Где закупать товары для продажи на маркетплейсах

О том, как закупать товары для продажи на маркетплейсах, рассказал руководитель международных B2B-проектов в «Яндекс Маркете» Александр Пьянов.

Интерес предпринимателей к маркетплейсам растёт. Во втором квартале 2024 года число продавцов на маркетплейсах увеличилось на 22% в сравнении со вторым кварталом 2023-го. Но одного только желания выйти на площадку мало — до этого предпринимателю нужно разобраться, какие товары там продавать и где их закупать.

В этой статье для Skillbox Media рассказываю, как и где брать товары для продажи на маркетплейсах, какие есть нюансы и на что обратить внимание, чтобы не потерять деньги и нервы.

• Источники товаров для маркетплейсов: собственное производство и сторонняя закупка
• Где можно закупать товары
• По какому принципу выбирать способ закупки
• Как выбрать надёжного поставщика
• Как сотрудничать с иностранными поставщиками

Какие есть источники товаров для маркетплейсов

Есть два основных способа получить товары для продажи на маркетплейсах: производить эти товары самостоятельно или закупать их у сторонних поставщиков.

Собственное производство. Предприниматель использует свои ресурсы для создания товара — то есть создаёт его своими руками или на производстве. Например, микро- и малый бизнес может создавать украшения, косметику или мебель, используя собственные мастерские. А может заказывать их изготовление на фабриках.

В обоих случаях предприниматель сам регулирует качество товара, его количество и характеристики. Также этот способ позволяет продавать товары, которых нет у других продавцов.

Однако собственное производство подходит далеко не всем: для него необходимо больше финансовых вложений и времени, чем при закупке у сторонних поставщиков.

Сторонняя закупка. Бизнес закупает товары напрямую у производителей или у дистрибьюторов и других посредников. Это более быстрый способ начать бизнес на маркетплейсах — предприниматель сразу получает готовые товары, которые можно перепродавать.

Работа с поставщиками имеет свои риски и особенности, о которых я расскажу ниже. Но этот способ — основной для предпринимателей, которые хотят выйти на маркетплейсы без собственного производства.

Где закупать товары для маркетплейсов

Покупать товары можно у производителей, у дистрибьюторов, импортёров; также можно использовать специализированные сервисы. Условия зависят от выбранного способа закупки — давайте разбираться.

Производители. Это фабрики и заводы, которые сами выпускают товар. Они отгружают поставки большими партиями, поэтому обычно у них самая низкая цена. Исключение — небольшие производители, которые поставляют товары в меньшем количестве или по специальному заказу. В этом случае стоимость партии может быть высокой.

Если вы выбираете этот способ закупок, рекомендую поддерживать хорошие отношения с производителями. В дальнейшем это может помочь получить скидку или заказать производство товара на особых условиях. Например, разработать и запустить товар со своей упаковкой и логотипом или изменить стандартную комплектацию.

Дистрибьюторы или посредники. Не все крупные фабрики и заводы готовы поставлять товары небольшому бизнесу напрямую. Часто им легче продавать дистрибьюторам. Посредники закупают огромные партии разных товаров, а потом перепродают их мелким оптовикам или розничным продавцам.

Предпринимателям удобно работать с дистрибьюторами. В этом случае не обязательно заказывать сразу большие партии товара — можно начать с небольшой закупки, протестировать спрос и продажи, а затем решать, стоит ли продавать этот товар дальше. Однако закупка через дистрибьюторов и посредников обойдётся дороже, чем прямая поставка товаров с производства.

Импортёры. За рубежом можно сотрудничать с производителями или с посредниками. В некоторых случаях такие закупки могут обойтись дешевле тех, о которых говорится выше, но нужно быть готовым к сложностям — подробнее о них буду рассказывать ниже.

Специализированные сервисы. Это площадки, которые доставляют товары из-за рубежа. Стоимость их услуг выше, чем у прямых поставщиков, но все логистические и таможенные процессы сервисы берут на себя.

Такие платформы делают процесс закупки легче и быстрее. Например, некоторые сервисы самостоятельно оформляют товары и прилагают все нужные документы, проверяют каждую единицу товара, доставляют партию до двери, оформляют вычеты НДС и закрывающие документы.

Какой способ закупки выбрать

Выбор способа закупки товаров зависит от бизнес-модели и от того, какие условия сотрудничества для вас важны. Также не забывайте учитывать цели и особенности своего бизнеса.

