Автоворонки продаж: что это такое, в каких каналах их создают и как запустить свою

Автоворонка — это автоматический сценарий, который пользователь проходит с первого посещения сайта до покупки. Такой сценарий организуют с помощью триггерных сообщений — то есть сообщений, которые пользователь получает по заданному алгоритму после действия или события.

Автоворонка, как и обычная воронка продаж, помогает бизнесу довести клиента до продажи. Однако автоматическая воронка работает без участия человека.

Сценарии автоворонок можно реализовать в разных каналах — в мессенджерах, социальных сетях, рассылках, лендингах. Вместе с экспертами разбираем главное, что важно знать маркетологам и бизнесу перед запуском автоматизированной воронки продаж.

• Что такое автоворонка
• Основные элементы автоворонок
• Какие бывают автоматические воронки
• Как выглядят автоворонки в разных каналах: «ВКонтакте», Telegram, email
• Как создать и запустить автоворонку

Что такое автоворонка — объясняем простыми словами

Классическая воронка продаж в маркетинге — это путь, который проходит клиент от момента, когда продукт привлёк его внимание, до покупки. Допустим, клиент узнал о вашем магазине из таргетированной рекламы. Он перешёл на сайт, ознакомился с ценами, отзывами, а уже потом оставил заявку, купил товар на сайте или позвонил.

Маркетологи используют модель воронки продаж, чтобы в зависимости от того, на каком этапе находится потенциальный клиент, воздействовать на него разными инструментами.

Подробно про воронку продаж Skillbox Media рассказывает здесь. Вот как может выглядеть простейшая воронка:

Автоворонка — это всё та же воронка продаж, с помощью которой «разогревают» клиента. Однако она построена на автоматических сообщениях, участие людей в ней минимально.

Приведём пример автоворонки. Пользователь увидел рекламу курса по дизайну интерьеров. Реклама предлагала оставить email и взамен получить бесплатную инструкцию по тому, как начать работу в сервисе для 3D-графики Blender.

Когда пользователь отправил контактные данные, система автоматически подписала его на рассылку. Пользователь начал получать дополнительные предложения. Например, ему предлагали записаться на курс со скидкой в 50%. После оплаты он получил доступ к курсу на указанную почту и начал учиться.

Человеческое присутствие в этой схеме не понадобилось. Таким образом, автоворонка минимизирует расходы и участие отдела продаж, конверсия и прибыль растут.

Основные элементы автоворонок

Есть элементы, которые встречаются во многих автоматических воронках. Далеко не всегда будут задействованы все перечисленные элементы, так как воронки отличаются друг от друга. Сложность и структура автоворонок зависит от целевой аудитории и того, зачем их используют.

Перечислим распространённые элементы автоворонки:

• Лид-магнит — бесплатный продукт: например, чек-лист, инструкция, короткий ролик или небольшая книга. Чтобы получить его, пользователь оставляет свои контактные данные.
• Трипваер (tripwire) — недорогой продукт по привлекательной цене. Например, мини-курс за 99 рублей. Такой продукт интересен потенциальному клиенту настолько, что он готов оплатить его прямо сейчас. Вилки цен нет, зависит от сферы вашего бизнеса.
• Основной продукт — то, что вы продаёте. К его покупке подводят лид-магнит и трипваер.
• Максимизаторы прибыли — дополнительные продукты и услуги, которые вы предлагаете при покупке основного продукта.
• Дорожка возврата — стимулирующий инструмент для повторных продаж, позволяющий снова привлечь клиента к вам после основной покупки.

Какими бывают автоворонки

То, что вы предлагаете целевой аудитории, зависит от её теплоты. Так, холодным клиентам вы будете делать один оффер, а тем, кто бросил оформление заказа в корзине, — другой.

Поэтому в этой статье мы классифицируем автоворонки в зависимости от того, какие целей с их помощью хотят достичь.

