Маркетинг
#статьи

Как продавать на Ozon: всё про цены, товары и продвижение для начинающих селлеров

Самое важное — в подробном гайде. Рассказываем про схемы подключения, заполнение карточек товаров, рейтинг и рекламу.

Иллюстрация: macrovector / Freepik / Дима Руденок для Skillbox Media

Эксперты:

Дмитрий Бурлаков

Проджект-менеджер в UPMARKET. Сопровождает партнёров в сегментах малого, среднего и крупного бизнеса.

Больше семи лет опыта в сфере управления проектами в e-commerce. Больше пяти лет сотрудничает с маркетплейсами и другими нишевыми площадками. Эксперт Академии UPMARKET, спикер образовательных программ «Нетологии», Skillbox и ppc.world.

Яна Артеева

Руководитель отдела внутреннего маркетинга компании UPMARKET. Работала с брендами ГК May («Майский чай»), RivaCase, IconCosmetics, Маrble Lab и другими.

Среди личных достижений: за шесть месяцев увеличила ежемесячный товарооборот на Ozon c 50 тысяч до 1 млн рублей в категории «Товары для дома» и за три месяца — с нуля до 900 тысяч рублей в категории «Дом и сад» только с помощью внутренней рекламы.

Автор вебинаров по продвижению на маркетплейсах в Академии UPMARKET, спикер «Нетологии» и других обучающих платформ.

Ozon — маркетплейс с ежемесячной аудиторией в 45 миллионов пользователей. Это одна из крупнейших площадок в стране: в 2021 году Ozon занял второе место по индексу узнаваемости и доверия в рейтинге Romir.

Каждый день на маркетплейсе покупают тысячи товаров. Разберёмся, как начать продавать на Ozon и получать больше заказов:


Как подключиться к маркетплейсу

Продавать на Ozon могут индивидуальные предприниматели, юридические лица и самозанятые. Физическим лицам регистрация недоступна. Чтобы начать продавать товары на Ozon, нужно зарегистрироваться на площадке Ozon Seller, активировать аккаунт, подключить ЭДО и выбрать форму сотрудничества.

Для регистрации нужно выбрать страну, из которой вы продаёте, и создать Ozon ID. Сделать это можно по почте или по номеру телефона. После этого внесите информацию о компании и выберите сферу деятельности.

Так выглядит форма регистрации на Ozon Seller
Скриншот: Ozon Seller

Чтобы активировать аккаунт, заполните информацию о себе и загрузите документы. Требования разные в зависимости от формы деятельности. Например, индивидуальным предпринимателям нужно указывать ИНН, ОГРНИП, телефон, адрес, систему налогообложения и платёжные реквизиты. Список документов различается для юрлиц, ИП и самозанятых.

Заполнять информацию нужно здесь
Скриншот: База знаний Ozon

Подключить ЭДО можно в личном кабинете на Ozon Seller за 1–5 дней. Это обязательно только для поставок на два склада — в остальных случаях ЭДО можно не подключать. Маркетплейс работает напрямую с двумя системами: «Сфера Курьер» и «Контур.Диадок». Инструкции по подключению к ним можно найти здесь.

Схемы доставки и тарифы площадки

Когда закончите с активацией и подключением ЭДО, нужно будет выбрать схему работы с Ozon. Есть три основные схемы: FBO, FBS и realFBS. Разберёмся, чем они различаются.

FBO (Fulfillment by Ozon) предполагает хранение на складе маркетплейса. Вы привозите партии товара на склад, а Ozon занимается остальным: хранит товары, обрабатывает заказы и доставляет их. Вы платите комиссию за продажу и за хранение. Стоимость зависит от оборачиваемости товара. Есть категории с высокой оборачиваемостью — если товар относится к такой категории, за его хранение платить не придётся.

Продавцы пользуются FBO чаще, чем другими схемами. FBO позволяет быстро доставлять товары покупателям, а бизнес-процессы сводятся к минимуму: нужно только следить за остатками на складе и доставлять новые партии товаров на склады Ozon.

