Как самозанятым продавать на Ozon: создание кабинета, доставка и налоги

Чтобы попробовать себя в бизнесе, необязательно сразу открывать ИП, нанимать сотрудников и закупать большие партии товара. Начать можно с малого — например, сделать продукт самостоятельно и выйти с ним на маркетплейс как самозанятый.

Я сама продавала на Ozon как самозанятая и изнутри знаю, как работает маркетплейс. В этой статье для редакции «Маркетинг» Skillbox Media я объясню, как устроены продажи и что нужно учесть на старте.

• При каких условиях самозанятый может продавать на Ozon
• Как зарегистрировать кабинет продавца
• Какие есть схемы доставки
• Какие бывают затраты у продавцов на Ozon
• Как платить налоги
• Как начать продавать
• Как подготовить и отправить товар
• Как продвигать товары

При каких условиях самозанятый может продавать на Ozon

Чтобы продавать на Ozon, самозанятые должны соблюдать все ограничения для плательщиков налога на профессиональный доход (НПД):

• зарабатывать не более 2,4 миллиона рублей в год;
• не нанимать сотрудников по трудовым договорам;
• не перепродавать чужие товары;
• не производить и не продавать подакцизные товары и товары, подлежащие обязательной маркировке.

Это значит, что самозанятость на Ozon подходит прежде всего тем, кто продаёт товары собственного производства и начинает с небольших объёмов. Например, самозанятый может делать и продавать на Ozon украшения ручной работы, свечи, декор, изделия из дерева, авторские открытки и другие товары собственного производства.

При этом использовать покупные материалы для создания своего товара не запрещено. Например, мастер может купить бусины и фурнитуру, сделать из них серьги и продавать готовые украшения как продукцию собственного производства. А вот купить партию готовых чехлов для смартфонов у поставщика и выставить их на Ozon дороже нельзя — это уже перепродажа.

Читайте также:

Как работать на НПД: главное о налоговом режиме для самозанятых

Также Ozon устанавливает собственные требования к товарам: некоторые из них нельзя продавать на площадке, а для других нужны дополнительные документы. Поэтому перед созданием карточки следует убедиться, что товар отвечает правилам маркетплейса.

У работы с Ozon в качестве самозанятого есть как плюсы, так и минусы.

Как самозанятому зарегистрироваться на Ozon

Чтобы начать продавать на Ozon, сначала нужно получить статус самозанятого, а затем создать кабинет продавца. Разберём процесс по шагам.

Шаг 1. Оформите самозанятость. Зарегистрироваться как плательщик налога на профессиональный доход можно, например, через приложение «Мой налог». После регистрации информация о статусе появится в ФНС.

Читайте также:

Как оформить самозанятость: пошаговая инструкция со скриншотами

Шаг 2. Создайте аккаунт в Ozon Seller. Для регистрации понадобятся ИНН и паспортные данные. На этапе создания кабинета выберите тип организации «Самозанятый». Это нужно сделать сразу, потому что впоследствии изменить тип организации в этом кабинете не получится.

Если решите перейти на ИП, потребуется расторгнуть действующий договор с Ozon и зарегистрироваться заново.

Шаг 3. Заполните данные продавца. Укажите информацию, которую запросит Ozon, и дождитесь проверки данных. После этого можно продолжить настройку кабинета.

Шаг 4. Оформите профиль магазина. Укажите название, которое будут видеть покупатели, и заполните остальные данные о магазине. Название необязательно должно совпадать с Ф. И. О. продавца — можно придумать имя для своего бренда.

Шаг 5. Добавьте банковские реквизиты. Нужно указать именно счёт, открытый на имя самого самозанятого. Номер банковской карты для этого не подойдёт: Ozon нужны реквизиты счёта, к которому она может быть привязана. Их можно посмотреть в приложении или личном кабинете своего банка.

Шаг 6. Выберите схему работы. Определите, где будут храниться товары и кто будет собирать заказы: вы по FBS или Ozon по FBO. Подробнее об этих схемах расскажем ниже.

Шаг 7. Создайте карточки товаров. Добавьте фотографии, название, описание и характеристики каждого товара. Для некоторых категорий Ozon может запросить дополнительные сведения или документы.

