Кто такой менеджер по продажам, сколько он может зарабатывать на самом деле и как им стать

Менеджер по продажам — популярная профессия, у представителей которой нет потолка дохода. Некоторые работодатели готовы предлагать менеджерам зарплату 500 тысяч рублей в месяц. А чтобы стать менеджером по продажам, не обязательно получать профильное образование — прийти в эту сферу можно с нуля.

Если вы выбираете профессию или хотите понять, почему менеджерам по продажам много платят, читайте наш обзор. В нём рассказываем:

• кто такой менеджер по продажам;
• какие у него обязанности;
• что он должен знать и уметь;
• сколько он зарабатывает;
• как стать менеджером по продажам:
• где им можно работать.

Кто такой менеджер по продажам

Менеджер отдела продаж (sales manager) — это специалист, который продаёт товары или услуги компании. Также это своего рода амбассадор компании: первый человек, с которым встречается клиент. От того, насколько хорошо специалист умеет общаться с клиентами, во многом зависит прибыль бизнеса.

Менеджер по продажам — профессия с большим количеством форматов работы и специализаций. Например, специалист может работать удалённо: созваниваться с клиентами, переписываться с ними по email и в мессенджерах. Также он может работать в офисе, а иногда ездить на встречи с потенциальными клиентами.

Специализироваться можно на «тёплых» и «холодных» продажах. «Тёплые» продажи — это когда менеджер обрабатывает входящие заявки: общается с теми, кто сам обратился в компанию. «Холодные» — когда предлагает услуги тем, кто не обращался в компанию сам, но кому её продукт может быть интересен. Также можно специализироваться, например, на B2B— и B2C-сегментах, на крупных и средних клиентах, на разных продуктах, на продажах по скрипту или без него.

Профессия менеджера по продажам востребована. В 2023 году работодатели искали таких специалистов чаще, чем любых других. В сентябре 2024 года только на HeadHunter было более 150 тысяч вакансий для специалистов в сфере продаж по всей России.

Какие обязанности есть у менеджера по продажам

Задачи менеджера по продажам зависят от того, в каком формате и с какими типами продаж он работает. Но классическая технология продаж включает пять этапов — и большинство менеджеров работают с ними.

Вот чем занимается менеджер по продажам в большинстве случаев:

• Устанавливает контакт. До того как установить контакт, менеджер по продажам изучает информацию о клиенте. В первые секунды разговора менеджер знакомится с клиентом, понимает, к какому типу клиентов тот относится, подстраивается под него.
• Выявляет потребности. Уточняет, какие потребности есть у клиента, либо, если это холодные продажи, формирует их; показывает, что они есть. Для этого менеджер задаёт уточняющие вопросы.
• Презентует продукт. Рассказывает, как продукт удовлетворяет потребности клиента или что изменится после его приобретения, а также говорит о преимуществах продукта.
• Работает с возражениями. Если у клиента есть возражения — например, если он говорит, что продукт дорогой, — менеджер по продажам показывает ему выгоду. Например, сравнивает предложения с предложениями конкурентов или объясняет, какой эффект принесёт продукт, — например, сколько денег можно сэкономить с его помощью.
• Закрывает сделку. Если клиент согласен купить продукт, менеджер по продажам помогает в этом — например, регистрирует на курс, открывает клиенту счёт, отправляет ссылку на форму оплаты.

Кроме того, менеджеры по продажам могут вести карточки клиентов в CRM-системе, делать отчёты, составлять и подписывать договор, «обслуживать» сделку — контролировать, чтобы услуги оказывали хорошо, — и решать многие другие задачи.

Напомним: всё зависит от специфики. В одной компании работа автоматизирована: менеджер заходит в CRM-систему, видит карточки клиентов с подробной информацией о них, обзванивает их. Во второй компании менеджер вносит данные сам. А в третьей самостоятельно строит процессы и работает в Excel. Чтобы понять, насколько сильно могут различаться обязанности менеджеров по продажам, достаточно посмотреть на несколько вакансий.

Что должен знать и уметь менеджер по продажам

Для менеджеров по продажам важны и хард-скиллы, и софт-скиллы. Хард-скиллы — это профессиональные навыки, софт-скиллы — так называемые мягкие навыки: личные качества, которые помогают выполнять работу.

К хард-скиллам в продажах относятся:

• умение выстраивать коммуникацию — общаться, слушать, задавать правильные вопросы и подстраиваться под собеседника;
• знание этапов продаж — менеджер должен понимать, на каком этапе находится сделка, и уметь применять соответствующие инструменты;
• знание продукта и ниши, в которой работает компания, — менеджер должен понимать особенности продукта и происходящих с ним процессов;
• способность анализировать — собирать и изучать информацию о рынке, конкурентах, инновациях;
• умение подготовиться к звонку или встрече — собирать информацию о клиенте и продумывать стратегию разговора.

Также менеджерам по продажам пригодятся базовые экономические и юридические знания, а ещё понимание рынка и конкурентной среды. Если специалист ориентируется в рыночной ситуации, знает конкурентов и их предложения, он может показать преимущества продукта в сравнении с аналогами.

Софт-скиллы для менеджера по продажам — активная жизненная позиция, предпринимательский подход и способность не останавливаться на достигнутом.

