Что такое эффект ореола и как его используют в маркетинге

Чтобы привлечь внимание покупателей и увеличить продажи, маркетологи используют психологические эффекты — например, влияние авторитета, принцип взаимности и желание быть последовательным. В этом материале мы разберём один из таких инструментов — эффект ореола — и посмотрим, как его используют в маркетинге.

Что такое эффект ореола и как его открыли

Эффект ореола, или гало-эффект, — это когнитивное искажение. Его суть в том, что восприятие объекта сильно зависит от первого впечатления, которое он производит. Если объект понравился сразу, ему автоматически присваивают положительные качества, которых на деле у него может и не быть, а если не понравился, его достоинства могут остаться незамеченными.

Принцип используют в маркетинге. По данным Ipsos, клиент часто опирается на первое впечатление, когда принимает решение о покупке. Именно поэтому многие компании уделяют брендингу не меньше внимания, чем, например, качеству товара. В этой статье расскажем, как использовать эффект ореола в маркетинге.

Эффект ореола открыл американский психолог Эдвард Ли Торндайк. В начале XX века он провёл серию исследований на тему того, как люди оценивают друг друга. Сначала он собрал армейских командиров и предложил им оценить солдат по первому впечатлению.

Бойцы с хорошими внешними данными по умолчанию получили высокие оценки за интеллект, лидерские качества, их называли надёжными и ответственными. Менее симпатичные и физически крепкие солдаты, напротив, получили низкие оценки за качества, которые к внешности не относятся.

Позже Торндайк исследовал отношение к людям разных профессий. Он обнаружил, что людям свойственно делать выводы о человеке, основываясь на том, чем он занимается.

Его респонденты называли учителей исполнительными и работоспособными, а пилотов рекомендовали брать на руководящие позиции — даже если они были совсем молоды и не имели опыта в менеджменте. Всё потому, что людей этой профессии принято считать ответственными, усидчивыми и самоотверженными, хотя эти качества больше зависят от личности, чем от профессии.

Брендинг — инструмент, который помогает создать правильный «ореол» вокруг бизнеса. Посмотрим, какие приёмы для этого используют в маркетинге.

Зонтичный бренд — ореол компании охватывает разные продукты

«Зонтичный бренд» — стратегия развития новых продуктов компании за счёт популярности уже существующих. По данным Edelman Trust Barometer, среди факторов, которые влияют на выбор компании, доверие — на третьем месте. Потребители охотно покупают товары брендов, с которыми уже взаимодействовали.

Эффект ореола здесь работает так: покупатель обнаруживает, что его любимый бренд выпускает новый продукт на рынок. Если этот товар ему потенциально нужен — с высокой долей вероятности он захочет его купить.

По этой модели развивается бренд Black Star. Компания начиналась с музыкального лейбла, а после открыла магазины одежды, барбершоп, тату-салон, сеть картинг-центров и закусочных.

В каждом из проектов есть приставка «Black Star» — чтобы потребители сразу узнавали знакомый бренд. Стратегия была настолько успешна, что в какой-то момент паушальный взнос за открытие бургерной по франшизе составил 20 миллионов рублей — в 20 раз больше, чем у прямых конкурентов.

Диверсификация брендов — дочерние компании получают ореол материнской

Иногда компании называют свои проекты по-разному, но всё равно подчёркивают связь между ними. Так происходит, если компания по каким-то причинам не готова выпускать новый продукт под той же маркой. Однако она делает так, чтобы продукт всё равно ассоциировался с её флагманским брендом, — тогда эффект ореола будет работать.

Например, так поступают люксовые бренды одежды. Они создают суббренды и выпускают коллекции вещей, стоящих намного меньше, чем вещи из коллекций основного бренда. Есть покупатели, которые не готовы приобретать дорогие вещи, но хотят быть ближе к высокой моде. Они покупают недорогую одежду от бренда.

Люксовый бренд Fear of God, например, создал доступную линейку Essentials — одежду средней ценовой категории для повседневной носки. Уже через год продажи вещей из линейки стали основным источником дохода компании. Fear of God впервые стал третьим самым продаваемым брендом на популярной платформе StockX и вошёл в список самых востребованных брендов мира.

Примечательно, что ни на одной вещи Essentials нет надписи «Fear of God». Она сохраняется только в премиальной линейке. Это тоже относится к эффекту ореола: премиальная линейка не должна обесцениться. Компания словно говорит: «Вещи Fear of God стоят дорого. Если вы мечтаете о нашей одежде, попробуйте Essentials — это нечто похожее, но не то же самое».

Привлечение инфлюенсеров — компания получает ореол персоны

Реклама со знаменитостями — это отчасти использование эффекта ореола. Аудитория инфлюенсера позитивно его воспринимает, и это передаётся бренду.

По данным исследовательского проекта «Анкетолог», каждый третий пользователь интернета в России покупал товары по рекомендации блогеров. Для хорошего результата важно выбрать человека, который пользуется доверием у целевой аудитории продукта. Именно поэтому, например, Леонид Якубович рекламировал глюкометры, которые часто покупают люди пожилого возраста, а Моргенштерн — карты «Альфа-Банка» для молодёжи.

По словам одного из топ-менеджеров «Альфа-Банка», Моргенштерн помог привлечь 160 тысяч новых клиентов, средний возраст которых — 19–20 лет.