Как продавать на Ozon: всё про цены, товары и продвижение для начинающих селлеров

Разобраться в теме помог эксперт по работе с маркетплейсами, автор телеграм-канала «Бурлак на маркетплейсах» Дмитрий Бурлаков.

Разобраться в теме помогла руководительница отдела внутреннего маркетинга компании Upmarket Яна Артеева.

Ozon — одна из крупнейших площадок в стране: согласно исследованию Data Insight и банка «Точка» этот маркетплейс на втором месте по популярности у селлеров.

Каждый день на Ozon покупают тысячи товаров. В этой статье редакции «Маркетинг» Skillbox Media рассказываем всё о том, как стартовать на площадке и получать больше заказов.

• Что важно знать про Ozon
• В чём плюсы и минусы площадки
• Что можно продавать на Ozon, а что нельзя
  
• Какие есть схемы доставки, комиссии и тарифы и штрафы на Ozon
• Кто может торговать на площадке
• Регистрация на Ozon: пошаговая инструкция
• Как правильно заполнять карточки
• Зачем продавцу рейтинг и отзывы и как их получить
• Как работать с ценами и почему за них блокируют
• Какие способы бесплатного продвижения есть на Ozon
• Как запускать рекламу на маркетплейсе
• Как работать с аналитикой, чтобы продавать больше
• Как начать продавать на Ozon

Что важно знать об Ozon

Ozon — популярный маркетплейс. На нём много покупателей — и, если правильно продвигать там карточки, можно получать много продаж.

По данным компании «Infoline-аналитика», Ozon растёт быстрее своих основных конкурентов. За первые три квартала 2025 года платформа выросла на 44,3%, в то время как у Wildberries этот показатель составил 33,6%, а у «Яндекс Маркета» — 17,6%.

Самые популярные категории на Ozon — «Одежда, обувь и аксессуары», «Дом и сад», «Электроника», «Бытовая техника», «Строительство и ремонт». Самый большой средний чек — в категориях «Бытовая техника» и «Электроника»: 4483,8 рубля и 2010,4 рубля соответственно. Это данные сервиса аналитики Moneyplace.

По данным самого маркетплейса, в третьем квартале 2025 года клиенты платформы сделали 668 миллионов заказов — это на 80% больше, чем в аналогичном периоде годом ранее. Число активных покупателей за год выросло с 53,5 до 63 миллионов, а частотность покупок — с 25 до 34 в квартал. При этом в России работает свыше 78 тысяч пунктов выдачи Ozon.

Какие плюсы для селлеров есть у Ozon

Лёгкий старт. В базе знаний маркетплейса есть информация обо всём, что касается торговли. Например, в ней рассказывают о том, как начать работу, о разных моделях доставки, договорах и документах. Кроме того, «Озон» выпускает бесплатные курсы и проводит вебинары о работе с площадкой. Поэтому стартовать на нём легко. Другие маркетплейсы не предоставляют настолько подробной информации.

Бесплатный вход. За регистрацию на Ozon не нужно платить. Единственные стартовые расходы связаны с закупкой товаров или материалов для их производства. В дальнейшем маркетплейс удерживает комиссию с продаж и взимает плату за логистику. Чтобы предсказать прибыль и расходы на Ozon, можно воспользоваться специальным калькулятором от маркетплейса.

Прозрачные и понятные алгоритмы. Если изучить базу знаний, можно понять, что влияет на ранжирование карточек в категориях и выдаче. На маркетплейсе есть даже отдельный инструмент для работы с алгоритмами — «Что влияет на место в поиске». С его помощью можно понять, почему карточка не в топе, и исправить ситуацию.

Большое число рекламных инструментов. Их больше, чем на других маркетплейсах. С помощью рекламных инструментов на Ozon можно привлекать покупателей, повышать узнаваемость бренда и даже получать отзывы. У большинства конкурентов нет инструмента для работы с отзывами.

Широкие аналитические возможности. «Озон» предоставляет информативные аналитические отчёты. Для работы с ним не нужны внешние сервисы аналитики — всё можно найти в личном кабинете. Например, в статистике можно узнать, какие товары популярны на рынке, но пока не представлены на маркетплейсе. Подробнее об аналитике мы поговорим ниже.

