Управление
#Тесты

Долина смерти, единороги, MVP. Первый в Рунете тест-игра по теории стартапов

Хотели бы основать свой стартап? Проверьте себя: знаете ли вы необходимую теорию.

Colowgee для Skillbox Media

Представим, что вы инженер и у вас есть канал на YouTube по очень узкой профессиональной теме. Пусть это будут насосы. На канале вы рассказываете об оборудовании и о том, как его правильно использовать. У вас есть собственный онлайн-курс, который покупают профессионалы: строители, агрономы, специалисты по ЖКХ и многие другие.

У вас появляется идея: почему бы не сделать платформу для обучения инженеров очень узким профессиональным навыкам. В открытом доступе такого контента нет, поэтому за него будут платить деньги. Другими словами, вы придумали стартап.

Хватит ли вам знаний по теории стартапов, чтобы провести свою компанию через долину смерти? Давайте проверим в тесте.

P. S. Этот пример мы, конечно, придумали, но он немного напоминает жизнь. Идею мы подсмотрели в регулярной подборке EdTech-стартапов от Skillbox Media.
Начать тест
Как оценить шансы на успех? Один из способов — посмотреть на статистику похожих проектов. Какой из ответов больше остальных похож на правду?
Верно! Похожие цифры называют много источников, но эти мы нашли на порталах о стартапах и технологиях Failory и CB Insights. Вот ещё полезная цифра: стартапы с двумя основателями выживают на 20% чаще, чем с одним, и растут быстрее.
Один выживший из пятидесяти — это слишком мрачно. Правильным был первый ответ — по крайней мере, такие данные приводят Failory и CB Insights. Вот ещё полезная цифра: стартапы с двумя основателями выживают на 20% чаще, чем с одним, и растут быстрее.
К сожалению, погибают 90% стартапов. С шансами на провал как раз наоборот: у одиночек они выше на 20%. По крайней мере, такие данные приводят Failory и CB Insights.
Дальше
Проверить
Узнать результат
Вы согласились пойти на риск и думаете, с чего начать. Решили посоветоваться с другом — он учился на курсах MBA. За чашкой кофе друг предлагает сначала описать бизнес-модель. Знаете, о чём речь, или попросите объяснить подробнее?
Это описание бизнес-плана. А бизнес-модель — это компактное, упрощённое представление о бизнесе. Шаблонов для бизнес-моделей много: есть, например, Business Model Canvas Остервальдера.

Мы подробно рассказываем о ней и бизнес-моделях в целом в этой статье.

Всё верно. Если хотите узнать больше о шаблонах бизнес-моделей, то прочитайте вот эту статью про Business Model Canvas.
Когда вы считаете доход с одного клиента — это юнит-экономика. А бизнес-модель — это компактное, упрощённое представление о бизнесе. Шаблонов для бизнес-моделей много: есть, например, Business Model Canvas Остервальдера.

Мы подробно рассказываем о ней и бизнес-моделях в целом в этой статье.
Дальше
Проверить
Узнать результат
Поздравляем, у вас появился партнёр! Вы сделали бизнес-модель в Miro и обсудили её со знакомыми и коллегами: один из них, разработчик, решил взять на себя программную часть за долю в стартапе. Вы решили оценить юнит-экономику стартапа. А как считать Contribution Margin, помните?
Совершенно верно! Маржинальная прибыль, или CM, демонстрирует, сколько бизнес заработал в целом.

Подробно мы разбираем юнит-экономику и её метрики в этом гайде.
Маржинальная прибыль, или CM, демонстрирует, сколько бизнес заработал в целом. Чтобы её рассчитать, нужно отнять от среднего дохода с пользователя среднюю стоимость его привлечения. Результат нужно умножить на количество привлечённых пользователей.

Подробно мы разбираем юнит-экономику и её метрики в этом гайде.
Маржинальная прибыль, или CM, демонстрирует, сколько бизнес заработал в целом. Чтобы её рассчитать, нужно отнять от среднего дохода с пользователя среднюю стоимость его привлечения. Результат нужно умножить на количество привлечённых пользователей.

Кстати, пользователей можно заменить на клиентов, так как эти показатели различаются шагом конверсии. В выбранном ответе допущена ошибка — число клиентов было забыто.

Подробно мы разбираем юнит-экономику и её метрики в этом гайде.
Дальше
Проверить
Узнать результат
Пора Customer Development начинать. Что будете делать? 
К сожалению, неверно. Этот ответ мы просто придумали. CustDev — это проверка идеи или прототипа продукта на потенциальных потребителях. Интервью — один из инструментов этой методики.

Подробнее о развитии клиента — в нашем гайде.
Этот ответ ближе всего к CustDev. Интервью — один из инструментов этой методики.

Подробнее о развитии клиента — в нашем гайде.
Суть CustDev в том, чтобы проверить идею на потребителях до того, как будет готова финальная версия продукта. Интервью — один из инструментов этой методики.

