Бизнес с Китаем: сколько на нём можно заработать и с чего начать, чтобы не прогореть

Существует стереотип, что в Китае можно купить практически всё по ценам в несколько раз ниже российских. Поэтому идея импортировать товары из КНР привлекает предпринимателей.

В интернете много материалов о том, как построить бизнес с Китаем: где искать поставщиков, как оформлять договоры и так далее. Не вся информация достоверна — в этой сфере много мифов и обмана.

Мы поговорили с экспертами, которые разбираются в бизнесе с Китаем. Они поделились опытом и знаниями, рассказали, что нужно знать новичкам, и дали пошаговый план по тому, как начинать работу с Китаем и как действовать после этого.

О том, как вести бизнес с Китаем, рассказали

Эксперты из JoomPro

Компания организует доставку товаров из Китая на склад заказчика под ключ.

• Какие есть схемы работы с Китаем
• Сколько можно заработать на бизнесе с Китаем
• В чём преимущества и недостатки работы с Китаем
• Какие китайские товары выгоднее всего продавать
• Какие есть поставщики и чем они различаются
• Как начать работу с Китаем — пошаговый план
• Что ещё нужно знать для ведения успешного бизнеса с этой страной

Как строят бизнес с Китаем: 3 схемы работы

В общем виде схема работы выглядит так: нужно купить товар в Китае и продать его в России. У схемы есть три основные разновидности: можно продавать готовую продукцию разных китайских брендов, быть дистрибьютором товара одной китайской компании или закупать товар «по частям», собирать его в России и продавать под своей маркой. Расскажем о каждой схеме подробнее.

Продажа готовой продукции разных китайских брендов. Предприниматели или компании выбирают товары, которые будут продавать, закупают их в Китае, завозят в Россию и продают. При такой схеме работы не важно, развит ли у российской компании собственный бренд. Основные усилия бизнеса направлены на то, чтобы построить систему продажи.

Дистрибуция товара одной китайской компании. Допустим, есть бренд бытовой техники, известный только в Китае. Компания, которая выпускает эту технику, хочет выйти на российский рынок. Для этого она ищет российскую торговую компанию, которая согласится стать её дистрибьютором, и заключает с ней договор. Дальше российская торговая компания получает эксклюзивные права на поставку и импортирует технику этого китайского бренда в Россию.

Это более «нишевое» направление работы. Для успешного ведения бизнеса по такой схеме у российской компании должен быть опыт продажи товаров в этой категории или опыт работы дистрибьютором других брендов.

Закупка материалов в Китае — производство и продажа в России. Это направление классической B2B-торговли с Китаем. Допустим, компания хочет продавать электрические выключатели. Платы, схемы, кнопки выгоднее закупить в Китае. Пластиковый корпус для выключателя выгоднее произвести в России. Поэтому часть деталей компания закупает в Китае, «доделывает» выключатели в России и затем продаёт их.

Есть другой вариант этой схемы. Закупить партию «сложной» продукции — например, тостеры или чайники — в Китае, а комплектацией и упаковкой заняться в России. Такое совмещение выгоднее, чем заказ на китайских фабриках производства готовой уникальной продукции.

В идеале для развития успешного бизнеса нужно отталкиваться от того, чем вы хотите заниматься в России, а уже потом думать, как Китай может вам в этом помочь, и анализировать, как сделать сотрудничество выгоднее.

Сколько можно заработать на бизнесе с Китаем и сколько денег нужно на старте

Средняя маржинальность бизнеса, построенного на перепродаже товаров из Китая, — 100–120%. Это значит, что каждый вложенный рубль приносит 100–120 копеек (или 1–1,2 рубля).

Есть и более впечатляющие цифры — до 300–500% (до 3–5 рублей на каждый вложенный рубль). Но они относятся только к сезонной продукции — например, к товарам для школы или товарам для зимнего отдыха. Высокая маржинальность у них 2–3 месяца в году, а в остальное время она ниже — около 60%.

Оборачиваемость денег (срок, за который предприниматель продаёт среднюю партию товара) — около 6 месяцев. Для сравнения: при закупке товаров в России оборачиваемость составляет в среднем 2 месяца, но и маржинальность такого бизнеса ниже — около 20%.

Сколько денег нужно на старте бизнеса? Конкретные суммы назвать сложно. В практике JoomPro есть разные случаи. Например, один клиент пришёл с миллионом рублей на закупку товара и за пару лет вышел на оборот 12 миллионов в месяц. Другой клиент впервые закупил товар на 400 тысяч рублей и вышел примерно на 1,2 миллиона в месяц.

