Как нами манипулируют близкие люди, СМИ и реклама

Мы сталкиваемся с манипуляциями каждый день, и почти всегда это не идёт нам на пользу. О том, что такое манипуляция, как её распознать и пресечь, мы говорили с тренером программ по публичной речи Леонидом Смеховым и социальным психологом Александром Рикелем.

Из этой статьи вы узнаете:

• как понять, что вами манипулируют;
• бывает ли манипуляция во благо;
• что делать, если манипулятор — это вы;
• как нами манипулирует реклама;
• и как манипулируют СМИ.

Леонид Смехов

Тренер по ораторскому искусству. Почётный профессор,  автор и ведущий программ по публичной речи бизнес-лидера на MBA в Институте бизнеса и делового администрирования РАНХиГС.

Александр Рикель

Кандидат психологических наук, доцент кафедры социальной психологии МГУ имени Ломоносова, бизнес-тренер.

Что такое манипуляция?

Манипуляция — вид психологического воздействия, которое один человек использует против другого, чтобы получить выгоду.

Как объясняют Леонид Смехов и Александр Рикель, манипуляции — это естественная часть общения. Мы сталкиваемся с ними ежедневно — как в общении с родными и коллегами, так и в медиапространстве.

Допустим, вы решили отвлечься от работы и прочитать пару новостей в ленте. И вот уже полчаса поглощаете новостные заметки одну за другой, даже если они вызывают у вас только злость и раздражение. Журналисты хотели привлечь и удержать ваше внимание (для этого они использовали особые приёмы), и у них всё получилось.

С манипуляциями можно столкнуться и на улице. Представим, что к вам подошли с предложением ознакомиться с каким-то «суперполезным» товаром. Вы остановились послушать из вежливости, а спустя три минуты идёте домой с термосом в виде кота или тапочками-массажёрами.

Почему мы поддаёмся манипуляциям?

Потому что они обращены к нашим эмоциям, а не к разуму. Обычно у нас нет времени подумать, взвесить все «за» и «против», и мы принимаем решение «в состоянии аффекта».

Леонид Смехов

Манипулирование направлено на наши желания и страхи. Зачастую манипуляторы специально стараются ввести нас в стрессовое состояние, потому что в нём отключается рациональное мышление, мы хуже анализируем, а это то, что им нужно.

Типичный пример создания стрессовой ситуации — когда вас пытаются подгонять при принятии важного решения: «Быстрее, а то не успеешь» или «Осталось всего три таких товара!».

Как понять, что мной манипулируют?

Вот некоторые признаки того, что нами пытаются управлять:

• Всплеск эмоций. Это могут быть злость или тревога, если нас принуждают делать то, что не хочется. Или, наоборот, эйфория — в день распродаж её испытывают шопоголики, которые скупают даже то, что им не нужно.
• Собеседник обращается к нашим слабым местам, давит на больное: «Конечно, ты с нами не пойдёшь на футбол, потому что ты тряпка и подкаблучник!»
• Лесть. Этот пункт — противоположность предыдущего. Здесь, наоборот, манипуляция происходит при помощи обращения к сильным сторонам: «У тебя так хорошо получается работать с таблицами. Может, закончишь отчёт самостоятельно?»
• Искажение фактов. Например, родные попросили вас помочь на даче, но вы устали на работе и решили провести день дома. И в ответ на отказ вы получили: «Ты эгоист и думаешь только о себе».
• Отрицание своих слов, обещаний и поступков: «Я такого не говорил», «Ничего я тебе не обещал».

Всегда ли манипуляция — это плохо?

Манипуляции могут быть полезными, если конечная цель предполагает пользу для нас самих.

Допустим, ваш друг долго готовился к важному собеседованию на должность, о которой мечтал, но в последний момент испугался и передумал на него идти. Чтобы его приободрить, вы решили сказать: «Ты столько готовился! Не жаль тебе потерянного времени?» или «Неужели тебе нравится получать копейки на твоей нынешней работе?». Это тоже манипуляция, но поскольку её цель — вернуть азарт и спортивную злость, то её можно назвать полезной.

Однако, это опасный приём, которого Александр Рикель советует избегать. Ведь мы не можем быть на 100% уверены в том, что наш план сработает как надо. Вполне может быть, что после слов про «копейки на работе» друг начнёт сравнивать свою зарплату с зарплатой других людей или сосредоточится на навязанных ему ценностях.

