Что такое показатель конверсии CR, как его рассчитать и как им управлять

CR (conversion rate, коэффициент конверсии) — процент пользователей, которые совершили целевое действие — например, купили товар или подписались на рассылку.

Умение обращаться с CR важно для предпринимателей, маркетологов и разработчиков. Работа с CR позволяет оценить эффективность маркетинга, улучшить пользовательский интерфейс и увеличить число людей, совершающих целевые действия.

В статье рассказываем:

• что такое CR;
• как рассчитать CR;
• чем CR отличается от CTR;
• как отслеживать CR;
• какой коэффициент конверсии считается высоким;
• как увеличить коэффициент конверсии.

Что такое коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии CR (conversion rate) — это процент людей, которые совершили определённое действие на сайте или на других площадках рекламной кампании. Действием может быть покупка товара, подписка на рассылку, заполнение формы.

Например, если 100 человек посетили ваш сайт, а 10 из них сделали покупку, то CR сайта составил 10%.

Вот как применяют коэффициент конверсии:

• Маркетологи используют CR для оценки эффективности рекламных кампаний. С помощью него они понимают, насколько хорошо объявления привлекают клиентов и стимулируют к действию. Если коэффициент конверсии низкий, маркетологи анализируют причины и вносят изменения, чтобы улучшить результаты.
• Разработчикам и дизайнерам изучение CR помогает создавать более совершенные сайты и интерфейсы. Они анализируют, какие элементы или макеты работают лучше, чтобы увеличить конверсию. Например, могут менять цвет кнопки «Купить», чтобы повысить вероятность, что посетитель выполнит нужное действие.
• В онлайн-бизнесе CR может быть главным показателем успеха. Высокая конверсия означает, что больше посетителей становятся покупателями или подписчиками, что прямо влияет на прибыль. Повышение CR позволяет привлечь больше клиентов и увеличить доходы.

Как рассчитать CR

Рассчитать коэффициент конверсии относительно просто. Необходимо знать количество людей, которые совершили целевое действие, и общее количество посетителей или пользователей.

Формула CR выглядит следующим образом:

Количество совершивших целевое действие — это число посетителей или пользователей, которые выполнили желаемое действие — например, купили товар или подписались на страницу.

Количество посетителей — это общее число посетителей или пользователей, которые видели маркетинговую кампанию или страницу.

Например, если у вас 500 посетителей и 40 из них совершили покупку, расчёт будет выглядеть следующим образом: CR = (40 / 500) × 100% = 8%.

В этом случае коэффициент конверсии составляет 8%.

Рассчитывая коэффициент конверсии, вы получаете представление о том, насколько успешно привлекаете и удерживаете клиентов. Высокий коэффициент конверсии говорит об эффективности вашей маркетинговой кампании или веб-страницы, в то время как низкий коэффициент может указывать на необходимость внести изменения.

Чем CR отличается от CTR

Кроме коэффициента конверсии, существует ещё один важный показатель — коэффициент кликабельности (CTR), и часто это становится причиной путаницы. Однако важно понимать, что CR и CTR — разные метрики и они отражают разные аспекты эффективности рекламы. Давайте разберёмся, чем они различаются.

Коэффициент кликабельности (CTR) — это соотношение между количеством кликов по рекламе и количеством её показов. Его выражают в процентах и рассчитывают следующим образом:

CTR помогает оценить, насколько привлекательна ваша реклама и насколько успешно она привлекает внимание пользователей. Чем выше CTR, тем больше людей проявляют интерес к рекламе и кликают на неё. Однако CTR не показывает, приводят ли эти клики к целевым действиям.

Основное различие между CR и CTR заключается в том, что CTR измеряет только клики по рекламе и показывает, насколько она привлекательна, в то время как CR измеряет конверсию и показывает, насколько успешно реклама приводит к желаемым действиям.

CTR используется для оценки первого этапа взаимодействия с рекламой, в то время как CR показывает успешность всей рекламной кампании.