FBS (Fulfillment by Seller). Товар хранится на вашем складе. Когда поступает заказ, вы собираете его и отвозите в пункт приёма или в сортировочный центр Ozon. Дальше маркетплейс сам доставляет товар покупателю. При такой схеме работы вы платите только комиссию за продажу.

Для старта лучше выбирать FBS. С этой схемой работы вы можете добавить на маркетплейс весь ассортимент, не «замораживая» товары на складе Ozon и не оплачивая их хранение. Ещё FBS подходит, чтобы проверить гипотезы, — если не уверены, что товар будет востребован у аудитории, можно не закупать сразу большую партию.

RealFBS (Real Fulfillment by Seller) предполагает, что хранением и доставкой заказов полностью занимается продавец. Вы используете Ozon как витрину и отправляете товары сами — курьерами или транспортными компаниями. Платите только комиссию за продажу.

RealFBS обычно выбирают продавцы из городов, в которых нет складов и пунктов приёма Ozon. Ещё схема подойдёт тем, кто продаёт крупногабаритные товары.

Способ логистики выбирают в личном кабинете
Скриншот: Ozon Seller

Ещё есть модель экспресс-доставки. Она работает как realFBS, но вы должны собирать заказ не больше часа и доставлять в срок до трёх часов с момента его получения. Доставлять можно своими силами, через партнёров Ozon и сторонние службы. Эта схема работы подходит только для продаж в крупных городах.

Комиссия Ozon за продажу зависит от категории товара. Например, комиссия за продажу карты памяти составляет 5%, за продажу книги — 15%. Все тарифы можно посмотреть здесь.

Как создавать и заполнять карточки товаров, чтобы покупатели их видели

Наполнение карточки товара влияет на её позицию в выдаче. Чем она выше, тем больше заказов можно получить — пользователи совершают до 70% покупок на первых страницах выдачи. Поэтому важно правильно создавать и наполнять карточки.

Создавать карточки товаров на Ozon можно через API, онлайн-таблицу, XLS-шаблон и в личном кабинете: вручную или копированием. Добавлять вручную дольше всего — придётся указывать все данные о товаре, вплоть до веса и габаритов в упаковке.

Так выглядит форма для добавления карточки товара
Скриншот: Ozon Seller

Копировать карточки проще: находите подходящие и добавляете их в свой ассортимент. Для этого в блоке «Товары и цены» в строке «Товар уже продаётся на Ozon» напишите название продукта и выберите подходящую карточку. Когда найдёте так все товары, нажмите на «Завершить добавление» — откроется список с товарами, где надо будет указать только ваши артикулы, цены и ставки НДС.

Выбираете карточку — и Ozon создаёт отдельную для вас, с информацией о вашей компании, вашим рейтингом и складом
Скриншот: Ozon Seller

Карточки можно объединять в одну — например, чтобы дать покупателю возможность выбрать цвет, размер или объём упаковки. Для этого нужно создать разные карточки для каждого продукта и в каждой из них в поле «Объединить на одной карточке» указать одинаковое значение: например, название товара.

Будьте внимательны: разница в названии даже в один символ будет критична
Скриншот: База знаний Ozon

Наполнять карточки товаров нужно релевантными данными. Базовые элементы карточки — название, описание, характеристики и визуальный контент.

Название можно не заполнять — тогда Ozon сформирует его по основным характеристикам, указанным в карточке. Но лучше написать его самому, используя ключевые слова: маркетплейс учитывает их при ранжировании. Стандартная формула названия: «Тип товара + бренд или производитель + модель + важные характеристики, если они есть».

Описание не индексируется, поэтому добавлять в него ключевые слова не нужно. На Ozon сказано: «Текстовая аннотация должна быть информативной, раскрывать все свойства товара и отвечать на возможные вопросы покупателей. Там нужно рассказать главное о товаре: что это, как, где и для чего используется, из чего сделано и какие имеет особенности».

Пример правильного описания от Ozon — слева
Скриншот: База знаний Ozon

Поля характеристик лучше заполнять полностью: указывать и обязательные, и дополнительные атрибуты. Их видно в карточке товара, а Ozon использует их, чтобы показывать подходящие продукты по фильтрам и распределять товары по категориям. Кроме того, характеристики индексируются — чем подробнее они заполнены, тем выше шанс занять топ выдачи.

