Как дизайнеру сформировать цену, чтобы не прогореть

Ваш опыт

Одна из частых ошибок начинающих дизайнеров — ориентироваться на цены конкурентов или биржи фриланса. При встрече с реальным заказчиком они не могут обосновать стоимость своей работы, не могут объяснить, почему у них такая же цена, как у студии веб-дизайна через дорогу, или, наоборот, почему у них сильно дешевле.

Другой неверный подход — пытаться высчитать среднюю рыночную стоимость логотипа или сайта. Во-первых, это практически невозможно: диапазон значений настолько широк, что вы, скорее всего, получите число гораздо ниже вашей реальной стоимости. Во-вторых, сравнивать стоимость одной и той же услуги фрилансера и дизайн-студии неверно.

Если вам комфортно получать 10 тысяч рублей за разработку логотипа, это ваша цена. Но если чувствуете, что это слишком мало, что ваши опыт и уровень стоят дороже, — повышайте расценки. Делайте это постепенно, и вы увидите, что клиенты готовы платить за хорошее качество и умение объяснять решения.

Расскажу пример из личного опыта. Год назад я делал лендинги за 20 тысяч рублей и думал, что получаю невероятно большие деньги. Но однажды ко мне обратился клиент с более сложной задачей, которую я не мог решить в одиночку. Я подключил к работе дизайнера и программиста. Мы вложили в сайт опыт трех человек, и, естественно, цена не могла оставаться прежней.

Мы продали тот лендинг за 56 тысяч, и клиент даже не торговался. Потому что на каждый его вопрос мы давали развернутые ответы с объяснениями, и заказчик понимал, что отдает деньги не фрилансеру-однодневке, а опытной команде.

Заказчики не всегда стремятся сэкономить. Иногда владельцы бизнеса закладывают большие деньги на дизайн и ожидают получить услуги высокого качества. В таком случае низкая цена может оттолкнуть потенциальных клиентов. Помните: когда цена установлена, договориться о ее повышении будет почти невозможно.

Особенности проекта

Определить, сколько стоит работа дизайнера без деталей и понимания задачи, невозможно. Некоторые дизайнеры советуют оценивать свою работу всегда одинаково, но представим, что вы одновременно работаете с двумя заказчиками. Один — владелец местного обувного магазина, который только запускается, а второй — крупная российская компания с 20-летним опытом работы. Первому клиенту нужны логотип и айдентика, второму — ребрендинг. Здесь начинаются особенности.

Чтобы разработать логотип для малого бизнеса или стартапа, не нужно изучать вехи развития компании. А чтобы провести ребрендинг крупной компании, придется погрузиться в ее историю, проанализировать рынок и конкурентов и найти идеи, которые сохранят узнаваемость бренда.

Уровень требований

Помимо опыта и особенностей проекта, учитывайте вашу загруженность. Если ваш рабочий календарь забит на несколько месяцев вперед, от заказчиков нет отбоя и к вам продолжают обращаться, — это шанс значительно поднять расценки.

При любом раскладе вы не окажетесь в минусе, ведь работа все равно есть. Но если новая цена устроит заказчика, вы сможете поработать сверх плана и значительно повысить доход.

У меня был такой случай в редакторской практике. Недавно я поднял расценки на текст о компании, поскольку за этой услугой стали обращаться слишком часто. Чтобы не утонуть в потоке рутины, я отсек часть клиентов ценой. Зато те, кто остался, приходили именно за моим качеством и редакторским опытом.

Таким образом, повышение цены не только позволяет зарабатывать больше, но еще избавляет от однообразных рутинных заказов помогает получить более интересные задачи и развиваться.

Ожидаемое время работы

Все дизайнеры сталкивались с клиентами, которые говорят: «Макет нужен вчера» или «Запуск проекта завтра». В таких ситуациях, прежде чем взяться за работу, следует подумать о доплате за срочность.

Конечно, требования клиента тоже могут возрасти, и, вероятно, вам придется сдвинуть сроки в других проектах. Чтобы покрыть эти риски и затраты времени, повысьте цену.

Я, например, стараюсь вообще не брать срочные проекты. Большинство клиентов, которые хотят быстро, думают, что это будет еще и дешево. При этом, если у них нет техзадания или хотя бы конкретной задачи, я не берусь за работу.

Работа без техзадания может закончиться печально или не закончиться вообще. Я знаю истории, когда макет лендинга делали полгода, просто потому что не определили цветовую палитру в самом начале. И клиент на каждой встрече просил дизайнера попробовать отрисовать сайт в других цветах.

