Как работают франшизы и какие они бывают — объясняем простыми словами

Франшиза — перспективный способ начать собственное дело и избежать проблем, которые возникают у большинства предпринимателей на старте. Например, не нужно переживать, что бизнес-идея «не выстрелит», — её уже протестировали. Также не придётся работать над узнаваемостью бренда — это уже сделала компания, которая продаёт франшизу.

В то же время франшиза ограничивает свободу действий предпринимателей и выдвигает не всегда выгодные требования — например, арендовать помещение только в центре города.

Эта обзорная статья поможет разобраться в том, как работает бизнес по франшизе. Будет полезна предпринимателям, которые выбирают между тем, чтобы развивать собственную бизнес-идею с нуля, и тем, чтобы купить франшизу.

• Что такое франшиза
• Какие есть виды франшиз
• Из чего состоит стоимость бизнеса по франшизе
• Как работает франшиза
• В чём преимущества и недостатки бизнеса по франшизе
• Как выбирают и покупают франшизу

Что такое франшиза

Франшиза — это право вести бизнес под именем чужого бренда и использовать его бизнес-модель: стандарты работы, технологии, рецепты, отношения с партнёрами, каналы сбыта и так далее. Если простыми словами, франшиза позволяет запустить бизнес с нуля, но по готовой концепции — с настроенными бизнес-процессами и узнаваемым фирменным стилем.

Допустим, предприниматель хочет открыть автокафе, но переживает, что неизвестный бренд не будет привлекать клиентов. Он не знает, где закупать продукты и какое меню предлагать, не понимает, сколько платить поварам и продавцам. Он решает купить франшизу у известного бренда таких кафе.

После заключения договора предприниматель получает право использовать название бренда, его логотипы, меню, контакты с поставщиками. Также предпринимателю помогают выбрать и арендовать участок для кафе, доставить павильон, оборудование. Это и есть работа по франшизе.

Владельца бизнеса — продавца франшизы — называют франчайзером. Покупателя франшизы — франчайзи. Юридические и экономические отношения, которые возникают между ними, называют франчайзингом.

В следующих разделах рассмотрим подробнее, какие франшизы бывают, сколько они стоят и как работают.

Виды франшиз с примерами

В зависимости от типа бизнеса выделяют три вида франшиз — производственные, товарные и сервисные.

Производственная франшиза. Франчайзер продаёт право производить продукцию под своим брендом. Франчайзи получает технологию производства, материалы и сырьё, необходимое оборудование. При этом важно, чтобы товар, который производит франчайзи, соответствовал стандартам качества компании-франчайзера.

По производственным франшизам работают, например, заводы Coca-Cola и PepsiСо. Также этот вид франшиз распространён в сфере производства мебели, профессиональной химии, стройматериалов. Примеры российских компаний, продающих производственные франшизы, — «Фабрика EVA», «Атомхим», «Мастерфайбр».

Товарная франшиза. Франчайзер продаёт право открывать магазины и торговать товаром своего бренда. Франчайзи получает готовый ассортимент, каналы поставки товара, дизайн-проект торговых площадок, технологии продаж и правила обслуживания.

Пример товарных франшиз — магазины Zara, Bershka, Fix Price.

Сервисная франшиза. Франчайзер продаёт право оказывать услуги под своим брендом. Франчайзи получает технологии оказания услуг и материалы, стандарты обслуживания, оформление помещений.

Чаще всего по сервисным франшизам работают салоны красоты, турагентства, фитнес-клубы, химчистки, автомойки. Примеры: студия маникюра «Кисточки», фитнес-клуб World Class, медицинская лаборатория «Инвитро», туристическая компания Tez Tour.

В некоторых случаях франшиза включает в себя и товары, и сервис, и производство. Примеры таких франшиз — сеть кофеен Starbucks и сеть ресторанов быстрого питания ​​McDonald’s.

Из чего состоит цена открытия бизнеса по франшизе

В итоговую стоимость франшизы входят три составляющие — паушальный взнос, роялти и стартовые инвестиции.

Паушальный взнос. Фиксированная сумма, которую франчайзи платят франчайзеру единоразово при заключении договора.

