Разбираем AIDA — популярную модель сильных маркетинговых сообщений
Рассказываем, что это такое и как её использовать. Показываем на примере, как разработать маркетинговое сообщение или воронку с помощью AIDA.
![](https://248006.selcdn.ru/main/iblock/3f2/3f2bb5f845349fffa8050ff5bb50f679/9cbc4774bebf6c8ca7dea6767ffb34f5.png)
![](https://248006.selcdn.ru/main/iblock/3f2/3f2bb5f845349fffa8050ff5bb50f679/9cbc4774bebf6c8ca7dea6767ffb34f5.png)
Иллюстрация: Kegfire / Adobe Stock / Benjamas / Rawpixel / Annie для Skillbox Media
AIDA — популярная схема, по которой пишут продающие тексты и составляют рекламные сообщения. Это одна из самых известных моделей для продающего копирайтинга. Кроме того, на её основе разрабатывают маркетинговые воронки.
В материале мы расскажем, как работает AIDA.
Разбираем каждую букву в модели AIDA
Модель представляет собой четыре шага, через которые нужно провести покупателя. Каждая буква соответствует одному из этих шагов.
Все четыре шага могут содержаться в одном продающем тексте — например, в email-письме или на целевой странице. Иногда схему разбивают на несколько шагов. Так, первое письмо в email-рассылке может соответствовать этапу A, второе — I и так далее. Мы разберём каждую букву в модели подробно.
A — Attention, Awareness — внимание, осведомлённость. Чтобы человек стал потенциальным покупателем, он должен знать о существовании компании. То есть нужно привлечь его внимание.
Если не получится привлечь внимание, остальные этапы AIDA будут бесполезны. На этапе A нужно определить свою целевую аудиторию и найти способ, как рассказать ей о своём существовании.
Буква A в продающем тексте — это заголовок, который привлекает внимание. Например: «Как искусственный интеллект помогает выучить английский?»
Уровень A — это контекстная, таргетированная, тизерная реклама, SEO, контент-маркетинг, баннеры, билборды, партизанский маркетинг, листовки, объявления в газете и другие инструменты.
На этом этапе важно правильно выбрать целевую аудиторию. Иначе вы будете показывать предложение тем, кому оно не нужно. Тогда на первый этап уйдёт большой бюджет, а покупок будет мало. Важно также прописать маркетинговые сообщения для каждого сегмента аудитории.
![](/upload/setka_images/14323012102022_accf102caaa970ce65d217b9ae9a8e9a57caa67c.jpg)
Скриншот: Skillbox Media
I — Interest — интерес. Цель этого этапа — заинтересовать покупателя. Предположим, пользователь увидел рекламу и перешёл на сайт или в социальные сети. Или увидел привлекательный заголовок и начал читать текст. Чтобы удержать клиента, нужно дать ему полезную и структурированную информацию о продукте.
Вот что делают на этапе I:
- рассказывают о задачах, которые решает продукт;
- предлагают выгодные тарифы;
- рассказывают о преимуществах продукта.
После I-этапа покупатель должен понимать, что ему предлагают и чем это для него полезно.
D — Desire — желание. Мало вызвать интерес — потенциальный покупатель должен захотеть приобрести товар. На третьем этапе нужно мотивировать купить.
![](/upload/setka_images/14322912102022_08fda0244b5397e030ee401fd2bea5b24f78a72b.jpg)
Скриншот: Skillbox Media
На этапе D покупателю рассказывают, как товар или услуга изменит его жизнь: показывают кейсы и отзывы, которые рисуют читателю образы того, как продукт решает проблемы клиента. На этапе D можно использовать скидку — она создаёт желание купить прямо сейчас.
Один из способов — дать пользователю возможность попробовать продукт. За несколько дней или недель тот поймёт, действительно ли ему нужен товар.
Если нет возможности предложить демоверсию, менеджер по продажам может показать, как работает продукт, и повторить, какие проблемы продукт решает.
A — Action — действие. На этом этапе формируют конечное предложение для покупателя. Здесь клиенту показывают целевое действие — что нужно сделать, чтобы приобрести продукт. Часто используют мотивирующие лозунги.
![](/upload/setka_images/14322912102022_6896a8696b8038f4fc8989ab005e4fccc3b90047.jpg)
Скриншот: Skillbox Media
Если на предыдущем этапе вы не использовали ограниченное предложение со скидкой, можно использовать его здесь. Или напомнить клиентам, что скоро цена продукта увеличится.
Иногда к формуле добавляют S — Satisfaction — удовлетворение. Этот этап наступает, когда клиент уже приобрёл продукт. S — это качественное выполнение обязательств. Оно нужно, чтобы клиент продолжил пользоваться услугами компании.
Пример использования модели AIDA
Предположим, вы продаёте квартиры от застройщика в доме комфорт-класса. Разберём, что можно сделать на каждом этапе.
Attention. Вашей целевой аудиторией, скорее всего, будет средний класс. Сейчас эти люди снимают квартиру в центре или недалеко от него. Возможно, у них есть машина. Они работают на квалифицированной работе и проводят много времени в интернете.
Значит, вы можете привлечь внимание потенциальных покупателей с помощью билбордов, расположенных на оживлённой дороге в центре. Также можно запустить контекстную рекламу в поиске по запросам «Купить квартиру» и «Квартиры в новостройке».
Можно выделить для таргетированной рекламы несколько сегментов аудитории и для каждого составить свои объявления. Например, многие молодые семьи ждут ребёнка — в объявлениях на эту аудиторию важно написать о детском саде рядом с домом.
Interest. Расскажите главное, что нужно знать о квартирах в этом доме. Укажите цену. Напишите, чем дом отличается от других новостроек.
Расскажите о выгодных предложениях: низком проценте по ипотеке, большой скидке при покупке на этапе котлована, отделке в подарок.
Desire. Покажите, как квартиры будут выглядеть после ремонта. Добавьте на сайт виртуальную экскурсию. Расскажите, насколько удобно жить в этом доме: например, напишите о том, что до метро можно дойти за десять минут прогулки по парку.
Если дом достроен или почти достроен, можно проводить индивидуальные экскурсии и показывать квартиры.
Action. Укажите на сайте как можно больше контактов для связи и напишите часы работы. Создайте форму для заказа звонка и бронирования квартиры.
Другие статьи Skillbox Media о том, как продавать больше
- Зачем нужен поп-ап на посадочной странице и как его сделать
- Как работает реклама и бесплатное продвижение на Wildberries
- Что такое тизерная реклама, зачем она нужна и как её настроить
- Почему продаж мало или их нет совсем. 5 типичных причин
- Как продавать больше, не привлекая новых клиентов