Примером негативной манипуляции может быть просьба начальника взять в работу новый проект, на который у вас сейчас нет времени. Вы сомневаетесь, но руководитель настаивает: «Ты упускаешь такую классную возможность!» И на эмоциях вы соглашаетесь. Потом корпите над ним по ночам, выгораете, портите своё здоровье и осознаёте: в этой ситуации выиграл только хитрый начальник, который манипуляцией сумел вас продавить.

Что делать, если я замечаю, что сам часто манипулирую другими?

Как объясняет Леонид Смехов, мы часто используем манипулятивные приёмы в быту «на автомате», ведь добиваться своей цели с помощью аргументов намного сложнее — их ещё надо придумать, перепроверить и быть готовым к дискуссии!

Поэтому родитель говорит ребёнку, который ленится делать уроки: «Почему сын моей подруги постоянно читает книги и учится на одни пятёрки, а тебя интересует только игровая приставка?»

Но рано или поздно ребёнка станет раздражать сравнение его с сыном маминой подруги. Тогда «магия» манипуляции пройдёт и отношения, основанные на ней, превратятся в тыкву перерастут в конфликт.

Александр Рикель

Если вы обнаружили, что манипулируете, что это удобный для вас способ воздействия на людей, но вам это не нравится, учитесь воспринимать своего партнёра как равного и чаще применяйте конструктивную аргументацию. В следующий раз, ради эксперимента, добивайтесь своего именно при помощи реальных аргументов.

Как нами манипулируют на работе, родственники и друзья?

На работе вас могут подталкивать делать то, что в ваши обязанности не входит, задерживаться допоздна в офисе, отказываться от выходных или отпуска:

• «Если ты уйдёшь в отпуск, у нас полетят все проекты. Без тебя мы не справимся».
• «Я знаю, что у тебя выходной, но ты можешь помочь мне доделать отчёт? У меня снова заболел маленький ребенок…»
• «Да, я понимаю, что ты уже всю неделю задерживаешься на работе, но зато это такой толчок для карьерного роста!»

Друзья или члены семьи могут при помощи манипуляций требовать больше внимания, перекладывать на вас дела по дому, нарушать личные границы:

• «Почему ты не хочешь показать мне свой телефон? Тебе есть что скрывать?»
• «Подвезёшь меня? Тебе же несложно помочь другу».
• «Я работаю целыми днями, а тебе трудно помыть посуду?»

Как не стать жертвой манипуляций?

Чтобы избегать манипуляций, учитесь брать паузу и анализировать ситуацию. Александр Рикель рекомендует следующее:

• Задайте себе вопрос: «Действительно ли я хочу делать то, к чему меня подталкивают?»
• Подумайте: если не хочу, то почему?
• Поразмышляйте, зачем человек вас провоцирует на действие? Он правда желает вам добра? Искренне ли его поведение?
• Оцените, играет ли человек в открытую или преследует только выгодные для него цели?

Если вы поняли, что манипуляции наносят вам вред, необходимо научиться защищаться от них.

Александр Рикель

Самый изящный способ показать манипулятору, что вами не надо манипулировать, — сломать его сценарий. Если мы согласимся с ним или, наоборот, начнём конфликтовать, то, как ни странно, выдадим желанную для него реакцию. Так что самое простое — это вскрыть манипуляцию, сказать: «Пожалуйста, не надо так делать, мне это не нравится».

Если вы поддались на манипуляцию, стоит помнить — нет ничего постыдного в том, чтобы выйти из этой ситуации.

Леонид Смехов

Например, вы в порыве эмоций согласились взять проект, который вам сейчас не по силам. Подойдите к начальнику и скажите: «Я переоценил свои возможности. Могли бы вы переформулировать задачу или дать мне больше времени?»

Манипуляции в маркетинге

Задача рекламы — привлекать внимание к товарам и услугам, и она делает это всеми возможными способами, в том числе с помощью манипуляций.

Акции часто только кажутся выгодными. На деле, предложение в духе «Купи два, третий получи в подарок!» можно раскусить с помощью простой математики: посчитайте, сколько будет стоить штука товара с учётом акции, и посмотрите цену этого товара в каком-нибудь другом магазине.

Распродажи — тоже средство манипуляции. В день самой популярной распродажи мира — чёрную пятницу — соцсети переполняются фотографиями акционных цен. Часто они либо не сильно меньше обычных, либо цена до скидки завышена.

