3 июл 2024
0

Закон Парето: как принцип 80/20 используют в российских компаниях

Спросили у руководителей, какие результаты приносит принцип Парето. Выяснили, почему его следует применять с осторожностью.

Иллюстрация : Оля Ежак для Skillbox Media

Катя Равальдини

Обозреватель Skillbox Media. Пишет про бизнес, маркетинг, финансы и IT. Работала с Avito Tech, «Яндексом», «Ситилинком», Ozon и «Росатомом».

Бывают ситуации, когда человек прилагает немного усилий и всё равно получает хороший результат. Например, откликается только на одну вакансию вместо двадцати и сразу устраивается на работу. Или проводит всего одну встречу с потенциальным клиентом и сразу заключает крупный договор.

Такое соотношение приложенных усилий и полученного результата называется законом Парето. Мы разобрались в том, как он работает, а также спросили экспертов, как они применяют это правило в жизни. Из материала вы узнаете:

что такое закон Парето;
как и где его используют;
в чём недостатки «правила 80/20».

Что такое закон Парето

Закон Парето (или правило 80/20) — принцип, согласно которому 80% результата дают 20% приложенных усилий, а остальные 80% усилий дают только 20% результата.

Например, только малая часть объявлений изо всей рекламной кампании принесёт бизнесу клиентов. Или всего несколько из товаров и услуг компании приносят значительную прибыль.

Принцип Парето назван в честь Вильфредо Парето, который занимался исследованиями в области социологии и экономики. В начале ХХ века в одной из своих работ он сделал вывод, что большая часть земельных владений в Италии (80%) принадлежит довольно небольшой группе людей (20%). Спустя несколько десятилетий американский экономист Джозеф Джуран назвал это соотношение «принципом Парето».

Важно понимать, что 80/20 — это не строгая математическая пропорция, а способ показать, что соотношение приложенных усилий и полученного результата, как правило, неравномерны. Пропорция может меняться в зависимости от ситуации и сферы, в которых применяют принцип Парето.

Больше интересного про маркетинг и управление — в нашем телеграм-канале. Подписывайтесь!

Как и где используют правило 80/20

Принцип Парето часто применяют при составлении расписания на день, организации рекламных кампаний или взаимодействии с клиентами. Мы спросили предпринимателей, руководителей и специалистов по маркетингу и развитию бизнеса, как они используют принцип Парето в работе. Давайте разбираться.

Тайм-менеджмент. По принципу Парето можно разделять рабочие задачи на важные и второстепенные, а ещё отказываться от процессов, которые точно не принесут результата.

Дмитрий Скуланов

Директор по развитию бизнеса в ГК «КОРУС Консалтинг»

Иногда можно сосредоточиться только на тех самых 20% действий, чтобы повысить эффективность. Например, бывают ситуации, когда сжатые сроки не позволяют сделать задачу целиком. Вы можете разбить её на части и в первую очередь выполнить самые важные. Тогда можно получить максимальный результат.

Если вы выступаете с докладом на мероприятии, нет смысла пытаться донести свои мысли до 100% зрителей. Скорее всего, удастся побудить к действию 10–15% аудитории, а остальные так и останутся пассивными слушателями, и это нормально.

Бизнес-процессы. Так, компания может проанализировать свою клиентскую базу — определить самых важных заказчиков, которые приносят больше всего прибыли, и сосредоточить основную часть усилий на них.

Алина Абдулвалеева

Руководитель отдела маркетинга в «Аспро»

Мы используем принцип Парето при анализе клиентской базы и работе с ABC-сегментами. Например, сегмент A даёт большую часть выручки — значит, ответ менеджера таким клиентам должен быть быстрее, экспертнее и лучше. Сегмент В менее приоритетный — время ожидания клиента можно немного увеличить. На основе этой градации у отдела продаж составлены регламенты сегментации клиентов и определены критерии работы с ними.

