Как фраза «с меня кофе» стала сервисом: история создания стартапа Sympee

Можно ли превратить благодарность в сервис? А кофе — в цифровую валюту признательности? Сергей Широков, тимлид ML-команды в Uzum и по совместительству основатель стартапа Sympee, нашёл ответ. Он придумал способ дарить простые радости — кофе, десерт, стрижку — с помощью пары кликов.

В этом интервью он рассказал редакции «Бизнес» Skillbox Media, как можно совмещать стартап с работой в найме, семьёй и спортом.

• С чего всё начиналось
• Как собирали Sympee
• Как работает сервис
• Что происходит с проектом сейчас

На вопросы ответил основатель сервиса цифровых комплиментов Sympee и автор телеграм-канала «Беги. Создавай. Вдохновляй» Сергей Широков.

С чего всё начиналось

— Как к тебе пришла идея Sympee? Что вдохновило на создание такого сервиса?

— Всё началось не с идеи, а с моей проблемы. В 2022 году я только входил в IT после службы по контракту в армии. Сейчас я тимлид в команде машинного обучения в Uzum, но тогда был совсем-совсем джуном.

Однажды на работе, будучи джуном, я столкнулся с очень сложной задачей. Мне помог старший разработчик — он реально потратил на меня много своего времени. За это я хотел как-то отблагодарить его, причём не просто эмодзи или словами: вручить ему что-то материальное вроде «держи кофе» или «пицца за мой счёт». Но он был в другом городе. Денег просто перевести? Ну, это не то, да и он бы отказался — всё-таки условный час его работы стоит намного больше, чем 500 рублей за кофе.

Я стал гуглить, можно ли как-то подарить человеку кофе или пиццу не переводом денег на счёт, а именно подарком. И понял, что нельзя. Ни в одном сервисе нет возможности сделать цифровой подарок, который человек сможет получить тогда, когда ему удобно, не связываясь с курьером. Это и стало точкой входа: раз нельзя, значит, нужно сделать. Так и родилась идея Sympee.

— Всё получается довольно просто, если нет — надо сделать. Ты сразу понял, как это реализовать? Сколько прошло с момента озарения до начала работы над Sympee?

— На самом деле не так просто. Мысль появилась и... ушла в фон. Я тогда только начинал работать в IT, старался вникнуть, много учился, писал код. Работа над Sympee началась где-то через год после появления идеи.

За это время я пробовал запускать другие штуки. Например, делал телеграм-бота, который помогал бы собирать людей на игры во дворе. Ты закидываешь точку на футбольное поле и пишешь «Кто хочет поиграть?» — и, если повезёт, люди подтягиваются. Были и другие попытки, много идей, много MVP. Очень хотелось сделать что-то своё, живое, настоящее.

Вернулся к Sympee уже в другом состоянии спустя год. Как разработчик я подрос, стал увереннее, начал понимать масштаб работы над проектом и понял, что в одиночку свою задумку не потяну. Всё-таки это не сайтик на один экран, а продукт с экосистемой, личными кабинетами, интеграциями с офлайн-партнёрами. Нужно было строить настоящую команду.

— Как ты начал собирать свою команду?

— Команду я начал собирать среди знакомых и знакомых знакомых. Один товарищ посоветовал фронтенд-разработчика. Этот же фронтендер посоветовал дизайнера, а заниматься маркетингом я пригласил свою подругу.

Мы собрались и начали работать без зарплат и финансовых расчётов — просто потому, что всем зашла идея Sympee. Мы анализировали рынок и поняли, что нечто подобное есть только в Азии, но в виде купонов, а у нас вообще пусто.

Продукт новый, референсов нет. Нельзя было просто сказать: «Сделаем как у „Самоката“» — у них совершенно другой бизнес. Flowwow? Тоже не то: другой тип подарков, логистика, средний чек. Мы поняли, что идём в неизведанную зону, и это усложняло всё — от интерфейса до бизнес-логики. Но, наверное, это и было самым интересным.

Бизнес-логику я проектировал сам. Продумывал архитектуру, хранилища, как должны работать фронт, бэк, данные. На основной работе я ML-инженер, аналитик и чётко понимаю, насколько важно изначально заложить нормальную архитектуру, потому что потом будет поздно.

— Как бы ты сформулировал миссию Sympee? Зачем продукт нужен людям?

