«Мой личный доход — около 300 тысяч рублей в месяц»: как стать экспертом по маркетплейсам

«За год мой доход вырос в два раза, а клиентов становилось всё больше»: об открытии агентства

— Вы решили продавать свои товары или работать как менеджер у другого продавца?

— Я нашла компанию, производящую жидкое мыло. На тот момент они не продавали товары на Wildberries. Связалась с ними, получила разрешение на использование их продукции и бренда, закупила товар. Продажи были, но я понимала: чтобы получать хорошую прибыль, нужно вложить не меньше 300 тысяч рублей. У меня не было таких денег, и я решила параллельно стать менеджером и набираться опыта.

— Где искали заказчика?

— На «Авито». Первому — я честно призналась, что у меня небольшой опыт. Сказала, что готова поначалу работать за символическую плату. Обозначила сама испытательный срок. А ещё рассказала, что состою в чате Skillbox, в котором мне помогут, если что-то пойдёт не так. Объяснила, что они в любом случае защищены от рисков. И мне доверились.

— В итоге менеджерство вас затянуло? 🙂

— Да! Я поняла, что это позволяет развиваться, не вкладывая денег. У меня получалось всё лучше и лучше, я наработала экспертность. Стала получать предложения от других поставщиков: они узнавали про меня от знакомых, находили в тематических чатах в Telegram.

К августу 2022 года я уже работала с четырьмя поставщиками и получала 80 тысяч рублей в месяц, при том что до декрета зарабатывала 40 тысяч.

Но самое интересное — что спрос на мои услуги рос, а я физически не могла брать больше клиентов.

Читайте также:

«Занимаюсь любимым делом, не уезжая из алтайской деревни»: история менеджера маркетплейсов

— И тогда пришла идея открыть своё агентство по сопровождению продавцов?

— Сначала я решила взять помощника, чтобы делегировать ему рутинные задачи, а освободившееся время использовать, чтобы взять ещё одного поставщика. Так постепенно я начала обрастать командой.

Сейчас, спустя год, под моим руководством 12 менеджеров, а я занимаюсь только аналитикой, стратегиями, консультированием. Сейчас мой личный доход — около 300 тысяч рублей в месяц.

— У ваших клиентов тоже отличные результаты?

— По сарафанному радио ко мне пришёл клиент. У него на WB был оборот 1,2 млн рублей в месяц. Через три месяца мы добились оборота в 4 млн. У другой клиентки за год оборот увеличился с 600 тысяч в месяц до 5,5 млн. Причём она продаёт только один товар.

Как, когда и с каким товаром выходить на маркетплейсы. Алгоритмы и лайфхаки

— Если кратко: что нужно знать, чтобы успешно выйти на маркетплейсы?

— Я бы дала такие советы:

• Многие думают, что можно с бюджетом в 30 тысяч рублей заработать на маркетплейсе миллионы. Такого не будет. Нужно минимум 300 тысяч, чтобы выйти на площадку и начать получать нормальный доход. 70% из них уйдёт на товар, а 30% — на фотосессию, инфографику, продвижение, комиссию маркетплейсу. И если вы понимаете, что у вас нет денег, не стесняйтесь работать менеджером — эта профессия сейчас востребованна.
• Вы должны быть уверены в качестве продукта, который продвигаете. Если оно плохое, рано или поздно отзывы это раскроют.
• Научитесь делать анализ конкурентов. Без этого нельзя узнать ни настоящую стоимость вашего товара, ни насколько ниша вообще прибыльна.

— На маркетплейсах можно продавать всё что угодно?

— Каждый маркетплейс ассоциируется с определёнными вещами. Например, как бы Ozon ни старался, всё равно одежду берут на WB, потому что этот маркетплейс начинал с неё. И наоборот, технику все привыкли покупать на Ozon и «Яндекс Маркете». Этот фактор стоит учитывать, но тем не менее, если есть бюджет на продвижение, продать можно любой товар на любой платформе.

— С каким товаром перспективнее всего выходить?

— В каждой категории есть свои плюсы и минусы, свои риски. Поэтому нельзя сказать, что один товар выгоднее другого. Единственное, что я посоветую: уходите от продажи дешёвых товаров.