Подробнее о развитии клиента — в нашем гайде.
Дальше
Проверить
Узнать результат
Результаты интервью — позитивные. Однако вы решили поискать в своей бизнес-модели слабые места. Например, вдруг пользователям не будет интересна единая платформа? А что, если некоторые функции разработать в принципе невозможно? Что это за методика?
К сожалению, речь идёт не об MVP. Так работает методика RAT — Riskiest Assumption Test, проверка наиболее рискованных гипотез. Вы ищете самые рискованные предположения и проверяете их одно за другим с минимальными затратами.

Подробнее о методике можно прочитать здесь.
Да, так работает методика RAT — Riskiest Assumption Test, проверка наиболее рискованных гипотез. Вы ищете самые рискованные предположения и проверяете их одно за другим с минимальными затратами.

Подробнее о методике можно прочитать здесь.
В вопросе речь идёт о RAT — Riskiest Assumption Test, проверке наиболее рискованных гипотез. Customer Development действительно пересекается с RAT там, где речь идёт о целевой аудитории. RAT заключается в том, что вы ищете самые рискованные предположения и проверяете их одно за другим с минимальными затратами.

Подробнее о методике можно прочитать здесь.
Дальше
Проверить
Узнать результат
Теперь вопрос об MVP. Как будете его делать?
Да, это действительно MVP — Minimum Viable Product, минимально жизнеспособный продукт. Это продукт с минимальными функциями, который тем не менее решает проблемы клиентов.
Скорее всего, это всё-таки не MVP, а одно из решений в рамках Customer Development или RAT. MVP (Minimum Viable Product, минимально жизнеспособный продукт) должен решать проблемы клиентов, при этом обладая минимальным набором функций.
Это логика, прямо противоположная подходу MVP. По крайней мере, в этом конкретном кейсе. MVP — это Minimum Viable Product, минимально жизнеспособный продукт. Это продукт с минимальными функциями, который тем не менее решает проблемы клиентов.
Дальше
Проверить
Узнать результат
Немного технической части. Вам нужно создать чат-бота, запустить сайт, подключить сквозную аналитику, сделать цепочки email-рассылок для разных типов аудитории. Что из этого можно сделать без разработчика, то есть не дёргая своего партнёра?
Всё это действительно можно сделать с помощью low-code- и no-code-сервисов. Больше о таких сервисах мы пишем здесь, а о чат-ботах без программистов — вот в этом материале.
Для всего перечисленного действительно есть no-code-решения. Существуют конструкторы чат-ботов и сайтов, сервисы сквозной аналитики и email-рассылок. Больше о no-code-сервисах мы пишем здесь, а о чат-ботах без программистов — вот в этом материале.
Для простых чат-ботов есть конструкторы, а для сквозной аналитики — специальные сервисы. Больше о no-code-сервисах мы пишем здесь, а о чат-ботах без программистов — вот в этом материале.
Дальше
Проверить
Узнать результат
Вы собрали MVP и рассказали о новой платформе подписчикам своего канала. У вас получилось! Пришли первые ученики. Обслуживание каждого из них оказалось затратным. Ученикам нужны кураторы. Часть документооборота не автоматизирована, пришлось нанять менеджера по клиентам с почасовой оплатой. Есть и другие функции, которые вы пока выполняете вручную.

Вы посчитали, сколько тратите на одного клиента, чтобы выполнить перед ним все обязательства. Сумма — около трёх тысяч рублей. А как в юнит-экономике называется этот показатель, помните?
К сожалению, неверно. ARPU — это Average Revenue per User, или средний доход на пользователя. А в вопросе был COGS — Cost of Goods Sold, себестоимость проданных товаров.

Подробно мы разбираем юнит-экономику и её метрики в этом гайде.
Всё верно! Это COGS — Cost of Goods Sold, себестоимость проданных товаров.

Подробно мы разбираем юнит-экономику и её метрики в этом гайде.
Нет, правильным был второй ответ. ARPC — это Average Revenue per Customer, или средний доход на покупателя. А в вопросе был COGS — Cost of Goods Sold, себестоимость проданных товаров.

Подробно мы разбираем юнит-экономику и её метрики в этом гайде.
Дальше
Проверить
Узнать результат
Ваша база пользователей и продажи растут, хотя большинство покупателей пришло с вашего YouTube-канала. Но ваша площадка — это всё ещё MVP, прототип. Многие функции на платформе не реализованы, и для развития продукта вам нужны инвестиции. Партнёр с этим сам не справится. А на какой стадии находится ваш стартап?
Не похоже ещё на стадию роста. Для стадии роста характерна устойчивая бизнес-модель, а у вас большинство покупателей — из одного источника. Может, их привлекает ваш личный бренд?

Ближе всего ответ «ранняя» — на ней происходит тест продукта, его выпуск на рынок, первые продажи и расширение. Дальше идут стадии роста и зрелого роста.

