Маркетинг

#статьи

1 авг 2019
0

Как повысить конверсию: примеры использования лид-магнита в воронке продаж

Есть инструмент, с помощью которого можно существенно повысить конверсию. Рассказываем про лид-магнит.

vlada_maestro / shutterstock

Анна Полякова

Пишет о маркетинге, руководила несколькими крупными проектами в сфере инфобизнеса.

Лид-магнит — это потенциально полезный продукт, который посетитель получает бесплатно. Вместо денег потенциальный клиент отдает за него свои контактные данные: номер телефона и адрес электронной почты, которые можно использовать на последующих этапах воронки продаж. Человек, который отреагировал на лид-магнит, — это еще не клиент, но уже больше, чем просто посетитель.

Лид-магнит используется на самом верхнем уровне воронки продаж, его задача — побудить посетителя оставить свои контактные данные и превратить абстрактный «трафик» в конкретных живых людей. Кроме того, получая полезный и бесплатный продукт, посетители становятся более лояльны и к последующим коммерческим предложениям.

Для чего используется

Лид-магнит формирует доверие к продукту, увеличивает интерес, а в некоторых случаях даже создает его. В классическом маркетинге лид-магнит можно сравнить с пробниками, которые раздают в магазине, или дегустацией в супермаркете. Посетитель может попробовать мини-версию продукта совершенно бесплатно, ознакомиться с его свойствами; при этом он не обязан совершать покупку.

Сервис «Медиалогия» предоставляет платный доступ к своим исследованиям. Но часть из них можно посмотреть бесплатно. Это и есть лид-магнит. Источник

Основные показатели

Чтобы создать лид-магнит, важно понимать его основные рабочие свойства.

Польза

Это главное свойство лид-магнита. Посетитель сайта бесплатно получает полезный ему продукт, который позволит составить мнение об остальных предложениях. Для создания идеального лид-магнита определите какую-то актуальную проблему клиента и предоставьте ее решение.

Если клиента интересует похудение, то лид-магнитом могут быть рекомендации по питанию на неделю или бесплатная тренировка, как в предложении фитнес-клуба World Gym. Источник

Простота

Потенциальный клиент должен без труда, только по одному названию понимать, что получит от продукта. Выгода должна быть очевидна.

Бренд Yves Rocher предлагает бесплатную диагностику кожи на сайте, которая помогает подобрать эффективный уход. После ее прохождения посетитель получает дополнительные подарки. Источник

Подарки за покупку можно дарить еще до ее совершения, это тоже пример лид-магнита. Для этого пришлите промокод на получение продуктов на почту. Использовать его можно будет только при заказе, это дополнительно мотивирует потенциального клиента.

Быстрый результат

Лид-магнит должен решать проблему «здесь и сейчас». Если эффективность видна сразу, то клиент обязательно задумается о том, что же даст ему полная версия продукта.

Описание лид-магнита должно быть продающим. Покажите, какую пользу может дать ваш продукт потребителю. Можно использовать в этом качестве чек-листы, списки полезных книг для изучения профессии или приложений для работы. Источник

Автономность

Лид-магнит — это инструмент, который создается один раз и в будущем работает без дополнительного участия с вашей стороны. Исключение составляют только бесплатные консультации, где с посетителем взаимодействует специалист компании.

Один из вариантов консультаций, не требующих прямого участия сотрудников, — тестирование, как, например, у проекта BodyLab.

Примеры лид-магнитов

Набор полезных инструментов

Чек-листы, готовый контент-план, таблицы, калькуляторы стоимости и шаблоны. В эту категорию входит все, что может помочь потенциальному клиенту облегчить свою работу.

Теоретическая помощь

Списки литературы, пошаговые инструкции, как добиться желаемого результата. Обучающие статьи Skillbox тоже могут работать как лид-магнит.

Вебинары

Автовебинар, лекция или запись мастер-класса по важной для клиента теме. Это самый популярный лид-магнит при продаже онлайн-курсов.

Частичный доступ

Пробный период, 5 первых уроков бесплатно, короткий курс из нескольких модулей. Вы даете клиенту возможность начать пользоваться вашим продуктом в формате пробника.

Консультации

Бесплатный анализ проблемы от специалиста компании, тестирование, обзорная экскурсия.

Лид-магнит обеспечивает высокую конверсию, поэтому часто используется как целевая страница в контекстной рекламе и таргетинге.

Расположение на сайте

После создания лид-магнита важно найти для него правильное место на сайте. Чаще всего для этого используют верхнюю часть страницы. В некоторых случаях можно использовать всплывающие элементы. Главное условие — предложение лид-магнита должно быть хорошо заметно посетителю. Кроме того, при создании воронки продаж и тестирования конверсии рекомендуем сделать для него отдельную посадочную страницу. Это позволит улучшить точность аналитики и направлять рекламу непосредственно на продукт.

На сайте Lamoda раздел с лид-магнитом находится сразу на главной странице, вторым блоком после специальных предложений. Для лендингов рекомендуется ставить этот продукт прямо на первом экране.

Где давать рекламу

В продажах лид-магнит играет большую роль, поэтому часто именно он становится целевой страницей для рекламного трафика. Рассмотрим несколько вариантов создания высококонверсионных кампаний на лид-магнит.

Контекстная реклама

При создании контекстной рекламы, ведущей на лид-магнит, важно сразу прописать в тексте объявления основные преимущества продукта и то, что он бесплатен. Кроме высокой конверсии, такие объявления, как правило, имеют более высокий CTR (индекс кликабельности). Из-за этого снизится стоимость клика, и к вам будет приходить больше людей за меньшие деньги.

Пример рекламы для лид-магнита. Онлайн-школа Accel указывает в своем объявлении сразу два бесплатных продукта: план развития бизнеса и бесплатный вебинар в подарок.

Социальные сети

В социальных сетях часто лид-магнит используют как активную ссылку в шапке профиля. Это дополнительно мотивирует подписчиков аккаунта перейти на сайт, ведь там их ждет бесплатный и полезный продукт, а не просто информация о вас.

Блогер @igorzuevich, рассказывающий о маркетинге в социальных сетях, установил лид-магнит прямо в описании профиля. Это контент-план для Instagram*, который он обновляет каждый месяц.

Кроме описания профиля, часто лид-магнит используется в таргетинге, если цель — не рост аудитории блога, а именно переходы на сайт. Реклама, ведущая на лид-магнит, позволяет не только получить аудиторию с большей вероятностью конверсии, но и в целом увеличить трафик через рекламный канал.

Заключение

Лид-магнит — только первый этап, через который проходит клиент перед совершением покупок. Если вы хотите, чтобы максимальное количество посетителей сайта становились вашими постоянными покупателями и увеличивали свой чек, то приглашаем вас на курс «Performance-маркетинг». Там вы узнаете всё о привлечении клиентов, увеличении конверсии сайта и лояльности потребителей.

^* Решением суда запрещена «деятельность компании Meta Platforms Inc. по реализации продуктов — социальных сетей Facebook и Instagram на территории Российской Федерации по основаниям осуществления экстремистской деятельности.