Сотрудничать напрямую с производителями стоит компаниям, которые хотят запустить собственный бренд или продавать эксклюзивные товары. Во-первых, закупки напрямую у фабрик обходятся дешевле. Во-вторых, такой способ позволяет разработать продукт с учётом ваших требований.

Дистрибьюторов лучше выбирать мелким и средним розничным продавцам или стартапам. Условия работы с посредниками подойдут тем, кто хочет протестировать новый рынок или продукт и при этом готов переплатить за услуги контрагента. Преимущества работы с дистрибьюторами — возможность закупать небольшие партии товаров, доступ к широкому ассортименту без необходимости общаться с несколькими поставщиками.

Комфортно работать с иностранными производителями и поставщиками сможет не каждый бизнес. У зарубежных поставщиков можно найти товары, которых нет на местном рынке, но важно учитывать особенности страны поставщика. Сотрудничество лучше начинать, если в штате компании есть менеджер по закупкам или человек, который знает иностранный язык и умеет вести переговоры, — это особенно нужно при закупках в восточных странах.

Специализированные сервисы подойдут предпринимателям, которые хотят закупать товары за рубежом, но с меньшими рисками, чем при прямом сотрудничестве с иностранными поставщиками. Ещё эти сервисы подойдут, если нужен товар, который ещё не продаётся в России или продаётся, но по завышенным ценам.

Как выбрать надёжного поставщика

Если вариант со специализированными сервисами вам не подходит, поставщика придётся искать самостоятельно. Важно подойти к этому процессу внимательно — тщательная проверка партнёра убережёт от неприятных сюрпризов и потери денег. Вот основные параметры, оценка которых поможет сделать правильный выбор.

Стоимость. Сравните цены у разных поставщиков, чтобы убедиться, что они соответствуют рыночным. Слишком низкая цена может сигнализировать о рисках — например, о низком качестве товара или о недобросовестности поставщика.

Качество товара. Не забудьте запросить у поставщика официальные документы на товар — они должны подтверждать, что продукция безопасна и качественна. Если поставщик затягивает с предоставлением документов, лучше отказаться от сотрудничества.

Но не всегда качество товара можно оценить только по документации. Есть и другие способы проверить контрагента:

• лично посетить производство;
• поговорить с другими компаниями, которые работали с этим поставщиком;
• заказать товар в одном экземпляре, чтобы оценить его самостоятельно.

Репутация. Выясните, что о поставщике думают на рынке. Для этого можно посмотреть отзывы в Сети или поискать компанию в профильных рейтингах.

Например, можно воспользоваться сервисом Europages — это международная база, в которой есть информация о компаниях из разных стран. Сервис Open Ownership полезен для проверки бенефициаров, а база QCC поможет удостовериться в честности китайских контрагентов. Среди российских источников для проверки популярна «Справочная служба юридических лиц» — её используют для запроса выписок и справок.

Ещё один способ — проверить, были ли у компании-поставщика судебные разбирательства или упоминали ли её учредителя по делам о банкротстве в прошлом.

Схема оплаты. Уточните, как можно оплатить поставку. Порядок оплаты зависит от региона, рынка и производителя. Обычно поставщики запрашивают частичную предоплату. Если вы не уверены в качестве товара, ищите контрагентов, которые позволяют оплатить товар при получении или отсрочить платёж.

Условия сотрудничества. Уточните важные детали: какой минимальный объём партии нужно сделать, можно ли приобрести образцы продукции, что делать в случае обнаружения брака, на каких условиях можно вернуть товар и так далее.

Логистика. Разберитесь заранее, как происходит обработка и доставка заказа, сколько это занимает времени. Также уточните, кто несёт ответственность за повреждение груза при транспортировке и как происходит компенсация убытков.

Договор. Заключение договора защитит от внезапного изменения условий сотрудничества. Поэтому советую подробно прописывать в нём требования к продукту, упаковке и транспортировке.

Если вы заключаете договор на языке поставщика, не забудьте обратиться к переводчику — из-за лингвистической разницы могут возникнуть разночтения. Также убедитесь, что поставщик готов работать с вашей организационно-правовой формой. Например, не все крупные поставщики работают с индивидуальными предпринимателями из-за особенностей учёта НДС.