Визуальный контент — изображения, 3D-фото и видео. Чаще всего в карточки добавляют изображения — фото товара или инфографику. Можно загрузить до 15 фотографий, но к ним есть много требований:

  • Формат — JPEG, JPG или PNG.
  • Разрешение — суммарное значение не должно превышать 33,2 мегапикселя.
  • Ограничение разрешения — от 200×200 px до 4320×7680 px.
  • Размер — не больше 10 МБ.

Подробнее о требованиях можно почитать здесь. Главное — чтобы изображения были привлекательными и показывали преимущества товара.

Чем полнее карточка товара, тем чаще её будут показывать в выдаче. Поэтому по возможности загружайте 3D-фото и расширенные аннотации с визуальным контентом, заполняйте необязательные характеристики и объединяйте несколько карточек в одну.

Как работают рейтинг и отзывы и как их получить

Когда начнёте продавать товары, вы будете получать рейтинг и отзывы. Они влияют на то, сколько заказов будет в дальнейшем.

Рейтинг продавца — метрика, которая видна покупателям на странице магазина. Показатель учитывает оценку товара, индекс цен, процент заказов, выполненных вовремя, процент отмен и просроченные отгрузки.

Показатели, из которых формируется рейтинг, видны в личном кабинете
Скриншот: Ozon Seller

У продавцов с низким рейтингом продаж меньше. В некоторых случаях товары или модели доставки таких продавцов блокируют — например, если просроченных доставок больше 5%.

У продавцов с высоким рейтингом продаж больше. Ozon приглашает продавцов в программу Premium и поднимает их товары в выдаче и каталоге на 7,5%. Кроме того, товары Premium-продавцов попадают в подборки на главной странице маркетплейса. Чтобы попасть в программу, нужно выполнить два условия:

  • средняя оценка товаров — не ниже 4,5 балла;
  • процент заказов, выполненных вовремя, для FBS и realFBS — не менее 96%.

Чтобы повышать рейтинг, нужно продавать качественные товары и вовремя отгружать их со склада.

Отзывы видны всем пользователям — люди читают их и принимают решение о покупке. Кроме того, отзывы влияют на ранжирование товара. Упрощённо правило выглядит так: чем больше отзывов у товара, тем чаще его будут покупать.

Покупатели оставляют отзывы сами. Но чтобы мотивировать их, можно использовать инструмент «Отзывы за баллы». Вы запускаете его и устанавливаете размер вознаграждения в рублях. Ozon предлагает пользователям оставить отзыв — вы оплачиваете каждый из них по указанной «ставке».

Так выглядит работа инструмента в личном кабинете
Скриншот: Ozon Seller

Ozon рекомендует собирать минимум пять отзывов на каждый товар. А если получаете негативный отзыв — разобраться в ситуации и исправить её как можно быстрее.

Лайфхак: работайте не только с отзывами, но и с вопросами о товаре. Они не индексируются и не влияют на позицию в выдаче, но могут влиять на принятие решения о покупке. Ещё инструмент поможет понять, какой информации не хватает в карточке товара.

Как работать с ценами на товары в Ozon и почему можно получить блокировку

Можно установить цены на товар один раз и забыть о них. Но лучше менять их: снижать или повышать, делать скидки и проводить акции. Это в том числе поможет получать больше продаж — товары со скидками ранжируются выше остальных.

Изменять цены можно с помощью автоматической стратегии, через акции и скидки. Разберёмся в каждом инструменте подробнее.

У цен есть сезонные колебания — например, их снижают, когда товар хуже продаётся. Чтобы продавцы не отслеживали изменения вручную, в Ozon создали стратегию ценообразования. Это автоматическое изменение стоимости ваших товаров в соответствии с ценами на них в других магазинах. Если большинство продавцов снижает цены — они автоматически снизятся и у вас.

Чтобы применять стратегию, нажмите на ползунок рядом с ней в карточке товара
Скриншот: Ozon Seller

Акции тоже позволяют снижать цены и предлагать покупателям большую выгоду. Можно включать их вручную для каждого товара — подробнее о некоторых механиках мы расскажем ниже. Но проще использовать автоприменение акций.

