Как работает реклама и бесплатное продвижение на Wildberries: обзор для новичков

Евгений Новиков

Коуч и консультант в сфере e-commerce. Был байером в центральном офисе Wildberries. Оптимизировал бизнес-процессы более чем ста поставщиков на этом маркетплейсе.

Работал маркетплейс-менеджером как с крупными брендами — например, Eleganzza и Modis, — так и с локальными: UNU clothing, Hapica, Portobello Italy.

Проверяющий куратор на курсах Skillbox «Основы работы с маркетплейсами», «Как стать продавцом на Ozon», «Продвижение на цифровых витринах».

Число поставщиков на Wildberries растёт с большой скоростью, и каждый день на площадке появляются новые товары. Ежедневно на Wildberries оформляют более 780 тысяч заказов. Чтобы выделиться среди конкурентов, нужно разбираться в инструментах продвижения на маркетплейсе.

В этом материале разбираемся, как получать больше заказов.

• Как работает бесплатное продвижение товара на Wildberries
• Какие способы платного продвижения существуют
• Как узнать больше о торговле на Wildberries

Как работает бесплатное продвижение товара на Wildberries

Пользователи ищут карточки товаров на Wildberries в категориях и в поиске. Поэтому на маркетплейсе работают правила SEO — поисковой оптимизации. Благодаря ей карточки могут «попасть» в запрос пользователя.

Поисковое продвижение карточек на Wildberries — комплекс работ. Чтобы товары попадали в топ выдачи и в релевантные категории, нужно работать с названием и описанием в карточке. А ещё — с характеристиками, рекомендациями, отзывами и вопросами.

Оптимизация названия карточки товара — самый мощный инструмент SEO на маркетплейсе. Благодаря ему карточка может получать трафик и внутри маркетплейса, и из внешних источников — «Яндекса» и Google. Wildberries формирует названия сам, и в личном кабинете селлера изменить их нельзя — но есть сервисы, в которых можно это сделать через API. Например, Sellego или WBPromotion.

Использовать множество поисковых фраз не стоит — есть риск, что название превратится в нечитаемый набор слов, как на AliExpress. Не нужно писать в названии карточки утюга «в подарок папе, на Новый год, тренд 2022», даже если эти запросы очень популярны. Лучше пропишите характеристики, которые заинтересуют клиента: мощность утюга, есть ли у него паровой удар и функция самоотключения.

Второй по важности инструмент поискового продвижения на Wildberries — характеристики товара. Важно указать все характеристики — так пользователи увидят ваш товар, если будут искать его в категориях по фильтрам. Например, если им понадобится одежда из конкретного материала или какого-то цвета.

Есть нюанс: даже если заполнить все характеристики, это не гарантирует попадания в выдачу. Возможная причина — вы указали невостребованный параметр, по которому клиент подбирает товар. Поэтому важно не просто указывать характеристики, а выбирать самые популярные словосочетания. Посмотреть их можно в фильтрах в категориях.

Например, в категории «Куртки» клиент может выбрать состав вещи. По фильтру «искусственная кожа» он увидит 5173 позиции, а по фильтру «полиуретан» — 1337. С технологической точки зрения это одно и то же, но покупатель с большей долей вероятности будет искать «искусственную кожу». Если укажете в характеристиках «полиуретан», потеряете часть трафика.

Описание — неоднозначный инструмент SEO. Алгоритмы Wildberries постоянно меняются: описание то индексируется, то нет. Но лучше всё же заполнять это поле — и найти оптимальный баланс между ключевыми словами и продающим описанием, мотивирующим совершить покупку.

Используйте в описании не больше пяти поисковых фраз. Рассказывайте в нём о преимуществах продукта и старайтесь избегать шаблонных фраз вроде «тренд сезона» или «замечательное платье».

Рекомендации — товары в блоке «С этим товаром рекомендуют». Они не влияют на SEO напрямую, но работают на upsell- и cross-sell-продажи. А чем больше товаров в целом у вас покупают, тем выше в поиске находятся ваши карточки.

Если хотите использовать технику upsell, подгружайте в блок более дорогие товары. Для cross-sell-продаж рекомендуйте товары смежных категорий. Например, в карточке футболки — шорты, а в карточке стиральной машины — сушильную.

Работа с отзывами и вопросами поможет в поисковом продвижении. В ответы на нейтральные и отрицательные отзывы можно «зашить» поисковые фразы, чтобы повысить шанс карточки попасть в топ. Ещё ответы на отзывы и вопросы помогут получить рост продаж — в ответах на положительные отзывы можно предложить покупателю другой товар.

Способы платного продвижения на Wildberries

С ростом конкуренции одних бесплатных способов продвижения становится недостаточно — они составляют обязательный минимум для работы на площадке. Для достижения больших результатов нужно платное продвижение: например, самовыкупы и реклама на Wildberries.