Читайте также:

Как оформить карточку товара для маркетплейсов: подробный гайд

Шаг 8. Укажите цены и подготовьтесь к продажам. После регистрации Ozon проверит данные продавца. После этого можно будет загружать карточки товаров и принимать первые заказы.

По каким схемам самозанятый может работать с Ozon

Самозанятый может выбрать одну из основных схем работы с маркетплейсом — FBO или FBS. Главное различие между ними в том, где хранятся товары и кто собирает заказы.

FBO — продажи со склада Ozon. Продавец заранее собирает партию товаров и передаёт её Ozon. Товары хранятся на складе компании до тех пор, пока их не закажут покупатели. После заказа сотрудники Ozon сами собирают посылку и отправляют её покупателю. Продавцу остаётся следить за остатками и вовремя привозить новые партии товаров.

FBS — продажи со склада продавца. Товары хранятся у селлера — например, дома или в мастерской. Когда покупатель делает заказ, продавец видит его в личном кабинете Ozon Seller, сам собирает и упаковывает товар, а затем передаёт готовую посылку в пункт приёма Ozon в установленный срок.

Подробнее о том, как упаковывать и передавать товары, мы рассказали ниже.

Для самозанятого с небольшим объёмом товаров часто удобнее FBS: не нужно заранее отправлять партию и платить за хранение товаров на складах маркетплейса. При этом продавец сам контролирует остатки. Такой вариант подходит при неустойчивом спросе или если товары производят небольшими партиями. FBO может быть удобнее, когда количество заказов растёт: селлеру не нужно самостоятельно обрабатывать каждую покупку.

При этом универсального варианта для всех продавцов нет — выбор зависит от объёма продаж, особенностей товара и того, сколько времени продавец готов тратить на работу с заказами.

Какие затраты бывают у продавцов на Ozon

У Ozon нет единой комиссии или фиксированной платы за работу на маркетплейсе. Итоговые расходы зависят от категории и стоимости товара, его габаритов, схемы работы и других условий.

Основные расходы продавца выглядят так.

Вознаграждение за продажу. Ozon удерживает процент от стоимости проданного товара. Размер этой комиссии зависит прежде всего от категории товара — актуальную ставку можно посмотреть в личном кабинете или справке Ozon.

Логистика. Продавец платит за операции, связанные с доставкой товара. Стоимость зависит от схемы работы, размеров товара, маршрута и других условий.

Хранение и обработка товаров. Расходы различаются в зависимости от схемы. Обычно FBO обходится самозанятым дешевле, чем FBS.

Возвраты и отмены. Если покупатель отказался от заказа или вернул его, могут возникнуть дополнительные расходы на обработку и обратную логистику.

Продвижение. Если продавец использует платные инструменты продвижения Ozon, их стоимость тоже нужно учитывать при расчёте прибыли.

Дополнительные расходы. Например, продавцу понадобятся упаковочные материалы, этикетки и, возможно, оборудование для их печати, уточняет специалист по маркетплейсам и куратор на курсах Skillbox Анна Борисова.

Например, в 2025 году с продажи одной карточной игры я получала около 600–700 рублей, выставляя при этом ценник в 1200 рублей. Остальные деньги уходили на внутренние расходы, такие как доставка и участие в акциях. Все расходы Ozon подробно отражал в отчётах: там было видно, сколько и на что потрачено.

При расчёте расходов важно учитывать и сроки выплат, напоминает Анна Борисова. Деньги от покупателей поступают продавцу не сразу, а расходы на производство, упаковку и отправку новых товаров могут возникнуть раньше. Поэтому лучше заранее оставить небольшой запас средств, чтобы не останавливать продажи в ожидании выплаты.

Как самозанятому платить налог с продаж на Ozon

Самозанятый платит налог на профессиональный доход через приложение «Мой налог». Ставка зависит от того, от кого получен доход: 4% — от физических лиц, 6% — от организаций и ИП. В большинстве случаев применяется ставка 4%: самозанятые продавцы на Ozon продают товары физлицам.

Чек НПД продавец формирует самостоятельно в «Моём налоге». Создавать отдельный чек после каждого заказа необязательно: Ozon разрешает объединить несколько продаж и внести их общей суммой. По инструкции маркетплейса сделать это нужно не позднее 9-го числа месяца, следующего за месяцем продажи.

