8 неочевидных способов повысить ценность своего продукта для потребителя

Я называю эту технику результатом результата. Важно дать потенциальному покупателю понимание: что его ждёт там, в будущем, когда он уже воспользовался вашим предложением.

Если потенциальные клиенты говорят, что ваше предложение им не по карману, обратите внимание, какими формулировками вы склоняете человека к покупке. Иногда такой простой приём, как «результат результата», помогает ускорить принятие решения и заставляет клиента на время как будто забыть о стоимости.

2. Добавьте полезную бесплатность

Ещё одна причина, почему потенциальный клиент считает ваш продукт слишком дорогим, — у конкурентов то же самое продаётся дешевле. Если между товарами/услугами нет вообще никакой разницы, то человек, естественно, выберет товар по низкой стоимости. А вас будет считать «ростовщиком» и «накрутчиком».

Как избежать неприятного клейма? Предлагать к продукту «дополнение» — небольшую (и необременительную для вас) услугу, бесплатный товар-бонус, в общем, добавленную ценность.

3. Покажите составляющие продукта

Один из самых простых и действенных способов оправдать стоимость товара в глазах клиентов — разложить продукт на составляющие. Если это касается, например, тренинга, то надо показать, что включено в обучение: прописать, сколько стоит каждая составляющая по отдельности (если это возможно, конечно) и как выгодно получить всё оптом.

Дело в том, что клиент может слабо представлять себе, из чего на самом деле складывается ваш продукт. Потому и не считает стоимость адекватной лично для себя. Он может подумать: «За какой-то один сайт я заплачу 10 тысяч?!»

Когда вы предлагаете человеку просто сайт — это как бы один товар. А сайт плюс веб-дизайн, плюс десять правок, плюс три внутренние страницы, плюс мобильная адаптация — это уже целых пять продуктов. Логично, что второй вариант потенциальному клиенту понравится куда больше.

4. Используйте кейсы и отзывы

Самый простой способ показать и доказать, что ваш продукт стоит своих денег, — предъявить результаты тех, кто им уже воспользовался. Работает круче любых слов про многолетний опыт и миссию.

Но кейсы и отзывы должны быть грамотно составлены и поданы, иначе грош им цена. Оформление включает в себя:

• качественную фотографию вашего клиента;
• его реальные имя и фамилию;
• ссылку на профиль в социальной сети;
• «до-после» использования вашего продукта — с конкретикой, фактурой, цифрами.

5. Создавайте дефицит

Этот приём описан в книге Роберта Чалдини «Психология влияния». Но использовать его нужно грамотно. Например, потенциальный покупатель больше оценит то, чего изначально было много, но стало мало из-за спроса, чем то, чего сразу было мало (лимитированная коллекция).

6. Усиливайте ваши преимущества

Ваш опыт на рынке — ничто, если за это время вы не принесли пользу своим клиентам. Показывайте ваши преимущества через цифры, факты и доказательства: сколько клиентов обслужили, каких результатов благодаря вам они добились, какие трансформации с ними произошли. Это подчеркнёт, что вы не зря трудились. Информацию можно подкрепить социальными доказательствами: грамотами, сертификатами, дипломами.

7. Качественно упаковывайте продукт

Мне очень нравится высказывание Дональда Трампа: «Одеваться следует для той работы, которую вы хотите иметь, а не для той, которую имеете» (Дональд Трамп. Думай как миллиардер. — Ред.). Какое это имеет отношение к теме статьи?

Давайте сравним два лендинга с одинаковым продуктом:

К какому сайту и, соответственно, поставщику услуги у вас больше доверия? Естественно, к тому, кто не пожалел денег на упаковку, дизайн, юзабилити.

Важное правило: чтобы продавать дорого, нужно и выглядеть дорого. А значит, бесплатные шаблоны и лендинги, свёрстанные на коленке, не будут круто позиционировать вас или вашу компанию в какой бы то ни было сфере.

8. Выстраивайте личный бренд

Представьте, что один и тот же товар при прочих равных вам предлагают два продавца: один из них — неизвестная персона, которую вы видите в первый раз, второй — популярный блогер или признанный эксперт (пусть даже в узких кругах). У кого из них вы скорее всего купите?

Кстати, именно прокачанный личный бренд поможет в будущем повысить цену на товар/услугу, ничего кардинально не меняя.

Хотите максимально разобраться в том, как продвигать товары/услуги, — приходите на курс «Профессия Интернет-маркетолог». Вы научитесь анализировать рынок и целевую аудиторию, работать с рекламными и аналитическими digital-инструментами, ставить KPI и так далее.

Важно: как не стоит повышать ценность своего продукта

Я перечислила вам те способы повышения ценности продукта, которые гарантированно дают результаты и проверены мной на личном опыте. А вот чего я точно не советую делать, так это:

• Давить на жалость и угрожать. На одном из сайтов я однажды увидела фразу: «Если мы не продадим сейчас, то просто перестанем выпускать для вас этот продукт». Такая манипуляция бессмысленна. В любом другом случае ваши потенциальные клиенты найдут к кому «уйти».
• Чрезмерно эмоционировать в преимуществах, выгодах. Это выглядит напыщенно и неестественно. Вместо «У нас самая лучшая компания в России» гораздо убедительнее «Наша компания открыла 3 500 частных детских садов по всей России». Факты важнее, чем эмоции.
• Публиковать бездоказательные кейсы или отзывы от «призраков» — это хуже чем ничего. То есть лучше вообще не публиковать отзывы, чем показывать потенциальным клиентам что-то подобное:

Коротко о главном

• Показывайте клиенту выгоду от приобретения вашего товара.
• Добавляйте полезную бесплатность — допуслугу, товар-бонус или скидку.
• Разложите продукт/услугу на составляющие (принцип «Пять лучше, чем один»).
• Используйте кейсы и отзывы — только реальные и результативные.
• Создавайте дефицит: хорошо работает, когда сначала было много, а потом стало мало.
• Усиливайте преимущества: показывайте достижения в цифрах и фактах, дополняйте социальными доказательствами (наградами, сертификатами и прочим).
• Грамотно упаковывайте продукт: «Чтобы продавать дорого, нужно и выглядеть дорого».
• Выстраивайте личный бренд — позиционируйте себя как эксперта, это поможет продавать товар/услугу.

И что не надо делать: давить на жалость или угрожать, чрезмерно эмоционировать, публиковать фальшивые отзывы и кейсы.

Желаю вам высокой конверсии и продаж!