Маркетинг
#статьи

Изучаем ABC/XYZ-анализ: что это такое и какие решения с помощью него принимают

Рассказали главное, что нужно знать об этой методике маркетологу и предпринимателю. И показали, как провести ABC/XYZ-анализ в Excel.

Иллюстрация: Merry Mary для Skillbox Media

ABC/XYZ-анализ — один из самых распространённых способов исследовать и сравнивать объекты в компании. Чаще всего с его помощью анализируют товары, чтобы понять, какие из них приносят большую прибыль. Поэтому ABC/XYZ — базовый инструмент, о котором нужно знать маркетологам и предпринимателям.

В этом материале мы ответим на главные вопросы об ABC/XYZ-анализе.


Что такое ABC/XYZ-анализ

ABC/XYZ-анализ — кросс-метод, объединяющий два вида анализа: ABC и XYZ.

ABC-анализ — классификация объектов по влиянию на прибыль компании. Например, разделение товаров на группы по объёму выручки, которую они приносят. В основе метода лежит принцип Парето: 20% усилий приносят 80% результата.

В результате ABC-анализа объекты делят на три группы:

  • Группа A. Это самые ценные позиции: 20% товаров, приносящих 80% прибыли.
  • Группа B. Промежуточные позиции — 30% товаров, приносящие 15% прибыли.
  • Группа C. Наименее ценные позиции. Это 80% товаров, которые приносят 5% прибыли.

XYZ-анализ — классификация объектов по частоте использования. Например, разделение товаров на группы по колебанию спроса на них.

В результате XYZ-анализа объекты делят тоже на три группы:

  • Группа X. В неё входят объекты с коэффициентом вариативности 0–10%. Это значит, что спрос не меняется более, чем на 10% в месяц.
  • Группа Y. В неё входят объекты с коэффициентом вариативности 10–25%.
  • Группа Z. В неё входят товары с самым непредсказуемым спросом — объекты с коэффициентом вариативности больше 25%.

ABC/XYZ‑анализ комбинирует эти два анализа. Объекты распределяют не по трём группам, а по девяти:

  • AX — большая доля прибыли, стабильный спрос.
  • AY — большая доля прибыли, колеблющийся спрос.
  • AZ — большая доля прибыли, непредсказуемый спрос.
  • BX — средние объёмы прибыли, стабильный спрос.
  • BY — средние объёмы прибыли, колеблющийся спрос.
  • BZ — средние объёмы прибыли, непредсказуемый спрос.
  • CX — малозначительная прибыль, стабильный спрос.
  • CY — малозначительная прибыль, колеблющийся спрос.
  • CZ — малозначительная прибыль, непредсказуемый спрос.

Эта классификация позволяет понять, какие товары самые ценные для компании, а какие показывают худшие результаты.

ABC- и XYZ-анализ используют вместе, потому что поодиночке они малоэффективны. Маркетолог и основатель маркетингового агентства Cleverra Анастасия Комарова объясняет: «Есть товары с сезонным спросом. Если провести ABC-анализ на пике спроса, можно отказаться от остальных товаров. Но когда сезон закончится, окажется, что у компании нет прибыли — потому что убрали продукты со стабильным спросом».

Что и как исследуют с помощью ABC/XYZ-анализа

Мы уже говорили, что чаще всего ABC/XYZ-анализ используют для исследования ассортимента. Руководитель отдела аналитики в Adventum Вадим Шестаков уточняет: ассортимент анализируют с точки зрения прибыли и спроса. По результатам анализа можно понять, каких товаров нужно держать на складе больше, а каких — меньше.

Также ABC/XYZ-анализ можно использовать для классификации любых других объектов в компании: магазинов, бизнес-проектов, сотрудников. СЕО операционного партнёра маркетплейсов XWAY Антон Ларин приводит пример: с помощью ABC/XYZ-метода можно анализировать базы клиентов или поставщиков. Партнёров классифицируют, основываясь на объёме закупок, чтобы выделить среди них стратегически важных для компании.