Самовыкупы, или обратные выкупы, — спорная механика. Многие считают её нелегальным способом продвижения, а Wildberries борется с накрутками отзывов и рейтингом. Тем не менее многие используют самовыкупы, чтобы получать больше заказов.

Дело в том, что на попадание карточки товара в топ влияет в том числе то, как часто его покупают. Маркетплейс сам продвигает наверх товары, которые пользуются стабильным спросом. Поэтому селлеры после добавления нового товара на площадку выкупают 10–100 штук сами или пользуются услугами агентств. Это даёт толчок для дальнейшего продвижения.

Реклама на Wildberries — легальный способ продвижения: вы платите площадке за то, что она продвигает ваши товары. Есть два формата: реклама по фиксированной цене и реклама по модели онлайн-аукциона.

Рекламу по фиксированной цене можно запустить через менеджера Wildberries. Вам могут предложить разные форматы:

• баннер на главной странице маркетплейса;
• продвижение вашего товара в соцсетях Wildberries;
• email- или пуш-рассылку с упоминанием вашего бренда и так далее.

Цены на такое продвижение часто высоки. Поэтому этот тип рекламы больше подходит крупным брендам, которые хотят продвигаться на Wildberries и за его пределами.

Рекламу по модели онлайн-аукциона вы запускаете сами. При этом формате рекламы вы боретесь за размещение с другими рекламодателями. Объявления можно размещать в разных разделах сайта: в «Акциях», в каталоге, в поиске по ключевым фразам и так далее.

Чтобы запустить рекламу по модели онлайн-аукциона, нужно выбрать раздел для размещения оффера и ассортимент. Ассортимент — список товаров, который покажут пользователю, когда он нажмёт на объявление. Если хотите разместить оффер в «Акциях» и «Разделах сайта», нужно дополнительно загрузить баннер. А если планируете размещение в карточках товара, каталоге или в поиске — выбрать категории или настроить поисковые фразы, по которым покажут объявления.

Когда кампания получит статус «Готова к запуску», нужно будет назначить бюджет и ставку.

Бюджет вы указываете для всей кампании — это не дневной лимит. Поэтому, если поставить там 500 рублей, с вероятностью в 99% процентов кампания продлится десять минут и закончится. Лучше устанавливать более значительные суммы: от 10 тысяч рублей. По желанию можно задать и дневной бюджет — но он тоже не должен быть слишком маленьким.

Ставка — цена за тысячу показов вашего объявления. Справа есть данные, на которые можно ориентироваться: это текущая цена размещения в вашей категории. Чтобы перебить их, нужно установить ставку на рубль больше. Например, если цена за тысячу показов на пятом месте — 300 рублей, вы должны поставить 301 рубль. Тогда ваш оффер увидят пользователи.

Читайте также:

Менеджер маркетплейсов: чем занимается, что умеет, зачем нужен бизнесу и как им стать

Коротко о главном: как продвигать товар на Wildberries

• Оптимизировать название карточки товара — использовать в нём главное ключевое слово и важные характеристики.
• Указывать все характеристики продукта — и выбирать те, что востребованы у пользователей.
• Делать продающее описание и включать в него до пяти поисковых фраз.
• Заполнять блок с рекомендациями — это поможет продавать больше и повысит рейтинг магазина в целом.
• Отвечать на вопросы и отзывы: использовать в ответах ключевые слова и мотивировать пользователей на целевые действия.
• Использовать для новых карточек товаров самовыкупы — но это нелегальный способ продвижения, с которым Wildberries борется.
• Запускать рекламу по фиксированной цене через менеджера Wildberries — он может предложить баннер на главной, упоминание в рассылках и рекламу в других форматах.
• Запускать рекламу по модели онлайн-аукциона — её можно настроить в личном кабинете продавца.

Как узнать больше о торговле на Wildberries

• Гайд по торговле на Wildberries. Рассказали о главном: об анализе ниши, моделях работы, необходимых документах и выводе карточек товаров в топ.
• Главное об аналитике на Wildberries. Какими отчётами пользоваться, какие метрики отслеживать и почему они важны. Подробный обзор внутренней аналитики маркетплейса и подборка внешних сервисов.
• Всё о самозанятых на Wildberries. Что могут продавать самозанятые, какие документы им понадобятся и как их оформить. Бонус — ответы на частые вопросы о чеках.
• Курс «Как продавать на Wildberries». Для тех, кто хочет стать экспертом в торговле на маркетплейсе. Студентов учат всему — от работы в личном кабинете селлера до анализа ниши и бизнес-метрик.
• Курс-профессия «Менеджер маркетплейсов». Для тех, кто хочет зарабатывать 100 тысяч и больше на маркетплейсах. Студентов учат основам работы на самых посещаемых маркетплейсах Рунета.