Стартовый гайд по маркетплейсам. Как они устроены и что нужно знать о площадках из топ-5

Автор материала

Наталия Субботина

Сооснователь и генеральный директор компании «Кактус». Сервис предлагает услуги хранения, упаковки и доставки товаров до склада маркетплейса.

Маркетплейс — это электронная площадка для продажи товаров в интернете. Она отличается от обычного интернет-магазина тем, что на ней торгует множество продавцов, а не один. По данным Data Insight, за год продажи у селлеров маркетплейсов выросли сильнее, чем у владельцев собственных интернет-магазинов. На маркетплейсах проще найти покупателей, ведь площадки рекламируют себя самостоятельно. А начать торговать на площадках легко — это можно делать даже со статусом самозанятого.

В этой статье расскажем:

• почему популярны маркетплейсы;
• что можно продавать, а что нельзя;
• кто торгует на маркетплейсах;
• как устроены логистика, упаковка и хранение при работе с маркетплейсами;
• какие маркетплейсы в России самые популярные.

Читайте также:

Какую профессию освоить, чтобы зарабатывать в интернете 100 тысяч в месяц и не кодить

Почему маркетплейсы популярны

Начнём с технических моментов. В сравнении с другими каналами интернет-продаж у маркетплейсов самый низкий порог входа.

Вот почему:

• При торговле на маркетплейсе не нужен собственный сайт. Все продажи идут через платформу маркетплейса. Продавцу нужен только личный кабинет, который предоставляется площадками бесплатно.
• Меньше затрат на продвижение, маркетинг и рекламу. Многим селлерам достаточно бесплатной SEO-оптимизации внутри площадки, чтобы успешно торговать на маркетплейсе. Правда, из-за серьёзной конкуренции картина меняется: некоторые продавцы подключают рекламу внутри площадок и пользуются платными сервисами для анализа продаж.
• Доставку берёт на себя маркетплейс — за отдельную плату.
• Товар можно продавать по всей России и даже за рубеж.
• Маркетплейсы удобны для покупателя. В них проще оформить заказ, чем в интернет-магазине. Пара кликов в приложении, и товар уже едет к клиенту. Не нужно ждать подтверждения заказа и звонка менеджера.

Вторая причина, по которой продавцы идут на маркетплейсы, — стабильный рост таких площадок на рынке e-commerce. По данным Data Insight, первая десятка рейтинга интернет-магазинов по выручке выглядит так:

Пять из десяти позиций верхних строчек занимают маркетплейсы. Больше всех по объёму онлайн-продаж вырос «Яндекс Маркет» — 180% в сравнении с прошлым годом. Лидеры рейтинга немного сбавили темпы, но всё равно растут примерно в два раза за год: Wildberries — на 95%, Ozon — на 126%, AliExpress — на 116%.

Однако почти у всех, кроме «Яндекс Маркета», падает средний чек. Это связано с тем, что на маркетплейсах начинают доминировать товары повседневного спроса. Тем не менее рост продаж отметили селлеры практически всех товарных категорий. 64% респондентов заявили о значительном росте объёма продаж, 28% — о небольшом росте.

Количество продаж через маркетплейсы и через собственные интернет-магазины в каждой нише различается. Но во многих из них маркетплейсы уверенно лидируют. Например, в одежде «серьёзный рост продаж» отметили 36% продавцов с маркетплейсов и лишь 14% владельцев собственных интернет-магазинов.

Если брать общую динамику продаж, падение спроса отметили 25% обычных интернет-магазинов и только 15% продавцов с маркетплейсов.

Вывод: маркетплейсы — наиболее растущий сегмент e-commerce. Продавать на них удобнее, чем через собственный интернет-магазин. Именно поэтому они так популярны и привлекательны для селлеров.