Нагнетание атмосферы и ограничение во времени на покупку: «Покупайте по скидке только сегодня! Последний день акции!»

Кстати, многие думают, что товар, купленный по акции или со скидкой, нельзя вернуть, но это неправда. На акционные товары также распространяется закон о защите прав потребителей, поэтому если вы по акции купили что-то ненадлежащего качества или купленный товар вам не подошёл, то его можно вернуть продавцу.

Читайте также:

Шесть принципов «Психологии влияния» — и как их применяют в маркетинге и продажах

Манипуляция в СМИ

Публикуя новости, СМИ также обращаются к манипулятивным приёмам:

• Используют громкие и интригующие заголовки: «Певец Коля Пупкин бросил жену после 30 лет брака», хотя он не бросал её, а супруги развелись по обоюдному желанию и даже без суда поделили имущество.
• Называют большие пугающие цифры: «Пенсионерка отдала мошенникам полмиллиона рублей» — да, неприятно, но согласитесь, если бы она отдала мошенникам 1000 рублей, никого бы не заинтересовала история несчастной пенсионерки.
• Употребляют громкие, эмоционально окрашенные выражения: «Он умер, так и не узнав правды» — в новостях с такими заголовками суть правды обычно сводится к неподтверждённым слухам.
• Добавляют комментарии кумиров аудитории: «Актёр Васильев осудил поведение актрисы Ивановой».
• Ссылаются на мнимых экспертов: «Британские учёные заявили…» Ссылка на британских учёных уже стала мемом, потому что недобросовестные журналисты, пользуясь авторитетом британской науки, приписывают её достижениям всякую ерунду. Если вы кликнули на новость с заявлением британских учёных (или любого другого эксперта), а там нет ни имён учёных, ни ссылки на исследование, то вы просто попались на манипуляцию.

Всё это необходимо для того, чтобы вызывать у аудитории сильные эмоции. Именно они помогают вовлекать людей, заставлять их часто обновлять ленту, обсуждать новости с друзьями и репостить статьи.

Как противостоять манипуляции в СМИ и рекламе?

Обращайтесь к критическому мышлению и избегайте импульсивных решений.

Например, если после рекламы посудомоечной машины по супервыгодной цене вам захотелось её купить, задайте себе вопросы, которые помогут понять, точно ли вам необходима такая покупка:

• Ударит ли это приобретение по карману?
• Действительно ли много времени тратится на мытьё посуды?
• Какие есть плюсы и минусы у этой покупки?
• Правда ли такая машина удобна в использовании?
• Есть ли более выгодные альтернативы?
• В конце концов — достаточно ли места на кухне для такой техники?

Если же вы увлекаетесь чтением новостей, то научитесь их анализировать:

• Сравнивайте новости из нескольких источников, ищите первоисточник. В примере с британскими учёными первоисточником будет ссылка на исследование, опубликованное на официальном сайте университета или в авторитетном научном журнале — например, в Science.
• Не верьте новостям, которые используют эмоционально окрашенные фразы. Ни один уважающий себя журналист не станет прибегать к такой манипуляции — это противоречит негласному кодексу новостной журналистики.
• Если вы смотрите видео или фото, на котором запечатлено что-то провокационное, не спешите ему верить безоговорочно. Иногда манипуляторы выкладывают материалы с подписью, что эта запись сделана позавчера в городе N, но подтверждения этому факту в самом видео нет. Попробуйте выяснить, кто его распространил и как можно верифицировать место и время происходящего. Например, можно поискать видеозаписи того же события, снятые другими людьми.
• Проверяйте экспертность спикера. СМИ часто привлекают к комментированию новостей людей, которые не имеют достаточно знаний, чтобы экспертно говорить об обсуждаемой ситуации. Погуглите, кто этот человек, какой у него опыт, и логически сопоставьте — компетентен ли он в данном вопросе.

Выводы

• Манипуляция — это нормальное явление, с которым мы сталкиваемся каждый день.
• Самый верный способ обезопасить себя от манипуляции — научиться брать паузу и критически обдумывать полученную информацию.
• Никогда не поздно откатиться назад. Если вы поняли, что вы попали под влияние манипулятора, не стесняйтесь признаться себе в этом и отменить решение, принятое под воздействием манипуляции.