Как очаровать инвесторов и привлечь первые деньги в EdTech‑стартап

Михаил Котлов

CEO и основатель разработчика детских образовательных IT-продуктов IntellectoKids. Компания развивает экосистему обучающих мобильных приложений, онлайн-уроков, видеокурсов и мультфильмов для детей. В 2019 году IntellectoKids привлекла 1 млн долларов от фонда Genesis Investments, а в 2020 — 3 млн от Allrise Capital и других инвесторов. В 2021 году проект подписал соглашение о сотрудничестве с Oxford University Press.

В апреле 2020 года более 190 школ по всему миру закрылись из-за пандемии, тысячи других учебных заведений перешли на удалёнку. Это стало импульсом к цифровой революции в индустрии образования. Инструменты дистанционного обучения проникли в детские сады, школы и вузы, что помогло учреждениям адаптироваться к новым реалиям. Изменения привели к всплеску инвестиций в индустрию: в первой половине 2021 года EdTech-компании провели 568 раундов и привлекли 10 млрд долларов в сферу.

CEO и основатель IntellectoKids Михаил Котлов поделился своим опытом по привлечению инвестиций в EdTech-проект. Однако методы получения инвестиций в образовательных проектах практически не отличаются от тех, что применяются в других сферах. Поэтому мы попросили инвестора и PR-директора венчурного фонда Flyer One Ventures Елену Мажугу прокомментировать каждый шаг на пути к привлечению крупных вложений.

• В какие EdTech-проекты инвестируют охотнее всего?
• Где и как найти инвестора?
• Какие российские фонды уже инвестировали в EdTech?
• Как провести идеальный питчинг?
• Зачем нанимать юриста при заключении сделки с фондом?

Какие образовательные проекты популярны среди инвесторов

В начале лета 2021 года разработчик образовательных игр и приложений для детей Age of Learning привлёк 300 млн долларов. Изначально компания ориентировалась на дошкольников, но со временем стала создавать проекты и для подростков. Так стартап стал привлекательным для инвесторов. Венчурные фонды предпочитают вкладываться в проекты, которые постоянно возвращают клиента в компанию, — ребёнок по мере взросления «переходит» с одного продукта на другой, поэтому важно адаптировать проект под разные возрасты и потребности.

По-прежнему популярно всё, что связано с профессиями XXI века: программированием, блогингом, геймдизайном. Например, площадка с курсами по цифровому маркетингу и Data Science — ENTITY Academy — в ноябре 2021 году получила 100 млн долларов от инвесторов.

Не менее востребованы и компании, продающие идею успешного будущего для ребёнка, будь то карьерные возможности или шанс после обучения попасть в условный Гарвард. Например, онлайн-школа разработки программного обеспечения Qwant из Казахстана предлагает годовую интенсивную программу по методикам экспертов Кремниевой долины. Эта компания оказалась самым молодым стартапом в рейтинге топ-100 HolonIQ за 2021 год.

Как выбрать фонд для привлечения инвестиций в EdTech-стартап

Большинство правил поиска инвесторов универсальны. Неважно, работаете ли вы над EdTech-стартапом или над стартапом в любой другой сфере.

• Начинайте искать финансирование заранее. Задолго до момента, когда вам реально понадобятся деньги, поскольку этот процесс займёт какое-то время. Искать инвесторов можно уже на этапе идеи.
• Постепенно приобретайте знакомства. При общении с новыми людьми рассказывайте о своём проекте, кого-то он может заинтересовать. Также одни знакомства могут привести к другим, более полезным. Отношения с инвесторами — игра вдолгую, постепенно у вас накапливается общая история, и с большой вероятностью однажды она выстрелит.

С этими пунктами согласна инвестор и PR-директор венчурного фонда Flyer One Ventures Елена Мажуга: «Привлечь деньги на этапе идеи в большинстве случаев можно от ангелов или знакомых. Но поиском венчурных денег стоит заниматься хотя бы на этапе MVP».

Венчурный фонд, у которого вы собираетесь просить деньги, в идеале должен соответствовать двум критериям:

• Фонд полностью сфокусирован на EdTech-сфере или у него в портфеле уже есть образовательные проекты. В этом случае инвестор поймёт вашу бизнес-модель. Ему понятны особенности рынка и индустрии, он может дать вам какие-либо бенчмарки или советы.
• Фонду релевантна стадия, на которой находится ваш проект. Некоторые фонды сосредоточены на ранних стадиях инвестирования, другие — на более поздних.

