Как понять, что продавать на Wildberries? Понятная инструкция по анализу ниши

Евгений Новиков

Коуч и консультант в сфере e-commerce. Был байером в центральном офисе Wildberries. Оптимизировал бизнес-процессы более чем ста поставщиков на этом маркетплейсе.

Работал маркетплейс-менеджером как с крупными брендами — например, Eleganzza и Modis, — так и с локальными: UNU clothing, Hapica, Portobello Italy.

Проверяющий куратор на курсах Skillbox «Основы работы с маркетплейсами», «Как стать продавцом на Ozon», «Продвижение на цифровых витринах».

На Wildberries огромная конкуренция — в первом квартале 2022 года на площадке было зарегистрировано 650 тысяч продавцов. Каждый день на маркетплейсе оформляют более 780 тысяч заказов.

Прежде чем заходить на площадку, нужно понять, что продавать на Wildberries, — иначе можно потерять деньги. В этом материале Skillbox Media разбираемся:

• где искать идеи, что продавать на Wildberries;
• как анализировать нишу;
• как узнать больше о торговле на Wildberries.

Где искать идеи, что можно продавать на Wildberries

Чтобы выбрать правильный товар, нужен системный подход. В процессе поиска идей можно выделить четыре основных этапа: выбор стратегии работы с поставщиком, выбор целевых категорий, брейншторм и анализ ниши.

От стратегии работы с поставщиком зависят условия закупки, затраты на логистику, порог входа на маркетплейс. Условно есть три стратегии:

• закупка у производителей за рубежом — в Китае, Узбекистане, Казахстане и других странах;
• закупка на территории России у посредников;
• закупка на территории России у производителей.

Выбрать стратегию нужно самостоятельно, посчитав затраты на доставку по каждой из них. Чем дешевле обойдётся логистика, тем лучше. Например, если неподалёку есть предприятия, производящие востребованные товары, можно покупать товары напрямую у производителей.

Целевые категории — группы товаров, с которыми вы планируете работать. При выборе категорий нужно учесть сроки годности продукции, необходимые документы на неё и затраты на упаковку.

Например, при продаже косметики нужно строго соблюдать срок годности, получать сертификаты на продукцию и тщательно её доупаковывать. А чтобы продавать зонты, достаточно оформить отказное письмо. Подробно о том, как это сделать, можно почитать здесь.

Брейншторм — генерирование идей. На этом этапе ищут товары в выбранных целевых категориях. Важно не ограничивать свою фантазию и записывать все идеи, которые приходят в голову.

Если вы выбрали стратегию закупки в Китае, искать идеи можно на агрегаторах вроде 1688 и Alibaba. На них есть разделы с трендами — в них собраны товары, которые заказывают чаще всего. Можно выбрать несколько товаров из ваших целевых категорий — и сохранить их в таблицу, чтобы потом проанализировать.

Если вы планируете покупать товары в России, искать идеи тоже можно на маркетплейсах: Ozon, «Яндекс.Маркет», Lamoda. Ещё можно использовать статистику — смотреть, какие товары покупали чаще всего в прошлом месяце, и изучать ассортимент в этих категориях в интернет-магазинах.

Анализировать нужно каждый найденный в процессе брейншторма товар. Это нужно, чтобы понимать перспективы: будут ли у вас покупать и сколько можно заработать на продажах. Об анализе поговорим в следующем разделе.

Как анализировать нишу на Wildberries

При поиске идей можно опираться на субъективный подход — собственный опыт и ощущения. Для анализа ниши нужно работать с сухими фактами и цифрами. Есть два инструмента, которые помогут понять, стоит ли заходить с товаром на маркетплейс: внутренняя статистика и внешние сервисы аналитики.

Внутреннюю статистику Wildberries по товарам можно найти в личном кабинете на WB Partners. Нам нужен один отчёт: «Аналитика» → «Что продавать на Wildberries». Это статистика по всем категориям и товарам. Её можно выгрузить в таблицу, в которую мы собирали идеи, — так с отчётом будет легче работать.

Два интересующих нас показателя — «Доступность товара» и «Оборачиваемость». Статус в столбце «Доступность товара» показывает ситуацию на маркетплейсе. Самые перспективные товары — товары со статусом «Дефицит».