Илья Алексеев

Генеральный директор рекламно-производственной компании AmadeyPrint

Несколько лет назад мы провели масштабный анализ клиентов и увидели, кто какую выручку приносит. Провели сегментирование и расставили приоритеты. Сосредоточили усилия на работе с прямыми бизнес-клиентами, которые приносят больше прибыли, и уменьшили взаимодействие с посредниками — рекламными агентствами.

В выделенном приоритетном сегменте мы тоже пользуемся принципом Парето. Целенаправленно сосредотачиваем внимание на клиентах с высоким чеком. Анализ данных за 2023 год подтвердил, что у нас всё работает чётко по закону Парето: 23% клиентов приносят 86% прибыли.

Ещё по принципу Парето можно распределять время и силы сотрудников. Например, поручать самые сложные задачи наиболее опытным специалистам, которые потратят на их выполнение меньше усилий. Или можно избавить команду от установки «хорошего результата нельзя достичь быстро», чтобы сотрудники учились экономить своё время, а не работали «для галочки».

Роман Цветков

Директор маркетингового агентства Completo, сооснователь сети Pixel Quest

Принцип Парето можно применять при подборе новых сотрудников. Часто бывают ситуации, когда вы собеседовали 15 человек, но в итоге взяли первого кандидата, который сразу вам понравился.

Иногда можно не тратить время и не проводить ещё несколько встреч. Если у вас что-то получилось сделать хорошо и вы не успели потратить уйму ресурсов, остановитесь. Да, в этом есть некая доля везения, но это не значит, что результат плохой. Если вам в будущем надо будет довести его до совершенства, вы сможете вернуться к задаче позже.

Маркетинг. Закон Парето применяют при продвижении товаров и услуг компании. Например, среди всех каналов продвижения можно выбрать самые выгодные и заложить на них основной бюджет. Можно отказаться от каналов, приносящих меньше лидов, или вкладывать в них меньше денег.

По этому же принципу можно отсеивать нерентабельные проекты или продукты компании — не тратить ресурсы на их реализацию.

Алина Абдулвалеева

Руководитель отдела маркетинга в «Аспро»

Также мы применяем принцип Парето в работе отдела маркетинга — например, при создании посадочных страниц под коммерческие запросы. Мы анализируем ключевые SEO-фразы и выбираем из них 20%, которые имеют наибольшую коммерческую ценность и высокую частотность. Это позволяет нам использовать наши ресурсы наиболее эффективно.

Анастасия Гогина

Руководитель направления продвижения продуктов в «Сбере»

Анализируя продажи, можно обнаружить, что большая часть прибыли приходится на ограниченное количество продуктов. Сосредоточив усилия на продвижении именно этих продуктов, можно значительно увеличить доход компании. В моей практике это помогло оптимизировать ассортимент, сократить издержки и повысить прибыль.

Инвестиции. При покупке или продаже ценных бумаг инвестор может предположить, какие из них будут наиболее доходными, а какие — нет. Но на стоимость активов и заработок влияет множество факторов, поэтому в данной области принцип Парето служит скорее вспомогательным инструментом для анализа.

Иван Пуховой

Эксперт по финансовым рынкам, спикер курсов Skillbox «Личные финансы: инвестиции и трейдинг» и «Трейдинг»

В сфере финансов и инвестиций действие принципа Парето можно увидеть на биржевых индексах. Небольшая доля бумаг приносит основную долю доходности — например, в индексе Мосбиржи только пять бумаг имеют наибольший вес.

Понимая это, инвестор может сосредоточить капитал только в «весомых» бумагах и получать около 80% результата. Но это не гарантирует повышенной доходности в целом.

Я принцип Парето не применяю, поскольку доходность, которую может получить инвестор, никак не зависит от усилий инвестора. Если мы возьмём двух профессионалов, один из которых будет днями сидеть за отчётностью компаний, а другой — составит портфель с наивной диверсификацией (всё равными долями), то далеко не факт, что первый получит большую доходность.

В чём недостатки закона Парето

Правило 80/20 помогает экономить ресурсы и отказываться от нерентабельных задач или идей. Тем не менее есть риск упустить важные детали или неправильно определить те самые 20% усилий. Вот что об этом думают опрошенные эксперты.

