Как рассчитать средний чек и как увеличить его с помощью допродаж

Александр Завьялов

Дипломированный специалист по автоматизации бизнес-процессов. Девять лет опыта в бизнесе и консалтинге. Смоделировал более тысячи процессов для торговых и промышленных предприятий. Основатель OkoCRM.

Средний чек — показатель эффективности продаж. Он напрямую влияет на доходы бизнеса. Так, небольшие изменения в сервисе магазина могут поднять средний чек и, соответственно, выручку на 10–15%.

Инструментов для увеличения среднего чека много. По нашему мнению, самый простой из них — допродажи. Это когда клиент просит бургер, а кассир предлагает к нему картошку фри, соус и кофе.

В статье для Skillbox Media объясняем:

• что такое средний чек и почему важно за ним следить;
• как рассчитать средний чек бизнеса;
• как его увеличить в четыре этапа с помощью допродажи;
• как работать со средним чеком дальше.

Что такое средний чек и почему он важен для бизнеса

Средний чек — это сумма, которую в среднем приносит клиент за один заказ, продажу или оказанную услугу. Допустим, к психологу за день пришло три клиента: у первого была консультация за 1990 рублей, у второго — комплексная терапия за 5000 рублей, у третьего — психодиагностика за 7500 рублей. В среднем один клиент принёс 4830 рублей, хотя ни один из них не заплатил именно такую сумму. Это и есть средний чек.

Средний чек важен для предпринимателей и владельцев компаний, потому что на него опирается вся экономика бизнеса. Разберём на примере.

Допустим, у Альберта есть киоск с фастфудом. В нём он готовит и продаёт бургеры. Вот статистика его бизнеса:

• выручка в месяц — 500 000 рублей;
• количество продаж — 2000;
• средний чек — 250 рублей.

Если Альберт поднимет средний чек на 40 рублей, месячная выручка вырастет на 80 000 рублей, а за год накопится 960 000 рублей. На эти деньги можно будет запустить вторую точку.

Как посчитать средний чек

Для расчёта среднего чека понадобится статистика продаж: сколько продаж было за период и сколько за этот же период выручили денег. Вот формула:

Если месячная выручка кофейни — 1 560 000 рублей, а количество продаж — 3628, её средний чек равен: 1 560 000 рублей / 3628 = 430 рублей.

При расчёте среднего чека важно учитывать особенности, которые характерны для разных ниш бизнеса. Например:

• В сфере уличной еды средний чек привязан к сезону: в летние месяцы бургеры берут чаще, отсюда и более высокий средний чек в период с июня по август.
• В строительных магазинах большой ассортимент, поэтому правильнее считать средний чек для категорий товаров — иначе данные будут неинформативны.
• В учебных центрах есть клиенты с разной платёжеспособностью: корпоративные заказчики приносят больше денег, чем частные. В этом случае средний чек лучше считать для каждой категории клиентов.
• Средний чек в ресторанах выше по выходным, чем в рабочие дни. В продуктовых точках наоборот — в будни люди тратят больше.

Средний чек редко считают вручную — обычно это доверяют алгоритмам. Например, средний чек умеют считать CRM-системы, смарт-терминалы и любой софт для учёта финансов. Ниже примеры.

Как увеличить средний чек с помощью допродаж

Есть много способов повысить средний чек — очевидных и не очень. Один из них — допродажа.

Допродажа — это продажа чего-то дополнительного к товару или услуге, которые человек уже выбрал и готов купить. С допродажей средний чек увеличивается, а продавец зарабатывает больше. Вот примеры допродажи:

• Владелец киоска с фастфудом Альберт предлагает к уличной еде напитки и гарнир.
• Автомеханик меняет масло в двигателе и тут же предупреждает клиента о неисправностях в моторе.
• Консультант в мебельном магазине предлагает к матрасам чехлы и подушки.
• Продавец смартфонов советует сразу наклеить защитное стекло на экран и купить чехол, чтобы не повредить новый гаджет.

Допродать проще, чем продать. Человек охотнее купит кофе там же, где уже заказал бургер, — маловероятно, что он пойдёт в другой киоск или кофейню. Он уже пришёл, что-то заказал и готов отдать деньги. Остаётся только предложить то, что ему нужно прямо сейчас.

Чтобы сделать допродажу, нужно упростить жизнь клиента. Допродажа — это не навязывание, а решение проблем. Клиенты покупают напитки к бургеру, потому что после сытной еды хочется пить, а не из-за мастерства Альберта в торговле. Альберт просто предложил то, что нужно.

Важно понимать, что допродажи — это системная работа с клиентами. Разовая попытка глобально ничего не изменит, а вот двадцать допродаж, вероятнее всего, изменят.

Рассказываем, как повысить средний чек бизнеса с помощью допродаж за четыре этапа.

Этап 1. Находим закономерности и придумываем, как усилить эффект

Для начала нужно изучить, в какие периоды средний чек выше или ниже, — например, с помощью статистики в CRM-системе или в онлайн-кассе. Дальше действуем по такому плану.

1. Смотрим статистику и находим закономерности. Для этого нужно изучить данные по среднему чеку за несколько месяцев и найти пики и спады. Допустим, по воскресеньям с 14:00 до 19:00 средний чек в бургерной выше на 70 рублей — вместо 250 рублей клиенты платят 320 рублей.