Метрика «Оборачиваемость» показывает, за сколько дней закончится товар на складах Wildberries. Чем меньше цифра, тем лучше: ваши товары будут активно покупать. Большая цифра говорит о переизбытке — на складе Wildberries много товаров, поэтому ваши будут покупать реже.

Уже на этом этапе можно сделать предварительные выводы, стоит ли идти с товаром на площадку. Например, одна из наших целевых категорий — товары для животных. В отчёте маркетплейса видим, что в дефиците наборы для груминга.

На Alibaba видим, что у наборов для груминга небольшая себестоимость. Значит, на закупку пробной партии не уйдёт много денег. Товар перспективен — можно попробовать зайти с ним на маркетплейс.

Чтобы подтвердить данные внутреннего отчёта и понять, насколько перспективен товар, можно использовать внешние системы аналитики. Сервисов много, самые популярные из них — MPStats, Moneyplace, Sellerfox, Shopstat и MarketGuru. Они работают по одному принципу:

• парсер проходит по всем карточкам товаров;
• находит остаток товаров на складе скликиванием в корзину;
• вычитает остаток из показателя предыдущего дня.

Так парсер строит прогноз продаж товара и прогноз для категории в целом. Данные неточные, но их хватает для анализа.

В системах аналитики можно узнать примерный оборот по товарам и категориям — а значит, предположить, сколько примерно продаж у вас будет и сколько вы сможете на этом заработать. Некоторые сервисы дополнительно анализируют конкурентов, ассортимент, динамику рынка. Например, так выглядит анализ наборов для груминга в Moneyplace.

Делаем вывод: наборы для груминга не будут флагманским товаром, приносящим большую часть прибыли, — оборот в нише слишком мал. Но их можно взять в ассортимент как дополнительный товар: себестоимость продукта невысока, а на складах Wildberries дефицит.

Так нужно проанализировать нишу по каждому товару, найденному в процессе брейншторма. И выбрать самые перспективные продукты — у которых дефицит на складах маркетплейса, но высокий оборот и растущий спрос.

Читайте также:

Менеджер маркетплейсов: чем он занимается, что умеет, зачем нужен бизнесу и как им стать

Как анализировать нишу для Wildberries: пошаговый алгоритм

• Выберите стратегию работы с поставщиком: будете закупать товары за рубежом или в России, у посредника или производителя.
• Определите целевые категории — те, с которыми вы планируете работать.
• Найдите идеи: сохраните в таблицу популярные на маркетплейсах и агрегаторах товары из целевых категорий.
• Посмотрите на оборачиваемость товара в отчёте «Что продавать на Wildberries»: чем она меньше, тем лучше.
• Оцените конкуренцию и оборот в нише во внешних сервисах аналитики.
• Примите решение — продавайте востребованные товары, которые в дефиците на складах Wildberries.

Важно придерживаться именно такого порядка анализа. Если вы чётко определили для себя, что будете работать только с посредниками внутри России в категориях «Товары для дома» и «Мебель», то даже потенциально успешные африканские маракасы не впишутся в ваши стратегию и ассортимент.

Как узнать больше о торговле на Wildberries

• Гайд по торговле на Wildberries. Собрали в нём главное о продажах на этой площадке. Из него вы узнаете, как оформлять карточки товара и выводить их в топ, какие инструменты продвижения существуют — и какие реально пригодятся.
• Главное об аналитике на Wildberries. Это разбор важных внутренних отчётов и метрик, которые обязательно нужно отслеживать. Бонус — подборка внешних сервисов аналитики, в которых можно получить гораздо больше данных.
• Всё о самозанятых на Wildberries. В статье разбираем, какие товары можно продавать самозанятым, какие модели работы с маркетплейсом они могут использовать, как и когда выписывать чеки при продаже на Wildberries.
• Чем занимается менеджер маркетплейсов. Большой разбор профессии: кто такие менеджеры маркетплейсов, какие навыки им нужны и сколько они зарабатывают, а также зачем эти специалисты бизнесу — и как найти своего.
• Курс «Как продавать на Wildberries». Поможет быстро запустить свой магазин на маркетплейсе. На курсе разбирают все тонкости работы с площадкой: от расчёта рентабельности акций до управления поставками.
• Курс-профессия «Менеджер маркетплейсов». Это программа обучения для тех, кто хочет зарабатывать на работе с маркетплейсами. Студентов учат продвигать карточки товаров, общаться с клиентами, разрабатывать стратегии, анализировать результаты.