Торговля на нескольких маркетплейсах одновременно: большое руководство для селлеров

Знает, как зарабатывать на маркетплейсах деньги, а не проблемы

Ксения Прохорова

Руководитель направления технологических партнёров в «Мегамаркете»

Многие селлеры стремятся торговать как минимум на двух маркетплейсах одновременно: по данным Data Insight, больше половины продавцов планировали выйти на новые площадки в 2023 году. Торговля на нескольких маркетплейсах способна принести больше прибыли, но может показаться сложной.

Мы написали этот материал для тех, кто задумывается о том, чтобы выйти на несколько площадок, и хочет разобраться, как это правильно сделать.

• Почему стоит торговать на нескольких маркетплейсах
• Какие сложности возникают и как с ними справиться
• Какие работы можно делать для нескольких маркетплейсов сразу
• Как разделять ассортимент
• Как управлять ценами
• Как начать торговать на нескольких площадках

Почему стоит торговать сразу на нескольких маркетплейсах

Если выйти на несколько маркетплейсов, можно увеличить оборот и выручку кратно в сравнении с торговлей на одной площадке. Кроме того, торговля на нескольких площадках снижает риски.

Почему оборот и выручка могут увеличиться? По двум причинам.

Первая причина — часто при выборе товара покупатели сравнивают предложения разных продавцов на нескольких площадках и покупают там, где выгоднее. Поэтому чем больше каналов продаж использует селлер, тем выше вероятность, что его товар заметят и купят.

Вторая причина — аудитория ведёт себя по-разному на разных площадках. На один маркетплейс покупатели чаще приходят, например, за техникой, на другой — за товарами для дома. Если у селлера есть товары разных категорий, он может продавать их там, где на них больше спроса, и его оборот будет расти.

Кроме того, условия маркетплейсов для покупателей различаются; люди могут покупать то на одной, то на другой площадке. Например, на одном маркетплейсе человек может покупать повседневные товары, потому что ПВЗ этого маркетплейса в шаговой доступности. На другой площадке человек может покупать одежду, потому что маркетплейс предоставляет повышенный кешбэк. Поэтому, чтобы не упустить покупателя, селлеру важно продавать на нескольких площадках одновременно.

Почему торговля на нескольких маркетплейсах снижает риски? Если на одной площадке увеличится срок доставки, сломается система оплаты картами или возникнет другая проблема, у селлера всегда будет «запасной аэродром». А если селлер торгует на одном маркетплейсе, ему может быть сложно быстро выйти на другой — и в случае проблем на площадке, на которой он представлен, он недополучит прибыль.

Какие есть сложности и как с ними справиться

Селлеры, которые торгуют одновременно на нескольких маркетплейсах, сталкиваются со сложностями. Самые значимые — контроль остатков, разный уровень конкуренции, дорогая логистика, разные условия площадок и контроль цен. Расскажем, как справиться с ними.

Сложный контроль остатков. При торговле на нескольких площадках трудно отслеживать остатки на складах, заказы и возвраты — в них можно запутаться. Решить эту проблему можно, если использовать универсальные личные кабинеты: они позволяют следить за остатками на всех маркетплейсах сразу. Примеры таких сервисов — «1С БИТ.Интеграция с маркетплейсами», «RDV Маркет», Topseller.

Также для решения этой проблемы используют «стратегию единого стока», когда одну модель товара поставляют на все маркетплейсы сразу. Остаток един для всех площадок; а каждый заказ упаковывают под конкретный маркетплейс. Этим занимаются логистические партнёры — компании, которые управляют поставками.

Разный уровень конкуренции. На одной площадке конкурентов может не быть совсем, на другой их будет много. Соответственно, нужно разрабатывать стратегию продвижения для каждого маркетплейса отдельно.

Чтобы решить эту проблему, можно нанять опытного маркетолога или менеджера маркетплейсов, который работал со всеми площадками, на которых вы продаёте. Другой способ — пройти курс по продвижению на маркетплейсах.

Дорогая логистика. У каждого маркетплейса свои сортировочные центры, пункты приёма и выдачи заказов. Если продавать на нескольких площадках, придётся тратить больше времени и денег на логистику.