Первичное знакомство с продуктом. Вы даёте потенциальному клиенту пользу — совет, помощь, ответ на важный вопрос. Эта помощь бесплатна. Такая автоворонка не должна продавать. Она знакомит клиента с вами и вашим продуктом, она нужна для создания отношений.

Вовлечение. Здесь главной задачей воронки будет установить контакт с целевой аудиторией. Для этого используют контент, который решает важные проблемы клиента. Такой контент нужен, чтобы потенциальный покупатель позволил бренду общаться с собой и давал обратную связь.

Быстрые продажи услуг или товаров. Здесь автоворонка будет рассказывать о вашем товаре, показывать его преимущества. В такой автоворонке используют отзывы клиентов, демонстрируют выгоды от покупки.

Как правило, сначала продают недорогие продукты. Примеры таких продуктов — товары со скидками, демоверсии приложений, бесплатный доступ к части курса. Если пользователь расстался с небольшой суммой, ему будет легче согласиться на покупку основного продукта.

Повышение лояльности или выстраивание отношений с аудиторией. Здесь используют бесплатные консультации, розыгрыши, дополнительные товары, бонусы или специальные предложения для клиентов, которые стали покупателями. Такая автоворонка работает на повышение LTV и среднего чека.

В каких каналах запускают автоворонки

Как мы уже говорили, автоворонки можно настроить в разных каналах: в email-рассылках, в социальных сетях или в мессенджерах. В этом разделе мы разберём наиболее популярные каналы.

Чат-боты во «ВКонтакте». Автоворонки в соцсетях ещё называют чат-бот-воронки. По статистике GlobalWebIndex, около 80% пользователей активно пользуются всего тремя приложениями, среди которых есть хотя бы одна соцсеть или мессенджер. «ВКонтакте» остаётся одним из главных каналов продаж для бизнеса в России в 2022–2023 годах.

Запуск чат-бота во «ВКонтакте» может оказаться гораздо выгоднее, чем, например, инвестиции в разработку приложения.

По словам главного редактора Студии Чижова Максима Ромаданова, чат-боты — это очень мощный инструмент для увеличения продаж и коммуникации с клиентами. С их помощью можно получать информацию для оформления заказа, отвечать на вопросы, подбирать товары по интересам, выдавать промокоды.

Кроме того, можно вовлекать пользователей с помощью геймификации. На этом список возможностей не заканчивается.

«И главное — это происходит автоматически. Менеджер подключается только в сложных случаях. Сокращается время на обработку заказов, и то же количество менеджеров может обрабатывать больше заявок. Это основное преимущество чат-бота», — говорит Максим Ромаданов.

Приведём пример чат-бот-воронки во «ВКонтакте». Эксперт продаёт авторские курсы. У него есть группа во «ВКонтакте» и настроена таргетированная реклама, которая приводит трафик. Чтобы постепенно прогревать перешедших по объявлениям, эксперт предлагает подписаться на рассылку. Для этого нужно подключить чат-бота, который присылал бы сообщения в личные сообщения пользователю.

Структура автоворонки с чат-ботом будет простой. Сначала пользователю предлагают подписаться, а за подписку дарят полезный лид-магнит. Так пользователя знакомят с автором курса. После этого потенциальному клиенту присылают живые отзывы, а потом предлагают купить трипваер — книгу от автора.

После подписки на курс клиенту присылают видеоматериалы с демонстрацией максимизаторов прибыли. Здесь в их роли выступают дополнительные программы и уроки.

Автоворонка в Telegram. После блокировки западных соцсетей в Telegram также выросла российская аудитория, а бизнес потянулся вслед за ней. Автоворонки в Telegram, как и во «ВКонтакте», показывают отличные результаты. Они реализуются в мессенджере также через чат-боты.