Предпосевная — это стадия зарождения идеи. Хотя о ней редко говорят: часто источники начинают отсчёт с посевной стадии. Вы её, похоже, прошли. В любом случае ближе всего ответ «ранняя» — на ней происходит тест продукта, его выпуск на рынок, первые продажи и расширение. Дальше идут стадии роста и зрелого роста.
Да, ответ «ранняя» ближе всего. На ней происходит тест продукта, его выпуск на рынок, первые продажи и расширение. Дальше идут стадии роста и стадия зрелого роста.
Дальше
Проверить
Узнать результат
В предыдущем вопросе упоминали стадию зрелого роста. А чем она отличается от стадии роста?
К сожалению, неверно. Как раз наоборот. Зрелый рост — это когда продажи увеличиваются незначительно, можно искать новые точки для развития. Рынок в целом уже завоёван, теперь его нужно удерживать. Продажи увеличиваются быстро на стадии роста.
Всё верно! Зрелый рост — это когда продажи увеличиваются незначительно, можно искать новые точки для развития. Рынок в целом уже завоёван, теперь его нужно удерживать. Продажи увеличиваются быстро на стадии роста.
Нет, главным критерием будут скорее темпы роста компании. Зрелый рост — это когда продажи увеличиваются незначительно, можно искать новые точки для развития. Рынок в целом уже завоёван, теперь его нужно удерживать. Продажи увеличиваются быстро на стадии роста.
Дальше
Проверить
Узнать результат
На горизонте появился инвестор, который хочет купить долю в вашем проекте. Вам с партнёром стало интересно, и вы вступили в переговоры.

Хотя вы ещё не решили, с помощью какого метода оценивать проект, инвестор говорит следующее: «Мы готовы вложить средства, только если ставка дисконтирования будет не меньше 560%». Что вы подумаете?
В данном случае ставка дисконтирования — это минимальный уровень доходности, который хочет получить инвестор. Действительно, 560% — безумное число. Для стартапов показатель будет скорее в районе 30%, хотя, конечно, всё будет сильно зависеть от предполагаемого риска.
В данном случае ставка дисконтирования — это минимальный уровень доходности, который хочет получить инвестор. 560% — безумное число. Для стартапов показатель будет скорее в районе 30%, хотя, конечно, всё будет сильно зависеть от предполагаемого риска.
Не совсем. Дисконтирование денежных потоков действительно можно использовать для оценки стартапов. В данном случае ставка дисконтирования — это минимальный уровень доходности, который хочет получить инвестор.

Другое дело, что 560% — безумное число. Для стартапов показатель будет скорее в районе 30%, хотя, конечно, всё будет сильно зависеть от предполагаемого риска.

Дальше
Проверить
Узнать результат
Ну и в конце — шарада. Водятся ли единороги в долине смерти?
Единорог — это стартап с капитализацией в миллиард долларов и выше. Долина смерти — период в развитии стартапа до того, как он пройдёт точку безубыточности и выйдет на стабильный рост. Границы для конкретной компании, конечно, размыты, но успешные стартапы, скорее всего, уже преодолели эту долину.
Единорог — это стартап с капитализацией в миллиард долларов и выше. Долина смерти — период в развитии стартапа до того, как он пройдёт точку безубыточности и выйдет на стабильный рост.

Границы долины для конкретной компании, конечно, размыты, но единорог, скорее всего, уже прошёл точку безубыточности. А вот стартапы, которые могут стать единорогами в будущем, в долине встречаются.

Но мы предполагаем, что если стартап уже стоит миллиард долларов, то это противоречит самому концепту долины смерти.

Единорог — это стартап с капитализацией в миллиард долларов и выше. Долина смерти — период в развитии стартапов до того, как он пройдёт точку безубыточности и выйдет на стабильный рост. Скорее всего, единорогов в долине смерти быть не может.
Дальше
Проверить
Узнать результат
Начинающий предприниматель
Мотивация — это главное для основания стартапа. А в теории можно разобраться. Например, на курсах Skillbox «Делаем бизнес: от идеи до реализации», «Customer Development» и «Юнит-экономика и метрики продукта»
Пройти ещё раз
Опытный стартапер
Вы много знаете о теории стартапов. Возможно, уже запустили парочку? Узнать больше можно на курсах Skillbox «Делаем бизнес: от идеи до реализации», «Customer Development» и «Юнит-экономика и метрики продукта».

Пройти ещё раз
Венчурный инвестор
Поздравляем! Вы можете читать вебинары о том, как открывать стартапы, анализировать продукты и считать юнит-экономику. Возможно, вам будут интересны курсы Skillbox «Делаем бизнес: от идеи до реализации», «Customer Development» и «Юнит-экономика и метрики продукта».
Пройти ещё раз
* Решением суда запрещена «деятельность компании Meta Platforms Inc. по реализации продуктов — социальных сетей Facebook* и Instagram* на территории Российской Федерации по основаниям осуществления экстремистской деятельности».

Учись бесплатно:
вебинары по программированию, маркетингу и дизайну.

Участвовать

Курс

Excel + Google Таблицы с нуля до PRO

Научитесь составлять сложные отчёты и строить прогнозы, сможете автоматизировать свою работу с помощью скриптов и макросов. Освободите время для других задач.

Узнать про курс
Обучение: Excel + Google Таблицы с нуля до PRO Узнать больше
Понравилась статья?
Да

Пользуясь нашим сайтом, вы соглашаетесь с тем, что мы используем cookies 🍪

Ссылка скопирована