Кто такой категорийный менеджер, какому бизнесу он нужен и сколько он зарабатывает

Евгений Новиков

Категорийный менеджер электронной коммерции в сети гипермаркетов Globus.

Категорийный менеджер — специалист, который управляет ассортиментом товаров компании. Можно сказать, что он обеспечивает коммерческий успех бренда.

Востребованность специалистов по категорийному менеджменту сложно переоценить. Спрос на них растёт ежегодно. С ростом доли электронной коммерции появилась даже отдельная профессия — категорийный менеджер e-commerce.

В этом материале разберёмся:

• каким компаниям нужен категорийный менеджер;
• чем занимается категорийный менеджер;
• какие навыки нужны специалисту;
• кому подойдёт профессия;
• как бизнесу найти категорийного менеджера;
• сколько зарабатывают категорийные менеджеры;
• как стать категорийным менеджером.

Каким компаниям нужны категорийные менеджеры

Категорийные менеджеры нужны всем компаниям, которые работают с широким ассортиментом. Чаще всего категорийный менеджмент можно встретить в ретейле — розничной торговле.

Первыми систему категорийного менеджмента внедрили крупные иностранные корпорации — Procter & Gamble, Unilever, Mars. Позже эти методики стали использовать российские компании. Сейчас они есть и в крупном ретейле, и в небольших производственных и дистрибьюторских компаниях.

В каких сферах активно используют категорийный менеджмент? Сначала его применяли в FMCG — продажах товаров повседневного спроса. Сейчас методики категорийного менеджмента используют в медицине, технике, косметической отрасли и многих других сферах. В каждой отрасли своя специфика управления ассортиментом.

Интереснее всего трансформация категорийного менеджмента в fashion-индустрии. В крупных компаниях вроде Ostin, Melon Fashion Group и Lime категорийный менеджер — «универсальный солдат»: он предвосхищает тренды и адаптирует ассортимент к ним. Для небольших локальных брендов одежды вроде 2Mood, Lichi, I am studio категорийный менеджер — ядро команды, которая обеспечивает коммерческий успех.

Чем занимается категорийный менеджер

Основная задача категорийного менеджера — постоянный анализ ассортиментной матрицы, поиск слабых мест и точек роста. Категорийный менеджер управляет ассортиментом так, чтобы тот приносил компании максимальную прибыль. Например, исключает невостребованные товары и вводит те, на который будет хороший спрос.

Категорийный менеджер вовлечён во многие процессы:

• анализ конкурентной среды;
• составление ассортиментной матрицы;
• поиск поставщиков или производств;
• переговоры с поставщиками;
• заключение договоров и ведение документооборота;
• согласование образцов товаров;
• ротация ассортимента;
• контроль процесса закупок;
• ценообразование;
• отслеживание трендов и сезонности;
• аналитика данных;
• мониторинг визуального мерчандайзинга;
• и многие другие.

Может показаться, что категорийный менеджер живёт на работе и занимается всем — от закупок до рекламы. Но это не совсем так. Категорийный менеджер — высокоуровневый специалист, от которого не требуется глубокое погружение во все процессы. Часто у него есть ассистенты, которые берут на себя техническую часть работы.

Например, за закупки отвечает байер. Маркетингом занимается маркетолог. Отчёты и статистические данные готовят аналитики. Коммерческие показатели отслеживают финансово-плановые отделы и бухгалтерия. Категорийный менеджер в этом случае контролирует процессы и принимает решения.

Какие навыки нужны категорийному менеджеру

Все навыки можно условно разделить на хард-скиллы и софт-скиллы. Хард-скиллы — «жёсткие» навыки: их используют в работе. Софт-скиллы — «мягкие» навыки. Это личные качества, которые помогают работать с людьми и решать разные задачи — и рабочие тоже.

К хард-скиллам категорийного менеджера относят:

• составление товарного классификатора;
• выстраивание моделей по работе с ассортиментом;
• отслеживание KPI товарной матрицы;
• построение системы ценообразования;
• составление ассортиментной матрицы;
• анализ ассортимента;
• составление плана закупок.

К софт-скиллам относят многозадачность, стрессоустойчивость, умение вести переговоры с партнёрами и коммуницировать с другими отделами.

И хард-, и софт-скиллы можно и нужно разрабатывать — «качать». Всему можно научиться: нет людей, с рождения знающих Excel и умеющих торговаться о цене.

Кому подойдёт профессия категорийного менеджера

Несмотря на большое количество задач, в профессии категорийного менеджера невысокий порог входа. Она подойдёт тем, кто уже сталкивался с некоторыми обязанностями категорийного менеджера и обладает необходимыми навыками и знаниями.

• Если вы работали в отделе продаж, вы знаете структуру ассортимента и УТП продуктов, умеете грамотно их преподнести.
• Если работали в отделе закупок — умеете вести переговоры и знаете специфику закупочного процесса.
• Если работали в бухгалтерии или финансах — умеете обращаться с цифрами и отчётами, анализировать и находить закономерности.
• Если работали в маркетинге — умеете выстраивать стратегию продвижения и работать с подрядчиками.
• Если работали в логистике или АХО — можете работать в режиме многозадачности и, скорее всего, легко справляетесь со стрессом.

В сфере категорийного менеджмента можно стартовать и с нуля. Например, прийти на позицию ассистента, параллельно учиться и практиковаться. Так вы за год-два получите опыт, достаточный для того, чтобы претендовать на позицию категорийного менеджера.

