Как разработчику стать консультантом

Не все опытные программисты и вообще IT-специалисты готовы проводить платные консультации. Одним мешает синдром самозванца, другим неудобно брать деньги за помощь, а третьим просто некогда. Евгений Антонов рассказал, почему не надо стесняться платных консультаций и как совмещать консалтинг с основной работой.

Начало карьеры в IT

Хотя я учился в университете на программиста, в то время любовью к разработке не проникся. Поэтому после учёбы ушёл в системное администрирование и проработал там шесть лет: настраивал сети небольших бюджетных организаций и компаний с парком компьютеров примерно в сто машин. В основном на Windows.

Постепенно задачи стали восприниматься как рутина, при этом все должности администраторов в классных больших компаниях у нас в городе были заняты. Тогда я заинтересовался разработкой: читал «Хабр», смотрел, как организованы процессы в компаниях и как работают программисты. Казалось, что в разработке задачи более разнообразные, а финансовые перспективы куда лучше. И я начал откликаться на вакансии для разработчиков.

Сначала попал на стажировку в веб-студию, потом в ней же остался джуниором. Со временем перешёл на позицию мидла и даже побыл техническим руководителем в нескольких проектах. В общей сложности я проработал в студии примерно 2,5 года.

После студии меня пригласили в отдел интернет-маркетинга Positive Technologies. Там была крошечная команда из четырёх человек, которая тащила все проекты. Мы налаживали процессы, развивались технологически и потихоньку росли. Уже на предыдущей работе, будучи джуном, я любил придумывать способы автоматизации работы, выстраивать коммуникации в команде и с заказчиками. Сегодня в моей команде шесть человек, а так как я полностью отвечаю за разработку и процессы, то моя работа касается ещё и дизайнеров, маркетинга и контента — это ещё семь человек.

Что делает IT-консультант

Моё основное место работы — Positive Technologies, а консалтингом я занимаюсь в свободное время. У меня два типа клиентов — частные лица и компании. Люди, как правило, приходят с разовыми проблемами: написать или переделать резюме, подготовиться к собеседованию, устроиться на работу. Но попадаются и более экзотичные запросы. Например, некоторые клиенты вообще не знают, кем хотят работать, потому что в IT достаточно широкий спектр специальностей и много пересекающихся позиций с похожими обязанностями. Таким людям я помогаю выявить их глубинные мотивы и понять, в чём они хороши.

У компаний более разнообразные и в основном долгосрочные задачи. Сейчас, например, я работаю над большим проектом в e-commerce: нужно с нуля собрать команду и запустить все процессы. На такой консалтинг уходит много времени.

Ещё периодически меня просят провести технический аудит, отрефакторить запутанную систему или пообщаться с командой и выявить компетенции.

Есть и более быстрые задачи: найти человека на определённую позицию или понять, какая новая должность нужна в компании. Да, это довольно типичный кейс — бизнес может и не знать, какой специалист нужен прямо сейчас, сколько он стоит и как проводить собеседование, чтобы валидировать его навыки. И речь не только о разработчиках, но и о менеджерах — с их поиском я тоже помогаю.

Как я стал консультантом

Много лет назад я узнал, что в Twitter сложилось мощное русскоязычное сообщество айтишников: люди общаются, обмениваются опытом и рассказывают о проблемах в индустрии. Я сразу завёл себе аккаунт и с тех пор активно в нём живу. Общение в Twitter развивает кругозор и личный нетворк — и в какой-то момент я понял, что часто даю советы по работе, а людям они помогают: кто-то решил свою давнюю проблему, устроился в новую компанию, получил прибавку к зарплате и так далее.

Полтора года назад я поучаствовал в первом сезоне Podlodka Teamlead Crew. Это добавило энтузиазма заниматься общественно полезной и просветительской деятельностью.

В январе 2020 года я запустил и свой Telegram-канал — кстати, со всеми ситуациями, о которых я пишу в канале, мне приходилось сталкиваться лично или через знакомых по индустрии — так что это настоящая жиза. Перешёл в Telegram по простой причине: в Twitter стало немного тесно (да и писать длинные треды я не хотел), а для статей на «Хабре» материала было маловато. На мой взгляд, формат Telegram-поста идеально подходит для того, чтобы ёмко и чётко выразить одну идею.

Благодарности от знакомых и подписчиков продолжали поступать, и я понял, что мои советы приносят реальный профит тем, кто их принимает. Тогда я подумал: «Почему бы и мне не извлекать из этого выгоду?»