Что можно продавать на маркетплейсах

Продавать на маркетплейсах можно всё, что не запрещено нормативно-правовыми актами РФ. Среди них закон «О защите прав потребителей» и правила продажи товаров дистанционным способом. Вот список запрещённых товарных категорий:

• алкогольные и спиртосодержащие напитки;
• лекарства;
• оружие и боеприпасы к нему;
• пиротехника;
• медицинские изделия.

Всё остальное продавать можно. У начинающих селлеров возникает вопрос: какой товар выбрать? Общую диаграмму популярности товарных категорий приводит агентство Data Insight.

Из таблицы видно, что популярность товарных категорий на площадках различается. На Wildberries и Ozon давно лидируют товары широкого и повседневного спроса. 65% продавцов Wildberries считают лучшими товарами одежду и обувь для взрослых, а 40% селлеров Ozon самой перспективной категорией назвали товары для дома и дачи. А вот на AliExpress, «Яндекс Маркете» и «СберМегаМаркете» лидирует электроника: 46, 51 и 39% соответственно.

Выбирать для работы самый популярный товар — не всегда хорошая идея. Дело в том, что в популярных нишах доминируют продавцы с большими оборотами. Потребуется много вложений, чтобы войти в эти категории с нуля. Задача продавца — найти товар на стыке спроса и конкуренции. Идеально, если ёмкость рынка большая, а конкурентов нет или немного.

Найти такие товары вручную или наугад почти нереально. Помогут сервисы аналитики для маркетплейсов — специальные инструменты для анализа спроса, предложений конкурентов и рентабельной цены.

Примеры таких сервисов — MPStats, Moneyplace, HunterSales.

Эти инструменты помогут выбрать стабильный товар, на котором можно зарабатывать круглый год. Но есть и другая стратегия — торговать в течение короткого времени, но в очень больших количествах.

Для этого подходят:

• Трендовые или «хайповые» товары. Спрос на такую продукцию появляется из ниоткуда, а потом падает в десятки раз навсегда. Примеры — игрушки симпл-димпл, гироскутеры и, например, спиннеры.
• Сезонные товары. Активно продаются пару месяцев в году. Это, например, товары для огорода, купания, рыбалки и сезонных видов спорта.
• Товары к празднику. Новогодние ёлки, подарки ко Дню святого Валентина и конфеты на 8 Марта.

Выбирая такой товар, вы идёте на определённые риски. Если не успеете продать, можно остаться с партией продукта на складе. В лучшем случае вы продадите его в следующем сезоне, в худшем — никогда.

Читайте также:

Менеджер маркетплейсов: чем занимается, что умеет, зачем нужен бизнесу и как им стать

Кто продаёт товары на маркетплейсах

На маркетплейсах можно торговать с любым юридическим статусом. Часто даже не нужно регистрировать ИП, достаточно статуса самозанятого.

Вот основные категории продавцов:

• Дистрибьюторы брендов. Компании, которые получили у владельцев бренда право продавать его продукцию. Они закупают её оптом и продают на маркетплейсах. Доля таких продавцов самая высокая на всех площадках. Больше всего их на AliExpress и «Яндекс Маркете»: 51 и 57% соответственно.
• Компании-производители. Второй по величине сегмент продавцов. Таких много на Ozon и «СберМегаМаркете» — по 39%.
• Бренды, которые торгуют без посредников. Отличие от предыдущей категории в том, что они не обязательно производят товар. Они могут заказывать его на фабриках и заводах, но продают под своей торговой маркой. Их больше всего на Wildberries — 15%.
• Другие продавцы (самозанятые, ИП). Они часто покупают товар у разных поставщиков и продают дороже на маркетплейсах. Их до 4% в зависимости от площадки. Именно к этой категории мы относим продавцов, которые перепродают товары с рынков «Садовод» и «Фуд Сити».

Часть продавцов работают не только на маркетплейсах. Некоторые имеют свои интернет- или офлайн-магазины, используют «Авито» или являются поставщиками онлайн-ретейлеров — например, «Детского мира» или «Эльдорадо».