Автоприменение акций подходит, если у вас есть минимальная цена, по которой вы можете продавать товар. Укажите её в блоке «Минимальная цена» в карточке товара — и Ozon автоматически будет добавлять товар в подходящие акции. Если цена по акции будет ниже минимальной, товар в неё не войдёт.

Скидка — универсальный инструмент, привлекающий внимание к товару. Просто указываете цену до скидки — и покупатель видит выгоду, посчитанную в процентах. Дополнительно можно использовать инструмент «Хочу скидку» — покупатель сможет запросить снижение цены, а вы примете решение: одобрить или не одобрить его.

Если использовать инструмент, в карточке товара покупатель увидит такую ссылку
Скриншот: Ozon

Если цены на товар резко повышаются или понижаются, Ozon может поместить его в так называемый «Карантин цен». Пока товары в карантине, они заблокированы — покупатели не могут их купить. Это дополнительная проверка — она нужна, чтобы:

  • не отменять заказы из-за неправильной цены и не терять лояльность покупателей;
  • увеличить продажи — товары могут продаваться дольше, если на них будет слишком высокая цена.

Выйти из карантина просто — перейдите на страницу «Товары и цены» → «Карантин цен», проверьте стоимость продуктов и нажмите на кнопку «Разблокировать».

Как продвигать товары на Ozon бесплатно

На Ozon есть бесплатные и условно-бесплатные способы продвижения. Витрина — полностью бесплатный инструмент. Акции, комплекты и Flash Sale — базовые условно-бесплатные инструменты. За эти промомеханики вы «платите» уменьшением прибыли. Разберёмся, как использовать каждый инструмент.

Витрина — страница вашего магазина, на которой можно разместить кликабельные баннеры и блоки с товарами. Покупатель при переходе по ссылке на страницу продавца увидит не беспорядочный каталог, а красиво оформленный раздел.

Пример витрины — она может выглядеть так
Скриншот: Ozon

Благодаря витрине вы можете акцентировать внимание на приоритетных для вас позициях и наглядно показать преимущества. Инструмент можно использовать при работе с внешним трафиком и размещении медийной рекламы. Отследить покупки с неё нельзя, но лучше её оформить: витрина потенциально может увеличить узнаваемость бренда, что важно в долгосрочных стратегиях.

Акции полезны и новичкам, и опытным селлерам. Вы даёте скидку на товар, а маркетплейс взамен продвигает его на многомиллионную аудиторию на отдельных страницах, в баннерах на главной и в категории, email- и push-рассылках. В результате можно получить кратный рост продаж — например, в дни распродаж 11 ноября и в «чёрную пятницу» число заказов в разных категориях выросло в 7–25 раз.

На Ozon много механик акций. Есть акции, которые запускает сам маркетплейс: присоединиться к ним можно в разделе «Маркетинг» → «Акции». Есть акции, которые запускаете вы — в разделе «Маркетинг» → «Мои акции». Подробнее об этом можно почитать здесь.

«Комплекты» — инструмент, с помощью которого можно предлагать покупателям сопутствующие товары. Это позволяет продавать больше и сократить расходы на упаковку и доставку. Например, если продаёте чехлы на телефон, можно дополнительно предложить защитное стекло. Условие запуска инструмента — скидка на один из товаров или на весь комплект.

Созданные комплекты будут показаны в карточках товаров в блоке «Вместе дешевле!». Если какой-то комплект будет популярен у покупателей, его могут добавить на главную страницу маркетплейса. Это увеличивает показы и влияет на ранжирование.

Так выглядит комплект в карточке товара — покупатель получит скидку, если положит его в корзину
Скриншот: Ozon

Распродажа Flash Sale — это страница с товарами, скидка на которые действует 24 часа. Вы можете добавлять на неё свои товары и устанавливать свои скидки. Это снижает порог принятия решений и мотивирует покупателей приобрести товар как можно скорее.

Добавить товары в распродажу можно в личном кабинете, на странице «Маркетинг» → «Flash Sale». Для каждого надо будет задать стоимость, количество товаров по скидке, период участия. Участники распродажи появятся в отдельном разделе на главной странице маркетплейса. В карточке товаров будет таймер, отсчитывающий время до конца акции.