Обычно продавцам достаточно года, чтобы получить первый доход, который будет сопоставим, например, с самыми высокими зарплатами в российских регионах. Чтобы достичь большего дохода, нужно реинвестировать.

Условно процесс устроен так. Полгода предприниматель закупает товары в Китае и перепродаёт их в России, выходит на оборот от 500 тысяч рублей в месяц. Через полгода с таким оборотом можно получить финансирование от банков или частных инвесторов. Для этого важно работать «в белую»: вести отчётность, подавать декларации, платить налоги и взносы. Благодаря внешнему финансированию можно снизить закупочную стоимость, начать работать с производителем напрямую — соответственно, поднять цену товара и вложить прибыль в маркетинг.

Дальше продавцы оборачивают деньги кредиторов и растут дальше. В среднем за год такой работы можно достичь оборота в три раза больше первоначального.

Как понять, что бизнес не выстрелит? Есть два фактора, по которым можно определить, что бизнес-модель нерабочая. Первый — остановился рост продаж. Например, продавец находился в топ-5 выдачи на маркетплейсе, но потом другие продавцы начали демпинговать и выжимать его с лидерских позиций. Если продавец при этом не видит способов, которые могли бы ему помочь удержаться в топе, его бизнес-модель неэффективна. Скорее всего, бизнес неразумно тратит деньги на маркетинг или закупает товары по невыгодной цене.

Второй фактор — продавец продаёт один вид товара. Если раньше можно было прийти на маркетплейс с одним товаром и заработать, то сейчас это маловероятно — рынок перенасыщен. Нужно постоянно искать новые направления — один и тот же товар не сможет «выстреливать» долго. Такое случается, но крайне редко — это как выиграть в лотерею.

В чём преимущества и недостатки работы с Китаем

При работе с Китаем предприниматели, с одной стороны, получают доступ к большому рынку, с другой — сталкиваются со значительными рисками и сложностями. Давайте разберёмся.

Плюсы работы с Китаем:

• Китай — практически безальтернативный торговый партнёр для российских предпринимателей. Больше ни в одной стране нет производства, которое способно поставлять товары практически любой категории по конкурентным ценам. В ближайшие несколько лет Китай сохранит лидерские позиции в экспорте товаров, несмотря на активный рост производства в Турции, Индии, Малайзии, Индонезии и других странах Юго-Восточной Азии.
• Простая схема работы: выбрать товар, заказать партию у поставщика, привезти её на свой склад и начать продавать. Благодаря маркетплейсам проблем со сбытом продукции нет.

Если посмотреть на эти преимущества, может сложиться впечатление, что для успешного бизнеса с Китаем будет достаточно, например, базовых организационных талантов и навыков тайм-менеджмента. Однако Китай — сложный рынок с не всегда понятными правилами. Велик риск, что что-то пойдёт не по плану.

Минусы работы с Китаем:

• Языковой барьер. Это серьёзное препятствие в работе с китайскими партнёрами. Нужно быть готовым к тому, что переговоры с поставщиками чаще всего ведутся исключительно на китайском языке и длятся очень долго. Нетворкинг для поставщиков важен, а договариваться на английском в Китае не принято.
  Начинающим предпринимателям обязательно понадобится помощь профессионального переводчика. Ещё лучше, если будут сотрудники, знающие китайский язык, которые смогут летать в Китай на переговоры. Решить эту проблему можно с помощью профессиональных байеров — китайцев или русских, живущих в Китае, а также компаний-посредников.

• Торговля для китайцев — это игра. Хорошая аналогия — китайская настольная игра го, в которой нужно перемещать камни по доске, захватывая как можно большую часть поля противника. Во время переговоров китайские поставщики ведут себя похожим образом. Их цель — согласовать детали сделки на максимально выгодных для себя условиях. Поэтому они готовы вести бесконечные переговоры за каждый пункт договора или даже просить пересмотреть условия контракта после его подписания.
• В последние годы в Китае сложился рынок продавца. Китайские поставщики оказались в более выгодном положении, чем российский бизнес. Поэтому китайские производители могут позволить себе увеличивать цены, не повышая при этом качество продукции. Предпринимателям становится сложнее найти хороший товар по оптимальной стоимости, а переговоры с фабриками становятся сложнее.

Бизнес с Китаем больше подойдёт тем, кто уже умеет зарабатывать и у кого уже есть стабильный доход. Чаще всего таким бизнесом занимаются те, кто раньше закупал товары на внутреннем рынке, потом перешёл на карго-доставку — серый экспорт в обход законного таможенного оформления — и только потом начал работать «в белую». То есть те, кто уже набил шишки, получил опыт и осознанно выбрал закупать товары в Китае.

