Меню
Маркетинг
Маркетинг
#подборки
  • 2732

8 неочевидных способов повысить ценность своего продукта для потребителя

Что делать, если клиент не видит ценности вашего продукта? Рассказываем, как его убедить, — с примерами и картинками.

Почему клиент не покупает ваш товар или услугу? Виноваты не ретроградный Меркурий или человеческая жадность. Просто потенциальный покупатель, скорее всего, не видит ценности вашего предложения. В статье расскажем, как показать её клиенту во всей красе.

1. Опишите выгоды от покупки

Как копирайтер и маркетолог я сотрудничаю с разными сферами бизнеса и часто вижу одну и ту же ошибку: клиенту не показывают, каким будет результат использования товара/услуги. Состав продукта могут расписать вплоть до молекул, но то, к чему приведёт использование, почему-то оставляют за кадром.


Юлия Савко

Копирайтер-маркетолог. Повышаю продажи бизнеса с помощью продвижения в соцсетях. Специализируюсь на копирайтинге и работе с Яндекс.Дзен.


Приобретая товар для решения своих задач, клиент хочет знать, к чему в итоге его это приведёт — удастся ли ему избавиться от проблемы или, например, повысить свой социальный статус, получить эмоции, о которых он мечтал.

Я называю эту технику результатом результата. Важно дать потенциальному покупателю понимание: что его ждёт там, в будущем, когда он уже воспользовался вашим предложением.

Клиент должен сразу видеть результат вашего предложения

Если потенциальные клиенты говорят, что ваше предложение им не по карману, обратите внимание, какими формулировками вы склоняете человека к покупке. Иногда такой простой приём, как «результат результата», помогает ускорить принятие решения и заставляет клиента на время как будто забыть о стоимости.

Один из примеров грамотно выстроенного предложения

2. Добавьте полезную бесплатность

Ещё одна причина, почему потенциальный клиент считает ваш продукт слишком дорогим, — у конкурентов то же самое продаётся дешевле. Если между товарами/услугами нет вообще никакой разницы, то человек, естественно, выберет товар по низкой стоимости. А вас будет считать «ростовщиком» и «накрутчиком».

Как избежать неприятного клейма? Предлагать к продукту «дополнение» — небольшую (и необременительную для вас) услугу, бесплатный товар-бонус, в общем, добавленную ценность.

Популярный вариант в ecommerce — бесплатная доставка. Особенно круто для потребителя, когда она возможна даже для маленького заказа.

3. Покажите составляющие продукта

Один из самых простых и действенных способов оправдать стоимость товара в глазах клиентов — разложить продукт на составляющие. Если это касается, например, тренинга, то надо показать, что включено в обучение: прописать, сколько стоит каждая составляющая по отдельности (если это возможно, конечно) и как выгодно получить всё оптом.

Лучше пять продуктов, чем один — вот как реализуется это правило в сфере веб-разработки

Дело в том, что клиент может слабо представлять себе, из чего на самом деле складывается ваш продукт. Потому и не считает стоимость адекватной лично для себя. Он может подумать: «За какой-то один сайт я заплачу 10 тысяч?!»

Когда вы предлагаете человеку просто сайт — это как бы один товар. А сайт плюс веб-дизайн, плюс десять правок, плюс три внутренние страницы, плюс мобильная адаптация — это уже целых пять продуктов. Логично, что второй вариант потенциальному клиенту понравится куда больше.

Разбить на составляющие можно любой продукт

4. Используйте кейсы и отзывы

Самый простой способ показать и доказать, что ваш продукт стоит своих денег, — предъявить результаты тех, кто им уже воспользовался. Работает круче любых слов про многолетний опыт и миссию.

Но кейсы и отзывы должны быть грамотно составлены и поданы, иначе грош им цена. Оформление включает в себя:

  • качественную фотографию вашего клиента;
  • его реальные имя и фамилию;
  • ссылку на профиль в социальной сети;
  • «до-после» использования вашего продукта — с конкретикой, фактурой, цифрами.
Пример адекватного отзыва
Фрагмент информативного и ещё хорошо оформленного кейса

5. Создавайте дефицит

Этот приём описан в книге Роберта Чалдини «Психология влияния». Но использовать его нужно грамотно. Например, потенциальный покупатель больше оценит то, чего изначально было много, но стало мало из-за спроса, чем то, чего сразу было мало (лимитированная коллекция).