При анализе и оптимизации эффективности рекламы важно учитывать оба показателя.

Как отслеживать CR: пять способов

Отслеживание коэффициента конверсии — важный этап при оптимизации маркетинговой стратегии. В этом разделе мы рассмотрим несколько способов сбора и анализа данных о CR.

Аналитические инструменты. Использование инструментов аналитики, таких как Google Analytics или «Яндекс Метрика», позволяет отслеживать посещаемость вашего веб-сайта, действия пользователей и конверсии. Эти инструменты предоставляют подробную информацию об источниках трафика, поведении пользователей и эффективности каждой страницы воронки продаж. С их помощью можно анализировать конверсионные показатели и определять слабые места.

Промокоды и ссылки. Использование уникальных промокодов или специальных ссылок в различных маркетинговых каналах позволяет отслеживать конверсионные действия, которые были совершены благодаря конкретной рекламной акции или каналу. Можно включать эти промокоды в рекламные объявления, электронные письма или посты в соцсетях, а затем отслеживать связанные с ними конверсионные действия.

Анкеты и опросы. Добавление анкет и опросов на ваш сайт или в электронные письма позволяет получить обратную связь от посетителей и клиентов. Вы можете задавать вопросы о том, как они узнали о вашей компании и что побудило их совершить покупку, или просить оценить уровень удовлетворённости услугами. Это позволит вам связать ответы с конкретными конверсионными действиями и определить эффективность различных маркетинговых каналов и методов.

Трекинг звонков. С помощью уникальных телефонных номеров, динамических номеров и виртуальных номеров можно отслеживать источники звонков и определять эффективность маркетинговых каналов, рекламных объявлений и других источников трафика.

Воронка продаж. Если вы выстроите воронку продаж, это позволит вам отслеживать путь клиента от первого контакта до совершения конверсии. Можно определить этапы воронки, а затем отслеживать конверсию между этапами, выявлять проблемные этапы и вносить улучшения.

При комбинировании этих методов и инструментов можно более точно рассчитывать и анализировать коэффициент конверсии.

Какой коэффициент конверсии считается высоким

Нет универсального значения, которое можно считать высоким, так как CR зависит от множества факторов — отрасли, типа продукта, услуги, цели и контекста кампании.

Вот на что можно ориентироваться, чтобы понять, достаточен ли CR вашего сайта или кампании:

• Отраслевые стандарты и бенчмарки. Изучите отраслевые стандарты и бенчмарки, чтобы понять, какое значение CR считается высоким в вашей отрасли.
• Исторические данные и сравнение. Проанализируйте историю своих показателей и сравните эти значения с текущими. Если CR существенно вырос или если он превышает средний показатель, это может указывать на высокий уровень.
• CR конкурентов. Изучите, какие показатели CR у ваших конкурентов. Если ваш CR значительно выше, чем у других игроков в отрасли, это может говорить о высокой эффективности ваших маркетинговых усилий.
• Цели и ожидания. Определите целевой показатель конверсии. Если ваш CR достиг целевого значения или превысил его, можно считать его высоким.

Средние значения коэффициента конверсии могут существенно различаться в разных отраслях бизнеса. Ниже приведены примерные средние значения CR для некоторых отраслей:

• Финансовая сфера и инвестирование — от 1 до 3%. Однако для конкретных продуктов и услуг, таких как кредиты, страхование или инвестиции, этот показатель может варьироваться.
• Реклама и медиа — от 1 до 5% в зависимости от канала рекламы, целевой аудитории и типа рекламной кампании.
• Производство товаров — от 1 до 4%.
• Образование, включая высшее образование и дистанционное обучение, — от 2 до 5%.
• Медицина — от 2 до 6%.
• IT-технологии — от 2 до 8%. Показатель может быть выше при продаже таких продуктов и услуг, как программное обеспечение, приложения и облачные сервисы.
• Туризм — от 1 до 4% при бронировании гостиниц, авиабилетов и пакетных туров.
• Розничные и оптовые продажи с применением средств e-commerce — от 2 до 5% для розничных продаж и от 1 до 3% для оптовых продаж в зависимости от отрасли и типа товаров.
• Деятельность некоммерческих организаций — от 1 до 5% в зависимости от целей и типов действий, к которым организация пытается побудить.