Какие товары из Китая выгодно продавать

В категориях товаров, которые выгодно продавать, сочетается хороший спрос, недорогая логистика и выгодная рыночная стоимость. Сейчас к таким категориям относятся, например, зоотовары, аксессуары, мелкая электроника, фурнитура.

Есть категории, в которых наблюдается явление «упущенной прибыли». Спрос на такой товар высокий, а продавцов недостаточно. Чтобы найти такие категории, как правило, обращаются к аналитикам.

Например, в начале лета к товарам с упущенной прибылью относились женские топики — покупатели не находили того, что искали. Упущенная прибыль составила 32 миллиона рублей при общем объёме рынка 250 миллионов.

Эксперты JoomPro рекомендуют закупать товары разных категорий. Например, часть товаров можно выбрать из категорий с упущенной прибылью, часть — из категорий регулярного спроса (например, зубные щётки или губки для посуды), у которых может быть низкая маржинальность, но высокая оборачиваемость.

Ещё один вариант — закупать товар одной категории, но быть уверенным в том, что она будет в тренде минимум 5–10 лет. Например, сейчас быстро развивается категория товаров «болезни молодых». В неё входят товары для здоровья тех, кто много времени проводит в сидячем положении: массажёры для спины и шеи, тренажёры для глаз, домашние приспособления для здоровья, умные гаджеты и так далее.

Какие поставщики есть в Китае и чем они различаются

В Китае два основных вида поставщиков — фабрики и торговые компании. Разберём, чем различаются эти варианты.

Фабрики — производители товара

С фабриками можно работать двумя способами — заказать партию уникального товара по своему проекту или заказать партию товара из готового ассортимента фабрики.

Во втором случае фабрика может изменить опознавательные знаки — например, добавить логотип компании или сделать уникальную упаковку, но не будет менять сам продукт.

Заказывать товар напрямую у фабрик дешевле, но не все фабрики готовы работать с небольшими партиями. Например, ради одной партии в тысячу товаров производство, скорее всего, запускать не будут.

У большинства традиционных китайских фабрик нет цели найти новых клиентов и увеличить продажи. Они фокусируются на том, чтобы оптимизировать производственные линии и совершенствовать свой продукт.

Эксперты JoomPro часто бывают на фабриках, которые никак себя не рекламируют и не участвуют в выставках. У некоторых из них даже нет сайта. При этом они входят в число самых крупных в мире по производству, например, микросхем для бытовой техники. Такие фабрики работают с двумя-тремя крупнейшими мировыми брендами и не ищут способов увеличить число клиентов. Больше всего их волнует, как улучшить качество микросхем, сократить затраты на производство, автоматизировать процессы.

Поэтому чаще всего китайские фабрики не занимаются вопросами таможенного оформления, доставкой товара и другой организационной работой с импортёрами — для них это лишние хлопоты, которые отвлекают от основных задач. Если речь будет идти о небольших партиях, они предложат клиентам заказать их товар через торговые компании.

Торговые компании — компании-перекупщики

Они заказывают товар у фабрик (или закупают у них уже готовый товар) и перепродают клиентам.

У торговых компаний можно заказать небольшие партии товаров — например, до 500 штук. Но стоить это будет дороже, чем при покупке у фабрик, — в среднем на 10%.

Изначально экспорт товаров в Китае негласно считается нишей торговых компаний. Большинство из них отработали все процессы работы с импортёрами, поэтому заказывать товары у них удобнее, чем на фабриках.

Есть вид поставщиков, которые занимаются производством и торговлей в комплексе. Например, фабрика начинает активно организовывать продажи или торговая компания открывает собственную фабрику. Такой вид поставщиков в Китае называют gongmao yiti (гунмао ити, 工贸一体).

В последние годы в Китае появился ещё один тип поставщиков. Условно их называют e-commerce-поставщиками. В основном это молодые предприниматели, которые привлекли инвестиции и начали заниматься электронной торговлей.

Они организовывают склад, подключаются к популярным платформам с китайскими товарами — например, Alibaba, Made-in-China, 1688 — массово закупают товар и перепродают его.

Некоторые из них работают по схеме B2C — то есть продают товары в розницу физическим лицам. Некоторые идут в В2В — продают партии товаров бизнесу. Некоторые совмещают эти направления или делают собственную платформу.

E-commerce-поставщики — отличный вариант для тех, кто хочет закупить «всего по чуть-чуть». Например, у них можно оформить большой заказ с разными фасонами одежды, но всего по 5–10 единиц каждого цвета или размера. Торговые компании за такой заказ, скорее всего, не возьмутся, не говоря уже о фабриках. Но нужно быть готовым к тому, что наценка у e-commerce-продавцов будет выше, чем у других поставщиков.

