«В онлайн-ретейле всё меняется очень быстро»: история менеджера маркетплейсов Алексея

«В тот период меня сильно поддержал друг»: о решении кардинально сменить профессию

Я окончил Витебскую государственную академию ветеринарной медицины и семь лет проработал ветеринарным хирургом-травматологом в частной клинике.

Этот опыт многому меня научил: усидчивости, целеустремлённости, стрессоустойчивости. Я стал лучше разбираться в людях и теперь знаю, как находить к ним подход. Но бывает, что даже преданные делу специалисты однажды устают от своей работы. Так произошло и со мной: я выгорел и почувствовал, что хочу попробовать себя в чём-то новом.

На тот момент маркетплейсы уже стали движущей силой малого и среднего бизнеса. Я с интересом наблюдал за их развитием и всё чаще задумывался о том, что онлайн-торговля — это перспективная сфера, в которой мне бы хотелось поработать.

Вообще, предпринимательская жилка была у меня с детства: мне всегда нравилось не только покупать, но и продавать.

В период смены профессии меня сильно поддерживал друг: так сложилось, что он перешёл в эту же отрасль за полгода до меня и поэтому охотно делился имеющейся информацией, подсказывая, куда и как лучше двигаться.

Но знаний всё равно не хватало, и поэтому я решил пойти учиться. Онлайн-курс Skillbox дал мне уверенную базу и помог освоить ключевые навыки менеджера маркетплейсов. Особых сложностей в процессе обучения не возникало, потому что я не ограничивался только материалами платформы, но и искал информацию по темам дополнительно.

«Не хотелось откладывать применение полученных знаний и навыков в долгий ящик»: о первых шагах в работе

Для итоговой работы я нашёл перспективный товар в низкоконкурентной нише — лампы для наращивания ресниц. Я понимал, что при должном продвижении с ними можно неплохо «выстрелить» на рынке. Но, к сожалению, реализовать идею так и не удалось: селлер слишком долго медлил.

Тем не менее я остался доволен проделанной работой, ведь мне удалось защитить проект с первого раза. Кураторы отметили мою работу, что сильно мотивировало меня двигаться дальше.

Мне не хотелось откладывать применение полученных знаний и навыков в долгий ящик, и поэтому я решил сразу закрепить их на реальной практике. Для этого нашёл селлера на Wildberries всего с двумя SKU и стал вести его личный кабинет за символическую плату. Это позволило довольно быстро освоить принципы работы с маркетплейсами и набраться опыта.

Сейчас я работаю ведущим менеджером по рекламе, продвижению и контенту в крупном магазине игрушек. Наш ассортимент представлен сразу на трёх основных маркетплейсах — Ozon, Wildberries и «Яндекс Маркете». Я руковожу командой из шести человек: двух менеджеров, трёх дизайнеров и одного маркетолога.

В вопросах масштабирования и продвижения товаров алгоритмы маркетплейсов работают по одному и тому же принципу. Нюансы есть, но они касаются только отдельных брендов.

Читайте также:

Стартовый гайд по маркетплейсам. Как они устроены и что нужно знать о топ-площадках

«Самое сложное — не ошибиться с выбором товара»: о сути работы и особенностях продаж

Наша команда работает по стандартному графику: восемь часов в день с понедельника по пятницу. Но, поскольку продажи не знают выходных, особенно в периоды повышенного спроса, иногда приходится работать внеурочно.

На маркетплейсах мы продаём игрушки, которые привозим из Европы. У нас есть свои поставщики, склад и даже фура для перевозки товара.

Пожалуй, самая сложная задача в работе — не ошибиться с выбором товара. Важно выставлять только те игрушки, которые точно будут пользоваться спросом. При этом всегда есть риск попасть с ними в перенасыщенную нишу, где конкуренция слишком высока.

К сожалению, внутренние инструменты для продвижения, которые предлагают маркетплейсы, работают не во всех случаях. Например, во время ноябрьской «Чёрной пятницы» все продавцы традиционно делают большие ставки на рекламу. И мы не были исключением.

Например, в последний раз мы рассчитывали на четырёхкратный рост выручки в этот период, но наш селлер решил, что даже небольшие вложения во внешнее продвижение не нужны. Он рассчитывал, что товары продвинет сам маркетплейс в рамках акции, однако этого не произошло.

В итоге у 65% продавцов, включая нас, результаты распродажи «Чёрная пятница» в 2024 году оказались провальными. Исправить ситуацию удалось только в декабре: мы вложились в рекламу, и конверсия выросла в 2–3 раза.

Весь товар мы партиями доставляем через поставщиков на свой склад, а дальше работаем по системе FBO (fulfillment by operator) — эта схема работы с маркетплейсами подразумевает, что продавцы самостоятельно упаковывают и маркируют товары, а затем привозят их на склад маркетплейсов для хранения и продажи. Дальше уже площадка берёт на себя всю логистику: комплектацию заказов, доставку покупателям и обработку возвратов.

В первые месяцы работы в компании мне приходилось решать много операционных вопросов. Дело в том, что более трёх лет магазин работал «самотёком»: продукция не была оцифрована, а процессы — отлажены. И постепенно я выстраивал эффективную систему: создавал карты контента, настраивал SEO-оптимизацию для продвижения.

«Следить за ситуацией на рынке нужно постоянно»: о конкуренции, новых законах и целях

В работе с маркетплейсами нет места стагнации — я не стою на месте и постоянно развиваюсь. Ведь даже самых качественных курсов и навыков, полученных на них, недостаточно для успешных продаж — в онлайн-ретейле всё меняется каждый месяц, а иногда и каждую неделю. Учиться и следить за ситуацией на рынке нужно постоянно.

Любые новые функции площадок мы всегда оцениваем с точки зрения экономической эффективности. Кроме того, помимо внутренних изменений, важно следить и за законодательными инициативами и нововведениями. Например, с осени 2026 года маркетплейсы будут обязаны подтверждать качество товаров сертификатами соответствия.

Ещё одно возможное преобразование — налог на внутреннюю рекламу на маркетплейсах, который предложила ввести Федеральная антимонопольная служба (ФАС). Если закон вступит в силу, стоимость рекламы может резко вырасти.

Учитывая этот факт, я уже сейчас думаю о переходе на внешний трафик. А в идеале — планирую открыть собственное рекламное агентство. Так что, как вы видите, адаптироваться и проявлять гибкость в этой сфере действительно приходится очень часто.

Постоянно держит в тонусе и конкуренция — она в сфере маркетплейсов довольно жёсткая. Чтобы удержаться на рынке, нужно активно продвигать товары, привлекать новых клиентов, досудебно урегулировать различные споры, разбираться с блокировками карточек, а также случаями неправомерного использования товарных знаков.

Я не верю, что существуют какие-то универсальные лайфхаки, которые гарантированно сделают онлайн-бизнес прибыльным. Главное — всегда проявлять максимальную внимательность и постоянно всё перепроверять и пересчитывать.

На работе мне некогда скучать, именно этим она мне и нравится. Рутинных задач практически не бывает, мозг включён постоянно. Особенно ценю свободу в организации процессов — практически любой из них я могу настроить под себя.

Считаю, что мой труд достойно оплачивается, поэтому желания менять сферу нет. Планирую двигаться только вперёд и масштабировать свои знания и навыки.