— Sympee делает благодарность осязаемой, а сейчас тренд на всё осязаемое, потому что мы устаём от онлайн-коммуникации. Сегодня мы часто говорим «спасибо» в мессенджере, но порой хочется выразить признательность по-настоящему: вот тебе кофе, булочка или ужин. Sympee — это способ подарить эмоции в несколько кликов. Особенно когда человек в другом городе и ты не можешь просто так заскочить к нему с угощением.

— Почему вы сделали акцент именно на маленьких подарках? Почему не большой подарок, как на день рождения, а что-то простое и моментальное — кофе, десерт?

— Потому что не будешь же каждый день дарить цветы или торт — и дорого, и вазы дома быстро закончатся. А вот кофе можно дарить постоянно, я бы сказал, что это новая валюта благодарности.

Маленький чек делает наш сервис доступным: не каждый готов сделать подарок на 1000 рублей, а условные 200–300 рублей — это не та сумма, которую долго обдумываешь: просто тратишь её, и всё.

Но это только начало. У нас уже есть рестораны, барбершопы, планируем добавить спа-салоны. Мы строим платформу, где найдётся подарок на любой случай, — хоть айфон, хоть квартиру дарите через Sympee. Но в будущем.

Как собирали Sympee

— Со стороны кажется, что если команда мотивированная, то проект можно сделать быстро. А как было на деле: сколько времени ушло и с какими трудностями вы столкнулись?

— Мы действительно сделали сервис довольно быстро. От старта разработки до первых продаж прошло всего четыре месяца. Начали в апреле, а в августе у нас уже был MVP: и клиентская часть, и партнёрская, и вся базовая функциональность. При этом у нас у всех была основная работа: Sympee мы собирали по вечерам и выходным.

Наши первые партнёры из Санкт-Петербурга — города, где я сам живу. Первые предложения о сотрудничестве я не просто рассылал на почту: ходил по местным заведениям и питчил им свой проект.

— То, что вы так быстро всё сделали, — это потому, что у всех была большая вера в проект? Или тут ещё сыграло роль то, что вы сработались как команда? Может, ты как-то особенно поддерживал всех?

— На самом деле это требует огромных ресурсов — держать две команды одновременно: на основной работе и в стартапе. Я каждую неделю готовился к созвонам по Sympee, мы устраивали небольшие стендапы: обсуждали, кто что успел, делились обновлениями. Даже если мы ничего ощутимого не сделали, я всё равно говорил: «Ребята, всё ок, вы большие молодцы». Это важная часть — сохранить вовлечённость.

Я стараюсь всегда делиться хорошим: «Ребята, у нас новый партнёр — „Дринкит“, он сам нас нашёл!» Это реально наши маленькие победы, и я их стараюсь сразу всем транслировать.

Пока что всё держится на энтузиазме. Да, есть первые продажи — они покрывают оплату эквайринга, серверов, рекламы, но пока это не стабильный доход. Тем не менее команда работает и работает круто. Это ребята, которым реально нравится проект. А моя задача — поддерживать их мотивацию, создавать ощущение движения вперёд.

— А ты сам как держишься? Где черпаешь силы?

— Бывает очень тяжело. У меня семья, есть дочка, так что за пределами работы я стараюсь уделять им максимум времени. Ещё у меня есть ипотека и ремонт. В общем, куча личных и бытовых задач.

Не доходить до выгорания мне помогает бег. Я и раньше бегал, но в прошлом году пробежал первый полумарафон. И вот тогда, на 21-м километре, меня осенило: стартап — это тоже своего рода длинная дистанция.

Когда начинаешь, у тебя куча сил, адреналин, мотивация, музыка играет. К пятому километру становится ровно: бежишь, но уже без эйфории. Потом боль, усталость, всё не так гладко, как хотелось. Хочется остановиться, и вроде бы можно, ведь никто не осудит. И тут соревнуешься уже не с кем-то, а с собой. Да, можно уйти. Но если я хочу прийти к цели, мне всё равно придётся начать сначала, а я уже пробежал огромный путь.

Эту же мысль я транслирую команде: «Ребята, представьте, что мы как Sympee бежим полумарафон. Мы уже на 12-м километре. Да, тяжело. Но мы уже пробежали 11. Мы среди тех немногих, кто вообще добежал до рынка, у кого есть первые продажи, кого заметили».