А вот распределение продавцов по категориям. Данные пропорциональны популярности товаров. Больше всего селлеров работает в сегменте товаров для дома, далее идёт сегмент одежды и обуви.

Как устроены логистика, хранение и доставка товаров на маркетплейсах

Одна из причин, по которым продавцы идут на маркетплейсы, — возможность продавать свой продукт с доставкой по всей стране. Все без исключения площадки имеют сети пунктов выдачи и постаматов и курьерские службы. Организовать такую логистическую систему обычному интернет-магазину не под силу.

На маркетплейсах есть три основные схемы фулфилмента. Так называется набор операций по хранению, упаковке, сборке и доставке заказа до конечного покупателя.

• FBO, или продажа со склада маркетплейса. Продавец упаковывает и маркирует товары. Далее селлер отгружает большую партию товара на склад маркетплейса. Когда покупатель оформляет заказ, сотрудники площадки сами собирают его и доставляют клиенту. Такая схема хороша для товаров с высокой оборачиваемостью. Но если продукция залежится на складе, продавцу придётся платить за хранение.
• FBS, или продажа со склада продавца. Товар хранится на складе селлера. После оформления заказа продавец сам собирает его, упаковывает и маркирует, а затем отгружает на склад маркетплейса. Дальнейшую доставку до покупателя осуществляет маркетплейс. Схема хороша для тестирования гипотезы спроса и продажи товаров с низкой оборачиваемостью. Подходит для высокомаржинальных товаров, которые продаются в небольших количествах.
• DBS, или продажа и доставка со склада силами продавца. В этом случае товар вообще не заезжает на склад маркетплейса. Хранением, сборкой и упаковкой заказа занимается продавец, он же доставляет товар покупателю. Подходит для дорогих и крупногабаритных товаров.

Это стандартная классификация фулфилмента — подробнее о нём мы писали в этой статье. Вот как называются эти модели на разных маркетплейсах:

Самые популярные схемы — FBO и FBS, где доставкой занимается маркетплейс:

Услуга FBO и FBS платная, на каждом маркетплейсе свои тарифы. Средняя стоимость доставки одного обычного (не крупногабаритного) товара — 30–100 рублей.

Хранение на складах маркетплейсов тоже платное. Обычно есть период бесплатного хранения — от 30 до 120 дней в зависимости от маркетплейса.

Часть продавцов маркетплейсов вообще не занимаются логистикой, упаковкой и хранением товара. Они отдают такие работы на аутсорс фулфилмент-операторам. В этом случае всё делает подрядчик: он хранит товар на своём складе, собирает заказы и доставляет их на склад маркетплейса.

Топ-5 маркетплейсов России

Wildberries

Лидер рынка по данным агентства Data Insight. Универсальный маркетплейс, приоритетные категории — одежда, обувь и товары для дома.

Кратко о Wildberries:

• Размер комиссии для продавцов: 1–15% от стоимости продажи на сайте.
• Кто может работать: ИП, ООО, самозанятые.
• Модели доставки: FBS (внутреннее название — «Маркетплейс»), FBO (внутреннее название — «Отгрузка на склад площадки»).
• Документы для регистрации: ИНН.
• Нельзя продавать: услуги, товары, запрещённые к обороту через интернет законодательством РФ.
• Плюсы: большие объёмы продаж, много потенциальных покупателей, широкая сеть доставки.
• Минусы: относительно высокие комиссии с продажи, большая конкуренция.

Ozon

Компания №2 на рынке. Универсальный интернет-магазин без уклона в какую-либо категорию. Старейший маркетплейс в России, работает с 1998 года.

