Lean Canvas: шаблон для бизнес-плана на одной странице

Этим инструментом пользуются все, кто создаёт и запускает успешные продукты. Рассказываем, что нужно знать о модели Lean Canvas и как ею пользоваться.

Суть Lean Canvas

Lean Canvas — это шаблон для построения бизнес-модели. В основе модели — философия бережливого мышления и методология Lean Startup1. Lean Canvas помогает продуктовому менеджеру или владельцу продукта быстро описать свою задумку.

Содержание шаблона Lean Canvas можно менять по ходу дела. Это удобно для гибких процессов — когда сначала непонятно, что получится в итоге. С его помощью легко собрать информацию о будущем продукте на одной странице, где все существующие гипотезы будут под рукой.

Мария Ираидина

Пишет про управление в Skillbox. Работала координатором проектов в Русском музее, писала для блога агентства
CRM-маркетинга Out of Cloud.


Product-менеджер принимает решения, от которых зависит не только содержание, но и успех продукта. Поэтому хорошо, когда он ответственно подходит к своему образованию: много читает, постоянно учится на своих и чужих ошибках и проходит профессиональные курсы. У Skillbox есть курс «Управление продуктом», который ведут топ-менеджеры и гуру отечественного бизнеса.

ЧТО ДАЕТ LEAN CANVAS:

  • Помогает создателю и менеджеру понять продукт со всех сторон.
  • Помогает создателю и менеджеру объяснить свои идеи другим.

1) Lean Startup


Бережливая методология для создания нового продукта или бизнеса.

Как использовать модель

Lean Canvas — это таблица из девяти блоков, ее можно нарисовать самостоятельно или заполнить онлайн-шаблон.

Автор Lean Canvas предлагает заполнять блоки в такой последовательности

Чтобы правильно заполнить таблицу, ответьте на вопросы о продукте.


Блок № 1


Сегменты потребителей и ранние последователи

Кто клиент?

Определите, кто будет покупать продукт, а кто — пользоваться им. Например, если вы делаете приложение или сервис для компаний, за выбор и оплату обычно отвечает руководитель, а за использование продукта — его сотрудники.

Кто первые пользователи?

Соберите группу из нескольких представителей вашей целевой аудитории. Они будут участвовать в разработке и запуске продукта: помогать проверять гипотезы, первыми тестировать, что получилось, и давать обратную связь.


Блок № 2


Проблема и существующие альтернативы

Определите проблему клиента и выявите конкурентов.

Какая проблема есть у клиента?

Посмотрите на все сегменты покупателей из первого блока и сформулируйте, какую их потребность закрывает продукт.

Например, вы придумали новую социальную сеть для нетворкинга. Её главная цель — познакомить специалистов из разных сфер для общих проектов. Такой продукт закрывает потребность клиента в общении и поиске профессиональных связей.

Кто уже решает эту проблему?

Выявите всех существующих конкурентов продукта. Любую проблему уже кто-то решает, но кто — не всегда очевидно. Если ваш продукт — сервис вызова такси, и вы закрываете потребность клиента в комфортном передвижении, то ваши конкуренты — не только аналогичные сервисы, но и компании, которые продают автомобили, велосипеды или самокаты.

Ответить на эти вопросы и ориентироваться на потребности пользователя помогает концепция Jobs To Be Done — «работа, которая должна быть выполнена».


Блок № 3


Уникальная ценность

Пропишите ценности продукта для клиента.

Чем продукт лучше остальных?

Ответ на этот вопрос поможет сформулировать уникальное торговое предложение (УТП).

Подумайте, чем ваш продукт лучше и почему клиенты захотят за него заплатить. Проверьте свои гипотезы на сформированной группе пользователей.


Блок № 4


Решение проблемы

Вы уже определили проблему и потребности пользователя, а в этом блоке опишите, как будете ее решать.

Как продукт решит проблему пользователя?

Чтобы правильно ответить на этот вопрос, не основывайтесь только на своем видении. Подключите исследования, проведите интервью с группой пользователей, которых вы собрали для тестирования продукта.

Не все ваши гипотезы пройдут проверку, и это нормально. Зато после нескольких ошибочных идей вы найдёте лучшее решение.


Блок № 5


Каналы продвижения

Определите, как продавать и рекламировать ваш продукт. Опишите все каналы и методологию продаж.

Как и где лучше рассказать о продукте?

Ответ зависит не только от продукта, но и от его аудитории. Реклама в блогах, баннеры, анонсы на телевидении — не важно, главное — это рассказать о продукте тем способом, который лучше всего воспринимает целевая аудитория.

