Как открыть свой бизнес: что нужно знать и что нужно сделать на старте

С какими проблемами может столкнуться начинающий предприниматель? Отсутствие клиентов и прибыли, переплата по налогам, штрафы от надзорных органов — и это далеко не полный список. Как их избежать?

Чтобы ответить на этот вопрос, мы поговорили с продакт-менеджером, управляющим партнёром юридической компании, основателями консалтингового бюро и маркетингового агентства. Они много лет в бизнесе и открыли свои компании. Каждый рассказал о том, в чём он эксперт, — а мы собрали это в гайд по открытию бизнеса.

• Что делать на старте и нужно ли бросать работу в найме
• Какие юридические тонкости нужно знать
• Что нужно знать о финансах
• Что нужно знать о маркетинге и продажах
• Где взять деньги для старта

Что делать на старте и нужно ли бросать работу в найме

Илья Иноземцев

Продакт-менеджер, ведущий подкаста «План Б» и телеграм-канала про технологии и культуру «Иноземцев думает», сооснователь платформы in2view.
Спикер курса Skillbox «Как открыть бизнес: от идеи до реализации».

---

Фото: личный архив Ильи Иноземцева

На старте предпринимателю нужно найти идею, разработать бизнес-план и понять, сколько денег придётся вложить в открытие бизнеса. Ещё важно быть готовым работать над ошибками.

Любая идея для бизнеса должна быть, во-первых, интересной для вас — иначе энтузиазма может не хватить, во-вторых, такой, чтобы в перспективе вы могли выйти из операционной деятельности. Например, продать бизнес корпорации или нанять управляющих.

Единственный совет по созданию такой идеи — тренировать насмотренность. Следить за рынками, выписывать идеи и анализировать их спустя некоторое время. Можно обращать внимание на то, что популярно в моменте. Но примеров того, как «хайп» сохранялся и приносил создателям большие деньги долго, очень мало.

Открытие бизнеса сильно упрощает бизнес-план. Это документ, в котором описаны цели, планы бизнеса и способы их достижения. Если составить его заранее, вы поймёте, на что будут уходить деньги, сколько вы будете зарабатывать, когда бизнес окупится и начнёт приносить прибыль.

Российские компании чаще всего составляют бизнес-планы по стандарту UNIDO. По нему в бизнес-плане нужно провести анализ рынка, описать компанию, продукт или услугу, оценить риски. А ещё — составить производственный, организационный, финансовые планы и план маркетинга и продаж.

Нельзя сказать, сколько денег вы потратите на открытие бизнеса: суммы зависят от отрасли и бизнес-модели. Бизнес-модель — это концептуальное описание того, что и кому продаёт компания и как она на этом зарабатывает.

В диджитале финансовые вложения могут быть не нужны — открыть условную веб-студию можно без стартового капитала. В ретейле вам может понадобиться от 1 миллиона рублей, в производстве — от 5 миллионов.

Срок выхода на самоокупаемость тоже зависит от бизнес-модели. Он может занять, например, полгода. В диджитале получать прибыль можно с первого месяца.

Ошибки в бизнесе будут, если у вас нет опыта. Нужно быть готовым учиться на них. Но важно не заострять на них внимание, не останавливаться — иначе развитие будет идти гораздо медленнее, чем могло бы.

Стоит ли заниматься бизнесом? Да. Это лучше, но ответственнее, чем работа в найме. Чтобы построить карьеру, человеку нужно преодолеть много обстоятельств, на которые он не может повлиять. Предприниматель же всё контролирует сам — он получает свободу в принятии решений.

Но и вовлечение в своём бизнесе гораздо выше. Вместо работы по нормированному графику предприниматель посвящает бизнесу всё своё время. А ещё он принимает риск того, что дело «не пойдёт».

Какие ошибки часто совершают новички? Многие хотят делать всё и сразу и рассчитывают на мгновенный результат. Но рассчитывать на моментальную отдачу от вложенных ресурсов не стоит — в бизнесе нужно уметь ждать.

Какие юридические тонкости нужно знать на старте бизнеса

Максим Бунякин

Управляющий партнёр Branan Legal, член экспертных групп Банка России, ведущий авторского телеграм-канала по практике корпоративного управления «Практическое КУ».

---

Фото: личный архив Максима Бунякина

Перед открытием бизнеса любого масштаба нужно потратить время на юридический анализ и подготовку. Подготовка важна и для открытия кофейни, и для создания образовательного стартапа с инвестициями 2–3 миллиона рублей, и для приобретения доли в действующем производственном бизнесе с инвестициями 100–200 миллионов рублей.

На старте нужно выбрать организационно-правовую форму ведения бизнеса, изучить требования законодательства, свои права и способы их защиты.