Кратко об Ozon:

• Комиссии для продавцов: 2–15%.
• Кто может работать: ИП, ООО, самозанятые.
• Модели доставки: FBO, FBS. RealFBS Standard, RealFBS Express — доставка силами продавца.
• Документы для регистрации: ИНН, ОГРН, ИНН, паспорт, ОГРН и устав — в зависимости от организационно-правовой формы.
• Нельзя продавать: услуги, товары, запрещённые к обороту через интернет законодательством РФ.
• Плюсы: широкая логистическая сеть, удобный личный кабинет. Служба поддержки работает быстрее, чем у Wildberries.
• Минусы: высокая конкуренция, ограничения при доставке по FBO. На складе не принимают, например, стройматериалы и душевые кабины.

«Яндекс Маркет»

Самый быстрорастущий маркетплейс. На «Маркете» лучше всего продаётся электроника.

Кратко о «Яндекс Маркете»:

• Комиссия для продавцов: 1–15%.
• Кто может работать: ИП, ООО, самозанятые.
• Модели доставки: FBO (на «Маркете» называется FBY — продажи со склада «Яндекса»). FBS, FBS Express и DBS. Есть экспресс-доставка: продавец собирает и упаковывает заказ, а после этого передаёт его курьеру «Маркета» для доставки за два часа.
• Документы для регистрации: ИНН.
• Нельзя продавать: услуги, товары, запрещённые к обороту через интернет законодательством РФ, продукты питания.
• Плюсы: наличие экспресс-доставки, быстрый рост площадки.
• Минусы: объёмы продаж меньше, чем у лидеров рынка.

AliExpress

AliExpress Russia — отделение известного китайского маркетплейса. Работает только в России.

Коротко об AliExpress Russia:

• Комиссия для продавцов: 5–8%.
• Кто может работать: ИП, ООО, самозанятые.
• Модели доставки: FBS, доставка силами селлера, FBO (внутреннее название — FBA, фулфилмент от AliExpress).
• Документы для продавцов: учредительные документы ИП, ООО, самозанятого.
• Нельзя продавать: услуги, товары, запрещённые к обороту через интернет законодательством РФ.
• Плюсы: низкие комиссии для продавцов, широкая сеть доставки, минимум документов на товар.
• Минусы: показатели продаж меньше, чем у первых трёх конкурентов. Дальнейшая судьба маркетплейса пока неясна.

«СберМегаМаркет»

Совместный проект «Сбера» и «М.Видео». Самый молодой маркетплейс в списке, запущен в апреле 2021 года. Относится к универсальным интернет-магазинам.

Коротко о «СберМегаМаркете»:

• Комиссии для продавцов: 2–22% от стоимости продажи на сайте.
• Кто может работать: ИП и ООО.
• Модели доставки: FBO («Витрина плюс фулфилмент»), FBS («Витрина плюс доставка»), DBS («Доставка силами селлера»). Есть модель «Закажи и забери», когда покупатель получает заказ в ПВЗ продавца.
• Документы для продавцов: учредительные документы ИП, ООО.
• Нельзя продавать: услуги и товары, запрещённые к обороту через интернет законодательством РФ.
• Плюсы: маркетплейс быстро растёт, у селлеров мало конкурентов.

Минусы: вилка комиссий выше, чем у конкурентов, обороты продаж меньше.

Коротко: что нужно знать о маркетплейсах

• Маркетплейс — это электронная площадка для продажи товаров в интернете.
• Для работы на маркетплейсах не нужен собственный сайт, платформы сами привлекают покупателей.
• Преимущества для продавцов: рост рынка, возможность продавать по всей стране, не заниматься доставкой и не держать собственный склад.
• На маркетплейсах можно продавать любые товары, если это не запрещено законом. На популярных площадках нельзя продавать услуги.
• Самые популярные универсальные маркетплейсы в России: Wildberries, Ozon, «Яндекс Маркет», AliExpress Russia и «СберМегаМаркет»
• На маркетплейсах три основные схемы продаж: FBO — продажа со склада маркетплейса, FBS — продажа со склада продавца с доставкой маркетплейса и DBS — продажа и доставка со склада силами продавца.