В чём недостатки работы с Ozon

Высокая стоимость продаж. В некоторых категориях комиссия Ozon выше, чем на других маркетплейсах, в некоторых — ниже. Но логистика в целом дороже, чем на других площадках. Услуги Ozon могут обходиться дороже, чем услуги других маркетплейсов.

Стоимость продаж зависит от переменных значений. В отношении логистики действует индекс локализации — это доля товаров, которые доставляются и отгружаются внутри одного «кластера», то есть внутри одной зоны. Например, если со склада в Москве продают в Москву, индекс будет большим. Если со склада в Москве продают во все города — маленьким. Индекс влияет на стоимость логистики.

Кроме того, на маркетплейсе учитываются другие переменные составляющие. Например, штрафы за опоздание доставки партии на склад. Из-за переменных составляющих сложно предположить, сколько денег придётся отдать за продажи.

Перманентные акции. Акции на маркетплейсе не прекращаются. Каждый месяц цены, с которыми можно участвовать в акциях, снижаются. Например, если сейчас цена товара, с которой можно участвовать в акции, — 3900 рублей, в следующем месяце она будет уже 3850 рублей. Поэтому приходится продавать товары дешевле, а это уменьшает чистую прибыль.

Что можно продавать на Ozon, а что нельзя

На маркетплейсе есть правила, которые запрещают или ограничивают продажу некоторых товаров.

На Ozon нельзя размещать то, что запрещено законодательством. Например, деньги, редкоземельные металлы, иммунобиологические препараты, контрафакт и фальсификат. Кроме того, нельзя продавать дорожные знаки, бескаркасные детские кресла, жидкости для вейпа. Полный список запрещённых товаров можно посмотреть в правилах.

Если попытаться продать то, что запрещено, маркетплейс заблокирует карточку. Кроме того, возможны такие последствия:

• деактивация личного кабинета;
• расторжение договора;
• штраф в размере 1000 рублей за каждый товар, нарушающий правила площадки.

Штраф называется вознаграждением Ozon за услугу «Обработка нарушения при размещении запрещённого к продаже товара».

Некоторые товары можно размещать только с документами, которые подтверждают качество. К таким товарам относятся, например, продукты питания для детей до трёх лет, пиротехника I класса опасности и БАДы. Полный список тоже доступен в правилах.

Прежде чем начать торговать чем-то из списка, нужно получить доступ к категории, представив документы, подтверждающие качество продукции.

Есть и другие ограничения. В некоторых категориях это ограничение цены — например, продавать ювелирные изделия можно, только если они стоят до 200 тысяч рублей. В некоторых категориях это ограничение доступных моделей доставки:

• На склад «Озона» не принимают ванны, душевые кабины, живые растения, ковролин, неодимовые магниты, шпатлёвку и штукатурку. Но можно продавать их, доставляя самостоятельно. Полный список можно посмотреть здесь.
• При доставке силами продавца не получится отправить некоторые позиции из-за запретов транспортных компаний. Например, «Деловые линии» не принимают аэрозоли и горючие вещества, а «СДЭК» — огнетушители и пневматическое оружие.

Список запретов транспортных компаний можно посмотреть на их сайтах.

Продавать можно тысячи товаров. Например, FMCG — товары повседневного спроса: средства гигиены, бытовую химию, канцелярию. Или одежду, текстиль, посуду и электронику.

Как выбрать товары для продажи на Ozon? Сначала нужно понять, какую стратегию вы хотите использовать: закупать товары в Китае или у местных производителей, продавать товары из нескольких категорий или из одной (например, только категории «Корма для животных»). Затем найти соответствующие выбранной стратегии товары и проанализировать конкуренцию и спрос в нише.

В Skillbox Media есть инструкция по анализу ниши на Wildberries. Она подходит и для работы с Ozon — в ней подробно описаны этапы анализа и есть рекомендации по выбору товаров.

Какие схемы доставки есть на Ozon

На Ozon есть три основные схемы доставки: FBO, FBS и realFBS. Разберёмся, чем они различаются.

FBO (Fulfillment by Ozon)

Такая схема предполагает хранение на складе маркетплейса. Вы привозите партии на склад, а Ozon занимается остальным: хранит товары, обрабатывает заказы и доставляет их. Вы платите комиссию за продажу, логистику и за хранение.