Сказано — сделано. Я объявил знакомым и подписчикам, что открываю платные консультации. Первое время сильно демпинговал, поэтому заработка хватало только на то, чтобы сходить в кафе. Зато польза для клиентов была неоспоримая: когда человек платит за консультацию, пусть и чисто символически, он относится к ней намного серьёзнее. Не пропускает информацию мимо ушей, делает всё, что нужно, и не забивает на свои цели. Вообще, на платные консультации приходят более мотивированные люди, готовые что-то поменять в своей жизни.

Как бороться с синдромом самозванца

Свой Telegram-канал я назвал «Тимлид Очевидность», потому что, как мне кажется, я пишу об абсолютно понятных и простых вещах. Кстати, именно публичное выражение своих идей помогло мне побороть синдром самозванца. Люди говорят, что мои советы помогают, а значит, не такие уж они и очевидные.

Я уже 14 лет в IT, и поэтому многие концепции кажутся мне довольно ясными. Но чтобы сформировать такую экспертность, я долго учился и нарабатывал опыт, а на старте карьеры тоже не знал многих нюансов. Помните: какой бы очевидной ни казалась тема, всегда найдутся люди, которые с ней ни разу не сталкивались и заинтересуются вашим опытом.

На сессии Podlodka TeamLead Crew я в шутку спросил Александра Ложечкина, одного из ведущих разработчиков Amazon, как бороться с синдромом самозванца. Он ответил, что сам до сих пор им страдает: «Когда я пришёл в Amazon, мне показалось, что тут все такие крутые, умные и важные, а я один — самозванец». Как видите, даже если человек находится на переднем крае индустрии и окружающие им восхищаются, он всё равно считает себя жуликом и недостойным — просто потому, что смотрит на более опытных коллег.

Когда люди приходят в фитнес-клуб и видят плакат со Шварценеггером, то невольно сравнивают себя с ним и переживают, что так ничего и не добились. Но это нерелевантное сравнение — оно только подрывает самооценку.

О построении личного бренда и пиаре

Отдельно я не работаю над личным брендом и никак не продвигаю Telegram-канал. Просто пишу и говорю что думаю, общаюсь с людьми, стараюсь работать максимально хорошо и ответственно. Конечно, я веду какую-то публичную деятельность, но назвать её продвижением бренда трудно.

Для меня публичные выступления — это способ выговориться и поделиться опытом. Например, как-то раз у меня наболело по теме составления вакансий, поэтому, когда команда подкаста «Цинковый прод» искала спикера на эту тему, я с удовольствием откликнулся. Собрал всё, что знаю, в один доклад и выступил — вдруг кому-то будет полезно.

Когда я только начал давать консультации, у меня было 300 подписчиков в Telegram и около 500 — в Twitter. Я не давал рекламу в других каналах — просто сделал небольшое объявление, и люди сами стали приходить.

Клиентов я всегда прошу оставить отзывы и выкладываю их на сайт как есть — даже негативные. Просто стараюсь быть максимально честным и откровенным с людьми, которые платят деньги за консультации. А дальше включается сарафанное радио: клиенты приходят за консалтингом, решают свои проблемы и делятся советами со знакомыми, а те, в свою очередь, приходят ко мне со своими болями. Некоторые люди возвращаются с новыми проблемами.

Я не рекламирую консультации или свой Telegram-канал — только раз в неделю пишу пост. И этого достаточно, чтобы приходили клиенты. Понимаю, это не совсем правильная маркетинговая стратегия. Однако боюсь, что если бы я масштабно раскручивал личный бренд, закупал рекламу и делал холодные предложения, то не смог бы совмещать консалтинг с основной работой. А уходить из компании я пока не планирую, и консультации для меня — просто сайд-проект.

Статус консультанта и самоцензура

Я стараюсь подходить к дискуссиям профессионально — тем не менее мои твиты или посты могут задеть некоторых официальных лиц. Статус консультанта не повлиял на то, что я пишу и чем делюсь, поэтому я остаюсь самим собой и в Twitter, и в Telegram, и на консультациях. Так что всё ещё могу сказать публично что-то вроде «в жопу компанию X». Однако я никогда не высказываюсь от лица компании, в которой работаю. Всё, о чём я пишу, — это только моё личное мнение.

Например, я люблю немного поворчать в Twitter про «1С-Битрикс», потому что это архаичная и самобытная платформа. Я не знаю практически ни одного программиста «1С-Битрикс», который был бы им доволен. И получается, что вроде как в соцсетях я против «Битрикса», а всё равно провожу консультации по нему.