Размер паушального взноса зависит от популярности бренда франчайзера и от того, что входит в сопровождение франчайзи. Например, в пакете могут быть технологии производства, стандарты работы, курсы обучения персонала, маркетинговая стратегия, сайт, приложение, помощь на всех этапах запуска бизнеса и дальнейшей работы. А могут — только технологии производства и стандарты работы.

Роялти. Это выплаты за пользование франшизой и сопровождение бизнеса. Их вносят регулярно — каждый месяц, квартал или год, пока действует франчайзинговый договор.

Роялти бывают фиксированные и плавающие. В первом случае франчайзи каждый месяц, квартал или год платит одну и ту же сумму. Во втором — платит процент от своей выручки за этот период.

Также встречаются роялти смешанного типа. Это когда франчайзи платит процент от своей выручки, но не меньше или не больше фиксированной суммы. Например, 3% от выручки, но не более 100 000 рублей в месяц.

Стартовые вложения (инвестиции). Это сумма, которая понадобится франчайзи для запуска бизнеса. Например, для оплаты аренды помещений и зарплат сотрудникам, закупки оборудования, материалов или товаров для продажи.

Франчайзер рассчитывает размер стартовых вложений и указывает его в предложении о франшизе.

Стартовые вложения и роялти есть в любой франшизе. Паушального взноса в некоторых случаях может не быть. Например, когда вместе с покупкой товарной франшизы нужно закупить товар для перепродажи.

Как работает франшиза

В общем виде суть франчайзинга состоит в следующем. Франчайзер и франчайзи заключают договор. По нему франчайзер продаёт право пользоваться своей бизнес-моделью под именем своего бренда, а франчайзи покупает это право и запускает на его основе собственный бизнес.

Дальше франчайзер контролирует работу своих франчайзи, при необходимости помогает им, а франчайзи платят ему ежемесячные отчисления.

Разберём схему взаимодействия франчайзера и франчайзи подробнее. В классическом виде она включает такие этапы:

• Предприниматель, который создал узнаваемый бренд, решает стать франчайзером и продавать свою бизнес-модель.
• Он готовит предложение о франшизе — условия, на которых будет сотрудничать с франчайзи. Включает в него бизнес-план и перечень услуг, которые войдут в сопровождение. Указывает свои требования к франчайзи, размер паушального взноса, роялти и стартовых инвестиций.
• Франчайзер продвигает франшизу. Те, кто хочет открыть свой бизнес, видят рекламу или находят информацию о франшизе в специальных каталогах. Если покупателя всё устраивает, он соглашается на условия франчайзера и подписывает договор.
• Франчайзи запускает бизнес по франшизе — самостоятельно или с помощью франчайзера, в зависимости от условий договора. Он подбирает помещение, делает ремонт, устанавливает оборудование, нанимает и обучает персонал.
• Франчайзи ведёт бизнес и выплачивает франчайзеру роялти за сопровождение. В процессе работы франчайзер может проводить контроль — например, проверять, соблюдает ли франчайзи технологию оказания услуг и стандарты обслуживания клиентов. Если есть нарушения, франчайзер может расторгнуть договор.

Это идеальная схема работы по франшизе. Если у франчайзера нет требований к франчайзи или он не контролирует их работу, это тревожный знак — стоит задуматься о качестве такой франшизы.

Преимущества и недостатки франшиз: для чего их покупают и продают

У франшиз есть плюсы и минусы как для франчайзи, так и для франчайзеров.

Для франчайзера продажа франшизы — способ улучшить узнаваемость своего бренда и увеличить доход за счёт паушальных взносов и роялти от франчайзи. В то же время франчайзи могут нарушать технологию производства товара или оказывать услуги недобросовестно — это портит репутацию всего бренда.

У франшиз разные условия, поэтому плюсы и минусы для франчайзи тоже разные. Но есть общие преимущества и недостатки.

Лилия Алеева

Директор по маркетингу и прямым продажам в ICL Services, кандидат экономических наук.