Не стоит путать этот чек с кассовым чеком покупателя. Фискальный чек покупателю формирует и отправляет Ozon, а чек НПД в «Моём налоге» нужен самому продавцу, чтобы ФНС учла доход и рассчитала налог.

Налог считают со всей суммы продаж, а не с выплаты от Ozon. Маркетплейс удерживает своё вознаграждение и другие расходы, но уменьшить на них доход для расчёта НПД нельзя. Например, если покупатель заплатил за товар 1000 рублей, а после удержаний Ozon продавцу перечислили 700 рублей, для расчёта налога учитывают 1000 рублей от продажи, а не сумму, которую селлер получил на руки.

Поэтому специалист по маркетплейсам и преподаватель курса Skillbox Анна Борисова рекомендует регулярно проверять сумму выручки, чтобы та не превышала лимит по самозанятости в 2,4 миллиона рублей.

Сумму продаж можно посмотреть в Ozon Seller. Для этого нужно открыть «Финансы», раздел «Документы», затем «Отчёты о реализации» и скачать отчёт за нужный период. Для чека НПД понадобится значение из столбца «Реализовано на сумму». Баллы за скидки из соответствующего столбца учитывать не нужно. Если была предоплата за товары, информацию о ней Ozon рекомендует смотреть отдельно в отчёте по предоплатам.

Для некоторых выплат от Ozon действует ставка 6%. Например, если маркетплейс выплачивает продавцу премию за неиспользованные баллы, это уже доход от юридического лица. На такую выплату нужно сформировать отдельный чек НПД на организацию, указать ИНН Ozon и применить ставку 6%.

Как начать продавать

После регистрации и настройки магазина можно переходить к продажам. Для этого товар сначала нужно добавить на Ozon, а после заказа — вовремя подготовить и передать маркетплейсу.

Создайте карточку товара. Добавьте название, фотографии, описание и характеристики товара, укажите цену. Чем подробнее заполнена карточка, тем проще покупателю понять, что вы продаёте. В разных категориях могут быть свои требования к фотографиям, характеристикам и документам — их можно проверить в справке в личном кабинете.

Поставьте цену. Укажите, за сколько хотите продавать товар. В Ozon Seller можно сразу посмотреть, как цена соотносится с расходами: сколько может стоить доставка по разным схемам работы, какое вознаграждение за продажу удержит Ozon и как на цену повлияет участие в акциях. Это поможет заранее оценить расходы и понять, сколько примерно останется продавцу с каждой продажи.

Дождитесь первого заказа. Когда покупатель оформит заказ, он появится в разделе с заказами в Ozon Seller. Продавец также получит уведомление о новом заказе: в зависимости от настроек уведомлений — в кабинете и приложении.

В заказе можно посмотреть, какой товар и в каком количестве заказали, номер отправления и срок, до которого его нужно подготовить и передать Ozon. Адрес покупателя продавцу обычно не нужен: маршрут доставки определяет маркетплейс.

Решите, будете ли вы участвовать в акциях Ozon. Маркетплейс регулярно проводит акции, во время которых товары получают скидки и могут становиться заметнее для покупателей. Доступные предложения и условия участия можно посмотреть в Ozon Seller.

Перед подключением стоит проверить размер скидки и посчитать, сколько останется с продажи после вознаграждения Ozon, логистики, налога и других расходов. Скидка может помочь привлечь покупателей, но если маркетплейс слишком сильно снизит цену, участвовать в акции может быть невыгодно.

Также стоит проверить настройки автоматического добавления товаров в акции и внимательно смотреть, за чей счёт предоставляется скидка: условия разных механик Ozon могут различаться.

Читайте также:

Как продавать на Ozon: всё про цены, товары и продвижение для начинающих селлеров

Проверьте продажу и будущую выплату. После выполнения заказа информация о продаже появится в финансовых разделах Ozon Seller. Там можно посмотреть стоимость проданного товара, удержания маркетплейса и сумму к выплате.

По стандартному графику Ozon рассчитывает выплаты за каждую неделю продаж и перечисляет деньги примерно через три недели после окончания этого периода. Точную дату ближайшей выплаты можно посмотреть в личном кабинете Ozon Seller.