Допустим, вы создали приложение для ведения личного бюджета и решили продвигать его с помощью контент-маркетинга. У такого продукта разные пользователи: молодые семьи, студенты и фрилансеры. Если продвигать его только на одной площадке, например, на vc.ru, то вы охватите студентов, менеджеров и фрилансеров, а молодые семьи останутся в стороне. Вам важно учесть все сегменты целевой аудитории, поэтому подойдут ресурсы, которые читают сразу всё, например, «Лайфхакер».

Если ваш продукт подходит только для программистов или дизайнеров, то и рекламировать его лучше на специальных площадках.


Блок № 6


Потоки прибыли

Здесь нужно подумать о прибыльности продукта.

Как продукт будет приносить деньги?

Если собираетесь распространять продукт бесплатно, подумайте, как будете на нём зарабатывать в дальнейшем. Платный же продукт должен иметь достаточную ценность, чтобы клиент захотел за него заплатить.

Учитывайте, что не все готовы покупать то, чем с удовольствием пользовались бы бесплатно. Например, клиент выбирает менеджер задач, чтобы планировать дела. Для личных целей ему подойдёт бесплатный продукт с базовыми функциями и простым интерфейсом. К программе для работы уже больше требований, поэтому за неё и больше согласятся платить.


Блок № 7


Структура издержек

Сюда нужно включить всё, на что вы планируете потратить деньги.

Сколько денег нужно, чтобы запустить продукт?

Чтобы создать продукт, который захотят купить, придётся вложиться в исследования. Нужно будет определить целевую аудиторию, выявить проблему и найти решения, а готовому продукту понадобятся сайт и реклама, чтобы о нем узнали.


Блок № 8


Ключевые метрики

Не важно, какой продукт вы создаёте. Для всего нужны критерии, по которым будете оценивать результат.

Как понять, что продукт успешен?

Определите ключевые метрики с помощью маркетинговой воронки AAARRR. В ней учитываются основные этапы, которые проходит клиент, взаимодействуя с продуктом.

AAARRR — маркетинговая воронка основных этапов жизни клиента в продукте

Блок № 9


Скрытое преимущество

Этот блок поможет отстроиться от конкурентов и выделить продукт ещё сильнее.

В чем особенность продукта?

Подумайте, что есть в вашем продукте, но нет в других. Это должно быть сильное преимущество, которое сложно скопировать. Например, как продвигать продукт лучше остальных, или ваш секрет — команда талантливых программистов, или же — особая функция.

История модели
Lean Canvas

Модель Lean Canvas придумал Эш Маурья (Ash Maurya): он взял за основу уже существующую Business Model Canvas Александра Остервальдера и адаптировал её к бережливому подходу.

Как и в бизнес-модели Остервальдера, в Lean Canvas девять блоков. Но модели отличаются, потому что Эш Маурья заменил четыре из них.

Business Model Canvas
(Бизнес-модель «Канвас»)
Lean Canvas
(Бережливая модель «Канвас»)
Customer Segments
Сегменты потребителей
Customer Segments, Early Adopters
Сегменты потребителей, ранние последователи
Key Partners
Ключевые партнеры
Problem, Existing Alternatives
Проблема, существующие альтернативы
Unique Value Proposition
Уникальная ценность
Unique Value Proposition
Уникальная ценность
Key Activities
Ключевые активности
Solution
Решение
Channels
Каналы
Channels
Каналы
Revenue Streams
Потоки прибыли
Revenue Streams
Потоки прибыли
Cost Structure
Структура издержек
Cost Structure
Структура издержек
Key Resources
Ключевые ресурсы
Key Metrics
Ключевые метрики
Customer Relationships
Отношения потребителей
Unfair Advantage
Скрытое преимущество

Заключение

Модель Lean Canvas — это не окончательный бизнес-план. Её суть в том, чтобы изложить на бумаге первые идеи и начать их тестировать, постепенно улучшая. Только так можно создать продукт, который будет отвечать реальным потребностям пользователя.

Курс

Управление продуктом


Курс основан на практике ведущих продуктовых компаний. Кому будет полезно? Всем тем, кто хочет прийти в новую востребованную профессию, повысить свой уровень и прокачать компетенции в управлении продуктами.

1.

Больше 30 часов обучения от профессионалов


2.

Живая обратная связь
с преподавателями


3.

Неограниченый доступ к материалам курса


4.

Стажировки
в компаниях-партнерах


5.

Дипломный проект от реального заказчика


6.

Гарантия трудоустройства для выпускников


Хочешь получать крутые статьи по менеджменту?
Подпишись на рассылку Skillbox