ABC/XYZ-анализ можно адаптировать для исследования любых объектов.

Обычно при ABC/XYZ-анализе сравнивают однородные объекты по сопоставимым показателям. Можно использовать любые показатели и исследовать сколько угодно объектов. Разберёмся почему.

Однородные объекты нужно сравнивать, чтобы результат анализа был корректным. «Если вы продаёте и одежду, и электронику — оценивайте эффективность продаж товаров этих категорий по отдельности», — говорит Антон Ларин.

Сопоставимые показатели нужны по той же причине — чтобы результаты анализа не были искажены. Об этом говорит маркетолог и основатель маркетингового агентства Cleverra Анастасия Комарова. По её мнению, недопустимо сравнивать товары, если один только запущен в продажу, а другой продаётся уже год.

Показатели, по которым классифицируют объекты, зависят от целей анализа. Для ABC-анализа используют финансовые показатели: оборот, прибыль, средний чек, выручка, маржинальность и другие метрики. При XYZ-анализе, помимо финансовых показателей, могут использовать данные о числе заказов, количестве поставок, числе контактов и так далее.

Обычно метод применяют в компаниях с большим числом объектов: товаров, клиентов, подразделений, точек продаж. Например, ABC/XYZ-анализ может проводить интернет-магазин с ассортиментом в 2000 позиций и производитель, выпускающий 50 видов металлопроката. Чем больше число объектов, тем ближе результат анализа к принципу Парето.

Есть другие мнения. Маркетолог и основатель маркетингового агентства Cleverra Анастасия Комарова считает, что ABC/XYZ-анализ можно применять, если у компании немного продуктов. «Даже два объекта можно сравнить. В этом есть смысл: может выясниться, что один товар обеспечивает большой оборот, но всю прибыль компания получает от другого», — говорит она.

Как использовать результаты ABC/XYZ‑анализа: советы экспертов

ABC/XYZ-анализ помогает понять, как работать с объектами, чтобы прибыль компании росла. Стратегию подбирают в зависимости от того, в какую группу попал товар. Мы спросили экспертов, как можно работать с результатами ABC/XYZ-анализа.

СЕО операционного партнёра маркетплейсов XWAY Антон Ларин рассказывает, как работают с товарами из разных групп.

  • A дополнительно продвигают. Эти товары можно упомянуть в рассылке, в поп-ап-окнах на сайте и пуш-уведомлениях. Ещё можно наполнить ими витрину магазина на маркетплейсе и провести акции с ними.
  • B запасают в таком количестве, чтобы покрыть спрос.
  • C прекращают продавать. Другая стратегия — уменьшить их запасы.
  • X всегда должны быть в наличии на складе. За ними приходит большинство покупателей.
  • Y закупают в небольших количествах. Создавать запасы для них обычно бессмысленно.
  • Z лучше поставлять по предзаказу — их покупают от случая к случаю. Отказываться от них не стоит — часто продукты группы Z знакомят потребителей с продукцией компании.

Маркетолог и основатель маркетингового агентства Cleverra Анастасия Комарова дополняет: «Для товаров Y и Z нужно чётко определить сезоны повышения спроса, а потом корректировать объёмы производства и продаж под каждый месяц».

Руководитель отдела аналитики Adventum Вадим Шестаков дал несколько рекомендаций по объединённым группам. Он считает, что:

  • AX — самые ценные товары, поэтому они всегда должны быть в наличии.
  • AY могут перейти в группу AX. Спрос на них можно стимулировать: например, расположив эти товары на первых страницах каталогов.
  • CZ требуют дополнительного анализа. В эту группу попадают товары, которые уже перестали пользоваться спросом, — их можно поставлять под заказ.

Эксперты единодушны: принимать решение только на основании ABC/XYZ‑анализа нельзя. Нужно учитывать внешние факторы, которые влияют на показатели.