2. Ищем причины. Почему именно в это время покупают больше? Выясняем, что рядом с бургерной каждое воскресенье проводят детские дискотеки. Дети танцуют, а родители обедают и покупают что-то для детей.

3. Думаем, как усилить эффект. Находим способ заставить клиентов платить ещё больше. Например, добавляем в меню новые пункты: детские бургеры, молочные коктейли или сладкую вату.

4. Ставим цель. Она должна быть понятной и измеримой. «Хочу зарабатывать больше» — не подойдёт. «Хочу за следующий год заработать 960 000 рублей и открыть ещё одну бургерную» — подойдёт.

5. Считаем экономику. Выясняем, на сколько рублей нужно увеличить средний чек, чтобы достичь поставленной цели. В нашем примере дополнительные 960 000 рублей за год — это 80 000 рублей в месяц. При текущих 2000 чеков в месяц, нужно добавить 40 рублей к каждому чеку.

Этап 2. Составляем предложение

Суть допродажи — предложить человеку что-то важное и незаменимое в контексте основной покупки. Для этого лучше заранее составить комплекты по формулам:

Разберём пошагово, как это сделать.

1. Находим товары, которые покупают чаще всего. Допродавать что-то к таким товарам выгоднее: чем больше допродаж, тем быстрее вырастет средний чек.

Например, у Альберта лучше всего продаётся стандартный бургер. Если в каждый второй чек к нему добавить американо с молоком за 80 рублей, месячная выручка вырастет примерно на 20 тысяч рублей. А если в каждый второй чек в целом по точке — сразу на 80 тысяч рублей.

Чтобы найти топы продаж, также потребуется анализ данных — из CRM, онлайн-касс или обычной таблицы, где записаны все продажи.

2. Составляем комплекты — что предлагать покупателям дополнительно. В бургерной с этим проблем не будет — товаров мало, дополнительно можно предложить только напитки или гарниры. Такие комплекты можно составить и запомнить довольно быстро.

Когда ассортимент большой, в нём легко запутаться. Поэтому лучше заранее проработать комплекты хотя бы для топ-20 товаров. Также желательно зафиксировать их — например, в скриптах продаж, регламенте или в шпаргалке на кассе.

Этап 3. Дорабатываем детали допродажи

Важно продумать, как именно продавцы будут предлагать дополнительные товары. Вот что для этого нужно сделать.

1. Составляем план. Нужна простая стратегия — когда, кому и что допродавать. Эффективнее всего составить для сотрудников краткие шпаргалки. Допустим, при покупке линолеума предлагать плинтус и клей, а при заказе натяжного потолка — карнизы и услугу мастера-монтажника. Вот как это может выглядеть:

2. Добавляем маркетинговые приёмы. Например, при продаже кровли покупателю можно задать вопрос: «Вам какой крепёж нужен — обычный или усиленный и надёжный?» Продавец не навязывает, а занимает позицию «вы уже точно это берёте, я лишь уточняю запрос». А приём «обычный или надёжный?» заставляет покупателя уточнить, какой крепёж лучше.

3. Вводим систему мотивации. Допродажей занимаются продавцы, поэтому важно их мотивировать. Лучший мотиватор — бонусы за хороший показатель. Обычно для этого составляют план продаж. Если продавец выполняет его, то получает премию. Её размер зависит от индивидуальных успехов в продажах.

Этап 4. Проверяем статистику

Лучше всего анализировать успехи допродаж срезом за месяц или квартал — если брать меньшие периоды, график может рисовать искажённую картину. Вот на что нужно обращать внимание.

Чек на одного сотрудника. Незаменимая метрика для отдела продаж. Показывает, кто работает хорошо, а кто расслабился.

График среднего чека. Он показывает, например, когда возникают пики и падения чека, есть ли закономерности, как изменилась ситуация в сравнении с предыдущим периодом. Всё это удобно отслеживать в аналитических отчётах онлайн-касс.

Количество единиц в чеке. Например, три бургера — это три единицы в чеке. Ещё по американо к каждому — уже шесть. Если единиц больше, то и средний чек выше. Но бывает, что чеки растут, а единицы в них нет. Значит, подорожали единицы в чеке — это тоже неплохо.

Что делать дальше

Если вы начали использовать технику допродаж, важно следить за показателями и думать, что ещё улучшить. Например, можно:

• Придумать больше комплектов. Допустим, раньше к бургерам предлагали только картошку, а теперь ещё и сладкую выпечку. Больше предложений — выше шанс допродажи.
• Добавить пользы. Стараться закрыть больше проблем клиента. Например, при покупке ламината можно предложить не только плинтусы, но и услуги мастера. Вместе с ноутбуком можно продать рюкзак для него и услугу настройки софта.
• Протестировать другие способы увеличения среднего чека. Например, скидки и бонусы, программу лояльности, бесплатную доставку бургеров тем, кто закажет на 1000 рублей. Также можно просто поднять цены — чек тоже вырастет.

Главное

• Средний чек — сумма, которую в среднем приносят клиенты с одного заказа, одной продажи или услуги.
• Чем больше средний чек, тем выше прибыль бизнеса. Поэтому средний чек нужно поднимать — например, с помощью допродажи.
• Сделать допродажу легче, если решить проблему клиента: нащупать её и тут же предложить решение — дополнение, которое можно продать в комплекте с основным товаром или услугой.