Две популярные организационно-правовые формы ведения бизнеса — индивидуальный предприниматель (ИП) и общество с ограниченной ответственностью (ООО). Также есть другие формы: акционерное общество (АО), некоммерческая организация-фонд или автономное некоммерческое образование (АНО) с возможностью заниматься коммерческой деятельностью.

Вот что нужно учесть, когда выбираете организационно-правовую форму:

• бизнес какого масштаба вы открываете и какие у вас планы на 1–3 года — чтобы понять это, нужны бизнес-план и финансовая модель;
• какие расходы на открытие бизнеса вы планируете;
• кто будет руководить бизнесом — вы или нанятый директор;
• есть ли у вас на старте партнёры или инвесторы, планируете ли вы их привлечь — и если да, то когда.

Так, если у вас будет небольшой оборот, вы планируете вести бизнес один и нанять несколько сотрудников, лучше выбрать ИП. Если открываете бизнес с партнёром и хотите быстро масштабироваться — лучше открыть ООО.

Дальше нужно разобраться в юридических тонкостях: изучить корпоративное, трудовое, налоговое и гражданское право — хотя бы основы. А ещё позаботиться о защите:

• прав на бренд, продукт, домен — для этого нужно разобраться в том, как работает система защиты интеллектуальной собственности;
• вашей доли в бизнесе — для этого нужно правильно оформить договорённости с партнёрами или инвесторами;
• активов — для этого нужно правильно оформить договоры аренды или купли-продажи;
• ваших интересов в отношениях с контрагентами — для этого нужно разработать типовые формы договоров с ними и показать их юристу.

В разных отраслях нужны дополнительные специфические знания. Например, может понадобиться изучить антимонопольное право, законы о рекламе, таможенное право или валютное законодательство.

Можно разобраться во всём самому, а можно нанять юристов-профессионалов. Но, даже если вы привлекаете консультантов, нужно самому изучить основы — чтобы правильно поставить задачу юристам и не дать себя обмануть.

Какие ошибки часто совершают новички? Партнёры не заключают корпоративный договор. Предприниматели не оформляют право на интеллектуальную собственность или используют типовые договоры, найденные в Сети.

Из-за этих ошибок можно потерять права на собственность, заплатить высокую неустойку, переплатить по налогам. А если нарушить законодательство, могут привлечь к административной или даже уголовной ответственности.

Что нужно знать о финансах

Александр Орлов

Основатель консалтингового бюро Orlov.Finance. Спикер курсов Skillbox «Как открыть бизнес: от идеи до реализации» и «Финансы для предпринимателя».

---

Фото: личный архив Александра Орлова

Финансы — все деньги и ресурсы, которые есть у компании. Если управлять ими неправильно, может не хватить денег на погашение долга или выплату зарплаты. Вместо того чтобы заниматься развитием бизнеса, вы будете искать средства, чтобы закрыть кассовый разрыв.

Финансы — обширная область знаний: в вузах её изучают 4–5 лет. Главное, в чём я советую разобраться начинающему предпринимателю, — это юнит-экономика.

Юнит-экономика показывает, сколько бизнес зарабатывает на одном юните. Юнит — это то, что приносит доход: клиент, сделка, одна продажа продукта или услуги. Подробнее о юнит-экономике можно почитать в этой статье.

В рамках юнит-экономики оперируют разными метриками. Если правильно выбрать и рассчитать их, вы сможете определять на их основе, например, сколько денег можно потратить на привлечение одного клиента или сколько должны стоить товар или услуга, чтобы затраты на их создание окупились.

Начинающим предпринимателям я предлагаю использовать такие метрики, как доход и прибыль на клиента или прибыль от завершённого проекта. Прибыль компании посчитать сложно, а вот с метрикой прибыли от одного клиента работать легко.

Ещё я рекомендую на старте уделить внимание выбору системы налогообложения. От неё зависит, какие налоги и взносы вы будете платить и как часто вам придётся взаимодействовать с налоговой. Узнать особенности всех систем налогообложения в РФ можно в этом разборе.

Какие ошибки часто совершают новички? Выбирают первый попавшийся налоговый режим, не ведут налоговый учёт и не считают прибыль в расчёте на клиента и в расчёте на проект.

Что нужно знать про маркетинг и продажи

Екатерина Малиборская

Практикующий маркетолог, сертифицированный специалист по стратегическому маркетингу, управлению, планированию, SMM и рекламе. Основатель агентства EZmarket. Спикер курса Skillbox «Профессия Data Scientist».

---

Фото: личный архив Екатерины Малиборской

Начинающему бизнесмену будет достаточно базового представления о ценообразовании, себестоимости, каналах продвижения, тактиках продажи и допродажи. Сам маркетинг можно передать подрядчикам. Но, если хотите заниматься продажами самостоятельно, придётся многое изучить.