Как подготовить и отправить товар

Когда карточки созданы и товары готовы к продаже, остаётся разобраться с логистикой. Дальнейшие действия зависят от выбранной схемы — FBS или FBO. Разберём обе пошагово.

Подготовка по схеме FBO

Если продавец выбрал схему FBO, то вот что он должен делать.

Создать заявку на поставку. В личном кабинете Ozon Seller нужно выбрать товары и указать, сколько единиц хотите передать на склад. Там же можно выбрать доступный склад или точку отгрузки и время поставки.

Подготовить товары. Каждая единица должна соответствовать требованиям Ozon к упаковке. Например, хрупкие товары нужно дополнительно защитить от повреждений, а упаковку — плотно закрыть. Требования различаются в зависимости от категории и особенностей товара, поэтому перед поставкой их стоит проверить в справке Ozon.

Наклеить этикетки на товары. Для товаров понадобятся штрихкоды, по которым Ozon сможет идентифицировать их на складе. Если подходящего штрихкода на товаре нет, этикетки можно сформировать в личном кабинете, распечатать и наклеить самостоятельно. Важно, чтобы код хорошо считывался и на упаковке не было других штрихкодов, которые могут помешать приёмке.

Собрать товары в грузовые места. Подготовленные товары нужно сложить в коробки или разместить на палете — способ зависит от объёма и условий поставки. Грузовые места также маркируют этикетками из личного кабинета, чтобы на складе понимали, к какой поставке они относятся.

Передать поставку Ozon. В выбранный день товары нужно привезти в указанную при создании поставки точку. В зависимости от выбранного варианта это может быть склад Ozon или другая доступная точка приёма. Важно приехать в назначенный интервал и соблюдать требования к поставке, иначе её могут не принять.

Проверить результаты приёмки. После передачи Ozon пересчитает и примет товары, а информация об этом появится в личном кабинете. Если при приёмке обнаружатся расхождения — например, фактическое количество товаров не совпадёт с заявленным, — это тоже отобразится в Ozon Seller.

После приёмки товары хранятся на складе Ozon. Маркетплейс отвечает за доставку — продавцу остаётся следить за остатками и вовремя создавать новые поставки.

Подготовка и отправка по схеме FBS

Если продавец выбрал схему FBS, то вот что он должен делать.

Собрать и упаковать заказ по требованиям Ozon. Упаковка должна защищать товар во время доставки и быть плотно закрыта. В зависимости от товара можно использовать коробку, пакет, курьер-пакет или другую подходящую упаковку. Хрупкие вещи дополнительно защищают, например воздушно-пузырчатой плёнкой («пупыркой»). Требования к упаковке зависят от категории, размера и особенностей товара, поэтому перед первой отправкой их стоит проверить в справке Ozon в личном кабинете.

Получить этикетку в личном кабинете и наклеить её на упаковку. Этикетку можно распечатать на обычной бумаге и приклеить к посылке скотчем. Если заказов много, удобнее использовать термопринтер и самоклеящиеся термоэтикетки — тогда этикетку можно сразу распечатать на клейкой ленте и наклеить на упаковку.

Передать заказ Ozon в установленный срок. Для каждого заказа в личном кабинете Ozon Seller указано, до какого времени его нужно собрать и передать маркетплейсу. Продавец относит готовую посылку в выбранный пункт приёма или ПВЗ, который принимает отправления продавцов.

Сроки лучше соблюдать: если передать заказ позже, Ozon зафиксирует просрочку. Регулярные опоздания могут ухудшить показатели качества работы продавца и привести к ограничениям со стороны маркетплейса.

Следить за заказом в личном кабинете. После передачи посылки Ozon продавец может отслеживать её статус: принят ли заказ, отправлен ли покупателю и доставлен ли ему.

Если покупатель откажется от товара или оформит возврат, товар отправят обратно. Продавец сможет получить его в точке возврата, указанной для FBS, а информацию о возврате и его статусе увидит в личном кабинете.

Как продвигать товары и не уйти в минус

На продажи на Ozon влияет не только реклама. Они зависят ещё и от того, насколько привлекательна карточка товара, устраивает ли покупателей цена, есть ли хорошие отзывы и быстро ли можно получить заказ. Поэтому прежде чем платить за продвижение, стоит поработать с этими факторами. Вот несколько советов.