Что нужно знать о сотрудничестве с иностранными поставщиками

Сотрудничать напрямую с иностранными поставщиками дешевле, чем закупаться через посредников в России. Но предпринимателю нельзя забывать об особенностях и рисках, связанных с поставками из-за рубежа. В этом разделе расскажу, в каких формах можно сотрудничать с иностранными контрагентами и что нужно знать, чтобы избежать неприятностей.

Если предприниматель решил закупаться за рубежом, он может работать с производителем товара напрямую, обратиться к посредникам или использовать специализированные B2B-платформы.

Прямой производитель. Фабрики и заводы предлагают наиболее низкие цены на продукцию. Но обычно прямым производителям невыгодно продавать мелкие партии товаров. А ещё не все фабрики готовы экспортировать напрямую. Иногда это возможно только при участии посредников.

Посредники. Это иностранные торговые компании и дистрибьюторы, которые работают с внешними рынками. Заказывать у них дешевле, чем у российских посредников. Но у работы с такими контрагентами есть и минусы. Например, не все посредники говорят по-английски. А некоторые предлагают ассортимент, который ориентирован только на их местный рынок.

Специализированные B2B-платформы. Оптовые площадки чаще всего представляют собой каталоги поставщиков, но работа с ними всё-таки отличается от прямой закупки у посредников. Например, такие платформы обеспечивают контроль и прозрачность сделки и берут на себя логистическое и таможенное оформление.

Стоит быть готовым к тому, что не на всех таких платформах интерфейс переведён на русский язык, — это затрудняет их использование. А ещё в таких сервисах не всегда можно оплатить заказ рублями — это требует дополнительных издержек.

Особенности работы с иностранными поставщиками можно разделить на несколько групп:

• Языковой барьер и особенности менталитета. При сотрудничестве с иностранными партнёрами нужно учитывать специфику каждой страны. Например, если представители западных компаний обычно говорят на английском, поставщики из стран Востока чаще всего ведут переговоры на родном языке.
  
  Также важно учитывать различия в менталитете: знание особенностей поведения партнёров помогает избежать недоразумений и ускорить заключение сделки. Например, предприниматели из Китая часто не отказывают прямо — даже если им не нравятся ваши условия. Вместо этого они могут медлить с ответом или затягивать процесс согласования и отправки товара.

• Оформление договора. При закупке из-за рубежа договор составляют на двух языках. Чтобы не столкнуться со смысловыми искажениями и мошенничеством, лучше обратиться к переводчику и к опытному юристу.
• Тонкости таможенного и налогового оформления. Процесс оформления документов и прохождения таможни требует знаний в области экономики и права, которыми владеют не все бизнесмены. Чтобы организовать поставки, можно обратиться к таможенным брокерам или воспользоваться специализированными сервисами, которые помогают с импортом товаров.
• Национальные праздники. Если не учитывать их при планировании поставок, есть риск получить товары с задержкой. Например, китайский Новый год обычно выпадает на конец января — февраль. В этот период многие предприятия в Китае останавливают работу, а логистические компании перегружены.
• Финансы и оплата. Не все поставщики принимают платежи в рублях. При закупке товаров из-за рубежа нужно учитывать колебания курса валют. Ещё могут возникнуть проблемы с оплатой — в условиях санкций некоторые платёжные системы недоступны.

Читайте также:

Бизнес с Китаем: сколько на нём можно заработать и с чего начать, чтобы не прогореть

Главное о закупках для маркетплейсов в 4 пунктах

• Товары для продажи на маркетплейсах можно производить самостоятельно или закупать у поставщиков. Собственное производство позволяет контролировать качество и создавать уникальные товары, но его запуск требует больше времени и финансов. Закупка у поставщиков проще и быстрее, но имеет свои риски.
• Закупать товары для маркетплейсов можно напрямую у производителей, посредников или через специализированные сервисы. Прямая поставка от производителей обычно выгоднее, но не подходит для закупки мелких партий. Сотрудничество с дистрибьюторами удобно для начинающих селлеров, но такая закупка обойдётся дороже.
• Ещё товар можно закупать у иностранных поставщиков. Сотрудничать с ними дешевле, чем покупать через российских посредников, но нужно быть готовым к языковому барьеру, особенностям менталитета и к дополнительным сложностям, связанным с таможней и логистикой.
• Чтобы определить надёжность поставщика, внимательно проверяйте его репутацию, качество товара и условия поставки. Также рекомендую запросить образцы продукции и заключить договор, в котором будут подробно описаны требования к товару и все условия сотрудничества.