У товаров на Ozon есть бесплатный срок хранения — от 30 до 120 дней. Он зависит от категории продукции. После его окончания маркетплейс начинает взимать плату за размещение на складе. Стоимость хранения рассчитывают за каждый день, она зависит от объёма и типа товара. Например, для обычных категорий товаров плата составляет 2,5 рубля за 1 литр в день, а для крупногабаритных — 0,10 рубля за 1 литр в день.

Продавцы пользуются FBO чаще, чем другими схемами. FBO позволяет быстро доставлять заказы покупателям, а бизнес-процессы сводятся к минимуму: нужно только следить за остатками на складе и доставлять новые партии на склады Ozon.

FBS (Fulfillment by seller)

При FBS товар хранится на вашем складе. Когда поступает заказ, вы собираете его и отвозите в пункт приёма или в сортировочный центр Ozon. Дальше маркетплейс сам доставляет товар покупателю. При такой схеме работы вы платите комиссию за продажу и логистику.

Для старта лучше выбирать FBS. С этой схемой работы вы можете добавить на маркетплейс весь ассортимент, не «замораживая» товары на складе Ozon и не оплачивая их хранение. Ещё FBS полезна, когда нужно проверить гипотезу: если вы не уверены, что товар будет востребован, можно не закупать сразу большую партию.

realFBS (Real fulfillment by seller)

Схема, при которой хранением и доставкой заказов полностью занимается продавец. Вы используете Ozon как витрину и отправляете товары сами — курьерами или транспортными компаниями. Платите только комиссию за продажу.

realFBS обычно выбирают продавцы из городов, в которых нет складов и пунктов приёма «Озона». Ещё схема подойдёт тем, кто продаёт что-то крупногабаритное.

Ещё есть модель экспресс-доставки. Она работает как realFBS, но вы должны собирать заказ не больше часа и доставлять в срок до трёх часов с момента его получения. Доставлять можно своими силами, через партнёров Ozon и сторонние службы. Эта схема подходит только для работы в крупных городах.

Какие есть комиссии и тарифы на Ozon

На Ozon есть разные комиссии и платные услуги. Вот за что чаще всего платят продавцы:

• Продажа товара. Комиссия за продажу товара зависит от категории и схемы доставки, составляет от 1 до 49% от стоимости товара. Например, комиссия за продажу обуви по схеме FBO составляет 14%, по схеме FBS — 45%.
• Интернет-эквайринг. Тариф устанавливает банк, который обработал платёж от покупателя. Но размер комиссии не превышает 2,2% от стоимости товара.
• Логистика. К ней относится комплектация, упаковка и сортировка товара на складе Ozon, а также перевозка со склада в сортировочный центр региона, в котором живёт покупатель. Стоимость логистики зависит от схемы доставки и от объёмного веса товара. По схеме FBO стоимость логистики может составлять 46,77–7859,86 рубля, по схеме FBS — 81,34–9432,87 рубля.
• Последняя миля. Это доставка товара в пункт выдачи или в постамат, курьерская доставка. Стоимость этой услуги — до 25 рублей за один заказ.

Также маркетплейс берёт комиссию за другие услуги — например, за размещение товаров на складах при схеме FBO, за обработку возвратов и отмен, за утилизацию, за генерацию видеообложки в карточке товара. Часть комиссий на Ozon фиксированная, а часть рассчитывается индивидуально — например, с учётом категории товара, модели хранения и доставки. Полный список услуг и размер комиссии за них можно посмотреть в базе знаний Ozon.

Помимо обязательных платежей, на площадке есть дополнительные услуги. Например, можно подключить продвижение товаров, заказать создание карточек или видеоконтента. Эти опции не обязательны, но помогают увеличить продажи.

Какие бывают штрафы на Ozon

На Ozon действует балльная система. Баллы начисляют за разные нарушения — например, если продавец отправил покупателю не тот товар, грубо ответил в отзывах или создал несколько карточек для одной и той же позиции.

Баллы начисляются и хранятся от двух до 12 месяцев, всё зависит от вида нарушения. Если продавец наберёт 1200 баллов, маркетплейс может ограничить ему доступ к личному кабинету или полностью удалить аккаунт.

Начисленные баллы можно оспорить. На подачу жалобы дают семь дней — за это время нужно предоставить доказательства, что правила не были нарушены. Если не уложиться в срок, баллы засчитываются, и отменить их уже не получится.

