Что такое фулфилмент, для чего он нужен и как работает на маркетплейсах

О фулфилменте рассказал операционный директор «Яндекс Маркета» Иван Задохин.

Эффективная логистика очень важна для предпринимателей. Она помогает бизнесу развиваться, больше зарабатывать и удерживать клиентов. Однако организовать доставку товара от склада до покупателя — сложная задача, а потому многие предприниматели предпочитают подключить фулфилмент.

В этом материале для редакции «Маркетинг» Skillbox Media я расскажу:

• что такое фулфилмент;
• когда продавцу нужен фулфилмент;
• как фулфилмент работает на маркетплейсах.

Что такое фулфилмент

Фулфилмент — это комплекс логистических услуг в сфере электронной коммерции. Его используют, например, интернет-магазины, дропшипперы, селлеры.

Фулфилмент работает так: продавец привозит товар на склад оператора, а тот хранит товар, упаковывает его, собирает заказы и доставляет их покупателю. Кроме того, оператор берёт на себя оформление необходимой документации — например, актов приёма-передачи товаров, путевых листов и накладных.

Как правило, фулфилмент помогает бизнесу сократить время доставки, снизить число перепутанных отправлений и реже сталкиваться с недовольством клиентов.

Услуги фулфилмента оказывают специализированные фулфилмент-компании, транспортные компании, а также маркетплейсы.

Когда продавцу нужен фулфилмент

Чаще всего фулфилмент используют продавцы, которые:

• Хотят выйти в регионы. Работа с региональными подрядчиками помогает снизить время доставки до конечной точки и привлечь больше покупателей. Ещё предприниматель может протестировать продажи в отдельных регионах, и, если на товары появился стабильный спрос, наладить регулярные поставки.
• Тратят слишком много времени на логистику. Если на самостоятельную доставку не хватает времени, бизнес может передать эту задачу подрядчику. Доставка силами оператора подойдёт предпринимателям, которые работают в одиночку или небольшой командой и хотят разгрузить себя и сотрудников.
• Не могут постоянно контролировать остатки товара. Продавцу необходимо отслеживать наличие товаров на складах. В сезон распродаж запасы могут быстро закончиться, что приведёт к отмене заказов, негативным отзывам и потере доверия покупателей.
• Имеют несколько каналов продаж. Бренд может столкнуться с разными требованиями к упаковке заказов. В таком случае нужно вручную отслеживать остатки и статус заказов на разных площадках, что также отнимает ресурсы, а фулфилмент помогает решить эту проблему.

При этом фулфилментом может пользоваться любой бизнес независимо от размера. Новичкам он помогает стартовать без своего склада и готовой системы логистики, а опытным игрокам — справляться с ростом заказов и не терять в качестве сервиса.

Как фулфилмент работает на маркетплейсах

На маркетплейсах можно выделить две основные модели фулфилмента: FBS и FBO. Расскажем о них подробнее.

Собственный фулфилмент (FBS — fulfillment by seller). При этой модели продавец сам занимается хранением и упаковкой заказов. Когда поступает заказ от клиента, предприниматель упаковывает товар и отвозит его в ближайший сортировочный центр или пункт приёма маркетплейса. Дальнейшую логистику и доставку товара до покупателя площадка берёт на себя.

FBS подходит в следующих ситуациях:

• Предприниматель хочет протестировать одну или несколько новых товарных ниш. После того как бизнес сможет оценить объём продаж на площадке, хранение и упаковку можно делегировать маркетплейсу.
• У продавца есть небольшой склад для хранения товаров, но он не хочет заниматься доставкой до покупателя самостоятельно.
• Предприниматель хочет контролировать процесс упаковки товара и сборки поставок.
• Продавец хочет снизить затраты на доставку в регионы.

Снизить затраты на доставку в регионы можно за счёт того, что использовать модель FBS дешевле: продавец оплачивает маркетплейсу только доставку. При FBO добавляются расходы на приёмку и хранение товара. Хотя условия у разных компаний могут различаться и иногда FBS включает плату за выгрузку на склад, чаще всего эта модель выгоднее.

Логистика с помощью маркетплейса (FBO — fulfillment by operator). На некоторых площадках эта схема может иметь собственное обозначение. Например, на «Яндекс Маркете» — FBY (fulfillment by Yandex). Весь процесс логистики и хранения площадка берёт на себя. Предприниматель отправляет партию товара на склад маркетплейса. Сотрудники склада упаковывают продукцию, отправляют её покупателям и принимают возвраты.

Эта схема сотрудничества подойдёт в следующих случаях:

• Предприниматель торгует товарами с высоким или в целом стабильным спросом. Схема позволяет выстроить бесперебойные поставки за счёт круглосуточной работы складов и возможности отгрузить товар в удобное для продавца время. При этом развитая инфраструктура площадок — например, возможность отгрузки через ПВЗ — помогает поставлять небольшие партии, не приезжая на склад заранее и не арендуя транспорт.
• Бизнесмен заинтересован в том, чтобы ускорить доставку в регионы. При использовании модели FBO товар уже находится на складе, поэтому отправка покупателю происходит моментально. Предпринимателю не нужно тратить время на транспортировку товара.
• Бренд планирует вводить в оборот сезонный товар. Если предприниматель сотрудничает с площадкой по FBO, он может поставить товар, например, непосредственно перед распродажей или плановым ростом спроса. Это позволит избежать длительного хранения товара на складе и связанных с этим расходов. Если товар вернут, он сразу же возвращается в продажу. Это помогает поддерживать широкий ассортимент доступных товаров в высокий сезон.

Схема также позволяет увеличить продажи товаров, которые приобретают в комплекте, — все товары, входящие в один заказ, маркетплейс привезёт в одной поставке. Так клиент с большей вероятностью докупит, например, тапочки к халату или чехол к телефону.

Продавцы могут комбинировать разные схемы доставки. Например, крупный магазин может продавать самые популярные товары через FBO, а FBS выбрать для доставки позиций из нишевых категорий.

Главное о фулфилменте в 3 пунктах

• Фулфилмент — это услуги логистики в интернет-торговле. Фулфилмент-операторы берут на себя хранение, сбор и отправку заказов.
• Фулфилментом обычно пользуются начинающие продавцы, опытные предприниматели в периоды пиковой нагрузки и бренды, которые не хотят заниматься логистикой самостоятельно.
• Основные модели фулфилмента на маркетплейсах — FBO и FBS. FBO — схема, при которой маркетплейс полностью берёт на себя хранение и доставку. FBS — схема, при которой продавец сам хранит и упаковывает товар, но доставку осуществляет маркетплейс.