Как стать менеджером по продажам: не инструкция, но ответы на главные вопросы новичков

Менеджер по продажам — востребованная профессия, в которой нет потолка дохода. Зарплата менеджера часто зависит от того, насколько хорошо он продаёт, и достичь дохода в 200 тысяч рублей в месяц и больше вполне реально.

Рассказываю:

• какие существуют пути в профессию;
• как выбрать компанию и развиваться в ней;
• где получить знания перед стартом;
• с какими трудностями сталкиваются начинающие.

Какие есть пути в профессию

Менеджер по продажам — прикладная профессия. В неё можно прийти только с нуля, другого пути нет — например, нет программ высшего образования, которое бы позволили получить специальность менеджера по продажам.

Но есть два варианта старта. Первый: человек сразу идёт работать: находит вакансии, проходит собеседование, устраивается в компанию и учится всему в процессе. Второй: он готовится; сначала изучает продажи, а работать идёт потом или работает параллельно.

Если неподготовленным прийти работать в компанию, которая требует выполнения плана продаж, есть риск, что вы не сможете его выполнить. Вы не будете понимать, что делать в профессии, вы не будете знать об инструментах продаж и не сможете ими грамотно пользоваться. Это может привести к выгоранию, к ощущению «продажи — это не моё, мне все отказывают». Всё это просто потому, что вы не будете понимать, что делать.

Если вы подготовитесь к работе в продажах и поймёте, чем вам предстоит заниматься, высока вероятность, что вы быстрее вольётесь в процесс. А значит, быстрее адаптируетесь, быстрее начнёте получать хорошую зарплату, а в перспективе подниметесь по карьерной лестнице.

К работе в продажах желательно готовиться комплексно: не только изучать информацию, но и пытаться использовать её на практике, разговаривая с людьми. Например, продавать семье идею съездить куда-то на выходные.

Но повторюсь: и с подготовкой, и без вы будете стартовать с нуля. Как нельзя научиться водить автомобиль, прочитав книгу о вождении, так нельзя и научиться продавать, только изучив материалы в Сети или пройдя курс.

Оба варианта нормальны. Если вы подготовитесь — будет меньше рисков. Если нет — в этом нет ничего страшного. Просто помните, что вам понадобится больше времени на то, чтобы чего-то достичь.

Как выбрать компанию для старта и развиваться в ней

Если бы я сейчас шла в продажи и выбирала компанию, я бы оценивала её по четырём критериям:

• Продукт. Он должен нравиться, тогда вам будет проще его продавать. Если вы не знакомы с продуктом, убедитесь, что он хороший, — это уменьшит эмоциональную нагрузку, потому что вы будете предлагать его с удовольствием. А если вы уже пользуетесь продуктом, который вам нравится, — идите продавать его.
  Также важна продуктовая линейка. Если ассортимент не слишком большой, вам будет легче.
• Люди. Важно понимать, сможете ли вы наладить контакт с теми, с кем будете взаимодействовать. Хорошо, если в компании несколько этапов собеседований: вы познакомитесь с руководителем и поймёте, случился у вас коннект или нет. Именно руководитель будет вас обучать и поддерживать, вы будете много с ним общаться.
  Если собеседования с руководителем не будет, вы всё равно поймёте, какие люди в коллективе. Вас будет собеседовать человек, который работает в компании, которого выбрали представлять её интересы, — скорее всего, он будет отражать её ценности.

• Компания. Новичкам лучше выбирать компании, в которых выстроена система обучения. Но снаружи понять, как она устроена, сложно: вы поймёте это, только оказавшись внутри компании.
  

• План продаж. Для людей на испытательном сроке план продаж должен быть снижен. Если компания предлагает новичкам выполнять такой же план, как полноценно адаптировавшимся сотрудникам, — это не хорошо. Это говорит о том, что, скорее всего, компания игнорирует разный уровень подготовки сотрудников.

Ещё советую учесть свой психотип. Есть компании, которые продают сложные продукты, а сделки в них длятся месяцами: в них лучше идти тем, кому нравится в чём-то разбираться и кто готов потратить много времени на достижение результата. Если вы эмоциональный человек, вам нужны «быстрые» продажи — не идите продавать, условно, сложные технические системы. Вам будет проще продать сотне клиентов, а не одному.

Теперь о развитии. Под развитием можно понимать разное: переход в маркетинг, рост до лидера в продажах, кратный рост зарплаты. Поэтому первое, что нужно сделать, — определиться с целью; понять, чего вы хотите достичь.