Кто может торговать на Ozon

Торговать на «Озоне» могут индивидуальные предприниматели, юридические лица и самозанятые. Физическим лицам регистрация недоступна. Для ИП и самозанятых разные условия — ниже мы разберёмся, кто должен выдавать чеки и какие налоги придётся платить.

Как индивидуальным предпринимателям торговать на Ozon

Индивидуальные предприниматели могут продавать всё, что разрешено правилами. Для этого нужно заключить договор с площадкой.

Чеки покупателям будет выдавать маркетплейс. Ещё он будет формировать документы, которые можно использовать для бухгалтерской отчётности. Документы за предыдущий месяц будут готовить до 8-го числа следующего месяца.

Ставка налога будет зависеть от выбранной системы налогообложения. На маркетплейсе можно торговать, используя ОСН (общую систему налогообложения) и УСН (упрощённую систему налогообложения) с объектами «Доходы» и «Доходы минус расходы».

На ОСН платят 20% налога на прибыль и НДС. Ставка НДС — 10 или 22% в зависимости от того, какие товары вы продаёте. На УСН платят 6% налога при объекте налогообложения «Доходы» и 15% налога при объекте «Доходы минус расходы».

«Озон» рекомендует использовать упрощённую систему налогообложения (УСН). При ней меньше отчётности, если сравнивать с другими системами, и меньшие ставки налога. Но лучше заранее посчитать, какая система будет выгоднее, — менять её можно не чаще раза в год, а в личном кабинете маркетплейса сменить её вовсе невозможно. Если вы, например, перейдёте с ОСН на УСН «Доходы», придётся регистрировать новый кабинет продавца.

Как торговать на Ozon самозанятым

Самозанятые могут размещать на маркетплейсе только товары, которые произвели сами. Например, резные свечи, свадебные украшения для автомобилей или предметы декора. Продавать товары на Ozon самозанятые могут только физическим лицам, юридические лица не смогут их купить.

Чеки покупателям выдаёт маркетплейс, но самозанятым нужно дублировать их в приложении «Мой налог». Каждый раз, когда покупатель оформляет заказ, придётся регистрировать чек на сумму покупки. Отправлять его никуда не нужно — ФНС учтёт все чеки и автоматически рассчитает налог. Ставка налога для самозанятого всегда будет 4%.

Как зарегистрироваться на Ozon: пошаговая инструкция

Чтобы начать торговать на Ozon, нужно зарегистрироваться на площадке Ozon Seller, заключить договор и выбрать форму сотрудничества. Расскажем, как это сделать, подробнее.

Регистрация. Для регистрации нужно выбрать страну, из которой вы продаёте, и создать Ozon ID. Сделать это можно по номеру телефона. Его придётся подтвердить: получить код и ввести его на сайте.

Активация аккаунта. Чтобы активировать аккаунт, заполните поля информации о себе и загрузите документы. Требования зависят от формы деятельности. Ниже мы собрали таблицу, где наглядно показали, какие документы нужны самозанятым, ИП и юридическим лицам, чтобы начать продавать на маркетплейсе.

Подключение ЭДО. В некоторых случаях также нужно подключить ЭДО. Это обязательно, если вам нужно передать УПД-2 при поставках на склад «Хоругвино (негабарит)», в распределительные центры и дарксторы. Это касается:

• товаров, которые подлежат сертификации в системе «Меркурий»;
• ювелирных изделий (на склад «Тверь_Хаб») — для них также нужно будет передать спецификацию;
• товаров, подлежащих обязательной маркировке в системе «Честный знак».

Подключить ЭДО можно в личном кабинете на Ozon Seller за 1–5 дней. Маркетплейс работает напрямую с двумя системами: «Сфера Курьер» и «Контур.Диадок». Инструкции по подключению к ним можно найти здесь.

Оформление брендированных товаров. Брендированными считаются позиции, чья торговая марка или товарный знак зарегистрированы в российской или международной системе интеллектуальной собственности. Чтобы начать продажи таких товаров, нужно подтвердить право на использование бренда документами:

• свидетельством на товарный знак;
• лицензионным договором;
• дистрибьюторским договором;
• договором купли-продажи или договором поставки вместе с УПД или ТОРГ-12.

Если бренд уже представлен на Ozon, документы обычно проверяют быстро. Если бренда на площадке ещё нет, продавцу нужно отправить отдельный запрос на его добавление. Подробнее об этом можно узнать в базе знаний Ozon для продавцов.