Вариант решения этой проблемы — делегировать хранение, упаковку и отгрузку товаров. Но это подойдёт селлерам с большим оборотом. А новичкам и самозанятым, которые выходят на несколько площадок, придётся тратить дополнительное время и деньги на доставку товаров.

Разные условия площадок. У каждого маркетплейса свои условия предоставления услуг, размещения товаров, возвратов и так далее. Может возникнуть ситуация, когда, например, один маркетплейс требует документы на товар, а другой — нет.

Разбираться в условиях продаж на площадках всё равно придётся. Но можно сэкономить время — обратиться к селлерам, которые выходили с подобными вашим товарами на маркетплейс, на который хотите выйти вы, и узнать у них все нюансы.

Сложный контроль цен. Уровень конкуренции на площадках разный, а цену на товар нужно формировать и с учётом цен конкурентов. Определить оптимальную стоимость для каждой площадки может быть сложно — среди прочего потому, что цена может меняться из-за акций и бонусов от маркетплейсов.

О том, как управлять ценами, мы подробнее расскажем ниже.

Какие работы можно выполнять для нескольких маркетплейсов сразу и как это сделать

Некоторые задачи можно решать параллельно для разных площадок. Так, селлеры часто объединяют бухгалтерский учёт, контроль остатков, службы поддержки, производство контента, управление ценами и акциями.

За бухгалтерский учёт может отвечать один бухгалтер — ему будет достаточно программы вроде «1C:Бухгалтерии». Она позволяет получать данные одновременно с нескольких площадок и вести учёт.

За контроль остатков тоже может отвечать один человек. Как мы говорили выше, есть специальные сервисы, которые сводят информацию об остатках на нескольких площадках в одном окне. А если ассортимент небольшой, может быть достаточно выгружать отчёты из личных кабинетов маркетплейсов и сводить их с помощью электронных таблиц — например, в «Google Таблицах».

Поддержку покупателей тоже можно поручить одному человеку. Он будет отвечать на отзывы и вопросы на всех маркетплейсах одновременно.

Создавать контент можно сразу для всех площадок, потому что требования к нему у маркетплейсов различаются незначительно. Так, один копирайтер может создавать описания товаров; один дизайнер — инфографику, один фотограф — фотографии сразу для всех карточек товаров на всех площадках.

Управлять ценами и акциями можно с помощью специальных сервисов — например, SelSup. Такие инструменты рассчитывают оптимальную стоимость для каждого маркетплейса и прибыль от участия в акциях: в одном окне можно видеть, на каком маркетплейсе стоит участвовать в акции, а на каком — нет.

Что нельзя объединить? Логистику, если не отдавать её на аутсорс. У каждой площадки свои склады и условия — заниматься поставками нужно отдельно. Также нельзя объединить маркетинг: для каждого маркетплейса нужно разрабатывать отдельную стратегию продвижения.

Как разделять ассортимент между маркетплейсами

Разделять ассортимент полезно, чтобы ваши продажи на одной площадке не «съели» оборот на другой. Такую практику давно используют, например, крупные сети супермаркетов.

Если вы недавно начали торговать и пока не понимаете, как различается спрос на площадках, поставляйте на маркетплейсы разные модели товара. Например, на первой площадке можно продавать гель для стирки объёмом 2 литра, на второй — 3,5 литра, на третьей — 4 литра. Или поставлять на первый маркетплейс аромат «Горная свежесть», а на второй — «Весенние цветы».

Если у вас уже накоплены данные, ориентируйтесь на спрос. Например, на первом маркетплейсе, где чаще покупают одежду больших размеров, отправляйте на склад больше таких моделей и продвигайте их. На втором маркетплейсе, на котором чаще покупают одежду ярких цветов, запускайте акции с ней.

Как управлять ценами на разных площадках

Управлять ценами грамотно важно, потому что среди прочего от них зависит ранжирование товаров. Некоторые площадки повышают в выдаче товары с хорошим ценовым индексом, а некоторые сравнивают цены продавцов на нескольких площадках — и предлагают снизить их, если обнаруживают, что на другом маркетплейсе ваш товар стоит дороже.

Глобально есть две стратегии ценообразования.

Первая — единое ценообразование: вы устанавливаете одинаковые цены на товар на разных площадках. Эта стратегия подходит, если стоимость продажи на разных маркетплейсах примерно одинакова.

