Разбираем AIDA — популярную модель сильных маркетинговых сообщений

AIDA — популярная схема, по которой пишут продающие тексты и составляют рекламные сообщения. Это одна из самых известных моделей для продающего копирайтинга. Кроме того, на её основе разрабатывают маркетинговые воронки.

В материале мы расскажем, как работает AIDA.

Разбираем каждую букву в модели AIDA

Модель представляет собой четыре шага, через которые нужно провести покупателя. Каждая буква соответствует одному из этих шагов.

Все четыре шага могут содержаться в одном продающем тексте — например, в email-письме или на целевой странице. Иногда схему разбивают на несколько шагов. Так, первое письмо в email-рассылке может соответствовать этапу A, второе — I и так далее. Мы разберём каждую букву в модели подробно.

A — Attention, Awareness — внимание, осведомлённость. Чтобы человек стал потенциальным покупателем, он должен знать о существовании компании. То есть нужно привлечь его внимание.

Если не получится привлечь внимание, остальные этапы AIDA будут бесполезны. На этапе A нужно определить свою целевую аудиторию и найти способ, как рассказать ей о своём существовании.

Буква A в продающем тексте — это заголовок, который привлекает внимание. Например: «Как искусственный интеллект помогает выучить английский?»

Уровень A — это контекстная, таргетированная, тизерная реклама, SEO, контент-маркетинг, баннеры, билборды, партизанский маркетинг, листовки, объявления в газете и другие инструменты.

На этом этапе важно правильно выбрать целевую аудиторию. Иначе вы будете показывать предложение тем, кому оно не нужно. Тогда на первый этап уйдёт большой бюджет, а покупок будет мало. Важно также прописать маркетинговые сообщения для каждого сегмента аудитории.

I — Interest — интерес. Цель этого этапа — заинтересовать покупателя. Предположим, пользователь увидел рекламу и перешёл на сайт или в социальные сети. Или увидел привлекательный заголовок и начал читать текст. Чтобы удержать клиента, нужно дать ему полезную и структурированную информацию о продукте.

Вот что делают на этапе I:

• рассказывают о задачах, которые решает продукт;
• предлагают выгодные тарифы;
• рассказывают о преимуществах продукта.

После I-этапа покупатель должен понимать, что ему предлагают и чем это для него полезно.

D — Desire — желание. Мало вызвать интерес — потенциальный покупатель должен захотеть приобрести товар. На третьем этапе нужно мотивировать купить.

На этапе D покупателю рассказывают, как товар или услуга изменит его жизнь: показывают кейсы и отзывы, которые рисуют читателю образы того, как продукт решает проблемы клиента. На этапе D можно использовать скидку — она создаёт желание купить прямо сейчас.

Один из способов — дать пользователю возможность попробовать продукт. За несколько дней или недель тот поймёт, действительно ли ему нужен товар.

Если нет возможности предложить демоверсию, менеджер по продажам может показать, как работает продукт, и повторить, какие проблемы продукт решает.

A — Action — действие. На этом этапе формируют конечное предложение для покупателя. Здесь клиенту показывают целевое действие — что нужно сделать, чтобы приобрести продукт. Часто используют мотивирующие лозунги.

Если на предыдущем этапе вы не использовали ограниченное предложение со скидкой, можно использовать его здесь. Или напомнить клиентам, что скоро цена продукта увеличится.

Иногда к формуле добавляют S — Satisfaction — удовлетворение. Этот этап наступает, когда клиент уже приобрёл продукт. S — это качественное выполнение обязательств. Оно нужно, чтобы клиент продолжил пользоваться услугами компании.

Пример использования модели AIDA

Предположим, вы продаёте квартиры от застройщика в доме комфорт-класса. Разберём, что можно сделать на каждом этапе.

Attention. Вашей целевой аудиторией, скорее всего, будет средний класс. Сейчас эти люди снимают квартиру в центре или недалеко от него. Возможно, у них есть машина. Они работают на квалифицированной работе и проводят много времени в интернете.

Значит, вы можете привлечь внимание потенциальных покупателей с помощью билбордов, расположенных на оживлённой дороге в центре. Также можно запустить контекстную рекламу в поиске по запросам «Купить квартиру» и «Квартиры в новостройке».

Можно выделить для таргетированной рекламы несколько сегментов аудитории и для каждого составить свои объявления. Например, многие молодые семьи ждут ребёнка — в объявлениях на эту аудиторию важно написать о детском саде рядом с домом.

Interest. Расскажите главное, что нужно знать о квартирах в этом доме. Укажите цену. Напишите, чем дом отличается от других новостроек.

Расскажите о выгодных предложениях: низком проценте по ипотеке, большой скидке при покупке на этапе котлована, отделке в подарок.

Desire. Покажите, как квартиры будут выглядеть после ремонта. Добавьте на сайт виртуальную экскурсию. Расскажите, насколько удобно жить в этом доме: например, напишите о том, что до метро можно дойти за десять минут прогулки по парку.

Если дом достроен или почти достроен, можно проводить индивидуальные экскурсии и показывать квартиры.

Action. Укажите на сайте как можно больше контактов для связи и напишите часы работы. Создайте форму для заказа звонка и бронирования квартиры.