Маркетплейсы берут большую комиссию, продвижение дорожает, поэтому продавать дешёвые вещи уже нерентабельно. Вычисляйте стоимость своего товара с учётом рекламных вложений, а средний чек должен быть 600–800 рублей.

Иногда люди выбирают товар по принципу: «Это не продаёт никто, значит, буду продавать я». Подход неверный: скорее всего, товар не продаётся, потому что на него нет спроса.

— Чего не стоит делать новичкам?

— Для новичка будет сложно продвинуться в нише, где больше 5000 товаров. Также не рекомендую сразу же начинать с одежды, если это не ваше производство.

Во-первых, её на маркетплейсах больше 300 тысяч единиц, то есть конкуренция огромна.

Во-вторых, покупатели, к сожалению, не все честные. Люди приходят на примерку, приносят с собой платье похожей расцветки и меняют товары. Или заказывают одежду для праздника, один раз надевают, а потом делают возврат.

Поэтому с одеждой стоит работать только тем, у кого есть опыт продажи других товаров и у кого конверсия хотя бы 80%.

— Конкуренция на маркетплейсах бешеная. Как выделиться среди всех?

— Обращайте внимание на два фактора:

• Качественная упаковка. Товар должен доезжать до клиента в отличном состоянии, так мы сокращаем процент брака и возврата.
• Фотоконтент. Никаких фотографий на телефон! Покупатели выбирают глазами, поэтому не экономим на фотостудии и фотографе.

— Как лучше всего продвигать свои товары на WB?

— У маркетплейса хорошие инструменты для продаж. Можно продвигать при помощи акций — это всегда большой трафик, всплеск покупок. В «чёрную пятницу» маркетплейс сам готовит покупателей к распродажам. Можно использовать внутреннюю рекламу, не бойтесь тестировать её.

Закупать отзывы не рекомендую, это чревато штрафами.

Читайте также:

«Теперь я сама выбираю, во сколько начинать рабочий день»: история менеджера маркетплейсов

— Маркетплейсы постоянно меняют механизмы работы. Почему?

— Во-первых, чем удобнее маркетплейс в использовании, тем больше трафика он получает. Поэтому происходят постоянные улучшения.

Во-вторых, если продавцы поймут, как им самостоятельно продвигать их товары, без вложений в рекламу, маркетплейсы больше не смогут зарабатывать. Они ведь не только с помощью комиссии с продавцов получают прибыль.

— А какой этап работы для вас самый сложный?

— Сложно как раз быстро подстраиваться под все изменения. Ты только привык к интерфейсу, алгоритму, раскусил все секреты площадки и… правила меняются: условия ранжирования карточек, расчёты экономики, тарифы и всё остальное становится другим. Поэтому приходится учиться.

Я работала с поставщиками, которые, делегировав задачи менеджерам, через пару месяцев заходили в личный кабинет и не понимали, как в нём работать.

— Давайте подытожим. Некоторые говорят, что продавать на маркетплейсах сможет даже ребёнок. Согласны с этим утверждением?

— Бывает по-разному. Иногда долго анализируешь ниши, просчитываешь, ничего не выходит и ты пробуешь снова и снова. А кто-то в это время без анализа закупает товар, и он начинает успешно продаваться.

Мне кажется, успех зависит как от упорства и готовности к провалам, так и от удачи.

Читайте также:

«За полтора месяца я продала 1100 единиц товара на Wildberries»: история Марины

О кураторстве и собственном блоге

— У вас есть экспертный телеграм-канал. Почему вы решили его завести?

— Сейчас многие блогеры ведут каналы о маркетплейсах, при этом вообще не разбираются в теме. А у меня есть опыт. И не буду скрывать, блог может повысить мою узнаваемость.

— Как вы его продвигаете?

— Отвечаю на вопросы в тематических чатах со страницы канала. Люди заходят, читают, подписываются. Пока что у меня небольшая аудитория, но зато своя. Без накруток.

— А недавно вы стали ещё и куратором курсов в Skillbox!

— Смешно, но в детстве я хотела стать учителем. Так что, когда мне предложили эту должность, я сразу согласилась. Я получаю колоссальное удовольствие от общения со студентами, вижу в них себя два года назад. Для меня кураторство — призвание, а не работа 🙂