С чего начать работать с Китаем: пошаговый план

Если заказать товар у первого попавшегося поставщика, можно прогореть или заработать мало. Сначала нужно выбрать нишу, найти поставщика, проверить его, оформить договор. Затем найти способ доставки и заняться таможенным оформлением. Расскажем о каждом этапе подробнее.

Выбор ниши. Ориентироваться нужно на доступный бюджет и показатели продаж товаров на онлайн-рынках. Есть сервисы, где можно отслеживать основные показатели по каждому маркетплейсу — например, какие товары лучше всего покупают, какие товары приносят больше всего прибыли и так далее. Мы рекомендуем обратить внимание на платформы аналитических компаний MPStats и MarketGuru.

Новички, которые пока слабо ориентируются в онлайн-продажах, в этих же сервисах могут заказать подробный план-отчёт под свои потребности. Специалисты проведут анализ вручную и вернутся со списком товаров, которые удовлетворяют заданным критериям и будут хорошо продаваться.

Ещё в отчёте будут данные о том, в каких объёмах закупать товар, какой будет максимальная закупочная цена, сколько на этом можно будет заработать. Подобные отчёты стоят около 50–100 тысяч рублей — мы рекомендуем на этом не экономить.

Поиск поставщика. Китайцы гораздо лучше относятся к заказчикам, с которыми знакомы лично, чем к тем, с кем общаются только по переписке. Поэтому, если вы хотите стабильной и долгосрочной работы, лучше отправляться налаживать связи с поставщиками непосредственно в Китай.

Один из лучших способов наладить отношения — выставки. Они проходят несколько раз в год в Гонконге, Шанхае, Гуанчжоу и Пекине. После общения на выставке желательно посетить производство поставщика — и после этого можно приступать к переговорам и заключению соглашений.

Многие ищут партнёров в интернете — например, на электронных площадках Alibaba, Made-in-China и 1688. Здесь велика вероятность наткнуться на недобросовестных поставщиков: в лучшем случае на продавцов, которые продают товары в несколько раз дороже, в худшем — на аферистов, которые получат аванс и пропадут навсегда.

Проверка поставщика. Вот три способа проверить поставщиков перед заключением соглашений.

• Изучите официальные документы поставщика: устав и учредительные документы, доверенности на подписантов, а также бизнес-лицензию — аналог российского свидетельства о регистрации бизнеса. Все бумаги должны быть цветными и чёткими. Размытые символы или печати, чёрно-белый скан — повод насторожиться и перепроверить документы.
• Изучите информацию о поставщике в интернете. Большинство китайских производителей ориентированы на внутренний оптовый рынок, поэтому даже англоязычной версии сайта у них может не быть — придётся пользоваться переводчиком. А вот если сайт поставщика существует исключительно на английском языке, это может быть сигналом того, что вы столкнулись с мошенниками.
• Обязательно проверьте, совпадает ли информация на сайте — например, юридическое наименование компании, имена учредителей и так далее — с той, что указана в документах. Сам сайт тоже можно проверить — например, когда он зарегистрирован, кому принадлежит домен. Для этого можно воспользоваться сервисом Whois.

• Изучите отзывы клиентов, опубликованные на разных интернет-площадках. Так можно понять, были ли случаи недобросовестного отношения к заказчикам: поставка некачественного товара, срыв сроков, невыполнение договорённостей и так далее.

Для поиска отзывов подойдут такие поисковые запросы: название компании + слова «мошенничество», «обман» и подобные на английском и китайском.

Мало найти хорошего поставщика и заключить договор. Поставщиков желательно контролировать и на этапе производства товара. Вот что мы рекомендуем:

• Перед производством партии товара запросите его образец. Пока не увидите его своими глазами или пока его не проверит ваш торговый представитель, счёт оплачивать не стоит. Ещё можно обратиться к специальным компаниям, которые проводят проверку качества товаров на заводах.
• Не стесняйтесь запрашивать фото товара в производстве. Так вы убедитесь, что имеете дело с производителем, а не с перекупщиком.
• Когда партия готова, не торопитесь её выкупать — снова нужна проверка. Лучше всего обратиться к доверенным лицам или специализированным компаниям. Они проверят партию, при необходимости возьмут тестовые образцы и отправят их на экспертизу.

Оформление договора. Любая деталь соглашения между заказчиком и поставщиком должна быть подтверждена и зафиксирована в письменной форме. Перед подписанием договора нужно изучить документ на всех языках, на которых он составлен. Версии могут кардинально различаться по смыслу — особенно если документ готовили на стороне поставщика.