Как бизнесу найти своего категорийного менеджера

Вот три совета, которые помогут вам найти категорийного менеджера.

Определите, какие задачи будет решать менеджер. Часто в компаниях сильный отдел закупок: менеджеры в нём уже выполняют львиную долю задач категорийного менеджера. Но им может недоставать творческих навыков, понимания трендов, насмотренности и умения составлять ассортиментные матрицы. Тогда вам подойдёт профессионал с бэкграундом бренд-менеджера, продакт-менеджера или маркетолога.

Бывает наоборот: в компании сильная креативная команда. Не хватает рабочих рук, которые будут реализовывать творческие идеи. Тогда вам нужен специалист, который займётся операционными задачами.

Ищите с помощью нетворкинга. Рынок категорийного менеджмента небольшой: это создаёт ощущение, что «все знают друг друга». Так и есть — категорийные менеджеры обычно посещают отраслевые мероприятия и хорошо общаются друг с другом. Поэтому, если вам нужен эксперт, не торопитесь размещать вакансии на агрегаторах. Можно начать поиск с мониторинга тематических мероприятий и поста в LinkedIn или TenChat.

Смотрите на личные качества специалиста. Рабочий день категорийного менеджера на 80% состоит из операционной работы. Он анализирует таблицы, сверяет данные, переписывается с партнёрами и смежными департаментами. Творчества только 20%. Поэтому важно, чтобы соискатель был исполнительным, пунктуальным, готовым к рутинной работе.

Сколько зарабатывают категорийные менеджеры

Зарплата категорийного менеджера зависит от квалификации. Как и в любой digital-профессии, она включает в себя три ступени: junior, middle, senior.

Junior — начинающие специалисты без опыта, с минимальным опытом или после курсов. Им платят 30–70 тысяч рублей в зависимости от объёма работы и задач.

Middle — специалисты с опытом работы от года. Они используют все инструменты категорийного менеджмента. Опытный категорийный менеджер может претендовать на зарплату 80–120 тысяч рублей в месяц.

Зарплата опытного категорийного менеджера складывается из оклада и премии. Оклад — 50–70% от ежемесячного дохода. Остальное — премии за достижение многосоставных KPI:

• планового оборота по категориям;
• плановой прибыли или рентабельности;
• плановых показателей, полученных от поставщиков продукции;
• коммерческого успеха категории или коллекции.

Последнюю метрику часто используют в сферах, связанных с сезонностью, — fashion и DIY.

Кроме того, возможны квартальные или годовые премии — их обсуждают индивидуально. Часто они зависят от того, сколько денег менеджер заработал для компании.

Senior — специалисты с опытом работы от трёх лет. Их доходы сравнимы с заработками в IT — работодатели готовы платить 150–300 тысяч рублей в месяц. Как и у middle-специалистов, у категорийных менеджеров с опытом от трёх лет тоже есть премии за достижение KPI.

Зарплаты категорийных менеджеров в целом растут каждый год. Всё больше компаний понимают, что труд высокоуровневого специалиста должен достойно оплачиваться.

Как стать категорийным менеджером

Есть два пути: «вырасти» из смежной сферы или пройти обучение.

Самый очевидный способ стать категорийным менеджером — «вырасти» из сферы закупок. В этих двух сферах много общего. Ещё в категорийный менеджмент часто приходят маркетологи и менеджеры по продажам — они вовлечены в аналогичные бизнес-процессы, поэтому им легко стартовать.

Если нужных компетенций нет, можно пройти обучение. Образовательных программ, специализирующихся на категорийном менеджменте, немного. В вузе или колледже можно изучить категорийный менеджмент или другие смежные специальности — торговое дело, маркетинг и логистику в коммерции. На такое образование придётся потратить минимум два года.

На курсах можно получить теорию и необходимые для работы практические навыки. Курсы длятся меньше, чем обучение в вузе, и позволяют сразу претендовать на позицию категорийного менеджера. Важно, чтобы курс соответствовал трём критериям:

• Занятия ведут практики, которые отслеживают все изменения в отрасли.
• Есть обратная связь от преподавателей и кураторов. Они помогут разобраться в непонятной теме и укажут на ошибки.
• Есть практические задания. Идеально, если к концу обучения у каждого студента будет успешный кейс или несколько работ в портфолио.

Учат ли категорийному менеджменту в Skillbox? Да, в Skillbox есть программа «Категорийный менеджмент в Fashion». Она позволяет освоить профессию с нуля и получить работу в сфере моды уже через три месяца.

Программа подойдёт новичкам, категорийным менеджерам из других отраслей и бизнесменам: владельцам шоурумов, производств, брендов. Студентов учат всему: от классификации ассортимента до расчёта цены и анализа эффективности коллекции.

Главное о категорийном менеджере

• Категорийный менеджер — специалист, который управляет ассортиментом. Его задача — сделать так, чтобы ассортимент приносил максимальную прибыль.
• Профессия категорийного менеджера подойдёт тем, кто уже сталкивался с похожими задачами, — например, менеджерам по продажам или маркетологам.
• Доход категорийного менеджера зависит от квалификации. Новички получают от 30 тысяч, опытные специалисты — до 300 тысяч.
• Чтобы стать категорийным менеджером, можно перейти в него из смежной сферы или пройти обучение — например, в Skillbox.