Что такое ретейл: объясняем простыми словами

Ретейл — это сфера, через которую проходит большинство товаров на пути к покупателю. Благодаря ретейлу люди могут легко и быстро приобретать необходимые вещи в удобном месте и практически в любое время.

Само слово retail в переводе с английского означает «розница» или «розничная торговля», а потому эти понятия часто используют как синонимы. В широком смысле розница охватывает всех участников рынка — от небольших киосков и магазинов формата «у дома» до крупных сетей.

Однако на практике слово «ретейл» чаще употребляют, когда говорят о более развитой части отрасли — масштабных сетях и компаниях, которые опираются на технологии, выстроенные процессы и маркетинг. В этой статье редакции «Бизнес» Skillbox Media мы расскажем:

• что такое ретейл;
• какие есть участники на рынке ретейла;
• как они зарабатывают;
• какие товары продают;
• и какими каналами продаж пользуются.

Что такое ретейл

Ретейл (или ритейл) — это сектор торговли, ориентированный на продажу товаров конечному потребителю, обычно поштучно или малыми партиями. Компании и индивидуальные предприниматели, которые работают в этой сфере, называются ретейлерами.

Читайте также:

Розничная торговля: как она устроена и что о ней нужно знать предпринимателю

Ретейл в современном понимании — это розница, опирающаяся на технологии, развитую инфраструктуру и продвинутый маркетинг; ему свойственны масштабные сети, автоматизация учёта, самообслуживание, аналитика и работа с брендом. Рассмотрим эти особенности подробнее.

Масштаб и сеть. Ретейл чаще ассоциируется с большими сетями — например, супермаркетами, строительными магазинами и аптеками, которые работают под единым брендом и по его стандартам. Также он ассоциируется c e-commerce — например, маркетплейсами.

Технологичность. Ретейл использует автоматизированные системы учёта, складские программы, кассы самообслуживания и онлайн-продажи, а также активно внедряет цифровизацию и искусственный интеллект. Например, в супермаркетах используют кассы самообслуживания с видеораспознаванием весовых товаров: ИИ-зрение распознаёт товар из каталога без штрихкода и вносит его в чек. Тестируют и кассы с биометрией — для подтверждения возраста покупателя.

Ассортимент. В ретейле предлагают широкий ассортимент товаров для массового потребителя. Чтобы управлять этим ассортиментом, ретейлеры часто используют товарные (ассортиментные) матрицы — полные перечни всех товаров, представленных в магазине или торговой сети. Товары в матрице упорядочены по категориям, группам и характеристикам. Это помогает удовлетворять спрос, управлять остатками и увеличивать прибыль.

Маркетинг. В ретейле активно применяют различные маркетинговые стратегии и инструменты — например, проводят рекламные кампании и дегустации, используют программы лояльности, скидки, мерчандайзинг и многое другое. Это позволяет привлекать и удерживать покупателей.

Читайте также:

Просто о сложном: что такое маркетинг, какие у него задачи и как узнать о нём больше

Логистика. Ретейл использует сложные системы поставки, которые требуют точного прогнозирования спроса, планирования и управления запасами. О том, как работает рынок ретейла, расскажем ниже.

Какие есть участники на рынке ретейла

Схема работы ретейла включает в себя множество звеньев, которые связывают производителя и конечного потребителя. Цепочка поставок в простом виде выглядит так: производитель → дистрибьютор → ретейлер → потребитель.

Производители — фабрики или компании — выпускают продукт. Например, компания Xiaomi собирает смартфоны, а фабрика «Большевик» печёт печенье «Юбилейное».

Дистрибьюторы и оптовые компании — посредники. Они приобретают товар у производителей крупным оптом и перепродают его ретейлерам. Дистрибьюторы также могут обеспечивать перевозку и хранение товаров.

Ретейлер покупает товар у дистрибьюторов или напрямую у производителя, организует логистику для доставки в свои магазины, склады или распределительные центры и продаёт товары в розницу. Могут применяться и прямые поставки по модели дропшиппинга — от производителя к потребителю.

На практике цепочка поставок включает больше участников. Например, сырьём и материалами производителей обеспечивают поставщики, а за перевозку и хранение товаров могут отвечать логистические и фулфилмент-компании.

Как зарабатывают ретейлеры

Прибыль ретейлера формируется за счёт разницы между оптовой ценой закупки и розничной ценой продажи. К оптовой себестоимости ретейлер добавляет торговую наценку и продаёт товар дороже.

Торговая наценка — это не просто прихоть продавца. Она идёт на покрытие всех расходов — аренду, зарплаты, логистику. По сути, это плата покупателя за услуги розничной сети: за то, что товар вовремя привезли, проверили, красиво выложили на полку и продали в удобном месте офлайн или онлайн. Разница между выручкой и расходами продавца составляет его прибыль — маржу.

Читайте также:

Маржа и маржинальность: что это такое, в чём разница, как их рассчитать и контролировать

Ретейлер может зарабатывать не только за счёт продажи товаров, но и за счёт дополнительных услуг для производителей и дистрибьюторов. Например, с помощью мерчандайзинга — платы за «место на полке»: ретейлер размещает товары производителя так, чтобы покупатели замечали их в первую очередь — например, на уровне глаз или на кассе.