Заключение оферты. У Ozon есть публичная оферта — договор, в котором прописаны условия работы на маркетплейсе. В нём указано, как выплачиваются вознаграждения, какие отчётные документы нужно оформлять, а также порядок продажи и возврата товаров.

Подписывать оферту отдельно не нужно. Она считается принятой автоматически, как только вы совершаете любое действие в личном кабинете — например, размещаете первый товар. С этого момента вы официально становитесь селлером на Ozon.

Как создавать и заполнять карточки, чтобы покупатели их видели

Наполнение карточки товара влияет на её позицию в выдаче. Чем она выше, тем больше заказов можно получить — пользователи совершают до 70% покупок на первых страницах выдачи. Поэтому важно правильно создавать и наполнять карточки.

Создавать карточки на Ozon можно через API, онлайн-таблицу, XLS-шаблон и в личном кабинете: вручную или копированием. Добавлять вручную дольше всего — придётся указывать все данные о товаре вплоть до веса и габаритов в упаковке.

Копировать карточки проще: находите подходящие и добавляете их в свой ассортимент. Для этого в блоке «Товары и цены» в строке «Товар уже продаётся на Ozon» напишите название продукта и выберите подходящую карточку. Когда найдёте так все карточки, нажмите на «Завершить добавление» — откроется список с товарами, где надо будет указать только артикулы ваших товаров, цены и ставки НДС.

Если позиций много, проще использовать API или шаблон: онлайн-таблицу или файл XLS. Вы заполняете шаблон и загружаете его на маркетплейс, а он сам создаёт карточки для каждой позиции.

Карточки можно объединять в одну — например, чтобы дать покупателю возможность выбрать цвет, размер или объём упаковки. Для этого нужно создать разные карточки для каждого продукта и в каждой из них в поле «Объединить на одной карточке» указать одинаковое значение — например, название.

Наполнять карточки нужно релевантными данными. Базовые элементы карточки — название, описание, характеристики и визуальный контент.

Название можно не заполнять — тогда «Озон» сформирует его по основным характеристикам, указанным в карточке. Но лучше написать его самому, используя ключевые слова: маркетплейс учитывает их при ранжировании. Стандартная формула названия: «Тип товара + бренд или производитель + модель + важные характеристики, если они есть».

Описание индексируется, поэтому в него тоже нужно добавить ключевые слова. Но помните о рекомендации маркетплейса: «Текстовая аннотация должна быть информативной, раскрывать все свойства товара и отвечать на возможные вопросы покупателей. Там нужно рассказать главное о товаре: что это, как, где и для чего используется, из чего сделано и какие имеет особенности».

Например, если продаёте одежду, можно рассказать о ткани, из которой она сшита, о том, как за ней ухаживать и с чем её можно сочетать. Если продаёте смартфон, в описании можно рассказать о характеристиках, не вошедших в основной список.

Поля характеристик лучше заполнять полностью: указывать и обязательные, и дополнительные атрибуты. Их видно в карточке, а Ozon использует их, чтобы показывать подходящие продукты в соответствии с фильтрами и распределять их по категориям. Кроме того, характеристики индексируются — чем они подробнее, тем выше шанс занять топ выдачи.

Визуальный контент — изображения, 3D-фото и видео. Чаще всего в карточки добавляют изображения — фото или инфографику. Можно загрузить до 15 фотографий. К ним есть требования:

• Формат — JPEG, JPG или PNG.
• Разрешение — суммарное значение не должно превышать 33,2 мегапикселя.
• Ограничение разрешения — от 200×200 px до 4320×7680 px.
• Размер — не больше 10 МБ.

Подробнее о требованиях можно почитать здесь. Главное, чтобы изображения были привлекательными и демонстрировали преимущества товара.

Ozon — единственный маркетплейс, на котором можно использовать в описании визуальный контент. Эта функция называется «Rich-контент». Селлеры используют её, чтобы показать преимущества товара — например, продемонстрировать качество фото, сделанных на камеру, или подробнее рассказать о составе и полезных свойствах уходовой косметики.

Как работают рейтинг и отзывы и как их получить

Когда вы начнёте продавать товары, у вас появятся рейтинг и отзывы. Они влияют на то, сколько заказов будет в дальнейшем.