Так выглядит карточка товара, участвующего в распродаже
Скриншот: Ozon

Как запускать рекламу на Ozon и какая механика самая эффективная

У Ozon самая развитая рекламная система среди всех маркетплейсов. Форматов много, мы расскажем о самых популярных: товарной рекламе, медийной рекламе, продвижении в поиске и заявках на маркетинг.

Товарная реклама делится на рекламу в карточке и каталоге и рекламу в поиске. Оба формата оплачиваются по модели CPM.

Рекламу в карточках и в каталоге показывают в отдельных блоках. В карточках конкурентов — в блоке «Спонсорские товары». В каталоге — в категорийной выдаче. Запустить её можно на странице «Реклама» → «Создать кампанию» → «Реклама товаров» → «Карточка товара и категории».

Настраивать рекламу легко: создайте кампанию, укажите срок и дневной лимит, добавьте товары и установите желаемую ставку. Минимальная CPM — 25 рублей, минимальный ежедневный бюджет — 500 рублей.

Рекламу в поиске показывают в выдаче, когда пользователь ищет товары по запросам. Её выделяют цветной подложкой или пометкой. На одной странице могут показывать до семи рекламируемых товаров.

Пример того, как может выглядеть товарная реклама в поиске
Скриншот: Ozon

Механика настройки кампаний в поиске сложнее. Так же, как и при настройке товарной рекламы, нужно указать срок, лимит, ставку — здесь она от 35 рублей. А ещё — подобрать слова, по которым вы хотите показывать свои товары, и «отминусовать» нерелевантные запросы.

Например, вы продаёте ножи для карвинга. Если вы добавите в поисковые фразы «нож», то товар покажут по всем запросам, содержащим выбранное слово. Даже пользователям, которые будут искать охотничий или пластиковый нож. Поэтому слова «охотничий» и «пластиковый» нужно добавить в минус-фразы, чтобы не тратить бюджет на показы по ним.

Лайфхак: подобрать фразы можно в аналитике, в разделе «Все фразы». Изучите запросы пользователей и сразу добавьте нерелевантные в минус-фразы. Дальше оптимизируйте кампании, изучая отчёты.

Медийная реклама представлена четырьмя форматами:

  • баннеры — их показывают на главной странице, в карточках товаров и меню категорий в мобильной и десктопной версии;
  • брендовая полка — баннер с подборкой товаров и описанием в результатах поиска, над выдачей;
  • реклама магазина — её будут показывать на главной странице, на странице «Все магазины» и на страницах категорий;
  • реклама акций — баннер с предложением покажут на первых позициях на странице акций и спецпредложений Ozon.

Все форматы оплачиваются по CPM. Но здесь она выше — в разных форматах и категориях цена в среднем составляет 200 рублей за тысячу показов.

На практике лучше всего работает брендовая полка. В подборку можно включить до девяти товаров, а в описании — рассказать об оффере и УТП. Конверсия из показа в клик здесь выше, чем в товарной рекламе, в среднем в 2–3 раза.

У товарной и медийной рекламы общая проблема — сложная оптимизация из-за закрытого аукциона. В отличие от классических digital-каналов, на Ozon нельзя узнать, сколько нужно заплатить для достаточного количества показов. Недавно появившиеся рекомендованные ставки для рекламы в поиске частично решают эту проблему — по ним можно гарантированно получить 50% трафика.

Рекомендации для товарной и медийной рекламы тоже общие:

  • начинайте с минимальных ставок, постепенно повышая их с шагом в 10–20 рублей;
  • просматривайте кампании раз в 2–3 дня, ежедневная оптимизация не обязательна;
  • обращайте внимание на CTR (конверсию из показа в клик) и ДРР (соотношение расходов на рекламу и доходов от неё): СTR должен повышаться, а ДРР — снижаться;
  • не спешите отключать рекламные кампании, если не накоплено достаточное количество данных: хотя бы 5–7 тысяч показов.

В остальном оптимизация стандартна — отключаете неэффективные кампании, оставляете эффективные, тестируете новые гипотезы.