Улучшайте карточку после запуска. Следите за статистикой в Ozon Seller: сколько покупателей увидели товар, открыли его карточку и сделали заказ. Если, например, показов много, а покупок мало, попробуйте изменить главное фото, уточнить описание или характеристики. Так карточку можно постепенно дорабатывать на основе реальных данных.

Следите за ценой и наличием товара. Сравнивайте цену с похожими предложениями и вовремя пополняйте остатки. Если товар регулярно заканчивается, продавец теряет потенциальные заказы: покупатели уходят к конкурентам.

Отвечайте на вопросы покупателей. В Ozon Seller есть раздел с вопросами о товарах. Покупатели могут уточнить, например, размер, материал или комплектацию. Быстрый и содержательный ответ помогает снять сомнения, которые мешают человеку решиться на покупку.

Работайте с отзывами. Отзывы и рейтинг помогают новым покупателям оценить товар до заказа. На отзывы тоже можно отвечать: благодарить за обратную связь, пояснять непонятные моменты или рассказывать, как решить возникшую проблему. А повторяющиеся замечания стоит использовать для улучшения самого товара или его карточки.

Попробуйте инструмент «Отзывы за баллы». С его помощью продавец может предложить покупателям баллы за отзыв о товаре, рассказывает специалист по маркетплейсам и преподаватель курса Skillbox Анна Борисова. Это особенно полезно для новых карточек, у которых ещё нет оценок: первые отзывы помогают другим покупателям лучше понять, чего ожидать от товара. Участие в программе платное, поэтому расходы на баллы и услуги Ozon нужно учитывать заранее.

Не допускайте отмен и просрочек. Особенно это важно при FBS, когда продавец сам собирает заказы. Частые отмены по вине продавца и нарушения сроков отгрузки влияют на показатели качества работы магазина и могут привести к ограничениям со стороны Ozon.

Подключайте платное продвижение после расчёта экономики. На Ozon есть инструменты продвижения с оплатой за клики и другими моделями оплаты. Начать можно с одной рекламной кампании и ограниченного бюджета, а затем посмотреть, сколько она принесла переходов и заказов, советует Анна Борисова. Если реклама расходует деньги, но не приводит покупателей, стоит проверить цену, карточку и настройки кампании, прежде чем увеличивать бюджет.

Для оценки эффективности рекламы следите за ДРР — долей рекламных расходов, уточняет Анна. ДРР показывает, какую часть выручки от продаж, учитываемых рекламной системой, составили затраты на продвижение. Например, если на рекламу потратили 1000 рублей, а продажи принесли 10 000 рублей, ДРР составит 10%. Сравнивайте этот показатель с прибылью от товара, чтобы понимать, окупается ли реклама.

Читайте также:

Реклама на Ozon: главное об инструменте для селлеров и менеджеров маркетплейсов

Главное о работе самозанятых на Ozon в пяти пунктах

• Самозанятые могут продавать на Ozon, если соблюдают правила НПД. Нельзя перепродавать чужие товары, нанимать сотрудников и продавать некоторые категории товаров. Доход самозанятого не должен превышать 2,4 миллиона рублей в год.
• Для начала нужно оформить самозанятость и создать кабинет продавца Ozon. Затем заполнить данные, добавить банковский счёт, выбрать схему работы и создать карточки товаров. Продавец может работать по FBO со склада Ozon или по FBS со своего склада.
• Основные расходы на Ozon — комиссия, логистика, хранение, возвраты и продвижение. Их размер зависит от товара и схемы работы. Налог самозанятый платит через «Мой налог»: обычно это 4% с продаж физлицам. Налог считают со всей суммы продажи, а не с выплаты после удержаний Ozon.
• После создания карточки продавец получает заказы и передаёт товары Ozon. При FBS заказ нужно самостоятельно собрать, упаковать и вовремя передать маркетплейсу. При FBO товары заранее отправляют на склад Ozon, а дальше площадка сама собирает и доставляет заказы.
• Чтобы не работать в убыток, важно считать экономику каждой продажи. На результат влияют цена, себестоимость, комиссии, логистика, налог, отзывы и качество карточки. Платное продвижение стоит подключать только после расчёта расходов и суммы, которая остаётся с продажи.