Главные преимущества франшиз для франчайзи:

• Известный бренд. Франчайзи получает выгоду от узнаваемости бренда франчайзера — это помогает ему экономить на рекламе и привлекать больше клиентов. Например, компания McDonald’s за годы работы завоевала репутацию, которая приводит клиентов к её франшизам по всему миру.
• Готовая концепция бизнеса. Франчайзи получает проверенную бизнес-модель, настроенные бизнес-процессы и методы работы, которые были отработаны и усовершенствованы франчайзером. Это увеличивает шансы на успех: франчайзи не начинают с нуля и могут избежать ошибок.
• Поддержка от франчайзера. По условиям договора франчайзи получают, например, рекламную поддержку, обучение сотрудников или оперативную помощь при возникновении проблем. Это позволяет франчайзи сосредоточиться на управлении рабочими процессами, в то время как франчайзер заботится о других аспектах. Например, Subway предоставляет своим франчайзи комплексную программу обучения.
• Выгодные закупки. Франчайзи получают от франчайзера доступ к коллективным закупкам материалов, сырья или готовых товаров со скидками. Так, 7-Eleven предлагает своим франчайзи доступ к централизованной системе закупок, в которой можно заключать более выгодные сделки с поставщиками.

Недостатки франшиз для франчайзи:

• Высокие затраты на старте. Придётся не только вложить деньги в запуск, но также заплатить паушальный взнос и платить регулярные роялти в период всего действия франчайзингового договора. Например, объём первоначальных инвестиций в запуск франшизы McDonalds может варьироваться от 1 до 2,3 миллиона долларов. Для многих предпринимателей это серьёзное препятствие для входа на рынок.
• Разделённая прибыль. Франчайзи обязаны делиться своей прибылью с франчайзером. Это может ограничить возможность франчайзи реинвестировать прибыль в бизнес или платить себе более высокую заработную плату. Например, Papa John’s требует от своих франчайзи роялти в размере 4% от выручки в первый год и 7% потом.
• Контроль и ограничения. Большинство франчайзеров диктуют стандарты ведения бизнеса, которые нужно обязательно соблюдать. Эти стандарты регулируют, например, особенности местоположения точки продаж, качества сырья и материалов. Так, франчайзи Subway должны использовать определённый рецепт хлеба и закупать ингредиенты у определённого поставщика. В некоторых случаях соответствовать этим правилам бывает дорого или неудобно.
• Зависимость от франчайзера. Если франчайзер обанкротится или изменит свою бизнес-модель, это может негативно сказаться на бизнесе франчайзи. Например, когда Quiznos подала заявление о банкротстве в 2014 году, многие франчайзи были вынуждены закрыть свой бизнес. То же самое с репутационными рисками — глобальный скандал с участием основного бренда точно скажется на отношении ко всем точкам франчайзи.

Таким образом, франчайзинг может стать успешной бизнес-моделью для начинающего предпринимателя — ему не придётся самостоятельно настраивать процессы и беспокоиться о развитии бренда. Одновременно с этим он ограничен в свободе действий и должен отдавать часть дохода франчайзеру.

Как выбирают франшизу

Выбор франшизы — долгий и сложный процесс, в котором много тонкостей. В общих чертах расскажем, как он проходит.

Сначала предприниматель оценивает бюджет и подбирает отрасль бизнеса, в которой ему будет интересно работать. Могут быть и другие сценарии — например, если человек наработал опыт в какой-то сфере, он может захотеть открыть свой бизнес и взять кредит для стартового капитала.

Когда предприниматель понимает, в какой отрасли будет работать и где возьмёт деньги на открытие, он сравнивает предложения разных франчайзеров. Изучает потенциальную прибыль, размер вложений и другие критерии.

Кристина Лучкина

Директор по развитию сети студий маникюра и педикюра «Кисточки».

Вот три критерия, на которые нужно обращать внимание.

Информация о компании. Важно проверить, сколько лет компании — отработана ли бизнес-модель — и продаёт ли компания свои товары и услуги самостоятельно.

Когда бренд продаёт франшизу, не имея собственных точек, это может быть и плюсом, и минусом. С одной стороны, возникает вопрос: если продукты или услуги, которые компания предлагает продавать под своим брендом, настолько хороши, то почему она сама на них не зарабатывает? С другой стороны, если основной доход бренд получает от продажи франшиз, это может означать, что все свои силы он вкладывает в маркетинг. Это, в свою очередь, снимает вопросы привлечения клиентов для франчайзи.

У франчайзи меньше рисков, когда франчайзер сам работает по бизнес-модели, которую продаёт. В этом случае франчайзер знает, как настроены его бизнес-процессы и что можно улучшить. Соответственно, и у франчайзи всегда самые эффективные стандарты работы.