Рейтинг продавца — метрика, которая видна покупателям на странице магазина. Показатель учитывает оценку товара, индекс цен, процент заказов, выполненных вовремя, процент отмен и просроченные отгрузки.

У продавцов с низким рейтингом продаж меньше. В некоторых случаях карточки или модели доставки таких продавцов блокируют — например, если просроченных доставок больше 5%.

У продавцов с высоким рейтингом продаж больше. Ozon приглашает продавцов в программу Premium и даёт доступ к расширенным возможностям анализа. Например, вы сможете увидеть, какое место среди других продавцов вы занимаете в вашей категории. Кроме того, товары Premium-продавцов попадают в подборки на главной странице маркетплейса.

В открытом доступе нет показателей, по которым отбирают продавцов для подключения к подписке Premium. Как заявляет сам маркетплейс, условия не раскрывают «в целях безопасности», чтобы «мошенники не получили доступ к преимуществам подписки».

Чтобы повышать рейтинг, нужно продавать качественные товары и вовремя отгружать их со склада.

Отзывы видны всем пользователям — люди читают их и принимают с их помощью решения о покупке. Кроме того, отзывы влияют на ранжирование. Упрощённо правило выглядит так: чем больше отзывов у товара, тем чаще его будут покупать.

Покупатели оставляют отзывы сами. Но чтобы мотивировать их, можно использовать инструмент «Отзывы за баллы». Вы запускаете его и устанавливаете размер вознаграждения в рублях. Ozon предлагает пользователям оставить отзыв — вы оплачиваете каждый из них по указанной «ставке».

Ozon рекомендует собирать минимум десять отзывов на каждый товар. А если получаете негативный отзыв — разобраться в ситуации и исправить её как можно быстрее.

Как работать с ценами и за что можно получить блокировку

Можно установить цены на товар один раз и забыть о них. Но лучше менять их: снижать или повышать, делать скидки и проводить акции. Это поможет получать больше продаж — карточки со скидками находятся выше остальных в выдаче.

Изменять цены можно с помощью автоматической стратегии, акций и скидок. Разберём каждый инструмент подробнее.

Цены испытывают сезонные колебания — например, их снижают, когда товар хуже продаётся. Чтобы продавцы не отслеживали изменения вручную, в Ozon доступны инструменты для работы со стратегией ценообразования. Это автоматическое изменение стоимости ваших товаров в соответствии с ценами на них в других магазинах. Если большинство продавцов снижает цены — они автоматически снизятся и у вас.

Акции тоже позволяют снижать цены и предлагать покупателям большую выгоду. Можно включать их вручную для каждого товара — подробнее о некоторых механиках мы расскажем ниже. Но проще использовать автоприменение акций.

Автоприменение акций подходит, если у вас есть минимальная цена, по которой вы можете продать товар. Укажите её в блоке «Минимальная цена» в карточке — и Ozon автоматически будет добавлять товар в подходящие акции. Если цена по акции будет ниже минимальной, товар не будет в ней участвовать.

Скидка — универсальный инструмент, привлекающий внимание к товару. Просто указываете цену до скидки — и покупатель видит выгоду, посчитанную в процентах. Дополнительно можно использовать инструмент «Хочу скидку» — покупатель сможет запросить снижение цены, а вы примете решение: одобрить или не одобрить его. Также площадка автоматически предлагает скидку в 5% покупателю, который положил товар в корзину более 36 часов назад.

Если цены на товар резко повышаются или понижаются, Ozon может поместить его в так называемый «Карантин цен». Пока товары в карантине, они заблокированы — покупатели не могут их купить. Это дополнительная проверка — она нужна, чтобы:

• не отменять заказы из-за неправильной цены и не терять лояльность покупателей;
• увеличить продажи — товары могут продаваться дольше, если на них будет слишком высокая цена.

Выйти из карантина просто — перейдите на страницу «Цены и акции» → «Карантин цен», проверьте стоимость продуктов и нажмите на кнопку «Разблокировать».

Как продвигать товары на Ozon

Для продвижения на «Озоне» используют SEO, рекламу и отдельные инструменты. О SEO мы рассказывали выше, о рекламе расскажем ниже. Сейчас рассмотрим инструменты для селлеров.

На маркетплейсе работают платные и условно-бесплатные способы продвижения. Витрина — платный инструмент. Акции — базовый условно-бесплатный инструмент. За его использование вы «платите» уменьшением прибыли. Разберёмся, как их использовать.