Рассмотрим подробнее то, в чём должен разбираться предприниматель.

• Техники продаж и допродаж. Это разные модели, инструменты, и приёмы, которые помогают продавать. Например, AIDA, Smalltalk, сторителлинг, СПИН, upsell, cross-sell, downsell.
• Себестоимость. Важно понимать, сколько денег вы тратите на создание продукта, производство товара или оказание услуги. Без этого нельзя назначить справедливую цену и определить, сколько денег вы можете вложить в привлечение клиента.
• Ценообразование. Предприниматель должен уметь назначить сумму, которая будет выгодна для него и устроит покупателей. Подробнее о ценообразовании можно прочитать в этом материале.

Также желательно разбираться в том, как работает маркетинг, — хотя бы на базовом уровне.

Знать всё о рекламных площадках и инструментах не обязательно — можно нанять профессионалов. Но чтобы получить желаемый результат, важно выбрать хорошего подрядчика. Обращайте внимание на портфолио, сравнивайте цены и сроки выполнения работ, внимательно читайте договор.

Если же вы решили заниматься маркетингом самостоятельно, я рекомендую потратить один-два года на его изучение и только потом открывать бизнес. Вам нужно будет изучить рынок, конкурентов и целевую аудиторию, сформулировать ценность вашего продукта и понять, как донести её до клиентов.

Также придётся изучить много инструментов. Например, выбрать CRM-систему, которая вам подходит, научиться продвигать бизнес в «Яндекс Директе», «ВКонтакте» и «Одноклассниках»: сейчас это самые популярные площадки.

Какие ошибки часто совершают новички? Не считают себестоимость продуктов, не знают её. Думают, что чем шире ассортимент, тем лучше, — а на самом деле нужно сосредоточиться на качестве. Работают без предоплаты. Всё время соглашаются с клиентом: я считаю, что нужно быть вежливым, но уметь говорить «нет».

Где взять деньги для старта

Александр Орлов

Основатель консалтингового бюро Orlov.Finance. Спикер курсов Skillbox «Как открыть бизнес: от идеи до реализации» и «Финансы для предпринимателя».

---

Фото: личный архив Александра Орлова

Если у вас нет стартового капитала или его не хватает, вы можете взять деньги в долг, привлечь инвесторов или получить грант от государства.

Взять деньги в долг можно у банка или друзей и родственников. Во многих случаях обратиться к друзьям или родственникам — единственное возможное решение. Даже если вы занимаете у близкого человека, лучше заключить договор и прописать в нём все условия возврата долга и процентов. Это поможет избежать проблем.

Инвестиции в капитал — это когда инвестор вносит в капитал бизнеса деньги в обмен на долю в нём. Возвращать эти деньги не нужно, но придётся платить инвестору процент от прибыли всё время, пока работает бизнес.

Доля бизнеса, которую разумно дать инвестору, — 20–30%. Максимум — 49%, в случае, если инвестор вносит все деньги, а вы — только свои знания и умения. Нужно сохранить за собой контроль за компанией, чтобы можно было принимать решения быстро, без долгих согласований. Кроме того, это важно для мотивации — сложно развивать бизнес, понимая, что 70% прибыли уйдёт партнёру.

Ещё один способ получить деньги — получить грант от государства. Условия действующих в РФ грантов можно посмотреть на порталах:

• «Мой бизнес» — федеральный портал;
• «Малый бизнес Москвы» — портал для жителей Москвы.

В других регионах есть свои порталы с описанием грантов. Если вы захотите получить грант, внимательно изучите его условия. И помните: за все полученные деньгу нужно будет отчитаться перед государством. Возвращать сумму не надо, но придётся представить чеки, договоры или другие документы, подтверждающие целевые траты.

Какие ошибки часто совершают новички? Берут деньги в долг, не подписывая документы; берут большие личные кредиты.

Как узнать больше об открытии бизнеса

• Если вы не выбрали систему налогообложения, прочитайте этот разбор. Также у нас есть статьи о каждой из систем: ОСНО, УСН, ЕСХН, ПСН, НПД и АУСН.
• В Skillbox Media есть материалы о ведении бизнеса в статусе индивидуального предпринимателя. Мы писали о правовом статусе ИП, публиковали инструкцию по регистрации ИП и рассказывали о доступных ИП системах налогообложения.
• Компании в России должны вести бухгалтерский учёт и платить налоги. В этом помогут разобраться материалы о бухгалтерском учёте и едином налоговом платеже.
• Если вам интересно разобраться в управлении финансами, почитайте статьи о бизнес-плане, финансовых моделях и юнит-экономике.

Научиться запускать бизнес можно на курсе Skillbox