Дополнительные услуги

Не упускайте возможности зарабатывать на дополнительных услугах. Иногда клиент заказывает сайт, но у него устаревший логотип — предложите ему сделать редизайн. Бывает, наоборот, клиент заказывает логотип, но в дополнение к новому знаку ему нужен новый сайт.

Даже если вы сами не в состоянии оказать подобную услугу, не отказывайте клиенту. Обратитесь за помощью к другим дизайнерам, программистам и верстальщикам, соберите команду и решите проблему клиента.

Именно такие ситуации помогут вам выйти на новый уровень обслуживания и поддержки, и, соответственно, повысить цены на дизайн сайта, логотипа или айдентики.

Возможно, в будущем вы станете партнерами с этими дизайнерами или вместе откроете студию. В любом случае, это отличный способ привлечь крупных заказчиков и установить более выгодные цены.

Состояние рынка и экономики

Во время кризиса не спешите снижать цены, хотя, на первый взгляд, это кажется самым разумным вариантом. Большинство владельцев бизнеса предпочитают не тратиться на дизайн в период упадка. Но всегда найдутся разумные клиенты, которые увидят в этом возможность увеличить свою долю на рынке с помощью брендинга.

Например, обновите портфолио, составьте список компаний, с которыми давно хотели поработать, активизируйтесь в социальных сетях, проработайте систему лояльности. В таком случае при нестабильной ситуации на рынке вы окажетесь в более выгодной позиции и воспользуетесь создавшимся преимуществом.

Расходы, которые не видит клиент

На прошлой неделе у меня случилась ситуация, когда я не учел комиссию сервиса PayPal за перевод от зарубежного клиента и в итоге потерял 4 тысячи рублей. И хотя мы с клиентом заранее решили, что комиссию платит он, я не имел права требовать доплаты. Заказчик уже перевел сумму, на которую мы договорились, и то, что PayPal забрал часть суммы из-за моей недальновидности, — мои проблемы.

Поэтому, прежде чем озвучивать финальную стоимость работ, убедитесь, что вы учли следующие факторы.

Налоги и комиссии за перевод

Изучите налоговый режим, по которому работает ваше ИП или ООО. Чтобы не упустить нюансы, посоветуйтесь с экономистом или бухгалтером. Например, ИП на упрощенке, кроме налогов обязан платить страховые взносы, даже если у него нет дохода. Некоторые предприниматели не учитывают эту сумму и к концу года получают неприятный сюрприз в виде 30 тысяч рублей долга.

Закладывайте в стоимость комиссию за перевод средств. Если у вас и клиента разные банки, один из них может взимать комиссию — уточните ее размер. Платежные сервисы, например, «Яндекс.Деньги», PayPal и QIWI тоже берут комиссию за перевод и снятие наличных. Все эти нюансы стоит учесть при ценообразовании.

Курс валют

Если вы работаете с иностранными заказчиками, обращайте внимание на колебания курса обмена валют. Например, если перед перечислением средств внезапно произойдет падение курса, вы можете понести серьезные убытки.

Чтобы избежать подобных ситуаций, указывайте стоимость работ в валюте вашей страны на момент заключения сделки. Рядом обязательно напишите стоимость работ в валюте заказчика — это избавит его от самостоятельных расчетов. Об этом же пишет Дэвид Эйри.

Важно получить оплату в той валюте, которой вы оплачиваете расходы. В этом случае издержки будут покрыты вне зависимости от обменных курсов.

Печать в типографии

Эту часть расходов всегда обсуждают индивидуально. Некоторые заказчики оплачивают печать визиток, фирменных бланков и буклетов самостоятельно. Однако есть заказчики, которые не хотят общаться с типографией напрямую.

Тогда имеет смысл включить печать в стоимость работ. Вопрос лишь в том, сколько денег заложить, ведь конечный объем печатной продукции просчитать сложно.

Если у вас нет давних партнерских отношений с типографией, за печать, возможно, придется внести предоплату.

Ошибки — важная часть процесса ценообразования. Каждый дизайнер совершает их до тех пор, пока не усвоит урок. Если вы хотите сэкономить время, нервы и узнать, каких еще ошибок следует избегать, — приходите на курс «Веб дизайн с 0 до PRO».

Вы научитесь решать задачи бизнеса, общаться с клиентами и назначать достойную цену за свою работу. Кроме этого, вы пополните портфолио сильными кейсами на Behance или вашем сайте.