• Активная жизненная позиция. Она помогает правильно реагировать на разные ситуации. Так, человек с активной жизненной позицией не сдастся после отказа, а будет искать новые подходы к клиенту.
• Предпринимательский подход. Лучшие менеджеры по продажам относятся к работе как к бизнесу, чувствуют ответственность за результат, в том числе перед клиентами.
• Способность не останавливаться на достигнутом. Хороший менеджер по продажам постоянно стремится к чему-то новому, развивается и знает обо всех изменениях на рынке.

Часто на старте софт-скиллы важнее, чем хард-скиллы. Способный человек с активной жизненной позицией сможет быстро получить необходимые профессиональные знания и навыки.

Сколько зарабатывают менеджеры по продажам

В сфере продаж широкий диапазон зарплат. Чаще всего зарплата менеджера по продажам состоит из двух частей: оклада и премии. Оклад — фиксированная сумма, премия — переменная. Премию платят за результат, например, в виде процента от продаж. Получается, доход менеджера зависит от того, насколько хорошо он работает, и потолка зарплаты у него нет.

На старте можно ориентироваться на средние зарплаты в отрасли. Так, по данным портала «ГородРабот», средняя зарплата менеджера по продажам в России в сентябре 2024 года составляла 79 278 рублей в месяц. На рынке можно найти вакансии для менеджеров без опыта, в которых предлагают зарплату и 20 тысяч рублей, и 100 тысяч рублей в месяц, — многое зависит от компании, отрасли и продукта.

Опытные менеджеры по продажам могут зарабатывать больше. Специалист может развиваться горизонтально — сменить специализацию или улучшить навыки без продвижения в должности. Так, он может перейти в другую отрасль или компанию, стать исследователем, аналитиком или тренером. А ещё специализироваться на крупных клиентах и зарабатывать и 300 тысяч рублей в месяц, и больше.

В продажах есть и вертикальный рост. Классическая карьера — это рост, например, до позиции руководителя группы продаж, до руководителя подразделения, управляющего стратегией продаж. Специалистам на таких позициях обычно платят 150–200 тысяч рублей в месяц и больше. Лучшие менеджеры могут дорасти до позиции коммерческого директора.

Как стать менеджером по продажам

В вузах есть программы по специальности «Торговое дело», а в колледжах — программы для менеджеров по продажам. Но их немного, а обучение по ним занимает несколько лет. При этом менеджер по продажам — прикладная профессия, в которой нужно быстро учиться. Поэтому в большинстве случаев в отрасль приходят с нуля, и есть два способа начать карьеру.

Первый подход — учиться всему на практике. Можно устроиться в понравившуюся компанию, пройти обучение в ней и начать продавать.

Второй подход — сначала изучить основы. Например, узнать, какие есть этапы продаж, как отрабатывать возражения, какие существуют инструменты. Изучать основы можно на курсах, а можно самостоятельно — по материалам в Сети.

Если сначала изучить основы, будет легче получать опыт. Люди, изучавшие продажи, могут проще переносить отказы клиентов, быстрее строить карьеру и достигать стабильного высокого дохода.

Где можно работать менеджером по продажам

Работать можно практически в любой компании. Менеджеры по продажам нужны банкам, IT-компаниям, производителям, автодилерам, агентствам недвижимости и компаниям из многих других сфер. Искать подходящие вакансии можно на агрегаторах вроде HeadHunter, SuperJob, «ГородРабот», в телеграм-каналах и на сайтах самих компаний.

Есть три критерия, по которым можно оценивать компании:

• Миссия. Важно, чтобы у компании была миссия, чтобы она совпадала с вашими ценностями.
• Продукт. Он должен вас интересовать или вам нравиться — тогда продавать его будет легче.
• Перспективы. Лучше работать в компаниях, которые активно развиваются, — потому что в таких сможете развиваться и вы сами.

Также сформируйте список критериев, важных для вас, — например, размер оклада, формат работы и график, — и оценивайте компании, основываясь на них.

Даже если вы ошибётесь с выбором, вы можете уйти в другую компанию — в этом нет ничего предосудительного.

Главное о менеджерах по продажам в 4 пунктах

• Менеджер отдела продаж (sales manager) — это специалист, который продаёт товары или услуги компании. В продажах много форматов работы и специализаций, поэтому найти себя здесь могут многие.
• Обязанности менеджера по продажам зависят от специфики работы. Большинство менеджеров устанавливают контакт, выявляют потребности клиентов, презентуют продукт, отрабатывают возражения и закрывают сделку. Также они могут, например, вести карточки клиентов в CRM-системе и готовить отчёты.
• В сфере продаж широкий диапазон зарплат. В большинстве случаев доход менеджера зависит от того, насколько хорошо он работает. Менеджеры по продажам могут зарабатывать 100, 500 тысяч рублей в месяц и больше.
• Стартуют в продажах чаще всего с нуля, хоть в вузах и есть программы для менеджеров по продажам. При старте с нуля есть два подхода: учиться на практике или сначала изучить основы. Изучение основ перед стартом помогает быстрее освоиться в продажах и начать строить карьеру.

Как узнать больше о продажах

• Часто менеджеры по продажам используют скрипты. Узнать, что это такое и как они работают, можно в этой статье Skillbox Media.
• Прочитайте перевод статьи о работе с возражениями клиентов, чтобы узнать, как менеджеры по продажам превращают отказы в продажи.
• Если вы хотите стартовать в продажах, обратите внимание на курс Skillbox и IT-компании Точка «Менеджер отдела продаж». Программа курса основана на реальных задачах. После курса все пользователи смогут пройти тест-драйв профессии.