Главный редактор Студии Чижова Максим Ромаданов рассказывает, как устроен чат-бот одного из клиентов студии — крупной сети магазинов товаров для дома «Улыбка радуги». Одна из основных задач маркетинга компании — приводить новых пользователей в программу лояльности. Для этого используют чат-бота.

Пользователь с рекламы приходит в рассылку и дальше через чат-бота автоматически регистрирует карту лояльности. Пользоваться ей можно прямо внутри соцсети по штрихкоду, даже скачивать мобильное приложение не обязательно. А дальше маркетинговая воронка выстроена таким образом, чтобы мотивировать держателей карты лояльности покупать чаще и больше.

Триггерная рассылка в email. Автоворонки в почтовой рассылке, которые запускаются после действий пользователя, — эффективный инструмент. Приведём пример.

Пользователь рассматривал товар на сайте, но не купил его — возможно, просто забыл. Можно запустить цепочку триггерных писем для тех, кто бросил корзину и не оплатил заказ, и ещё одну цепочку — для тех, кто добавил товары в избранное. Так автоворонки могут возвращать тех, кто собирался купить товар, но не сделал этого.

Как запустить автоматическую воронку продаж

Чтобы разработать автоворонку, потребуется три элемента:

1) понимание клиентов и продукта;

2) сценарий;

3) чат-бот-платформа.

Перед созданием автоворонки ваш продукт должен быть упакован, сайт — создан, конкуренты и ниша в целом — изучены, отдел продаж должен быть готов общаться с клиентами.

Теперь нужно описать несколько возможных сценариев поведения клиентов, причин покупки и причин отказа, а на каждое вероятное действие пользователя создать ответ системы. Создавать контент придётся для каждого этапа автоворонки.

Теперь нужно перенести созданный контент в выбранный сервис — в конце статьи есть список подходящих ресурсов. Чтобы автоворонка эффективно заработала, нужно будет запустить сразу несколько вариантов и тестировать — замерять результаты, отслеживать, на каких этапах воронки идёт спад, где «отваливаются» покупатели.

Так вы сможете выбрать эффективные сценарии, скорректировать дальнейшую работу и улучшить конверсию на каждом этапе воронки и в целом.

Во многих сферах автоворонка позволяет сделать «отдел продаж» полностью автономным. Например, в таких сферах, как обучение языкам или товары массового потребления, у пользователя будет много типичных вопросов. На вопросы можно придумать ответы — и включить их в автоворонку.

Но есть бизнесы, где без участия менеджера продаж не будет. Например, в сфере строительства экодомов или продажи кованых дверей. В таких бизнесах высокий средний чек, много индивидуальных заказов и долгий цикл сделки. Тогда автоворонка отвечает за часть коммуникации, но потом подключается менеджер.

Разберём пример самой простой автоворонки во «ВКонтакте».

1. На главной странице группы туристической компании в виджете пользователю предлагают подписаться на рассылку, которая поможет ему определиться с выбором:

2. Дальше пользователю «ВКонтакте» предлагается выбрать одно из направлений для путешествия — на этом этапе автоворонки турклуб сегментирует аудиторию по потребностям, то есть болям:

3. Следующий этап — работа менеджера. Он подключается, чтобы презентовать актуальные направления потенциальному клиенту.

Так чат-бот во «ВКонтакте» экономит время, сегментирует аудиторию и выявляет потребности.

Как узнать больше

• Автоворонки — это один из базовых инструментов digital-маркетинга. Если вы изучаете это направление, возможно, вам будет интересно узнать больше о профессиях маркетолога или digital-маркетолога. О первой профессии мы рассказываем здесь, о второй — в этой статье.
• Кроме того, мы собрали все курсы Skillbox, в которых рассказывают об автоворонках. Темы курсов — от SMM до маркетинговой аналитики.
• Ещё вас могут заинтересовать наши подробные гайды по инструментам для запуска автоворонок. Есть руководства по email-рассылкам, чат-ботам, чат-ботам во «ВКонтакте», контекстной рекламе.