Дефицит усиливает желание получить товар

6. Усиливайте ваши преимущества

Ваш опыт на рынке — ничто, если за это время вы не принесли пользу своим клиентам. Показывайте ваши преимущества через цифры, факты и доказательства: сколько клиентов обслужили, каких результатов благодаря вам они добились, какие трансформации с ними произошли. Это подчеркнёт, что вы не зря трудились. Информацию можно подкрепить социальными доказательствами: грамотами, сертификатами, дипломами.

Награды увеличивают доверие потенциальных клиентов

7. Качественно упаковывайте продукт

Мне очень нравится высказывание Дональда Трампа: «Одеваться следует для той работы, которую вы хотите иметь, а не для той, которую имеете» (Дональд Трамп. Думай как миллиардер. — Ред.). Какое это имеет отношение к теме статьи?

Давайте сравним два лендинга с одинаковым продуктом:

К какому сайту и, соответственно, поставщику услуги у вас больше доверия? Естественно, к тому, кто не пожалел денег на упаковку, дизайн, юзабилити.

Важное правило: чтобы продавать дорого, нужно и выглядеть дорого. А значит, бесплатные шаблоны и лендинги, свёрстанные на коленке, не будут круто позиционировать вас или вашу компанию в какой бы то ни было сфере.

8. Выстраивайте личный бренд

Представьте, что один и тот же товар при прочих равных вам предлагают два продавца: один из них — неизвестная персона, которую вы видите в первый раз, второй — популярный блогер или признанный эксперт (пусть даже в узких кругах). У кого из них вы скорее всего купите?

Не всем дано стать гуру или популярными блогерами, конечно. Но хотя бы по минимуму вести социальные сети и демонстрировать личную экспертность — это, пожалуй, сегодня must have.

Кстати, именно прокачанный личный бренд поможет в будущем повысить цену на товар/услугу, ничего кардинально не меняя.

До того как блогер стал «миллионником», его инфопродукт стоил почти в пять раз дешевле.

Хотите максимально разобраться в том, как продвигать товары/услуги, — приходите на курс «Я — интернет-маркетолог PRO». Вы научитесь анализировать рынок и целевую аудиторию, работать с рекламными и аналитическими digital-инструментами, ставить KPI и так далее.

Важно: как не стоит повышать ценность своего продукта

Я перечислила вам те способы повышения ценности продукта, которые гарантированно дают результаты и проверены мной на личном опыте. А вот чего я точно не советую делать, так это:

  • Давить на жалость и угрожать. На одном из сайтов я однажды увидела фразу: «Если мы не продадим сейчас, то просто перестанем выпускать для вас этот продукт». Такая манипуляция бессмысленна. В любом другом случае ваши потенциальные клиенты найдут к кому «уйти».
  • Чрезмерно эмоционировать в преимуществах, выгодах. Это выглядит напыщенно и неестественно. Вместо «У нас самая лучшая компания в России» гораздо убедительнее «Наша компания открыла 3 500 частных детских садов по всей России». Факты важнее, чем эмоции.
  • Публиковать бездоказательные кейсы или отзывы от «призраков» — это хуже чем ничего. То есть лучше вообще не публиковать отзывы, чем показывать потенциальным клиентам что-то подобное:
Тот случай, когда без отзывов было бы лучше

Коротко о главном

  1. Показывайте клиенту выгоду от приобретения вашего товара.
  2. Добавляйте полезную бесплатность — допуслугу, товар-бонус или скидку.
  3. Разложите продукт/услугу на составляющие (принцип «Пять лучше, чем один»).
  4. Используйте кейсы и отзывы — только реальные и результативные.
  5. Создавайте дефицит: хорошо работает, когда сначала было много, а потом стало мало.
  6. Усиливайте преимущества: показывайте достижения в цифрах и фактах, дополняйте социальными доказательствами (наградами, сертификатами и прочим).
  7. Грамотно упаковывайте продукт: «Чтобы продавать дорого, нужно и выглядеть дорого».
  8. Выстраивайте личный бренд — позиционируйте себя как эксперта, это поможет продавать товар/услугу.

И что не надо делать: давить на жалость или угрожать, чрезмерно эмоционировать, публиковать фальшивые отзывы и кейсы.

Желаю вам высокой конверсии и продаж!

Курс

Я — интернет-маркетолог PRO


Двухлетний учебный курс для глубокого погружения в профессию интернет-маркетолога. Вы разберётесь в тонкостях сквозной аналитики и performance-маркетинга, научитесь строить эффективные рекламные стратегии и управлять рекламными кампаниями.

  • Первые полгода учёбы — без оплаты.
  • Первые клиенты — уже через четыре месяца.
  • Неограниченный доступ к материалам курса.
  • Обучение на реальных задачах.
  • Карьерные консультации и помощь в трудоустройстве.

Понравилась статья?
Да