Вручную держать одинаковые цены может быть сложно — маркетплейсы регулярно проводят акции, которые снижают итоговую стоимость. Можно удерживать цены автоматически с помощью репрайсера: это инструмент, который сохраняет цену на заданном уровне или, например, делает её на 10% ниже, чем у ближайшего конкурента. Репрайсер есть, например, в сервисе Huckster.

Вторая стратегия — устанавливать разные цены на товар на разных площадках. Эту стратегию используют начинающие селлеры с небольшим оборотом или самозанятые. Ещё её используют, если стоимость продаж на разных маркетплейсах сильно различается — например, если логистика на одной из площадок обходится в несколько раз дороже.

Если устанавливать разные цены на товары, нужно делать уникальные офферы для каждой площадки. Например, назовите товар на одном маркетплейсе «Занавес новогодний», а на другом — «Новогодняя штора» и сделайте разное оформление карточек товаров.

Как начать торговать на нескольких маркетплейсах: инструкция и советы

Если вы только планируете выход на маркетплейсы, начните с одного — выходить сразу на несколько площадок будет сложно. Если вы уже торгуете на одном маркетплейсе, можете выйти на другой. Вот как это сделать.

Изучите условия торговли на новом маркетплейсе. У каждой площадки свои условия. Чтобы понять, будет ли вам комфортно торговать на ней, желательно не только изучить оферту, но и пообщаться с селлерами, которые уже с ней работают.

Особое внимание советуем обратить на SLA (service level agreement) — допустимые сроки реакции селлеров на то или иное событие. В SLA оговаривается, например, сколько времени должен занимать ответ клиенту в рабочие часы или за какой срок продавец должен отгрузить товар.

Проведите базовую аналитику. Прежде чем выходить на маркетплейс, нужно понять, есть ли на нём спрос на ваши товары, какая там конкуренция, какой оборот в категориях, какую нужно установить цену и так далее. В этом помогут сервисы аналитики маркетплейсов. Также можно заказать аналитику у представителей сервиса или у компаний, которые сопровождают селлеров на маркетплейсах.

Создайте карточки товаров. Проще всего перенести их с маркетплейса, на котором вы уже торгуете, — некоторые маркетплейсы работают с шаблонами других площадок. Также можно копировать карточки конкурентов или прикрепиться к ним — так вы сэкономите время, которое потратили бы на создание карточек с нуля.

Поставляйте товары по модели FBS. FBS — оптимальная схема, если у вас небольшие объёмы продаж и вы хотите протестировать спрос. Но обратите внимание: многие маркетплейсы требуют от селлеров на FBS работать минимум пять дней в неделю. Если это вам не подходит, выберите площадку, у которой нет таких требований.

Перейти на FBO можно будет, когда вырастет оборот.

Займитесь продвижением. Изучите все инструменты продвижения на новом маркетплейсе и составьте план: когда и какую рекламу будете запускать, с каким бюджетом. Периодически участвуйте в акциях маркетплейсов: участие в них выделяет ваш товар на фоне конкурирующих, и это может принести кратный рост продаж.

Анализируйте результаты. Отслеживайте, какие товары покупают чаще, какой у них рейтинг, какой остаток на складе маркетплейса, как конкуренты меняют цены. Также смотрите отзывы клиентов как о ваших товарах, так и о товарах конкурентов. Это ценный источник информации: преимущества вашего товара можно «подсветить» в карточке, а недостатки — попробовать устранить.

Главное о торговле на нескольких маркетплейсах одновременно

• Торговать одновременно на нескольких площадках выгодно — оборот и выручка повышаются, а риски снижаются. Но это сложно: селлеры сталкиваются с тем, что на разных площадках разные условия и уровень конкуренции, с дорогой логистикой; кроме того, при работе с несколькими маркетплейсами сложно контролировать остатки и цены.
• Некоторые виды работ можно делать сразу для нескольких маркетплейсов. Чаще всего объединяют бухгалтерский учёт, контроль остатков, службы поддержки, производство контента, управление ценами и акциями.
• Чтобы выйти на новый маркетплейс, нужно изучить условия торговли на нём, провести базовую аналитику, создать карточки товаров, начать поставлять товары по модели FBS и заниматься продвижением. Дальше нужно анализировать результаты — оценивать, какие товары чаще покупают и какие отзывы о них оставляют.