Витрина — страница вашего магазина, на которой можно разместить кликабельные баннеры и блоки с товарами. Покупатель при переходе по ссылке на страницу продавца увидит не беспорядочный каталог, а красиво оформленный раздел.

Благодаря витрине вы можете акцентировать внимание на приоритетных для вас позициях и наглядно показать преимущества. Инструмент можно использовать при работе с внешним трафиком и размещении медийной рекламы. Отследить покупки с неё нельзя, но лучше её оформить: витрина потенциально может увеличить узнаваемость бренда, что важно при долгосрочной стратегии.

Акции полезны и новичкам, и опытным селлерам. Вы даёте скидку на товар, а маркетплейс взамен продвигает его на многомиллионную аудиторию на отдельных страницах, в баннерах на главной и в категории, email- и пуш-рассылках. В результате можно получить кратный рост продаж — например, в дни распродаж 11 ноября и в «чёрную пятницу» число заказов в разных категориях выросло в 7–25 раз.

На Ozon много механик акций. Есть акции, которые запускает сам маркетплейс: присоединиться к ним можно в разделе «Маркетинг» → «Акции». Есть акции, которые запускаете вы: раздел «Маркетинг» → «Мои акции». Подробнее об этом можно почитать здесь.

Как запускать рекламу на Ozon

На «Озоне» работает два инструмента: «Оплата за заказ» и «Оплата за клик».

«Оплата за клик» — инструмент, который выносит карточки товаров на более высокие позиции в поисковой выдаче и в рекомендациях. Таким способом можно продвигать любые товары.

При такой модели продавец платит за каждый клик по товару в месте его размещения: на странице выдачи поиска, в рекомендациях под карточкой другого товара, в корзине покупателя или на странице после оплаты заказа.

Инструмент можно запустить двумя способами: вручную и через шаблон XLSX.

Вот что нужно сделать, чтобы запустить кампанию вручную:

• Придумайте название кампании.
• Добавьте товары и отметьте позиции, которые хотите продвигать в топе.
• Выберите стратегию управления ставками. Ставка — это сумма, с которой позиция участвует в аукционе за показ на более высоких местах в поиске. Минимальная ставка зависит от категории, цены товара без учёта акционных скидок и выбранного места размещения.
• Укажите, где будет идти продвижение — в поиске или в поиске и рекомендациях.
• Установите недельный бюджет. Минимальная сумма — 2000 рублей на одну позицию.

Чтобы настроить кампанию с помощью шаблона, сначала скачайте его и заполните: укажите название кампании, недельный бюджет, стратегию управления ставками, места размещения и выберите товары. Затем загрузите файл, и после проверки кампанию можно запускать.

«Оплата за заказ» — инструмент для рекламы в поисковой выдаче, категориях и рекомендательных блоках. Это блоки «Рекомендуем также» под карточкой другого товара, рекомендации в корзине покупателя и в подборке после оформления заказа. Товары станут попадать в них автоматически, вы будете платить только процент от заказа.

Чтобы пользоваться инструментом, тоже нужно настроить кампанию: выбрать товары для продвижения и назначить ставку. Минимальная ставка — 2% от стоимости товара, но не меньше 5 рублей. Ставка фиксированная — её устанавливает сам маркетплейс для каждой категории товаров. Но вы можете её снизить, если, например, параллельно будете продвигать товар с помощью модели «Трафарет».

Как работать с аналитикой и как найти новые ниши

Ozon — самый открытый в плане аналитики мультикатегорийный маркетплейс. Все данные, полезные для селлеров, собраны в разделе «Аналитика». В нём больше десяти подразделов. Здесь мы поговорим про пять из них: «Графики», «Кластеры», «Где товары в поиске», «Отчёты» и «Что продавать на Ozon». Подробнее об аналитике на площадке можно почитать в базе знаний Ozon.

Подраздел «Графики» включает в себя три инструмента. Основной — график с самыми важными показателями работы на «Озоне». На нём можно оценить просмотры, переходы в карточку, добавления в корзину, заказы, отмены, возвраты и другие метрики. Это позволяет точечно работать с товарной матрицей: фиксировать слабые места и своевременно их укреплять.

