«Конкуренция на маркетплейсах огромна, и всё же способы ей противостоять есть»

«Могли потерять деньги и репутацию»: о проблемах, с которыми столкнулась компания

Продавать зефир на интернет-площадках непросто. В первую очередь из-за короткого срока годности: продукт хранится всего четыре месяца. По этой причине нужно очень аккуратно просчитывать количество товара, поставляемого на склады, чтобы в один день не столкнуться с массовой просрочкой. Кроме того, к необычным вкусам зефира вроде «Тыква» и «Матча, лайм» многие покупатели относятся настороженно, спрос невелик. Так что неудивительно, что в 2019 году мы стали одними из первых производителей, кто вышел с этим сладким товаром на Wildberries и Ozon.

Поначалу продажи шли неплохо. Массовый ажиотаж вокруг маркетплейсов в то время ещё не начался, так что конкурентов было немного. А вот площадки «чудили» уже с тех пор, постоянно меняя правила. Поспевать за новыми условиями было непросто, поэтому мы решили нанять сторонних менеджеров маркетплейсов. Надеялись, что они снимут с меня часть рутинной работы и круто продвинут продукт. Однако совсем скоро убедились: эффективнее всего всё делать самим. Нанятые менеджеры игнорировали особенности товара и это лишь порождало новые проблемы.

Например, в числе прочего мы производили зефир с овощами. Продукт, мягко говоря, на любителя. Мы не делали большую ставку на крупные продажи и даже специально поставляли на склады мало товара, но… и это количество не всегда раскупалось в срок. Менеджеры бездействовали, и мы сами напоминали им, что пора бы запустить внеплановую акцию. А иначе весь зефир испортится и мы просто потеряем деньги. Ещё хуже, если клиент случайно купит просроченный продукт и мы потеряем репутацию.

Но специалисты разводили руками: показывали статистику по поставкам и утверждали, что спрос на наш бренд уже и так большой, делать ничего не надо. Почему-то они не учитывали, что этот спрос держится за счёт других, классических вкусов.

В общем, такая незаинтересованная работа менеджеров нас не устраивала, и я решила взять всё в свои руки. Но вот незадача: у меня почти не было профильных знаний. Я плохо понимала, как работать с площадками, а самостоятельные попытки разобраться в вопросе отнимали слишком много времени. Тогда пришла мысль: «Надо пройти какой-нибудь курс, и все окажутся в плюсе: я повышу свой профессиональный уровень, а компании не придётся никого искать».

«Форс-мажоры случались всегда, но теперь я умею с ними справляться»: о пользе обучения

Как я уже упомянула: больше всего нас волновала проблема хранения на складах. Это действительно больная тема: у Wildberries, например, пока нет удобного инструмента для отслеживания сроков годности. Вот я и хотела сама научиться грамотно планировать количество поставляемого товара и возможный период его реализации. Кроме того, ставила себе цель — разобраться с инструментами продвижения, их правильным использованием и комбинациями. Сделать всё, чтобы мы не падали в рейтинге выдачи и выгодно участвовали в акциях и распродажах самих маркетплейсов.

Крайне полезным инструментом, которому я обучилась на курсе, оказался ABC-анализ. Он помог классифицировать весь ассортимент и понять, какие категории товара нужно продвигать в первую очередь, а какие — во вторую. Не распыляясь на всё сразу. Также я взяла хорошую привычку — составлять план продаж для маркетплейсов не только на месяц, но и на долгий срок, а ещё обязательно проводить аналитику продаж.

Особенно мне полюбился эффективный инструмент «Отзывы за баллы»: благодаря ему мы, как продавцы, имеем возможность получить много оценок и рецензий на товар, а покупатель при этом — замотивирован их оставить. Ведь взамен получает баллы площадки, которые можно использовать как деньги.

Курс я проходила сама, но всеми знаниями обязательно делилась с командой. Так, штатному дизайнеру передала полезную информацию о правильном оформлении карточек, и мы её успешно внедрили.

Оказалось, что надо не только создавать качественную обложку, но и размещать как можно больше фотографий товара в галерее. Причём в разных вариациях: зефир в коробке, зефир без коробки, зефир в руках человека. И обязательно прописывать на картинке важные преимущества товара.

Конечно, обучение — не панацея, и форс-мажоры случаются до сих пор, но мы с ними справляемся. В июне, например, на одном из складов произошла какая-то техническая накладка, и наши покупатели… стали получать просрочку. А ведь именно от этой проблемы мы бежали! Вдвойне обидно, что ситуация произошла не по нашей вине. Но что делать — пришлось обнулять склады и заново поставлять товар. И всё же благодаря грамотной общей аналитике и годовому плану мы смогли вытянуть продажи и не просесть в прибыли.

«Иногда, чтобы добиться успеха, нужно начать с нуля»: о конкуренции и плохих отзывах

Маркетплейсы четыре года назад и сейчас — это две абсолютно разные истории. Продвигаться в 2019 году было проще. Теперь же каждый бренд сталкивается с огромной конкуренцией в своей нише, и мы не исключение. Опускать руки нельзя, поэтому учимся подстраиваться.

На курсе мне объяснили, что за конкурентами нужно постоянно следить: знать, какие у них появляются новинки, как поднимаются или опускаются цены, как меняются объявления. Это и вправду очень полезно: в чужих карточках можно почерпнуть полезные фишки, или, наоборот, увидеть ошибки и не повторять их у себя.

И конечно, чтобы оставаться в топе продавцов, нужно обязательно поддерживать хорошую репутацию — проявлять внимание к клиенту. Реагировать даже на плохие отзывы, вежливо выясняя причину недовольства и пытаясь отработать негатив.

Долгосрочная цель кондитерского предприятия, где я работаю, — увеличить прибыль. Теперь, когда я наконец чувствую себя смелее в работе с маркетплейсами, делаю всё, чтобы внести свой вклад и приблизить компанию к цели. Конечно, не перестаю и развиваться: часто заглядываю в лекции и сверяюсь. Особенно в вопросах аналитики — эта тема до сих пор трудно мне поддаётся, поэтому учебный материал я использую как шпаргалку.

В целом я считаю, что учиться нужно всегда. Независимо от того, насколько велик ваш багаж знаний и умений. Даже если страшно — идти и изучать новое. Пускай с нуля, пускай через ошибки, но изучать. И только так в конечном итоге получится добиться успеха.