Как без рук. Кто и как зарабатывает на Hi-Tech-протезировании в России

Всё начинается с ИИ

Под высокотехнологичными протезами часто имеют в виду бионические — те, что работают на основе электромиографии. Встроенные в протез электроды реагируют на мышечные импульсы и отвечают на них определённым запрограммированным движением.

«Бионика» пришла на смену косметическим протезам, которые маскируют отсутствие конечности, но функционально её не компенсируют. Технологичные протезы, в свою очередь, не просто «рука манекена», а полноценный гаджет, который позволяет совершать привычные для человека действия: удерживать предметы, есть и даже печь блины.

Сама технология появилась ещё в СССР. Она была описана советским биомехаником Яковом Славуцким: он указал принципы биоэлектрического управления протезами в 1956 году. Сегодня технология эволюционировала в деталях. Протезы прогрессируют в функциональности: датчики становятся всё более чувствительными к мышцам, движения искусственных пальцев, кистей и стоп — всё более точными.

В этом помогает искусственный интеллект — компании разрабатывают новые типы датчиков с максимальной точностью распознавания. Нейросети классифицируют управляющие жесты и отвечают за движения отдельных пальцев. А микропроцессор в протезе для ноги, например, собирает информацию о поверхности — и, исходя из этого, строит конечную динамику движения. Таким образом, кинематика ходьбы становится максимально похожа на естественную.

Кто этим занимается

По данным Grand View Research, объём мирового рынка протезирования и ортопедии оценивается в 6,11 млрд долларов. И США здесь — далеко не гегемон. Кроме американских компаний The Ohio Willow Wood Company и Ultraflex, хорошо себя показывают Blatchford и Steeper из Великобритании, шведская компания Fillauer, исландская Össur и немецкая фирма Ottoblock.

Российские компании не находятся в мировом топе, но делают успехи в части разработок — некоторые ноу-хау запатентованы в России. Так, компания «Моторика» сделала силиконовые напальчники тачскрин-френдли — хозяин протеза может пользоваться смартфоном даже с помощью искусственной руки. Ещё одно нововведение российских инженеров — встроенный в протез PayPass.

Протезы от «Моторики» — полноценные гаджеты из будущего. Можно, например, вставить в них SIM-карту — и наладить связь между пользователем и службой технической поддержки. SIM отправляет информацию по GSM на специальные серверы, сертифицированные для хранения медицинских данных. Реабилитологи отслеживают заряд аккумулятора и состояние механизма и дистанционно загружают обновления. Раньше о состоянии протеза можно было судить только по словам пациента.

«Цель компании – не только достичь функционала руки, но и расширить его», – говорит основатель «Моторики» Василий Хлебников.

«Моторика» делает всё, чтобы люди не стеснялись своего протеза, а, наоборот, гордились им и относились к нему как к арт-объекту. Для этого создана полноценная кастомная мастерская: художник делает визуальную обложку, работает с фактурой протеза и красит его — чтобы он выглядел эффектно и привлекал внимание людей. Один из клиентов — 11-летний мальчик Филипп — вдохновился фильмом «Мстители: Война бесконечности». «Моторика» сделала для него вот такой протез:

Компания работает даже на luxury-сегмент. Так, для одной заказчицы протез полностью покрыли стразами Swarovski — на это ушло шесть тысяч камней.

Важно, что не только бионические протезы могут быть функциональными и эстетичными. Максим Ляшко, сооснователь проекта по изготовлению бионических протезов MaxBionic, сейчас развивает новый проект — Fadvis. Это косметические и функциональные протезы, которые, по его словам, не уступают бионике.

Компания сделала функциональную насадку под разные нужды пользователя. Вместо косметической кисти, например, можно установить протез для отжиманий, подтягиваний или плавания. Есть отдельная насадка для работы с телефоном.

Благодаря этому обычный косметический протез не уступает бионическому и даже превосходит его. С насадкой «Зажим D», например, можно тягать штангу или поднимать тяжёлый вес в быту.