Мне по-настоящему нравится то, что мы делаем. Для меня каждая продажа — это «вау». Кто-то действительно воспользовался продуктом, который мы придумали, разработали, запустили. Ощущение, что ты сделал что-то реальное, держит на плаву.

— Что в работе над стартапом тебе кажется самым сложным?

— Маркетинг, потому что у меня нет в нём опыта. Маркетинг с нуля, особенно когда ты продаёшь не просто товар, а идею, — это высокий уровень сложности.

Самое трудное в маркетинге — донести суть клиенту: ты даришь не кофе, ты даришь внимание. Люди, которые въезжают, говорят: «Блин, классно же!» Но чтобы они въехали, нужна упаковка, простота, понятные и нужные слова.

Мы работаем итеративно: упрощаем, меняем подачу, адаптируем коммуникации. Запустили мобильное приложение, с ним стало проще. Но да, маркетинг — это боль. И одновременно ключ к росту. Если заложим хороший фундамент сейчас, масштабироваться будет легче.

Как работает сервис

— Как работает Sympee для обычного пользователя? Расскажи о пути от покупки комплимента до его получения.

— Sympee работает как маркетплейс. Пользователь заходит на сайт или в приложение, выбирает подарок — фильтрует по бренду или по местоположению, оплачивает товар. После этого получает ссылку на QR-код, который можно переслать как угодно: в мессенджере, в СМС, даже распечатать и отдать лично.

Получатель считывает QR-код, видит, где и как забрать подарок, приходит в заведение, показывает код и получает комплимент. Ещё у нас есть опция «отблагодарить в ответ», — мы хотим, чтобы это стало привычкой.

— А я как отправитель вижу, что происходит с подарком? Использовали его или нет?

— Да, конечно. Покупатель подарка может отслеживать статус. А скоро появятся и персонализированные пуш-уведомления — например, будет приходить сообщение «Вашим подарком воспользовались — вы сделали чей-то день лучше». Это важная часть — напоминание, что вы порадовали кого-то. И это просто очень приятно.

В личном кабинете есть кнопка «Отменить комплимент», которая позволяет оформить возврат. В этом случае мы возвращаем деньги пользователю, который совершил заказ.

— А как это выглядит с точки зрения партнёра?

— Здесь посложнее. Наша главная задача — не нарушить бухгалтерию партнёра. У всех бизнесов разные CRM-системы и куча своих особенностей ведения бухгалтерии. Было сложно, но мы нашли удобное решение.

Покупки через Sympee проходят как позиция «оплата безналом без фискального документа»: так партнёр списывает товар, а чек выдаём мы как агент. Это избавляет от двойного налогообложения и сохраняет отчётность чистой.

У каждого партнёра и у каждой точки этого партнёра есть свой пин-код. Когда пользователь приходит с QR-кодом, сотрудник вводит пин, подтверждает заказ и выдаёт товар. Если товара нет, сотрудник нажимает на кнопку «Не могу выдать», и либо он предлагает замену, либо подарок отменяется и мы возвращаем деньги пользователю.

Деньги мы перечисляем партнёру только после выдачи подарка. Хотя раньше переводили заранее, сразу после оплаты подарка в нашем сервисе. Правда, потом пришлось разруливать возвраты, — это было неудобно для всех.

— Чем Sympee полезен для бизнеса? Почему партнёрам выгодно с вами работать?

— Sympee — это маркетинговый инструмент, который приводит новых клиентов в офлайне.

Я много анализировал, как кофейни продвигаются: смотрел соцсети, читал отзывы, изучал SMM. И понял, что красивая фотка круассана в ленте — это не повод тут же встать и пойти в кофейню. Большинство просто пролистают её. Но реклама уже съела бюджет: пост, таргетинг, оформление, — всё это стоит десятки тысяч рублей. В итоге один клиент обходится бизнесу в 500–700 рублей.

А у нас стоимость привлечения в среднем начинается от 45 рублей. Комиссия с каждой покупки динамическая: от 15% на позиции до 500 рублей.

Например, если кофе стоит 300 рублей, бизнес платит нам 45 рублей и к нему реально приходит человек. Это дешевле, чем любая реклама. А дальше upsale — сироп, десерт, второй кофе.

Вторая важная вещь: мы расширяем охват. Допустим, у тебя кофейня в Петербурге, а клиент живёт в Тюмени и хочет подарить кофе подруге именно в твоём заведении. С классическим офлайном такое невозможно — он ограничен физическим присутствием клиентов. А мы даём бизнесу доступ к аудитории, которая может находиться где угодно.

