Как работают B2B-маркетплейсы и почему компании ими пользуются

О работе B2B-маркетплейсов рассказала руководитель маркетплейса «Яндекс Маркет для бизнеса» Анастасия Анисимова.

В России набирают популярность B2B-маркетплейсы. Это площадки, на которых одни компании и предприниматели продают товары и услуги другим компаниям и предпринимателям. Купить на них можно всё необходимое для бизнеса — от канцтоваров для офиса до оборудования для строительства.

В статье рассказываю:

• что такое B2B-маркетплейсы;
• как делать закупки на B2B-маркетплейсах;
• заменят ли закупки на B2B-маркетплейсах офлайн-закупки.

Что такое B2B-маркетплейсы

B2B-маркетплейсы — сайты и онлайн-сервисы, где компании продают товары и услуги другим компаниям. Например, на таких маркетплейсах кофейни могут закупать кофе и оборудование для приготовления напитков, магазины — товары для перепродажи, а производители бытовой химии могут продавать свою продукцию магазинам или дистрибьюторам.

B2B-маркетплейс собирает товары и услуги на одной витрине предложений, а также выступает посредником: привлекает трафик, помогает обрабатывать платежи, организует доставку и обеспечивает безопасность сделок между компаниями.

Пользоваться маркетплейсами удобнее, чем искать поставщиков и партнёров «вручную». Вот основные причины, по которым бизнес стал активно использовать закупки на B2B-маркетплейсах вместо обычных закупок:

• Скорость сделки. Допустим, клиенту нужно купить десять принтеров и двадцать столов в офис. По «старой схеме» ему надо найти в интернете сайты поставщиков, обзвонить их, узнать актуальные цены и сроки поставки, подготовить договор, согласовать условия доставки. Один только этот процесс может занять неделю, а то и несколько недель. На маркетплейсе сравнить цены товаров у разных продавцов и оформить покупку можно за несколько минут — в пределах одной вкладки браузера.
• Выгода. B2B-маркетплейсы часто проводят акции для стимулирования спроса. Например, предлагают скидки на сезонные товары, снижают цены в зависимости от объёма закупки или бесплатно доставляют заказы в пункты выдачи.
  
  Ещё площадка может помочь оформить налоговый вычет: при закупках на B2B-маркетплейсах клиенты, работающие на ОСНО, могут вернуть НДС до 20%.

• Автоматизированный документооборот. Во время покупки все необходимые документы формируются и заполняются автоматически на основе данных, которые пользователь указывает при регистрации.
  
  Обычно B2B-маркетплейсы помогают клиентам либо настроить электронный документооборот (ЭДО), либо автоматизировать бумажный обмен документами. В первом случае комплект закрывающих документов формируется и отправляется через провайдера ЭДО — в момент, когда товар передают со склада в доставку.
  
  Если ЭДО не подключён, товарная накладная в электронном виде появляется в личном кабинете после получения заказа и подписания документа, а счёт-фактура — в момент отгрузки товара. Оригиналы документов маркетплейс отправляет по почте.

Ещё на некоторых B2B-маркетплейсах есть функция для тех, кто не нашёл нужный товар в каталоге. Можно оставить продавцу заявку — написать, что не получилось найти. Продавец постарается добавить такие товары в свой ассортимент и затем свяжется с покупателем.

Как делать закупки на B2B‑маркетплейсах

B2B-маркетплейсы работают аналогично обычным маркетплейсам — вроде Wildberries или Ozon. Представители бизнеса заходят на платформу, находят товары и услуги, сравнивают их с аналогами и оформляют заказ. Вот три рекомендации по тому, как быстро находить нужные товары и услуги, выбирать качественные предложения и экономить на закупках.

Пользуйтесь фильтрами. На B2B-площадках можно использовать разные фильтры для поиска предложений — например, по цене, рейтингу, срокам доставки, названию бренда и другим критериям. Чем больше фильтров вы настроите, тем быстрее найдёте нужный товар.

Оценивайте предложения. Как и на обычном маркетплейсе, на маркетплейсах для бизнеса важно обращать внимание на репутацию продавца и качество его товаров или услуг. Для этого изучите описание и подробные характеристики товара или услуги, сравните их с другими предложениями на площадке, а также почитайте отзывы — и на товар, и на продавца.

Ищите выгодные условия. Перед тем как оформлять товары, стоит проверить актуальные скидки и акции маркетплейсов — например, промокоды или баллы за покупки. С помощью них можно провести закупку более выгодно.

Заменят ли закупки на B2B‑маркетплейсах офлайн-закупки в будущем

Рынок электронной коммерции в России растёт ежегодно на 48%, говорит директор Tinkoff eCommerce Илья Кретов. А по данным Data Insight, в 2023 году объём рынка нишевых маркетплейсов — в числе которых и B2B-маркетплейсы — вырос на 27%.

По оценке эксперта, сейчас малый и средний бизнес в России чаще проводит закупки «по старинке». Поэтому смогут ли закупки на B2B-маркетплейсах полностью заменить офлайн-закупки — вопрос открытый.

С одной стороны, бизнес готов переходить к онлайн-формату закупок. По данным исследования «Яндекс Маркета для бизнеса», 21% опрошенных компаний и ИП на старте бизнеса не отказались бы от помощи в организации закупок. Ещё четверть опрошенных считают маркетплейсы для бизнеса полезным инструментом — наряду с финансовыми программами и инструментами для анализа данных.

С другой стороны, для некоторых представителей бизнеса закупки по «стандартной схеме» пока остаются более предпочтительным вариантом. Во-первых, в отличие от закупок на B2B-маркетплейсах, при офлайн-закупке можно физически проверять качество товаров и тестировать их перед покупкой — в некоторых отраслях это крайне важно.

Во-вторых, не все предприниматели уверенно пользуются цифровыми платформами. А в некоторых компаниях нет нужных ресурсов и условий для полноценного перехода на онлайн-режим. Такой бизнес предпочитает традиционные способы закупки и личное взаимодействие с поставщиками.

Но люди настолько привыкли делать покупки в несколько кликов в повседневной жизни, что хотят таких же удобных процессов и в бизнесе. Поэтому тренд на использование B2B-маркетплейсов постепенно будет развиваться.

Главное о B2B‑маркетплейсах в 3 пунктах

• B2B-маркетплейсы — онлайн-платформы, на которых компании покупают и продают товары и услуги друг другу. Платформы собирают товары и услуги на одной витрине предложений, привлекают трафик, помогают с обработкой платежей, доставкой, а также обеспечивают безопасность сделок между компаниями.
• Маркетплейсы для бизнеса устроены как обычные маркетплейсы. Компании и предприниматели заходят на платформу, находят товары и услуги, сравнивают их с аналогами и оформляют покупку. На некоторых B2B-маркетплейсах есть персональные менеджеры, которые консультируют и помогают в поиске и оформлении заказов.
• Сейчас большинство компаний и предпринимателей в России всё ещё предпочитают офлайн-закупки. Тем не менее многие предприниматели готовы переходить на онлайн-формат, поэтому с развитием технологий количество пользователей B2B-маркетплейсов будет расти.