Важно отметить, что эти значения приблизительные и могут изменяться в зависимости от конкретной ситуации и стратегии каждой компании. Рекомендуется проводить собственный анализ и сравнивать показатели с показателями конкурентов в вашей отрасли, чтобы получить более точное представление о том, какой CR будет высоким или низким для вашего бизнеса.

Как увеличить коэффициент конверсии

Увеличение коэффициента конверсии — одна из ключевых маркетинговых целей. В этом разделе мы рассмотрим несколько эффективных стратегий, которые помогут повысить CR и достичь большего успеха в превращении посетителей в клиентов.

Оптимизация пользовательского опыта. Создание приятного и интуитивно понятного интерфейса — ключевой фактор увеличения CR. Обратите внимание на дизайн, навигацию, скорость загрузки страниц и удобство использования. Убедитесь, что важная информация и призывы к действию (call to action, CTA) находятся на видных местах.

Создание привлекательных и релевантных контентных предложений. Предлагайте посетителям то, что соответствует их потребностям и ожиданиям. Уделяйте внимание разработке продающих заголовков, описаний продуктов или услуг, их преимуществ и уникальных характеристик. Сделайте акцент на ценностях, которые ваше предложение может принести посетителям, и убедите их в преимуществах сотрудничества с вами.

Упрощение процесса заключения сделки. Сделайте его максимально простым и удобным для посетителей. Сократите количество шагов, необходимых для завершения сделки, и минимизируйте объём запрашиваемых в формах данных. Предоставьте возможность совершить покупку или заполнить форму регистрации в один клик или с сохранением профиля.

Социальное доказательство и отзывы клиентов. Положительные отзывы клиентов и применение социального доказательства могут значительно повысить доверие и убедить посетителей в преимуществах предложения. Добавляйте отзывы, рейтинговые показатели, рекомендации на ваш сайт или в рекламные материалы. Это поможет убедить посетителей в качестве ваших продуктов или услуг и повысит вероятность конверсии.

A/B-тестирование и анализ данных. Проведение A/B-тестов позволяет сравнивать и оптимизировать различные элементы маркетингового материала, которые могут влиять на конверсию, — заголовки, дизайн, цвета кнопок, формы и другие факторы. Анализируйте данные, фиксируйте результаты и принимайте обоснованные решения на основе полученных результатов тестов.

Применение этих стратегий позволит превращать посетителей в ценных клиентов. Помните, что с помощью анализа данных и оптимизации стратегии можно достичь более высоких показателей CR.

Главное о CR

• Коэффициент конверсии — это метрика, которая показывает, какая доля посетителей или пользователей от общего числа выполнили целевое действие: совершили покупку, заполнили форму или подписались на рассылку.
• Коэффициент конверсии можно рассчитать, разделив количество выполненных целевых действий на общее количество посетителей или пользователей, а затем умножив результат на 100, чтобы получить процентное значение.
• Коэффициент конверсии (CR) и коэффициент кликабельности (CTR) — две разные метрики. CR показывает, какой процент посетителей выполнили желаемое действие, в то время как CTR измеряет долю кликов по рекламному объявлению или ссылке в общем числе просмотров или показов.
• Существует несколько методов отслеживания CR: использование аналитических инструментов, уникальных промокодов, анкет, трекинга телефонных звонков и анализа воронки продаж.
• Определение того, какой CR считается хорошим, зависит от конкретной отрасли и целей бизнеса. Важно сравнивать свой CR со средними показателями в отрасли и стремиться к постоянному улучшению.