— А как вы сами планируете привлекать трафик, чтобы направлять его к партнёрам?

— Это, пожалуй, самый сложный вопрос, он снова возвращает нас к маркетингу. Мы действуем сразу в нескольких направлениях.

Во-первых, используем ресурсы самих партнёров. У каждой кофейни есть лояльная аудитория: кто-то хочет порадовать друга и подарить кофе именно в этом месте. Мы даём этот инструмент.

Во-вторых, работаем со студентами. Например, поддерживаем мероприятия в университете Бонч-Бруевича, даём подарки, рассказываем о Sympee. А ещё у нас есть амбассадоры — студенты, которые ходят с мерчем, дарят кофе по промокодам и просто рассказывают о нас. Это такая живая, органичная реклама.

В-третьих, заходим в компании. Сейчас ведём переговоры с банками — предлагаем интегрировать Sympee в их корпоративную культуру. Коллеги могут дарить друг другу кофе или десерты, — это приятно и укрепляет команду. А потом те же сотрудники могут продолжать пользоваться Sympee и вне работы.

Что происходит с проектом сейчас

— Сколько партнёров у вас уже подключено?

— Сейчас больше 30.

— Планируете выходить за пределы Петербурга?

— Да, конечно. Уже сейчас мы запускаемся в Москве, договариваемся с кофейнями в Барнауле, Казани, Самаре, Екатеринбурге, Владивостоке.

— Есть ли у вас внутренняя статистика? Какие подарки самые популярные?

— Конечно! Это мой любимый дашборд — я его сам собирал и регулярно в него заглядываю: сколько продаж, сколько пользователей, какие заведения лидируют.

Сейчас по количеству заказов уверенно лидирует «Дринкит» — минимум два напитка в день через Sympee. Очень хорошо заходят кофейни, кафе японской кухни.

В целом у большинства партнёров идёт по одному-два заказа в день, и это уже стабильный поток. Мы запускаем пуш-уведомления, тестируем новые подходы и продолжаем активно подключать заведения.

— Какой у вас сейчас средний чек и насколько выгодна модель?

— Средний чек — около 500 рублей. У нас появились и дорогие позиции — рестораны, барбершопы, поэтому средний чек немного вырос. С одной покупки Sympee зарабатывает от 30 до 100 рублей в зависимости от стоимости подарка.

В мае у нас было примерно 200 покупок. Это наш личный рекорд и точка, когда мы впервые вышли на самоокупаемость: покрыли затраты на серверы, эквайринг, налоги. До этого всё оплачивали из своего кармана. Кто-то из команды скидывался по возможности. Но у нас нет обязательных взносов: если можешь инвестировать — супер, если нет — тоже ок, главное, что ты отдаёшь своё время. А время — самый ценный ресурс.

— Ты занимаешься всем понемногу — от разработки до налогов. Как ты в этом разбирался?

— Да, я и бухгалтер, и фронтендер, и ML-инженер. Учился всему на ходу. Ездил в налоговую, читал кодексы, консультировался. Мама у меня главбух, но она сразу сказала: «Помогу советом, но не работой». Пришлось во всём разбираться самому: как платить налоги, как оформлять эквайринг, что нужно сообщать Роскомнадзору. Например, раньше я и не знал, что нужно официально уведомлять о сборе персональных данных.

Юридическую часть тоже сам закрыл с помощью друзей и студентов из СПбГУ. Сделали оферту, агентский договор, политику конфиденциальности — всё по уму. Это опыт, за который я правда благодарен. Теперь я могу объяснить каждый пункт договора, каждую формулировку. Всё подписываю сам с помощью электронного документооборота.

— При этом ты работаешь фултайм, занимаешься Sympee, спортом и семьёй. Как ты это всё совмещаешь?

— Если честно — никак. Я чем-то всегда жертвую. У меня нет PlayStation, я не смотрю сериалы, не сижу на YouTube. Потому что есть только 24 часа в сутках, а я хочу провести хотя бы полчаса с дочкой. Ей всё равно, какой я стартапер, ей нужен просто папа. И она мой главный мотиватор.

Ещё я каждый день бегаю после того, как отведу дочку в сад. Это даёт заряд. Ну и честно, я просто встаю пораньше — в шесть или шесть пятнадцать. За счёт этого день становится длиннее.