Не стоит отказываться от товаров группы Z. СЕО операционного партнёра маркетплейсов XWAY Антон Ларин объясняет: в неё могут попасть новые товары. Ещё на спрос влияют форс-мажорные обстоятельства.

Маркетолог и основатель маркетингового агентства Cleverra Анастасия Комарова считает, что нельзя резко масштабировать продажи товаров группы A. Предельная ёмкость рынка неизвестна, поэтому затраты на маркетинг могут не окупиться.

Товары группы C, по мнению Анастасии Комаровой, нужно дополнительно проанализировать. Отказаться от них стоит, только если нельзя их «реанимировать» и если они не влияют на продажи товаров из других групп. Она приводит два примера, почему это важно.

Первый пример — компания продаёт дешёвый товар. Раньше он был прибыльным. Потом расходы на производство увеличились, но компания не проиндексировала цены — и теперь товар убыточен. Можно провести анализ цен конкурентов и опросить клиентов, будут ли они покупать продукт после индексации цен. Если да — оставляем товар и повышаем его стоимость.

Второй пример — услугу постпродажного сервиса оказывают в минус. Но именно из-за неё покупают сложный технический товар, который приносит прибыль, — он находится в группе A. Отказываться от услуги нельзя: это решение убьёт весь бизнес.

Как провести ABC/XYZ‑анализ: инструкция на примере

ABC/XYZ-анализ можно провести в Excel или «Google Документах». Мы покажем процесс на примере магазина садовых принадлежностей. Проводить анализ будем в три этапа: ABC-анализ, XYZ-анализ и построение матрицы ABC/XYZ.

ABC‑анализ

Заведите таблицу с пятью столбцами. В первом столбце укажите все объекты, которые собираетесь сравнивать.

Во втором столбце будет показатель, по которому вы сравниваете товары. В нашем случае — выручка от продаж каждого товара за месяц.

Можно сразу посчитать общую выручку компании — она понадобится дальше
Скриншот: «Google Таблицы» / Skillbox Media

В третьем столбце считаем долю каждого товара в общем объёме выручки. Для этого есть формула:

выручка от продаж товара за период / общая выручка компании × 100%

Чтобы не считать доли вручную, можно использовать формулу: =номер ячейки с выручкой товара/общая выручка*100.

Например, для садовых тачек формула будет выглядеть так: =B2/500000*100.

Поместим её в столбец с долями и растянем до конца таблицы для автоматического расчёта.

Зажимаете формулу, растягиваете её вниз — и получаете расчёт доли в выручке всех товаров
Скриншот: «Google Таблицы» / Skillbox Media

Дальше нужно расположить товары в порядке убывания в доле выручки. Выделяем три столбца с данными, переходим во вкладку «Данные» → «Сортировать диапазон» → «Сортировать диапазон по столбцу C (Я > А)».

В четвёртом столбце считаем совокупный процент нарастающим итогом. Это значит, что к каждой доле мы прибавляем все предыдущие. В нашем примере на первом месте мотопомпы с долей 20% — это и будет совокупный процент. На втором месте насосы с долей 16%: прибавляем к их доле долю мотопомп и получаем 36%. На третьем месте шланги для полива с долей 15%: совокупный процент для них — 51%.

Чтобы не считать процент вручную, выделяйте ячейки, долю в которых нужно суммировать. Данные о сумме чисел в них появятся внизу листа.

Заполняем столбец с совокупными процентами до конца: на последней строчке сумма должна составить 100%
Скриншот: «Google Таблицы» / Skillbox Media

Пятый столбец — определение группы товара в зависимости от выручки. Её определяют по совокупному проценту. Товары с показателем меньше 80% относятся к группе A, 80–95% — к группе B, 95–100% — к группе C.

Проставить значения можно по формуле =ЕСЛИ (D2<=80;"A"; ЕСЛИ (D2<=95;"B"; ЕСЛИ (D2>=95;"С"))) — внесите её в первую ячейку, где должна быть группа, и растяните на всю таблицу. D2 в формуле — номер ячейки с совокупным процентом: у вас эта ячейка может быть другой.