Всё ли так хорошо?

Несмотря на передовые разработки и креатив, рынок имеет типичные российские проблемы. Значительную долю сегодня контролирует ФГУП «Московское протезно-ортопедическое предприятие», которое находится в стадии реорганизации.

Проверка Счётной палаты выявила, что предприятие имеет проблемы с выполнением Программы деятельности. Так, по документам за 2017 год она была выполнена в полном объёме, а по факту — всего на 75%. По мнению Счётной палаты, это могло отразиться на качестве услуг, предоставленных гражданам. Плюс к этому предприятие терпит убытки из-за сильного демпинга цен частных перекупщиков — они предлагают цены значительно ниже, чем у компаний-производителей.

Компания «Моторика» идёт по пути партнёрства с государством. «Мы работаем с ФГУП „Московское протезно-ортопедическое предприятие“. В нашей компании полный цикл — от разработки до производства, мы выступаем вендором для предприятий, которые могут работать с нашими пользователями даже в самых отдалённых уголках России», — говорит основатель «Моторики» Василий Хлебников.

«В нашей отрасли нормальная система государственного регулирования и неплохая система страхового обеспечения для людей с ОВЗ, но государственные и благотворительные средства можно использовать эффективнее. В этом поможет цифровизация. Наши экосистемные решения хорошо воспринимаются участниками отрасли — в том числе и госорганами. Уже сейчас мы запускаем пилотные проекты, которые сделают отрасль значительно лучше в ближайшем будущем», — добавляет Хлебников.

Кому этот бизнес по плечу?

Хорошая новость для производителей и тех, кто нуждается в протезе, в том, что государственные субсидии могут полностью покрыть его стоимость. Благодаря этому и живёт частный рынок. «По компенсации у нас оплачивают даже немецкие протезы, которые стоят 4,5–5 млн рублей. Реально возместить покупку через госсубсидии. По закону это 100% возможно, — говорит Максим Ляшко. — Правда, существуют административные барьеры: иногда нужно потратить полгода или год и пройти множество инстанций, чтобы доказать, что протез вам действительно нужен. Вопрос готовности к борьбе».

Появление частного сектора встряхнуло отрасль. Теперь здесь действуют законы рынка. Компании запускают таргет и контекстную рекламу, продумывают механики продаж. Компания «Моторика», например, продаёт протезы по подписке. «Стоимость начинается от 130 тысяч. С подпиской люди платят чуть больше 10 тысяч в месяц. Некоторые на кофе тратят больше, — делится Василий Хлебников в интервью YouTube-каналу «Трансформатор». — Это очень удобно для детей — через полгода они уже вырастают из протеза. Мы меняем гильзу или полностью его заменяем; если ребёнок упал или подрался — отправляем в ремонт».

«Моторика» оказывает расширенный сервис: от медицинской подготовки к протезированию и оформлению документов для участия в госпрограмме — до полного технического обслуживания после получения кибер-руки. Плюс бизнеса в высоком LTV — взрослым нужно менять протез каждые 2-3 года, а детям чаще чем раз в год.

«Мы стремимся сделать каждого пользователя клиентом на всю жизнь. Ребенку с врожденной травмой ставим кибер-руку в возрасте 2-3 лет — а после растем и развиваемся вместе с ним. На повторное протезирование, по последним данным, к нам возвращается порядка 83% клиентов», — делится со Skillbox Media сооснователь проекта Илья Чех.

Перспективы рынка

По данным Quince Market Insights, среднегодовой темп роста мирового рынка протезирования и ортопедии — 4,8% — вплоть до 2030 года. Индустрия идёт к полноценной замене рук. Сооснователь проекта «Моторика» Илья Чех считает, что в будущем люди будут менять живые руки на кибернетические. Киборгизация, по его мнению — общее будущее человечества и следующий технологический виток эволюции.