Особое внимание стоит обратить на разделы со сроками и обязательствами по отправке товара. Ещё в договоре обязательно должно быть указано, в каком порядке проводится проверка партии, её возврат или возмещение денег в случае проблем.

Поиск способа доставки. Товары из Китая в Россию можно отправлять четырьмя способами — самолётами, автотранспортом, поездами или судами.

• Авиаканал — самый удобный, но и самый дорогой способ перевозки товаров. Доставить килограмм груза самолётом стоит около 5–9 долларов. Лучше всего этот способ подходит для случаев, когда бизнесу необходимо доставить товар как можно скорее.
• Автоканал — один из самых популярных каналов доставки. Товар погружают в фуры и доставляют до границы. Там партию перегружают на машины с российскими номерами и отправляют на склады временного хранения. После прохождения таможенных процедур товары отправляют дальше, на склады получателя.
  
  Такая доставка из Китая занимает 30–35 дней. Стоимость доставки — около 2–3 долларов за килограмм. Это оптимальный выбор, если нужно доставить товар довольно быстро.

• Железнодорожный канал — относительно недорогой, но медленный способ доставки. Стоимость составляет около 1–2 долларов за килограмм. Сроки доставки до склада временного хранения достигают 50–55 дней. При планировании доставки этим способом нужно учитывать эпидемиологическую обстановку в Китае — иногда часть веток и вокзалов прекращает работу из-за вспышек коронавируса.
• Морские перевозки — самый медленный, но и самый дешёвый способ. Проблема этого канала в том, что он не может работать сам по себе — грузы до порта и из него тоже нужно как-то доставлять. Лучше всего этот канал подходит для отправки крупных грузов, которые бизнесу нужно получить не очень срочно.

Таможенное оформление. Процедура таможенного оформления состоит из нескольких этапов: оформление декларации, её регистрация, подача комплекта необходимых бумаг, проверка таможенными органами и оплата сборов.

Мы не рекомендуем экспериментировать с самостоятельным оформлением деклараций, особенно новичкам. Эта процедура требует опыта, знаний и глубокого понимания особенностей работы разных таможенных постов. Поэтому лучше обращаться к брокерам.

Вот перечень документов, которые нужно будет предоставить для таможенного оформления:

• договор купли-продажи/поставки;
• счёт-фактура с переводом на русский язык;
• упаковочный лист с переводом на русский язык;
• накладные и прочие транспортные документы — в зависимости от вида транспорта;
• платёжные поручения, кассовые ордеры и другие документы, подтверждающие оплату груза;
• паспорт сделки, страховые и прочие документы, необходимые для расчёта таможенной стоимости товара и прохождения валютного контроля;
• лицензии, сертификаты и разрешения государственных структур — на те товары, для которых такие документы требуются по закону;
• договор на перевозку, счета на оплату транспортных расходов, счёт на вознаграждение агента (если агент участвует в поставке);
• платёжное поручение на оплату сборов.

Таможенный орган может запросить дополнительные документы — предприниматель должен быть готов представить их в кратчайшие сроки.

После прохождения таможенных проверок нужно уплатить таможенные платежи. К ним относятся таможенный сбор, пошлина на ввоз товаров, НДС, акциза (для подакцизных товаров).

Советы тем, кто решился строить бизнес с Китаем

• Не экономьте на аналитике и сервисах для продавцов маркетплейсов. Эти инструменты позволят эффективно войти на рынок — а значит, масштабироваться и расти бизнес будет тоже гораздо быстрее.
• Работайте «в белую». Составляйте договоры с юристами, страхуйте риски (хотя бы по браку и срокам доставки), ведите отчётность. Во-первых, так вы себя обезопасите. Во-вторых, как мы говорили выше, белая отчётность позволит получить выгодные кредитные инструменты и быстрее масштабировать бизнес.
• Нанимайте хороших байеров. Хороший байер стоит дорого, но знает всё о типах и видах поставщиков, об их особенностях, о культуре общения с каждым из них, о деталях производства, ценах, торгах, необходимых документах, нишевых особенностях товара и так далее. Человек, который просто говорит на китайском, не сможет построить нормальную цепочку поставок.
• Наймите отдельного менеджера по логистике и таможне. При вывозе товаров из Китая возникает много нюансов и рисков. Если их не предусмотреть, товар может не доехать на склад в Россию.
• Если вы новичок без опыта и команды, возможно, стоит обратиться к специальным компаниям-посредникам. Они возьмут на себя всю работу с китайскими поставщиками и доставкой товара в Россию. Вам останется только заниматься развитием бизнеса.