В этом же разделе можно отслеживать динамику средней позиции в выдаче. Это среди прочего помогает оценить эффективность рекламных кампаний. При продвижении новых карточек первые продажи могут появляться через несколько недель, а позиция в выдаче повышается почти сразу. Это показывает, насколько эффективна реклама, уже в первые дни после запуска.

Также в разделе «Графики» есть статистика:

• по кластерам, или зонам доставки, — можно отслеживать перемещение товаров и анализировать расходы;
• по акциям — этот инструмент показывает, как использование акций отражается на ваших показателях.

Во всех трёх инструментах графики можно модифицировать — выбирать один товар или группу, менять период расчёта, добавлять метрики или сравнивать их.

«Отчёты» включают в себя восемь категорий: это данные о товарах, продажах со склада «Озона», заказах, возвратах, начислениях, контроле качества и по ошибкам индексации и по продажам маркированных товаров. В таблицах можно посмотреть, сколько товаров зарезервировано, какие товары были возвращены, сколько комиссии начислили за доставленные или отменённые заказы и так далее.

Все отчёты нужно скачивать — они сохраняются в виде файлов CSV или XLS. В каждом отчёте можно выбрать период, за который он будет сформирован.

«Что продавать на Ozon» — раздел с аналитикой, которая пригодится для развития. В нём можно фильтровать товары по категориям, бренду, продавцам, цене и периоду, искать позиции по названию или артикулу. Часть аналитики по продажам на маркетплейсе доступна всем селлерам, а часть — только Premium-продавцам. Например, аналитика по конкурентам, трендам и категориям.

Аналитика в разделе «Кластеры» помогает понять, в каких зонах доставки товары продаются лучше и где на них есть устойчивый спрос. Эти данные показывают географию продаж и могут помочь с выбором более выгодной логистики — какие позиции оставить на домашнем складе, а какие перевезти в другие кластеры.

Раздел «Где товар в поиске» показывает, видны ли ваши позиции в поисковой выдаче Ozon и на каких местах они находятся. С его помощью можно проверить выдачу по конкретным запросам, в разных городах, а также на разных устройствах и для разных типов покупателей — например, физических лиц или компаний.

Инструмент помогает понять, почему товары не получают показы и где есть точки роста для продвижения. В настройках можно задать ключевые слова, выбрать регион, указать тип покупателя и добавить до 100 позиций для анализа.

Как начать продавать на Ozon

Проверьте, подходят ли вам условия работы на маркетплейсе. На нём много рекламных инструментов и самые широкие аналитические возможности, но высокая стоимость продаж. Также проверьте, можно ли продавать на площадке ваши товары: на маркетплейсе много запретов и ограничений.

Подключитесь к маркетплейсу — создайте аккаунт и загрузите документы. Выберите схему работы: FBS на старте или для проверки гипотез, FBO — если важна скорость доставки, realFBS — если продаёте крупногабаритные товары или в вашем городе нет склада Ozon.

Создайте и заполните карточки. Создавать можно не вручную, а копируя карточки, которые уже есть на маркетплейсе. Заполнять подробно обязательно: это влияет на ранжирование. Напишите название, сделайте структурированное описание, добавьте все характеристики и загрузите качественные изображения. По возможности сделайте расширенные аннотации, добавьте видео и 3D-фото.

Получайте рейтинг и отзывы — они тоже влияют на ранжирование товаров в каталоге и выдаче. Чтобы повышать рейтинг, отправляйте заказы вовремя. Чтобы получать больше отзывов, используйте инструмент «Отзывы за баллы».

Цены лучше менять с помощью автоматической стратегии — тогда они будут следовать за рынком. Периодически делайте скидки — это повышает позиции в выдаче и привлекает внимание к вашим товарам.

Используйте бесплатные и условно-бесплатные способы продвижения. Создайте витрину магазина, добавляйте комплекты, проводите акции и распродажи.

Запускайте рекламу, если хотите получать больше продаж. Начинающим селлерам подойдёт товарная и медийная реклама, а ещё продвижение в поиске. Крупные бренды часто запускают рекламу при помощи менеджеров маркетплейса.

Просматривайте аналитику — это позволит выявить слабые места в цепочке продаж и найти идеи по расширению ассортимента. В графиках можно увидеть статистику каждого товара с интересующими вас метриками. В разделе «Что продавать на Ozon» — популярные товары, бренды, запросы и ваше место среди конкурентов.