FBS или FBO — сравниваем схемы работы на маркетплейсах и выбираем подходящую

Материал подготовила Наталия Субботина, сооснователь и генеральный директор сервиса «Кактус». Сервис предлагает услуги хранения, упаковки и доставки товаров до склада маркетплейса.

Фулфилмент (от англ. fulfillment — выполнение) — это набор действий по хранению товара, сборке заказа и его доставке от продавца к покупателю. На маркетплейсах фулфилмент существует в двух видах: FBO и FBS. На самом деле схем больше, но все они являются частными случаями FBO или FBS. Товары отправляют или со склада маркетплейса, или со склада продавца.

Рассмотрим определения подробнее.

FBO (или Fulfillment by Operator, доставка со склада маркетплейса) — это модель, при которой селлер упаковывает, маркирует и отвозит партию товара на склад маркетплейса. Сотрудники маркетплейсов собирают и доставляют каждый заказ до конечного покупателя.

FBS (Fulfillment by Seller, доставка со склада продавца) — формат работы, при котором продавец хранит товар на собственном складе. Продавец упаковывает, маркирует и отгружает товары на склад маркетплейса под каждый заказ отдельно.

В способе продажи различий нет — в обоих случаях товар продаётся через витрину маркетплейса.

В статье мы подробно расскажем:

• что такое FBO и как он работает;
• что такое FBS и как он устроен;
• что такое модель DBS и чем она отличается от FBS;
• кому подойдёт продажа со склада продавца, а кому — со склада маркетплейса.

Схема FBO: как устроена доставка со склада маркетплейса на разных площадках

Торговать со склада маркетплейса удобно. Можно работать почти по всей стране и отгружать даже за рубеж. Не нужно заниматься ежедневной сборкой и отгрузкой товара под поступившие заказы, как при схеме FBS — когда нет фулфилмент-провайдера.

Продавцу нужно только маркировать и упаковать товар в соответствии с требованиями маркетплейса, а также отвезти всю партию на его склад. У площадок есть требования к маркировке, упаковке, расположению коробов на палете и, например, автомобилям, сдающим поставку.

Преимущества FBO:

• Срок доставки. Как правило, до конечного клиента товар доходит быстрее, чем при FBS. Это важно. Клиент обращает внимание на дату доставки, когда решает, у какого продавца купить товар.
• Возможность хранить товары на региональных складах. Это позволяет размещать товары на онлайн-витринах маркетплейсов по всей России.
• Не нужен склад для хранения товаров. Вы отправляете большую поставку на склад маркетплейса. Это экономит время и деньги на организационные и арендные расходы. Максимум, что понадобится, — перевалочный пункт для сортировки и маркировки товаров.
• Маркетплейс самостоятельно обработает возвраты. В схеме FBS это приходится делать продавцу.

Недостатки FBO:

• Комиссия в большинстве случаев выше, чем при модели FBS.
• Платная приёмка FBO-поставок — у некоторых маркетплейсов.
• Долгая приёмка поставок на склад — может достигать десяти дней, а в высокий сезон и больше.
• Деньги «замораживаются» в товаре. Если оборачиваемость будет низкой, у вас может появиться желание забрать товар. Маркетплейсы дают такую возможность, но условия не обрадуют. Это сложно, долго и очень дорого.
• Риск потерять товарный вид продукции. Возвраты обрабатывает маркетплейс. Если у вас хрупкая упаковка, вещи могут сломаться или разбиться. А если покупатель откажется от товара после вскрытия, фирменная упаковка может потеряться. Её заменят на обычную упаковку маркетплейса. Некритично, но неприятно, если вы вкладываетесь в брендинг.

Теперь расскажем, как выглядит схема FBO на популярных маркетплейсах.

FBO Wildberries. Wildberries работает по схеме классического FBO: вы привозите товар на склад WB, а маркетплейс обеспечивает фулфилмент.

Сделать поставку можно в коробах (микс- или моно-):

А также на палете:

При продаже товаров со склада Wildberries продавец оплачивает услуги хранения и логистики, в некоторых случаях приёмку товара. Тарифы зависят от габаритов упаковки, указанных в карточке товара. Для удобства расчёта можно воспользоваться калькулятором в разделе «Аналитика» (страница открывается только у зарегистрированных продавцов Wildberries).

Wildberries рекомендует указывать габариты точно, чтобы тариф был рассчитан верно. Сейчас со склада маркетплейса нельзя продавать сверхкрупные габаритные товары весом свыше 25 кг и с суммой длин трёх сторон от 250 см в упаковке. Условия могут меняться. Поэтому важно отслеживать новости маркетплейса для селлеров.

FBO «Яндекс.Маркета». Модель FBO на «Маркете» называется FBY — Fulfillment by Yandex. Суть не меняется: это та же самая доставка со склада маркетплейса. Он берёт на себя весь цикл: хранение, упаковку и доставку. Задача продавца — вовремя делать поставки на склад и следить, чтобы товар был в наличии.