Роман Цветков

Директор маркетингового агентства Completo, сооснователь сети Pixel Quest

Я бы советовал в первую очередь помнить, что что-нибудь может пойти не так и в итоге вы потратите больше времени на принятие решения. Приведу пример с рекламными кампаниями. Американский предприниматель Джон Ванамейкер говорил: «Я знаю, что половина моего рекламного бюджета расходуется впустую. Проблема лишь в том, что я не знаю, какая именно половина».

Сейчас мы можем предугадывать такие вещи, но гипотезы всё равно требуют тестов. Поэтому при запуске рекламных кампаний мы всегда стараемся считать бюджет с учётом, что четыре из пяти гипотез точно не сработают.

Дмитрий Скуланов

Директор по развитию бизнеса в ГК «КОРУС Консалтинг»

Принцип Парето учит выделять самое важное в каждой задаче и выполнять их более обстоятельно.

Основной недостаток — соблазн сосредоточиться на важнейших 20% и отбросить другие 80%. Принцип стоит использовать с осторожностью (или не стоит использовать вообще), когда есть зависимость между «важными» и «неважными» факторами. Например, 20% наиболее доходных покупателей могли появиться по рекомендации 80% «недоходных». В таком случае, упустив нерентабельных клиентов, вы в итоге можете потерять и выгодных.

Алексей Оносов

Основатель компании «Юнисофт»

Принцип Парето позволяет избежать распыления сил на малозначительные задачи и направить энергию туда, где она принесёт наибольшую пользу.

Однако у правила есть и недостатки. Во-первых, его применение требует точного анализа и понимания, какие именно 20% усилий приводят к 80% результатов. Ошибки могут привести к неправильным приоритетам и, соответственно, к потере эффективности.

Во-вторых, не во всех сферах деятельности можно чётко выделить эти 20%. Например, в творческих или инновационных проектах важно учитывать множество факторов. Излишняя концентрация на «основных» задачах может привести к упущению важных, но неочевидных аспектов.

Главное о законе Парето

Согласно закону (принципу) Парето, только 20% всех прилагаемых усилий приносят 80% результата. Это не строгая пропорция. Основная идея в том, что часто небольшие усилия оказываются самыми эффективными.
Принцип Парето можно применять при планировании расписания, построении деловых отношений с подчинёнными и клиентами или при определении самых эффективных инструментов для работы.
Среди главных преимуществ принципа Парето — эффективное распределение ресурсов и отказ от перфекционизма. Среди недостатков — вероятность неправильно определить, какие именно 20% действий принесут наилучший результат.

Как узнать больше о тайм-менеджменте

Прочитайте статью о матрице Эйзенхауэра — это популярный метод планирования дел, с помощью которого задачи разделяют по срочности и важности.
В статье о методах тайм-менеджмента мы говорим о том, что делать, чтобы сотрудники всё успевали. Руководители, консультанты и собственники бизнеса рассказали, какие методики подошли им — матрица Эйзенхауэра, Kanban или Just in Time.
В подборке инструментов для управления проектами мы собрали сервисы и программы, которые помогут составить расписание, не потерять важную информацию и эффективно общаться с коллегами.
Также в Skillbox есть курс «Тайм-менеджмент». Он позволяет освоить тактическое и стратегическое планирование, научиться расставлять приоритеты и экономить время.

Другие материалы Skillbox Media для руководителей

5 книг, которые изменят ваше отношение к тайм-менеджменту
Как найти героя, который спасёт проект, — и при чём тут жизненные циклы компании по Адизесу
Модель VUCA: как процветать в хаосе?
Что такое матрица RACI и как она помогает выполнить проект в срок, не растеряв задачи
Разбираем диаграмму Ганта — инструмент, который должен знать каждый менеджер

Эффективный руководитель

Вы научитесь разрабатывать стратегию, ставить цели, создавать бизнес‑процессы и комфортный климат в команде. Найдёте точки роста в своей компании, сможете претендовать на повышение или масштабировать бизнес.