Когда вы определили цель, нужно понять, сможете ли вы достичь её в выбранной компании. В хороших компаниях есть адаптационные встречи с руководителем, эйчаром или тренером. Во время такой встречи можно рассказать о своей цели и спросить, как вы можете к ней прийти. Если она достижима — вместе с руководителем составьте план развития и следуйте ему. В нём чётко описывают, что нужно делать и что выучить, чтобы, например, занять новую должность.

Также можно поговорить с коллегами и узнать у них, можно ли развиваться в компании. А ещё — спросить, есть ли уже в компании люди, которые сменили роль, увеличили доход или заняли позицию руководителя. Важно разговаривать не с одним сотрудником, а с несколькими. Если будете говорить с одним, вам может попасться или слишком лояльный к компании человек, или тот, у кого не получилось расти в ней. Объективно оценить ситуацию будет нельзя.

Где получить знания перед стартом и как выбрать курс

Черпать знания можно откуда угодно: из статей и вебинаров в Сети, из книг о продажах, из блогов тех, кто занимается продажами уже не один год. А ещё из курсов. Но если статьи, вебинары, блоги и даже книги можно изучать бесплатно, то курсы обычно платные, и на то, чтобы выбрать подходящую программу, люди тратят время.

Я считаю, что, если вы вообще не понимаете, что такое продажи, вам будет полезен любой курс. Оценить его качество вы не сможете — невозможно понять, хороший курс или плохой, не начав проходить его. Поэтому выбирайте программу исходя из того, насколько вам легко будет воспринимать информацию: оцените спикеров и описание курса.

Спикеры. От преподавателя зависит многое. То, кто с вами говорит и какие примеры он приводит, влияет на то, насколько эффективно вы усваиваете информацию. Вспомните, как часто вы говорили «как же нудно!» или, наоборот, «как же просто объяснено!». Человек может быть потрясающим экспертом, но, если его манера подачи вам не подходит, вы усвоите меньше, чем могли бы.

Оценить спикеров можно, запросив пробный доступ к курсу. Также можно найти выступления и социальные сети преподавателей и посмотреть, как они говорят, как пишут, какие темы выбирают.

Описание курса. Оценить его проще, чем спикеров. Изучите страницу, прислушайтесь к себе и определите, нравится ли вам то, как рассказали о программе. Если да — всё понятно и близко — это хорошо. Если нет — возможно, воспринимать информацию будет сложно. Описание курса, скорее всего, отражает подачу материала в самой программе.

С какими трудностями можно столкнуться на старте

Самое тяжёлое в продажах — встречать отказы, а продажи состоят из них на 99%. Условно, из десяти потенциальных клиентов только один может согласиться на разговор, а остальные девять скажут «нет», возможно, даже в грубой форме.

Люди психологически не привыкли к тому, что им отказывают. Новичкам в продажах бывает тяжело понять:

• что с отказами тоже можно работать;
• что доля отказов всегда будет и это нормально;
• что отказы не касаются их лично.

Понимать такие вещи, рефлексировать, развиваться — сложная, но интересная задача. С ней будет легче справиться тем, кто подготовлен к этому и осознанно идёт в профессию, тем, у кого есть человек, который поможет это преодолеть, например руководитель. А ещё тем, кто воспринимает отказы как игру, а не как личные претензии. Совершить переход к такому восприятию сложно.

Если человек преодолел боязнь отказов и качественно работал в продажах, он может стать руководителем в любой отрасли. Он не принимает ничего на свой счёт, у него огромный уровень стрессоустойчивости. А ещё он понимает клиента, разбирается в продукте и рынке, на котором продавал, — это ценные навыки. Работа в продажах позволяет приобрести набор скиллов, с которыми можно стать кем угодно.

Главное о том, как стать менеджером по продажам

• Менеджер по продажам — прикладная профессия. В неё можно прийти только с нуля, в вузах не учат этой специальности. Но можно прийти без подготовки или сначала изучить теорию.
• Выбирая компанию для старта, оцените её продукт, людей, которые в ней работают, её систему обучения и ассортимент, а ещё то, снижен ли план продаж для новичков. Также учитывайте свой психотип и другие важные для вас обстоятельства.
• Подготовиться к старту в продажах можно с помощью открытых материалов в Сети или с помощью курсов. При выборе обучения оцените, как преподаватели преподносят информацию и как составлена программа: если это вам близко, учиться будет легче.
• Самое тяжёлое на старте (и не только) — сталкиваться с отказами. Это психологически тяжело. Но если научиться работать с ними и продолжать развиваться, можно будет приобрести скиллы, которые пригодятся в любой сфере.