Индийский EdTech-гигант кардинально изменил стратегию продаж

Речь идёт о платформе Byju’s, сообщает TechCrunch. Byju’s предлагает широкий спектр образовательных программ для детей и взрослых — от бесплатного контента и занятий до гибридных уроков в своих центрах по всей Южной Азии.

Что меняет компания

Компанию неоднократно критиковали за слишком агрессивные методы продаж образовательных услуг для детей. Программы предлагали вообще всем потенциально заинтересованным семьям. Представители Byju’s, например, посещали дома, чтобы рекламировать курсы, и в ряде случаев склоняли к покупке даже малообеспеченных людей, которые на самом деле не могли себе позволить платные курсы.

Теперь сотрудники отдела продаж Byju’s предлагают купить курсы только тем, кто проявил явный интерес к подписке на платформу, и работают только дистанционно. Благодаря этому коммуникация с пользователями стала более прозрачной, ведь все звонки записываются.

Процесс продажи теперь начинается только после того, как человек скачал приложение платформы и воспользовался им несколько раз. То есть компания отказалась от практики холодных продаж.

Помимо этого, компания заявила, что ввела тест на доступность для всех потенциальных покупателей. Чтобы у семьи была возможность приобрести курсы для детей, её ежемесячный доход должен составлять не менее 25 тысяч индийских рупий (чуть больше 300 долларов). Правда, неясно, как именно проводится оценка, ведь не все родители учеников работают по найму, а делиться информацией о своих доходах готовы немногие.

Уточняется, что эти изменения в маркетинге произошли в октябре прошлого года. По словам представителей платформы, это не только сделало продажи более прозрачными, но и помогло повысить их эффективность. Теперь доля тех, кто после рекламы курса совершает покупку, стала больше. Как изменилась выручка компании, пока не сообщается.

Почему компания сменила стратегию

Как уточняет Business Today, в 2022-м компания привлекла внимание индийской Национальной комиссии по защите прав ребёнка своей жёсткой тактикой продаж и недобросвестной политикой кредитования. Компания связывала родителей, которым для совершения покупки на платформе требовался заём, со сторонними банками и финансовыми учреждениями. При этом пользователям даже не сообщали об оформлении кредита, многие займы выдали без учёта финансового положения клиентов. При обычном сценарии банки проводили бы проверку, чтобы выяснить, смогут ли заёмщики покрыть кредиты.

Кстати, утверждается, что теневые партнёрские отношения с банками поддерживают многие индийские EdTech-компании — им выгодно добиваться того, чтобы банки одобряли как можно больше образовательных займов. EdTech-компании при этом выступают в качестве гарантов и платят сами, если клиенты не вносят деньги вовремя. Но такие партнёрские отношения между платформами и финансовыми учреждениями в Индии незаконны.

В общем, судя по всему, обновление стратегии стало для Byju’s вынужденным. Но сама по себе смена подхода — это интересный кейс для EdTech-компаний во всём мире, в том числе российских.

Ещё по итогам 2021 года представители российского рынка отметили, что становится всё сложнее привлечь новую аудиторию к онлайн-курсам и другим образовательным продуктам. В 2022-м, когда продажи во многих секторах ожидаемо упали, одним из ключевых трендов EdTech стала человекоцентричность, ориентация на потребности уже привлечённых клиентов.

Новая стратегия Byju’s — плотно работать лишь с заинтересованными пользователями, а не охотиться за любыми новыми клиентами — хорошо вписывается в этот тренд и может стать полезным примером для разных сегментов рынка, не только для детского образования.

Кстати, ранее в поисковой выдаче «Яндекса» появились карточки для онлайн-курсов. Это может поспособствовать продвижению программ, которые предлагают платформы.