• Объём поставки может быть любым. Можно привозить с запасом, чтобы продукции хватало надолго. Обычно продавцу достаточно сделать пару поставок в месяц.
• Доставка со склада «Яндекс.Маркета» до покупателя работает оперативно. Продавец получает конкурентное преимущество за счёт скорости доставки.

Но есть нюансы:

• Схема FBO пока недоступна для самозанятых.
• Нужно следить за оборачиваемостью товара. Если он находится на складе долго, придётся оплатить хранение.

Вот сколько стоит приёмка и обработка товара на складе:

Вот цены на услуги хранения:

А это цены на доставку товаров покупателям:

По схеме FBY можно продавать любые товары, реализация которых не запрещена законом. Есть ограничение: размер поставки на склад не должен превышать габариты 120×180×220 и весить больше 100 кг.

FBO Ozon. При продаже со склада Ozon продавец оплачивает логистику. В логистику входит комплектация, упаковка, сортировка товара на складе и перемещение между кластерами. Также продавец оплачивает доставку и хранение товара на складе.

Стоимость логистики — процент от цены товара. Процент зависит от объёмного веса товара. Доставка до конечного покупателя — 5% от установленной продавцом цены товара. Сколько вы заплатите за хранение, зависит от оборачиваемости товара — от того, насколько быстро он продастся. Также сохраняется комиссия за продажу — она зависит от категории товара.

Ozon позволяет продавать по модели FBO далеко не все товары. На складе не примут, например, душевые кабины, автомобильные аккумуляторы, зеркала и большинство строительно-отделочных материалов. С примерами расчётов можно ознакомиться на сайте Ozon.

Схема FBS: как устроена продажа со склада селлера на разных площадках

Часть продавцов не работает по схеме FBO и выбирает вариант продажи с собственного склада — FBS. Собственным складом может быть и склад фулфилмент-операторов — это компании, которые предлагают услуги хранения товаров на платной основе. Эта схема работает так: селлер хранит товары на своём складе, при поступлении заказа ему в личный кабинет приходит уведомление. Далее продавец упаковывает, маркирует и отгружает заказ на склад маркетплейса. Товар до покупателя также доставляет маркетплейс.

Мы рекомендуем использовать именно эту схему, если вы только тестируете товар и не знаете, насколько хорошо пойдут продажи. Можно отгружать товар под каждый заказ и начать продавать его сразу на нескольких площадках. Это поможет сэкономить деньги на первую закупку, позволит протестировать разные товарные ниши. В случае неудачи не будет проблем с вывозом остатка со складов маркетплейсов. Лишних расходов на хранение товара также не будет.

Преимущества FBS:

• Комиссия за продажу в большинстве случаев ниже, чем при FBO.
• Один склад для работы со всеми маркетплейсами — вам не нужно увеличивать инвестиции, чтобы быть представленным на всех маркетплейсах сразу. Сток единый — товар физически хранится на одном складе, но виртуально продаётся на нескольких площадках.
• Возможность протестировать продукт — вы сразу видите, какой товар на каких маркетплейсах продаётся лучше.
• Возвраты поступают к вам — можно проверить товар, вернуть ему надлежащий вид, подготовить его для следующего покупателя.

Недостатки FBS:

• Понадобится склад — на вас лягут все денежные и временные расходы по его содержанию. Если своего склада нет и создавать его не хочется, помогут фулфилмент-провайдеры. Они предоставляют свой склад селлерам на платной основе.
• Понадобятся дополнительные ресурсы — для самостоятельной обработки возвратов. Это тоже могут взять на себя фулфилмент-операторы.
• У маркетплейсов строгие требования к срокам передачи заказов. Не сделали доставку до склада маркетплейса вовремя и сдвинули сроки доставки до покупателя — ждите штрафных санкций.

Расскажем подробнее, как устроена схема FBS на разных маркетплейсах.

FBS Wildberries. У Wildberries самая простая, классическая схема FBS. Продавец может самостоятельно отгружать товар под конкретный заказ, доставив его самостоятельно на склад маркетплейса. В этом случае селлер оплачивает только комиссию за размещение товара на портале — от 1 до 15% в зависимости от товара и размера скидки постоянного покупателя.

Размер комиссии Wildberries может быть больше или меньше стандартного. Это зависит от скорости передачи собранных заказов на склад маркетплейса. Чем быстрее вы передадите заказ, тем ниже будет комиссия. Если не успеете в срок, комиссия увеличится.

FBS Ozon. Это схема продажи, при которой продавец хранит товары у себя на складе, отслеживает новые заказы, собирает их и доставляет товар на склад маркетплейса удобным способом. Далее товар отправляется покупателю с помощью доставки Ozon Rocket.

Вот что делает площадка при этой схеме:

• Рассчитывает срок доставки и назначает день отгрузки для покупателей. Когда клиент делает заказ, маркетплейс рассчитывает конкретную дату и время доставки. Данные высвечиваются у покупателя в личном кабинете.
• Определяет стоимость доставки — маркетплейс оценивает, сколько она будет стоить для продавца и сколько заплатит покупатель.
• Принимает товары селлеров, доставляет их и обновляет статусы заказов в личном кабинете клиентов и продавцов.
• Выдаёт покупателям заказы в постаматах или привозит их курьером.