Получается такой результат — товары распределены по трём группам
Скриншот: «Google Таблицы» / Skillbox Media

XYZ‑анализ

В таблице для XYZ-анализа больше столбцов. Создать её можно на втором листе.

Первый столбец — товары: их можно скопировать из таблицы для ABC‑анализа.

Дальше идут данные о выручке за период оценки. Период разбивают на равные промежутки и вносят в ячейки показатели каждого из них. Мы возьмём год и будем указывать выручку для каждого месяца.

В нашем примере получилась такая таблица
Скриншот: «Google Таблицы» / Skillbox Media

Период оценки и данные могут быть другими. Например, можно взять летние месяцы и разбить их на недели. Или сравнивать объекты не по выручке, а по количеству заказов или чистой прибыли.

Следующий столбец, в нашем случае четырнадцатый (N), содержит коэффициент вариации. Эта метрика показывает, насколько показатели отклоняются от среднего значения. Посчитать её разом для всей таблицы можно по формуле =СТАНДОТКЛОН(B2:M2)/СРЗНАЧ (B2:M2)*100 — тогда данные будут выражены в процентах. B2:M2 в этой формуле — диапазон, в котором указаны данные: у вас он может быть другим.

У нас получился такой результат. Цифры после запятой можно удалить, а можно оставить
Скриншот: «Google Таблицы» / Skillbox Media

В следующем столбце определяем, к какой группе относится каждый товар. Товары с коэффициентом 0–10% попадают в группу X, 10–25% — в группу Y, более 25% — в группу Z.

Проставить значения разом можно по формуле =ЕСЛИ (N2<=10;"X»; ЕСЛИ (N2<=25;"Y»; ЕСЛИ (N2>=25;"Z»))) — указываем в ней номер ячейки, в которой прописан коэффициент вариации. Потом протягиваем до конца таблицы — и получаем распределение по группам.

В нашем примере компания торгует сезонными товарами — большинство оказались в группе Z
Скриншот: «Google Таблицы» / Skillbox Media

Матрица ABC/XYZ‑анализа

Каждому товару присваивают индекс из двух букв: первую дают по результату ABC-анализа, вторую — по результату XYZ-анализа. В нашем примере индекс мотопомп — AY, а индекс канистр — BX.

Для наглядности можно построить матрицу ABC/XYZ-анализа. Это таблица, в которой в строках пишут названия групп по ABC-анализу, в столбцах — названия групп по XYZ-анализу. На пересечениях помещают соответствующие товары.

Так выглядит матрица ABC/XYZ-анализа: в верхнем левом углу — самые ценные товары
Скриншот: «Google Таблицы» / Skillbox Media

Главное, что нужно знать об ABC/XYZ‑анализе

ABC/XYZ-анализ объединяет два метода: ABC и XYZ. ABC делит объекты на три группы по влиянию на прибыль, XYZ — по частоте использования. Вместе они позволяют распределить объекты по девяти группам и понять, какие из них самые ценные для компании.

Чаще всего ABC/XYZ-анализ используют для исследования ассортимента. Но его можно адаптировать для анализа любых других объектов: клиентов, проектов, точек продаж. Главное — сравнивать однородные объекты по сопоставимым показателям. Показатели могут быть любыми: прибыль, выручка, маржинальность и так далее.

В зависимости от того, к какой группе относится объект, выбирают стратегию работы с ним. Например, для товаров AX создают запас на складах. У объектов в группе CZ меньше всего ценности — их перестают продавать или делают что-то, чтобы повысить спрос. При выборе стратегии ориентируются не только на ABC/XYZ-анализ, но и на внешние факторы: это помогает не ошибиться.

Другие материалы Skillbox Media о маркетинге

Учись бесплатно:
вебинары по программированию, маркетингу и дизайну.

Участвовать
Научитесь: Профессия Бизнес-аналитик Узнать больше
Понравилась статья?
Да

Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies 🍪

Ссылка скопирована