Ещё часто ретейлеры получают бонусы от производителей и дистрибьюторов. Например, это могут быть скидки за выкуп крупных объёмов товара, за ввод нового товара в ассортиментную матрицу сети, за соблюдение стандартов бренда, ретробонусы и другие. Такие скидки влияют на прибыль.

Также ретейлеры зарабатывают на рекламе. Например, размещают рекламные стойки в супермаркетах или баннеры на сайтах. Ретейлеры управляют прибылью и с помощью маркетинга: на основе данных о продажах обновляют ассортимент и подстраиваются под спрос.

Какие товары продают в ретейле

Ретейлеры могут продавать любые не запрещённые товары, если соблюдают требования законодательства. По структуре ассортимента в ретейле обычно выделяют три категории — FCMG, non-food и смешанный формат. При такой классификации учитывают товарооборачиваемость — скорость, с которой товар превращается обратно в деньги.

FMCG (Fast Moving Consumer Goods) — продукция повседневного спроса с высокой оборачиваемостью. В этой категории покупки совершаются часто, товары быстро расходуются, и покупатели регулярно возвращаются за ними в магазин.

К этой категории относятся, например:

• продукты питания — мясо, молоко, хлеб, овощи, вода, сладости;
• напитки — соки, газировка, алкоголь;
• бытовая химия и уходовая косметика — шампуни, зубная паста, стиральный порошок, мыло;
• сопутствующие товары — корм для животных, батарейки на кассе, губки для мытья посуды и так далее.

У товаров повседневного спроса низкая наценка, но высокая оборачиваемость позволяет ретейлеру зарабатывать за счёт объёма продаж. Люди каждый день покупают много необходимых FMCG-вещей. Также в этой нише часто срабатывает импульсный спрос: покупатели совершают спонтанные покупки у кассы или из-за акции.

Примеры FMCG-ретейлеров — продуктовые сети «Пятёрочка», «Магнит» и «Перекрёсток».

Non-food — непродовольственные товары.

К этой категории относятся, например:

• одежда и обувь;
• бытовая техника и электроника;
• мебель и товары для дома;
• декоративная косметика и премиальная парфюмерия;
• спортивные товары, книги, игрушки, ювелирные изделия, стройматериалы, автозапчасти.

У непродовольственных товаров обычно более низкая оборачиваемость. Люди подходят к их покупке более рационально: идут за определённой вещью, сравнивают характеристики, изучают отзывы. Непродовольственные товары могут храниться на полке месяцами или даже годами и часто имеют более высокую наценку, чем продовольственные.

Для многих таких вещей имеет значение сезонность: например, пуховики покупают к зиме, а садовый инвентарь — весной и летом. Это влияет на планирование закупок и распродажи.

Примеры non-food-ретейлеров — сети техники, товаров для дома и спорта: «М.Видео», «Спортмастер», «Лемана ПРО».

Смешанный формат. Часто потребителям удобно покупать всё в одном месте, и в ретейле есть ответ на эту потребность — площадки, на которых продают товары всех категорий. Обычно это гипермаркеты и маркетплейсы. Например, в магазинах «Ашан» или «Лента» есть и продукты, и одежда с техникой — так же, как на Ozon и Wildberries.

Некоторые ретейлеры могут работать не только с конечными потребителями, но и с юридическими лицами: например, «Лемана ПРО» и «ВсеИнструменты.ру» продают товары компаниям.

Какие каналы продаж используют в ретейле

Можно выделить три основных канала продаж.

Офлайн-ретейл — это продажа товаров в «магазинах у дома», супермаркетах и гипермаркетах, бутиках и специализированных магазинах. Это физические торговые точки, куда покупатели приходят лично и почти всегда получают товар сразу.

Онлайн-ретейл, или e-commerce, — продажа товаров через интернет: сайты и маркетплейсы, онлайн-магазины и приложения, страницы в соцсетях. Покупатель заказывает товар и получает с помощью доставки — например, курьером или в пункте выдачи. Цифровые товары — например, книги, программы и подписки — можно получить сразу.

Омниканальный ретейл — продажа товаров и онлайн, и офлайн. Например, покупатель может выбрать товар в приложении и забрать его в магазине.

Главное о ретейле в четырёх пунктах

• Ретейл — это современный подход к розничной торговле. Часто это масштабные сети с автоматизацией процессов: от касс самообслуживания с ИИ до сложных программ для управления ассортиментом и складом.
• Ретейлер зарабатывает не только на разнице между закупкой и продажей — дополнительная прибыль идёт от рекламы, маркетинговых стратегий, бонусов поставщиков и выпуска собственных торговых марок (СТМ).
• В ретейле можно выделить два главных типа товаров: FMCG и non-food. FMCG — товары повседневного спроса (например, еда и бытовая химия) — имеют маленькую наценку, но большую оборачиваемость. Non-food — непродовольственные товары (например, бытовая техника, одежда) — имеют высокую наценку, но могут продаваться медленно.
• Ретейлеры могут работать по всем каналам: офлайн — например, в торговых залах; онлайн — на сайтах и маркетплейсы; и омниканально — совмещают торговые точки и интернет-торговлю.