Словарь маркетолога. Что такое триггеры и как их используют в продажах

Триггер — один из самых упоминаемых в маркетинге терминов. В большинстве воронок продаж используют те или иные триггеры. В этом материале мы разберёмся, что это такое, и дадим список распространённых триггеров.

Слово «триггер» — это калька с английского trigger, что переводится как «спусковой крючок». В психологии под триггерами подразумевают стимулы, которые влияют на эмоции и побуждают к действию. Чаще речь идёт о негативных ситуациях. Если человек оказался в замкнутом пространстве и у него началась паническая атака, триггером будет теснота помещения.

В маркетинге триггерами называют приёмы, которые стимулируют потенциального клиента совершить целевое действие, часто покупку. Пример триггера — акция с ограниченным сроком действия. Она побуждает пользователя оставить заявку прямо сейчас.

У термина «триггер» в маркетинге есть ещё одно значение. Это действие пользователя или условие, которое запускает запрограммированную цепочку событий.

Допустим, пользователь добавил несколько товаров в корзину и не купил их. Это может стать триггером к тому, чтобы система рассылок автоматически посылала пользователю напоминания сделать заказ.

Или пользователь скачал на сайте интернет-магазина книгу о современной моде, указав свою электронную почту. Это стало триггером к запуску цепочки писем — в них рассказывают о том, как создать собственный стиль, и присылают подборки одежды.

В этой статье мы будем говорить о психологических триггерах, которые используют маркетологи.

Примеры самых распространённых триггеров

Базовые психологические триггеры. Это слова «купить», «товар», «продажа». Такие триггеры обязательно присутствуют в интернет-магазинах, на лендингах. На продающих сайтах обязательно есть информация о том, как и где купить товар.

Ограничение выгодного предложения — по времени или по количеству доступного товара. Это всевозможные распродажи, акции, персональные и уникальные предложения, а также формулировки «срок ограничен», «успейте купить», «только сегодня» и так далее. Например, триггером, который вернёт покупателя, может стать скидка или промокод на книги интересной клиенту категории.

Пользовательские отзывы, рекомендации блогеров. Потенциальные клиенты доверяют мнению реальных людей, которые пользовались продуктом. В психологии этот триггер известен как социальное доказательство. Подробнее о нём можно прочитать в статье Skillbox Media.

Принадлежность к группе, сообществу. Это призывы «вступать в команду», «присоединяться». А ещё — указания на то, что после приобретения продукта клиент окажется среди элитной группы, «VIP-сообщества».

Ещё одна разновидность этого триггера — указание на принадлежность к профессиональной группе, комьюнити по интересам, социальной страте и тому подобное. Например: «Все истинные поклонники уже…».

Упор на «исключительность», «оригинальность», «уникальность». Используется для того, чтобы человек смог испытать удовлетворение от покупки, эмоциональный подъём, повышение самооценки.

Стереотипы. Пример — доверие немецкому качеству и итальянской одежде. Так, часть российских брендов не использует названия на русском языке. Притом что значительная часть всех мировых товаров производится в Китае, многие бренды не пишут об этом крупными буквами, зная о недоверии некоторых потребителей к китайскому качеству.

Демонстрация достижений. Пример такого триггера — дипломы, сертификаты. Демонстрируйте привлекательность своей компании и её регалии, впечатлите пользователя и докажите ему, что вы действительно заслуживаете его внимания и денег.

Как использовать триггеры — несколько советов

Единого списка работающих триггеров не существует, приёмы нужно подбирать под продукт, целевую аудиторию, ситуацию. Так, некоторые покупатели будут приобретать экопосуду, потому что хотят следовать модному тренду, а других интересует безопасность и польза для здоровья.

Чтобы подобрать триггеры, составляют портреты клиентов. Это когда маркетолог изучает пути клиентов к покупке, их основные демографические и социальные признаки, «боли», причины решений, проблемы, которые стоят перед покупателями. Портреты клиентов позволяют понять, какие триггеры помогут воздействовать на тот или иной сегмент целевой аудитории.

В работе с триггерами важно соблюдать три правила:

• Одно сообщение — один триггер.
• Все триггеры должны быть правдивыми.
• Опирайтесь на цифры и факты, не используйте шаблонных фраз — покупатели любят конкретику.

Кратко — самое важное о триггерах

Триггеры — это психологические приёмы, которые мотивируют клиентов на совершение целевого действия. Триггеры используют, чтобы «закрыть» популярные возражения потребителей, повысить уровень доверия покупателя к бренду и его лояльность, увеличить конверсию, продажи и допродажи.

Распространённые в маркетинге триггеры:

• ограничение по времени;
• социальные доказательства;
• принадлежность к общей группе людей;
• эксклюзивность;
• стереотипы;
• экспертность.