Продвижение в поиске — самый простой в настройке, а поэтому самый любимый продавцами инструмент. Вы указываете процент от стоимости заказа, который готовы заплатить за продвижение, а система позволяет товару подняться в выдаче по релевантным запросам. Гарантий, что товар попадёт на первое место, нет, но можно улучшить положение в каталоге. Платите вы по модели CPA — за заказы товаров из поиска, категории и рекомендаций.

Настроить продвижение можно в личном кабинете: «Реклама» → «Создать кампанию» → «Продвижение в поиске». Минимальная ставка за рекламу — 0,5% от стоимости товара. Также маркетплейс показывает рекомендованную ставку для эффективного продвижения. Сильно завышать процент не стоит: это значительно увеличивает расходы, но не даёт желаемого количества заказов.

Заявки на маркетинг — реклама, которую запускают менеджеры маркетплейса. Это глобальные акции, стримы Ozon Live, реклама в рассылках и пуш-уведомлениях, семплинг и многие другие форматы. Их оплачивают не только по CPM, а за время размещения или по другим метрикам. Подать заявку, пообщаться с менеджером и получить актуальный медиакит можно через раздел «Заявки на маркетинг» в разделе «Реклама» в личном кабинете.

Реклама, запущенная менеджерами Ozon, обычно в несколько раз дороже, чем реклама, которую можно запустить самому. Поэтому её часто используют крупные бренды с большой товарной матрицей. Это помогает им повысить узнаваемость или привлечь внимание к собственным масштабным акциям.

Один из самых частых вопросов от селлеров: «Какой инструмент эффективнее?» Однозначного ответа нет, потому что алгоритмы рекламы на Ozon нелинейны. Инструмент, который хорошо работает у других, может совсем не сработать у вас, и наоборот. Поэтому нужно пробовать все форматы, хотя бы на минимально возможный бюджет.

Начинающим селлерам обязательно стоит использовать «Отзывы за баллы» и «Продвижение в поиске». Когда появятся первые отзывы, можно постепенно подключать товарную рекламу, дальше — медийную и другие виды.

Как работать с аналитикой и как найти новые ниши

Ozon — самый открытый в плане аналитики мультикатегорийный маркетплейс. Все данные, полезные для селлеров, собраны в разделе «Аналитика». В нём есть три подраздела: «Графики», «Отчёты» и «Что продавать на Ozon». Рассмотрим каждый из них.

Подраздел «Графики» включает в себя три инструмента. Основной — график с самыми важными показателями работы на Ozon. На нём можно оценить просмотры, переходы в карточку, добавления в корзину, заказы, отмены, возвраты и другие метрики. Это позволяет точечно работать с товарной матрицей: фиксировать слабые места и своевременно их укреплять.

В этом же разделе можно отслеживать динамику средней позиции в выдаче. Это среди прочего помогает оценить эффективность рекламных кампаний. При продвижении новых карточек первые продажи могут появляться через несколько недель, а позиция в выдаче повышается почти сразу. Это показывает, насколько эффективна реклама, уже в первые дни после запуска.

Также в разделе «Графики» есть статистика:

  • по кластерам, или зонам доставки, — можно отслеживать перемещение товаров и анализировать расходы;
  • по акциям — этот инструмент показывает, как акции сказываются на ваших показателях.

Во всех трёх инструментах графики можно модернизировать — выбирать один товар или группу товаров, менять период расчёта, добавлять метрики или сравнивать их.

Здесь можно добавлять к отчёту другие метрики
Скриншот: База знаний Ozon

«Отчёты» включают в себя шесть категорий: это данные о товарах, продажах со склада Ozon, заказах, возвратах, начислениях и контроле качества. В таблицах можно посмотреть, сколько товаров зарезервировано, какие товары были возвращены, сколько комиссии начислили за доставленные или отменённые товары и так далее.

Все отчёты нужно скачивать — они сохраняются в виде файлов CSV или XLS. В каждом отчёте можно выбрать период, за который он будет сформирован.

Скачать отчёт можно за три шага
Скриншот: База знаний Ozon

«Что продавать на Ozon» — раздел с аналитикой, которая пригодится для развития. В нём четыре подраздела — оценка ваших показателей, товары, бренды и поисковые фразы.