Сколько точек открыто по франшизе. Количество работающих проектов — один из критериев качества франшизы. Яркий пример — франшиза McDonald’s. За почти 70 лет открыто более 36 тысяч точек.

Чем больше у франчайзера проданных и работающих франшиз, тем меньше сомнений в окупаемости и рентабельности такого проекта. Но франшиза известного бренда не даёт гарантий, что бизнес франчайзи будет успешным и что он достигнет запланированных финансовых показателей.

Степень поддержки. Нужно внимательно изучить, какие услуги франчайзера входят в сопровождение. Чем больше услуг, тем продуманнее бизнес-модель и тем меньше рисков для франчайзи.

Поддержка франчайзера бывает частичная и полная. В первом случае в пакет услуг могут входить:

• руководство по фирменному стилю;
• рекомендации по администрированию соцсетей;
• минимальный набор спецпредложений для привлечения клиента;
• должностные инструкции для персонала;
• методические пособия для введения в должность;
• набор макетов для полиграфии и соцсетей.

Это не мало, но основная работа по продвижению компании и привлечению клиентов ляжет на плечи франчайзи. Придётся нанять дополнительных специалистов для сопровождения бизнеса и администрирования соцсетей, ведения рекламных кампаний.

При полной поддержке, кроме описанных выше услуг, франчайзер может предложить:

• помощь в выборе локации;
• сопровождение на всех этапах запуска — от ремонта помещения и закупки оборудования до праздничного открытия;
• передачу базы проверенных поставщиков и корпоративную скидку;
• помощь в подборе, обучении и мотивации сотрудников;
• подключение к колл-центру;
• маркетинговое сопровождение — например, индивидуальный план продвижения, запуск рекламы в соцсетях, подготовку материалов для SMS- и email-рассылок, чат-ботов, пуш-уведомлений, размещение на геосервисах.

Как покупают франшизу

Процесс покупки может проходить по разным сценариям. В нём тоже много тонкостей, о которых нужно говорить отдельно. Перечислим основные этапы процесса — по ним проходят большинство франчайзи.

Выбор франчайзера. Франчайзи могут изучать сайты компаний, которые продают франшизы, а могут использовать каталоги франшиз. Например, на сайте franshiza.ru есть фильтр предложений по типу бизнеса, размеру инвестиций и доступным регионам.

Уточнение условий сотрудничества. Сначала франчайзи изучают условия, опубликованные в открытом доступе. Если что-то непонятно — связываются с франчайзером и задают вопросы лично.

Изучение финансовой модели. В ней должны отображаться размер инвестиций, прогнозный план продаж, коэффициент сезонности, период окупаемости, точка безубыточности и процент рентабельности бизнеса, а также сумма налогов — в зависимости от выбранной системы налогообложения. Иногда франчайзеры скрывают часть информации, чтобы показать высокую маржинальность бизнеса.

Прохождение отбора. Например, интервью с представителем бренда. Этот этап встречается не во всех случаях, а только когда франчайзер хочет на старте избежать возможных репутационных рисков из-за недобросовестных франчайзи.

Подписание договора. Это самая важная часть сделки. Франчайзи должны обращать внимание на все формулировки в договоре. Например, смотреть, изменится ли размер роялти при увеличении прибыли франчайзи или сможет ли франчайзи выйти из бизнеса, если франшиза долгое время не будет приносить доход.

Оплата паушального взноса. После этого франчайзи может готовиться к открытию — делать ремонт, закупать и устанавливать оборудование, обучать персонал и привлекать первых клиентов.

Главное о франшизах

• Франшиза — это право вести бизнес под именем чужого бренда и использовать его бизнес-модель. Франшизы бывают производственные, товарные и сервисные.
• Продавцов франшиз называют франчайзерами. Покупателей — франчайзи.
• Стоимость открытия бизнеса по франшизе складывается из паушального взноса, роялти и стартовых инвестиций. Поэтому часто купить франшизу выходит дороже, чем начать собственный бизнес с нуля.
• Чтобы выбрать надёжного франчайзера, нужно обращать внимание на его историю, количество успешных точек и пакет услуг, входящих в сопровождение.