«Во фрилансе есть потолок, а я хотела расти»: как открыть своё digital-агентство

«Одно дело — приносить прибыль начальнику, и другое — своей семье»

— Что подтолкнуло тебя получить новые знания и погрузиться в диджитал?

— До пандемии я работала в бьюти-индустрии, директором по развитию в крупном косметическом холдинге, который поставляет премиальную косметику из Германии, Франции и Великобритании. Ещё там я заинтересовалась интернет-маркетингом, но тогда не было времени изучать его детально. Хотя я понимала, что как директору по развитию мне не хватает этих знаний.

Когда начался карантин, я решила, что пора наконец восполнить пробел, и купила курс. И уже после первого модуля оказалось, что мой опыт работы, подкреплённый хорошо структурированным обучением, может быть полезен другим. Ко мне стали обращаться коллеги из сферы красоты за консультациями и услугами по интернет-маркетингу. И у меня получалось им помогать.

— Ты не боялась дать какой-нибудь вредный совет? 🙂

— Боялась, но получала в основном положительные отзывы, и это вдохновляло. А если сталкивалась с незнакомыми мне задачами, то всегда честно говорила, что у меня нет опыта, но я могу попробовать за чисто символическую плату или бесплатно. В итоге у меня всё получалось — это был мощный мотиватор и знак, что всё не зря.

— Как ты решилась оставить работу и открыть своё дело?

— Я всегда вкладываюсь в то, что делаю, без остатка. Могу посвящать работе вечера, выходные. Так было в найме. А когда я решила открывать агентство, мотивации для работы стало ещё больше, ведь теперь ты приносишь прибыль не начальнику, а своей семье.

— А почему именно агентство? Можно же было просто работать как фрилансер.

— Фриланс имеет определённый потолок, а я хотела расти. Клиентов было много: у меня осталась база контактов с прошлой работы. А потом стало работать сарафанное радио. Сначала клиенты просили помогать с соцсетями, затем стали заказывать полное сопровождение. Стало понятно, что нужно набирать команду.

«Бьюти остаётся с тобой навсегда»

— Как ты попала в бьюти-сферу?

— Ещё в студенчестве я устроилась в магазин косметики. Потом переехала в Москву, где меня порекомендовали как визажиста, — я устроилась в ЦУМ. Я работала на стенде Armani, а потом — Tom Ford, когда он только появился в России. Я любила посещать бизнес-тренинги, серьёзно интересовалась темой бизнеса, и вскоре коллеги попросили проводить для них семинары. Я начала читать в ЦУМе лекции по новинкам в бьюти.

Дальше меня порекомендовали в косметический холдинг, где я стала продвигать профессиональные европейские бренды для салонов красоты. Мы открывали свои салоны и барбершопы, организовывали мероприятия и поездки за границу — в Париж, Дюссельдорф, Таллин. Это был увлекательный опыт — неудивительно, что бьюти затянуло меня. Когда ты в этой сфере, у тебя формируется настолько плотный круг общения, что, даже если ты уходишь в другую область, эти контакты никуда не исчезают. Бьюти остаётся с тобой навсегда.

— В чём специфика диджитал-маркетинга в бьюти?

— Это офлайн-бизнес, который можно очень хорошо разогнать в интернете, но владельцы салонов плохо умеют пользоваться этим инструментом. Многие предприниматели отлично разбираются в тонкостях бьюти-бизнеса, но совершенно не умеют считать конверсию маркетинговых услуг в интернете.

Например, у одного из наших клиентов мы увидели в рекламном кабинете трат больше чем на 270 тысяч. Мы спрашиваем, сколько клиентов он получил с этих денег, а он отвечает: «Ну, говорили, что кто-то к нам пришёл». С тем же успехом можно было отдать деньги в благотворительный фонд и получить лучший результат!

Поэтому мы своих заказчиков в бьюти обучаем, рассказываем им, как выстраивать маркетинговую стратегию хотя бы на 3–4 месяца со всеми показателями конверсий. Только тогда это будет хороший проект. Мы проводим для них обучающие вебинары, учим, как оцифровывать услуги, которые оказывают агентства.

«Нужно уметь быть на стороне своей команды»

— Сложно было набрать команду?

— Я обратилась к специалистке Центра карьеры Skillbox, которая курировала меня. Спросила, есть ли у неё на примете специалисты, которые смогут вести проекты. Так мы набрали сотрудников с отличными знаниями не только по контекстной, таргетированной рекламе и SEO, но и с навыками управления проектами, потому что на курсе этому тоже обучают, и это суперполезно. Специалисты, которые умеют грамотно и без проволочек вести несколько проектов, — очень ценны.