Рынок долгое время был недооценён — как с венчурной, так и с технологической точки зрения, комментирует Skillbox Media текущее положение дел Хлебников. Он видит изменение ситуации к лучшему: появляется множество проектов по всему миру, увеличивается количество инвестиционных и M&A-сделок. «Отрасль стратегически важна для государств, поэтому они активно участвуют в её развитии и создают программы поддержки», — говорит Хлебников.

По его данным, в России динамика роста рынка выше, чем по миру. Но в целом, считает Хлебников, российский рынок скорее дефицитный, потому что больше половины людей без рук не пользуются протезами — из-за недостаточно развитой инфраструктуры, финансовой и географической недоступности.

Инвестиционный консультант ИФК «Солид» Олег Шупан видит в отрасли финансовую перспективу: «На рынке биотеха, фармацевтики и медицинской техники есть крупные игроки и стартапы с потенциалом роста. Недавний пример — взлёт немецкой компании BioNTech на более чем 100% с середины июля по 10 августа — на фоне одобрения совместной с Moderna вакцины. Сегодня многие компании, связанные с медициной, являются привлекательными на фоне COVID-19 и подобных ему угроз».

В пользу отрасли говорят и новые технологии, которые продвигают её игроки. «Мы развиваем робототехнику, цифровое производство, обработку биологических сигналов и ещё несколько направлений. Одно из них — IoT и различные облачные решения, которые улучшают пользовательский опыт и повышают качество сервиса. Мы создаём экосистему, которая оцифровывает путь пользователя к полной реабилитации и повышает эффективность его коммуникации с различными стейкхолдерами — врачами-реабилитологами, техподдержкой, страховыми и благотворительными организациями», — говорит Василий Хлебников.

«Второе важное направление — инвазивная микроэлектроника с технологией подключения к нервной системе с помощью электродов. Нейроинтерфейс кардинально изменит систему управления бионической рукой, которая не менялась десятки лет. А нейростимуляция позволит сделать кибер-руку чувствительной: мы сможем передавать сигнал с датчиков в бионических пальцах и ладони через микропроцессор — напрямую в нервную систему человека. В этом поможет электрод, подключенный к нерву в руке пользователя», — добавляет предприниматель

Кто может помочь?

Очевидно, чтобы всё это осуществилось, нужна финансовая поддержка инвесторов и государства. Мнения о её доступности в России разделились.

В начале пути помогают акселераторы и специальные технологические кластеры — такие как Технопарк «Сколково». В 2015 году «Моторику» бесплатно позвали в местный коворкинг — и предложили стать резидентами. Это освободило от уплаты НДС и снизило налог на зарплату.

Помимо «Сколково», который помог «Моторике» как инфраструктура и как институт развития, внесли вклад фонды РФПИ и ДФВТ, добавил Хлебников. Они выступили как институциональные инвесторы, помогают в развитии и масштабировании на глобальном рынке, активно участвуют в налаживании связей с российскими и международными партнёрами.

Сотрудничество «Моторики» и государства дает свои плоды — Российский фонд прямых инвестиций вложил в проект 200 миллионов рублей. Транзакции проходили в рамках программы «Инвестиционный лифт» — она ускоряет развитие средних несырьевых компаний, которые имеют экспортный потенциал. К их числу относится и «Моторика» — компания работает на глобальном рынке и осуществляем поставки в Европу и Индию. За все время они установили более 2700 протезов в 14 странах мира.

C government relations помогает государственное Агентство стратегических инициатив. Оно поддерживает «Кибатлетику» — соревнования для людей с протезированными конечностями. Мероприятие посещает политическая элита, это способствует налаживанию связей государства и отрасли.

Помочь с инвестициями могут и акселераторы. Среди них — проект MUIV.LAB. Его цель — финансовая и консультационная поддержка начинающих компаний, преимущественно в сфере IT. 19 проектов-участников уже получили финансирование общей суммой 50 млн рублей.