«Оценка ваших показателей»

Здесь два инструмента. Вкладка «Тренды» позволяет сопоставить вашу динамику продаж с показателями всей категории. Это даёт возможность не только посмотреть историю спроса, но и отслеживать свою долю в категории. Во вкладке «Конкурентная позиция» ваши показатели сравнивают со средними показателями в нише, с ближайшим конкурентом и с топ-5% селлеров за последние 28 дней. Это помогает узнать своё место среди конкурентов и оценить потенциал.

Товары»

Этот раздел помогает понять, в каких нишах недостаток спроса. Инструмент «Самые продаваемые на Ozon» показывает самые популярные на площадке товары. «Самые продаваемые на рынке» — позиции, которые продают на рынке, но которых пока нет на маркетплейсе. «Распродано» — товары, на оповещения о поступлении которых чаще всего подписывались покупатели.

«Поисковые фразы»

Их можно использовать для настройки рекламных кампаний, оптимизации карточек товаров и расширения ассортимента. В разделе два инструмента. «Все фразы» включает в себя всё, что ищут на Ozon. «Без результатов» — фразы, по которым ничего не нашлось: это идеи, что продавать на маркетплейсе.

«Бренды»

Здесь собран список востребованных на российском рынке марок, которых пока нет на маркетплейсе. Для каждого бренда рассчитана позиция по сумме продаж: например, значение «топ-1%» говорит о том, что марка входит в число самых продаваемых

Есть ещё один инструмент — «Портрет покупателя». Пока он доступен только участникам мегараспродаж, но скоро Ozon обещает открыть его всем продавцам. В этом разделе маркетплейс собирает статистику по всем вашим покупателям и позволяет формировать из них сегменты — например, тех, кто приобрёл две пары обуви за последний месяц. Созданные сегменты в будущем можно будет использовать для ретаргетинга.

Так можно создать новый сегмент. Пока сохранение сегмента доступно только участникам программы Premium
Скриншот: База знаний Ozon

Самое важное: как начать продавать на Ozon

Подключитесь к маркетплейсу — создайте аккаунт и загрузите документы. Выберите схему работы: FBS на старте или для проверки гипотез, FBO — если важна скорость доставки, realFBS — если продаёте крупногабаритные товары или в вашем городе нет склада Ozon.

Создайте и заполните карточки товара. Создавать можно не вручную, а копируя карточки, которые уже есть на маркетплейсе. Заполнять подробно обязательно: это влияет на ранжирование. Напишите название, сделайте структурированное описание, добавьте все характеристики и загрузите качественные изображения. По возможности сделайте расширенные аннотации, добавьте видео и 3D-фото.

Получайте рейтинг и отзывы — они тоже влияют на ранжирование товаров в каталоге и выдаче. Чтобы повышать рейтинг, отправляйте заказы вовремя. Чтобы получать больше отзывов, используйте инструмент «Отзывы за баллы».

Цены на товары лучше менять с помощью автоматической стратегии — тогда они будут следовать за рынком. Периодически делайте скидки — это повышает позиции в выдаче и привлекает внимание к вашим товарам.

Используйте бесплатные и условно-бесплатные способы продвижения. Создайте витрину магазина, добавляйте комплекты, проводите акции и распродажи.

Запускайте рекламу, если хотите получать больше продаж. Начинающим селлерам подойдёт товарная и медийная реклама, а ещё продвижение в поиске. Крупные бренды часто запускают рекламу через менеджеров маркетплейса.

Просматривайте аналитику — она позволит выявить слабые места в цепочке продаж и найти идеи для расширения ассортимента. В графиках можно увидеть статистику по каждому товару с интересующими вас метриками. В разделе «Что продавать на Ozon» — популярные товары, бренды, запросы и ваше место среди конкурентов.

Эти материалы могут быть вам полезны

Учись бесплатно:
вебинары по программированию, маркетингу и дизайну.

Участвовать
Научитесь: Профессия Менеджер маркетплейсов Узнать больше
Понравилась статья?
Да

Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies 🍪

Ссылка скопирована