— Каких принципов работы с командой ты придерживаешься?

— Самое главное — быть уверенным в своей команде, быть на её стороне. Бывало, что мы полностью выполняли поставленные перед нами задачи, но клиенты всё равно некорректно относились к нашим специалистам, переходили на личности. В таких случаях мы прекращали сотрудничество и возвращали неотработанную часть средств.

«Все наши первые клиенты до сих пор с нами. Гордимся этим!»

— Вашему агентству уже два года. Какими результатами гордишься больше всего?

— Ещё работая в бьюти, я много ездила за границу по работе, организовывала мероприятия, презентации, образовательные программы, продажи и маркетинг. За это время я приобрела много полезных контактов за рубежом, которые потом позволили агентству выйти на международный рынок. Однажды мы организовывали отдел маркетинга в крупной японской торговой компании, которая поставляет по всему миру машины, запчасти, косметику. Нужно было провести аудит, прописать стратегию, запустить новую рекламу. Всё получилось! Ещё был классный проект, который хорошо отражает наши навыки и опыт.

А прошлым летом мы вели переговоры с клиникой эстетической медицины. Они хотели вывести три премиальных бренда итальянской косметики на российский рынок. Тогда у них не было вообще ничего — ни сайта, ни трафика, ни стратегии. Мы очень переживали: до этого они попрощались с пятью агентствами, а опыта работы у нас было ещё меньше, чем у них. Но в итоге мы провели для них презентацию, сказали, что пусть мы не такие опытные, зато очень старательные и хотим поработать с ними. Мне кажется, этих заказчиков тронула наша искренность, и они выбрали нас как подрядчиков на комплексный маркетинг.

В целом мы очень гордимся своим агентством, потому что практически все наши первые клиенты до сих пор с нами.

— А как сейчас обстоят дела с вашими международными проектами?

— Как раз вот этот итальянский бренд сейчас приостановил сотрудничество. Но от российских компаний, наоборот, стало поступать больше заявок.

В диджитал-маркетинге нужно быть гибким и не ограничиваться только одним направлением.

Как только перестали работать «Инстаграм»* и «Фейсбук»*, заказчики стали искать таргетологов, специализирующихся на «ВКонтакте», а это как раз было одной из наших специализаций. Наш опыт работы в этой соцсети стал преимуществом, которое мы использовали.

Мы попросили клиентов записать видеоотзывы о нашей работе, выложили их в чат в Telegram и стали привлекать в него аудиторию салонов красоты. Это привело к тому, что за майские праздники к нам пришло двадцать пять новых клиентов.

— У вас нет планов расширяться? Многие сейчас релоцируются в Ереван или Тбилиси.

— Мы планируем выходить на европейский рынок — благо, контакты там есть. Всё-таки уровень дохода в постсоветских странах гораздо ниже: клиенты, как правило, не готовы платить большие деньги. А ещё бьюти — такая сфера, где нет огромных рекламных бюджетов. Разве что у топовых брендов, но у них, как правило, есть свой отдел маркетинга, им не нужен аутсорс.

Мы хотим расширяться не только географически, но и в плане специализации. Планируем заниматься не только бьюти, но и банковской сферой, строительством.

Конечно, команде проще работать в рамках одной ниши. Они уже знают, что такое биоревитализация и мезотерапия, какие иглы делаются из каких металлов. Они знают рынок, конкурентов. Поэтому нишевание в агентствах — очень классная шутка. Так проекты оказываются у реальных специалистов и экспертов, которые меньше времени тратят на изучение тонкостей и нюансов бизнеса. Сейчас мы хотим набрать большую команду для работы с бьюти, а потом освоить ещё две-три ниши, в которых мы будем экспертами.

— Какое будущее у бьюти-маркетинга в России?

— Такое же, как и прошлое, — он будет динамично развиваться. Бьюти актуально всегда. Простой пример: мы взяли на сопровождение одну липецкую студию полтора года назад, сейчас у собственника бизнеса уже три студии. Там постоянный поток трафика, маникюр девушки делают довольно часто, услуга популярная. Акции, скидки — всё это работает очень круто.

Что касается бьюти-маркетинга — конечно, есть сложности, потому что это та сфера, где нужен яркий визуал. Поэтому не все каналы продвижения подходят для бьюти, приходится адаптировать контент. Но вполне возможно, что скоро появится что-то новое.

Что бы ни происходило с каналами трафика, привлечь его можно всегда — главное, подойти к этому с умом.

* Решением суда запрещена «деятельность компании Meta Platforms Inc. по реализации продуктов — социальных сетей Facebook и Instagram на территории Российской Федерации по основаниям осуществления экстремистской деятельности».