Для привлечения инвестиций действительно желательно искать фонды, которые уже вкладывали деньги в EdTech, подтверждает Елена Мажуга:

Примеры фондов, в чьих портфелях уже есть EdTech-проекты

Венчурный фонд Digital Disrupt — инвестировал в платформу для онлайн-занятий с репетиторами «Тетрика», онлайн-платформу для обучения дошкольников «Тилли».

Венчурный фонд МТС — инвестировал в образовательную платформу для женщин «Академия перемен».

Венчурный фонд Leta Capital — инвестировал в онлайн-школу английского языка Novakid, приложение по изучению английского языка для детей Buddy.

Фонд Sistema SmartTech — инвестировал в онлайн-платформу для профориентационных консультаций «Профилум».

Есть ряд заблуждений, связанных с первыми инвестициями. Например, что надо ограничиваться инвесторами из одной страны. Конечно, если вы из России, привлечь деньги зарубежного фонда довольно сложно. Однако возможно. Даже если на раннем этапе не получится заинтересовать зарубежных инвесторов, им можно продемонстрировать более позднюю, уже состоявшуюся версию проекта.

В чем большее количество фондов вы обратитесь, тем лучше. Первые питчи, скорее всего, не увенчаются успехом. Чтобы извлечь из них максимальную пользу, запоминайте вопросы, которые вам задают, чтобы закрыть их во время следующих презентаций.

Как подготовиться к встрече с инвестором

Порог входа в EdTech-проекты более низкий, чем, например, в BioTech, космические проекты или даже игровую сферу, считает Елена Мажуга.

«Отрасль довольно специфичная, в неё многие не верят, несмотря на большие раунды и другие успехи индустрии. Поэтому в этом рынке от стартапов будут ожидать трекшена даже на ранней стадии», — утверждает она.

Представим, что вы добрались до заветного момента — питчинга своей идеи инвестору. Вот о чём стоит рассказать:

• каков объём рынка, насколько быстро он растёт;
• какова перспективность идеи и продукта на горизонте в 5–10 лет;
• в чём заключается проблема целевой аудитории и какое решение есть у вас;
• каковы отличия от конкурентов и особенности вашего продукта.

Также продемонстрируйте позитивную юнит-экономику на текущей стадии и докажите, что фаундер может поддерживать её на том же уровне и после масштабирования бизнеса.

«Юнит-экономика часто становится проблемой, особенно в образовательных проектах В2С. Поэтому в общении с инвестором нужно продемонстрировать, что вы знаете, как эффективно привлекать пользователей без ущерба для операционных метрик», — советует Елена Мажуга.

Несколько простых правил для удачного питчинга:

• Хороший питч — короткий, достаточно 5–10 минут.
• Фокусируйтесь на цифрах и динамике — покажите, как и за счёт чего вы планируете масштабировать проект в ближайшие 3–5 лет.
• Запомните все важные показатели и метрики — от объёма рынка до юнит-экономики.
• Покажите, что знаете своего будущего клиента, — например, представьте результаты кастдева.

О чём необходимо помнить при заключении сделки

Вы нашли инвестора, и, казалось бы, можно выдохнуть. Но это не совсем так.

Привлеките юриста, который не просто составит документы, а примет участие в самих переговорах. К сожалению, опытные инвесторы иногда агрессивно настаивают на невыгодных для фаундера условиях. Например, могут наложить ограничения, которые не позволят вам совершать определённые шаги без согласования с фондом.

Обсудите распределение долей. Важно, чтобы не нарушался баланс интересов фаундера, CEO и инвесторов. Уже при первом финансировании решите наперёд, какая доля после следующих раундов должна остаться у вас.

Узнайте, будет ли инвестор сотрудничать с вами, когда вам снова понадобятся деньги. Если потом вы придёте к другому инвестору и скажете: «У нас уже есть фонд, который нас финансирует», возникнет резонный вопрос, почему в вас не вкладываются текущие инвесторы. Для фандрайзеров это один из маркеров того, насколько успешен бизнес.

Осветите раунд в медиа. Сложно придумать лучший инфоповод, чтобы получить новые контакты.