Казалось бы, двойственная ситуация. Однако я просто понимаю, что система закрывает определённую бизнес-потребность, хотя и недоволен ею как инженер. А потому стараюсь быть объективным: рассмотреть и плюсы, и минусы с точки зрения бизнеса и инженера. У меня в Twitter даже есть отдельный тред, посвящённый этой проблеме. Думаю, это и есть честность.

Корректность и профессионализм нужны любому специалисту, независимо от сферы интересов. Если вы ведёте публичную деятельность, то по возможности избегайте панибратства и несдержанности в высказываниях. Конечно, переступать через себя не надо, но в большинстве случаев можно просто оставаться вежливым.

Сколько брать за консультации

Если вы не знаете, как правильно выставить цены на свои услуги, посмотрите, сколько просят похожие на вас специалисты на GetMentor. Полтора года назад этого сервиса ещё не было и цены приходилось брать почти с потолка, исходя из стоимости часа обычной работы. Но такая цена была заниженной, потому что за всё, что делается сверх основной работы, нужно брать в 2−3 раза больше денег. Иначе упадёт мотивация — и здравствуй, выгорание.

Например, вы поговорили с человеком и взяли 1,5–2 тысячи за час, а он потом пишет отзыв: «Спасибо! Консультация мне помогла, я устроился на работу с ×2 зарплатой». Получается, у человека профит в десятки тысяч ежемесячно, а у вас — 2 тысячи единоразово. И всё же мной двигало желание развиваться, а небольшая плата уже отсеивала болтунов и мечтателей, которые любят пофантазировать и не любят применять полученные знания в жизни.

Когда клиентов становится больше, нужно периодически поднимать ценник. В моём случае это несложно, потому что часто приходят новые люди. Когда заходил в новую сферу консалтинга, сильно демпинговал, а когда набрался опыта, периодически увеличивал ставки на 500–1000 рублей за час. Сейчас у меня уже сформировалась база довольных клиентов и тех, кому потенциально были бы интересны мои услуги. Поэтому сейчас вышел на среднюю цену, которую можно увидеть на GetMentor, сохранив нормальный поток клиентов.

С бизнесом взаимодействовать немного тяжелее. Нужно приводить аргументы, считать пользу и объяснять, почему цена должна быть выше. К счастью, я работал с адекватными предпринимателями. Мы несколько раз пересматривали вознаграждение и всегда спокойно договаривались.

Иногда люди просто задают вопросы в личку, например о том, как продвигать Telegram-канал. Если есть время — отвечаю и делюсь опытом. Даже на консультациях клиенты могут забыть про какой-то вопрос и упустить важную деталь. Поэтому прошу их не стесняться и писать — никого не бросаю.

Хотя был случай, когда человек писал два дня подряд, буквально забрасывая меня вопросами. Я довольно вежливый и с трудом могу отказать, но, когда собеседники переходят границы разумного, приглашаю их на платную консультацию или говорю, что у меня нет свободного времени. Так получается держать баланс: никого не обидеть и остановить поток вопросов.

Как я вписал консультации в личный график

Некоторые компании думают, что время сотрудников полностью принадлежит им, и не одобряют, когда человек в свободное время подрабатывает на стороне. Поэтому меня часто спрашивают, как на основной работе относятся к моим консультациям.

Тут мне тоже повезло: у меня очень адекватный работодатель, который ничего такого мне не запрещает. Кроме того, я считаю, что приношу ему пользу, потому что на консультациях сталкиваюсь с проблемами, которые могут возникнуть (и возникают со временем) и на основной работе. А значит, если я разберусь с ними в своей частной практике, то и в компании на них не придётся тратить много сил и времени. Я просто приду с готовым решением и быстро его внедрю.

Я увлечён работой и искренне интересуюсь всем, что делаю, поэтому после работы… тоже думаю о работе. Конечно, стараюсь не зацикливаться на одной задаче, но, если есть свободный вечер, могу почитать профессиональную литературу, послушать подкаст или посмотреть обучающее видео. Можно сказать, я погружён в работу и профессиональное развитие.

Консалтинг комфортно встроился в мою жизнь, хотя, конечно, бывали и перегруженные дни. Но со временем я выстроил удобный график и теперь могу провести встречу перед работой или после неё. В целом консультации не отвлекают от основных обязанностей, правда, пришлось немного поменять свои привычки.

Например, я большой любитель IT-подкастов — у меня в медиатеке их около 30. Раньше я слушал их по 10–15 часов в неделю. А теперь, чтобы сэкономить время, я стал более избирателен и некоторые выпуски, в которых, как мне кажется, обсуждают что-то уже хорошо знакомое, пропускаю. Это позволило освободить дополнительные 1−2 часа в день на консультации.