Трипваер в воронке продаж: располагаем клиентов к первой покупке

Продажи не всегда приносят прибыль сию минуту, но начинают диалог клиента и компании. На примере реальных кейсов разбираемся, как работает трипваер.

Для чего нужен трипваер

Трипваер — это недорогое предложение, которое дополняет основную продуктовую линейку. В воронке продаж он идет после лид-магнита и помогает совершить первую покупку. Его цена символическая, чтобы клиент чувствовал очевидную выгоду. Здесь больше психологии: трипваер снимает первые страхи и сомнения. Это готовит клиентов к главному — покупке основного продукта.

Пример трипваера — акция «Билайна» по подключению к тарифу всего за 1 рубль вместо стандартных цен в 500–600 рублей.

Анна Полякова

Пишет о маркетинге, руководила несколькими крупными проектами в сфере инфобизнеса.


Вне интернета трипваером служат, например, аксессуары в магазине одежды. Купить серьги или шелковый платок проще, чем пальто или пару обуви. С инфопродуктами вроде онлайн-курсов стоимость трипваера может быть максимально низкой, так как себестоимость продукции часто стремится к нулю.

Такие тонкости становятся очевидными, когда владеешь знаниями performance-маркетинга. Его главная цель — конкретные, финансово измеримые бизнес-результаты в максимально короткие сроки.

Важно!


Определяя стоимость трипваера, опирайтесь на его расходную часть. Не стоит пытаться заработать на нем, но и в минус вы работать тоже не должны.

Примеры трипваера

Продайте один урок отдельно от всего курса за небольшую сумму, например, 49 рублей. Конечно, вы можете предоставить этот урок бесплатно
как лид-магнит, но именно продажа установит финансовые отношения с клиентом.

Пример трипваера от Apple — пробная подписка на Apple Music стоит смешные 99 центов, и это первая покупка клиента в приложении.

Предложите программу с рационом правильного питания вместо комплексного абонемента. Это определенно полезный продукт, но хватит его ненадолго, и покупателю снова потребуются ваши услуги.

Скидка на первый заказ — тоже пример трипваера. Часто этот вариант используют бренды, где себестоимость товара не позволяет продавать его ниже определенного порога, например, заведения общественного питания, как пиццерия Papa Johns.

Используйте платные пробники по символической стоимости. На примере парфюмерии товарная матрица выглядит так: сначала идут пробники (tripwire), затем миниатюры (товар downsale) и полноразмер (основной продукт).

Продажа пробников часто используется косметическими брендами. Особенно это актуально для товаров с высокой ценой.

Важно!


Трипваер концептуально отличается от downsale — продукта, похожего на основной, но с меньшей стоимостью, ограниченными функциями и низким порогом принятия решения. Основная разница заключается в назначении. Трипваер нужен, чтобы максимально расположить клиента к покупке, downsale же направлен на получение прибыли.

Как выбрать трипваер

Сразу определить наиболее эффективные продукты для первых этапов воронок продаж бывает сложно. В этом случае рекомендуется тестировать несколько вариантов. Начните с изучения потребностей потенциальных клиентов и выделите самые актуальные проблемы.

Например, если проблемой является похудение, то в качестве трипваера вы можете предложить абонемент на две недели, одну тренировку с тренером или программу питания на месяц за символическую цену.

Все они отвечают потребностям клиента и приносят пользу, но только тестируя, вы найдете самое подходящее. Пробуйте варианты и смотрите, с каким продуктом конверсия выше всего.

Где размещать трипваер

Трипваер, в отличие от лид-магнита, часто преподносится как ограниченное и секретное предложение. Например, только для новых подписчиков и только 24 часа. Поэтому его сложно найти на сайте. Чаще всего это отдельная посадочная страница, куда и направляют потенциального клиента после реакции на лид-магнит.

Бесплатное пробное занятие — это лид-магнит. Занятие за 200 рублей — это трипваер.

ВАЖНО!


Для продажи трипваера хорошо подходят ретаргетинг и email-рассылка. После того как клиент отреагировал на лид-магнит и оставил свои контактные данные, его интерес подогревается с помощью предложения о покупке на почту.

Лучше всего использовать ретаргетинг, когда клиент зашел на сайт, совершил определенные целевые действия, показав заинтересованность, но по какой-то причине покинул сайт, не совершив покупку. Такими целевыми действиями могут быть добавление товара в корзину или реакция на лид-магнит. Но во втором случае, получив контакты посетителя, целесообразнее использовать инструменты email-маркетинга и последовательно вести покупателя по всем этапам воронки.

Заключение

Трипваер — это инструмент performance-маркетинга. Несмотря на психологическую роль в воронке, его конечным результатом будут именно продажи. Поэтому использовать трипваер отдельно от остальных этапов, как лидогенерации, так и последующих продаж, неэффективно. Подробнее узнать о всех стадиях воронки и научиться пользоваться инструментами эффективных продаж в интернете можно на курсе «Performance-маркетинг».

Курс

Performance-маркетинг


Практический курс маркетинга, основанного на максимальном возврате вложенных инвестиций и сквозной аналитике на всех этапах воронки продаж.

Хочешь получать крутые статьи по интернет-маркетингу?
Подпишись на рассылку Skillbox