Вам останется решить, как передавать отправления:

• Самостоятельно в пункт приёма. При самостоятельной отгрузке в пункт приёма плата взимается за каждое отправление. Стоимость зависит от географии точки отгрузки. Например, при отгрузке в пункт приёма заказов в Москве стоимость будет 80 рублей.
• Курьером Ozon — если ваш склад находится в городе, где есть этот вид доставки. При отгрузке посылок плата взимается за выезд курьера и каждое отправление. Например, если вам необходимо отправить 11–50 некрупногабаритных отправлений, стоимость выезда курьера составит 350 рублей + 25 рублей за каждый товар. Полный список расходов на доставку до покупателя смотрите тут.

У Ozon также установлены строгие сроки на сборку и доставку заказов до складов. При нарушении — штрафы, снижение рейтинга продавца и прочие неприятности.

FBS «Яндекс.Маркета». Классический фулфилмент с доставкой от продавца.

При этой схеме продавец хранит товары у себя. После того как покупатель оформил заказ, селлер собирает его и отвозит на склад маркетплейса. «Яндекс Маркет» берёт на себя доставку до покупателя.

Условия работы по FBS:

• Продавец должен иметь возможность отгружать упакованные заказы минимум 5 дней в неделю.
• Продавец обязан регулярно отчитываться «Маркету» об остатках на его складе.

С селлера удерживают только стандартные комиссии — например, за размещение товара на сайте и расчётно-кассовое обслуживание.

DBS: что это такое, как работает модель

Существует ещё одна схема работы с маркетплейсами: DBS (Delivery by Seller). Это модель, при которой маркетплейс выступает лишь в качестве витрины. В этом случае товар вообще не поступает на склад маркетплейса. Он находится на складе продавца, покупатель делает заказ, селлер его упаковывает и осуществляет доставку самостоятельно.

DBS обходится продавцу дороже, чем классическая FBS, и подходит для крупногабаритных и дорогостоящих товаров. Схема DBS позволяет полностью контролировать процесс упаковки, доставки и возврата. Это сокращает риск потери товарного вида.

Стоит учитывать, что такая модель есть не на всех маркетплейсах. Сейчас её нет, например, на Wildberries. Названия модели на разных маркетплейсах различаются. Например, на «Яндекс.Маркете» используют общепринятое название — DBS (Delivery by Seller), а на Ozon — RealFBS Standard и RealFBS Express.

Сравним схемы FBS и FBO. Кому какая подходит?

Выбор схемы зависит от ряда параметров. Среди них сезонность товара, категория и, например, скорость его оборачиваемости. Если обобщить:

• Схема FBO лучше подходит для быстрооборачиваемых недорогих товаров, которые продаются в больших количествах. К таким товарам относятся, например, продовольственные или сезонные. Если вы уже протестировали площадку и точно знаете, что спрос на товар большой и он не задержится на складе, — этот вариант для вас.
• Схема FBS чаще подходит предпринимателям с небольшим потоком заказов и тем, кто хочет контролировать товарный вид продукции. Скажем, если вы продаёте хрупкие изделия ручной работы, вам подойдёт именно схема FBS.

Некоторые продавцы используют обе схемы. Можно отправить поставку на склад маркетплейса и одновременно торговать с собственного склада. Это актуально для продавцов с широким товарным ассортиментом, когда товары сильно различаются по габаритам, цене или скорости оборачиваемости.

Главное о фулфилменте

• FBO — продажа со склада маркетплейса. Селлер маркирует, упаковывает товар и делает поставки на склад маркетплейса большой партией, а логистикой и складскими операциями занимается маркетплейс.
• Схема FBO удобна для высокомаржинальных товаров, которые продают быстро и в больших количествах. Это, например, продовольственные товары, свечи или мягкие игрушки.
• FBS — это продажа со склада продавца. В отличие от FBO, отгрузка осуществляется под каждый конкретный заказ, а не целой партией. Продавец собирает заказы, маркирует и упаковывает их самостоятельно, а после отвозит их на склад маркетплейса.
• Схема FBS чаще подходит для предпринимателей с небольшим потоком заказов: для мастеров, которые продают изделия ручной работы, продавцов дорогих и габаритных товаров — например, смартфонов или ванн.
• Ещё есть DBS — схема, при которой хранение, упаковка и доставка осуществляется силами продавца. На склады маркетплейсов этот товар не поступает вообще. Продавец отвозит заказ конечному покупателю напрямую. Подходит, если товары крупногабаритные или дорогие или если продавцам — например, поставщикам хрупких предметов — важно контролировать доставку до двери.
• Модели фулфилмента можно сочетать. Например, если товары различаются по габаритам, цене или скорости оборачиваемости.