Чем занимается коммерческий директор и как им стать

Коммерческий директор (chief commercial officer, CCO) — топ-менеджер, от которого зависит, будет ли бизнес зарабатывать. Он отвечает за продажи, выручку и развитие — то есть за всё, что превращает работу компании в прибыль. Неудивительно, что эта профессия входит в четвёрку самых высокооплачиваемых в России: в 2025 году комдир зарабатывает около 300 тысяч рублей в месяц и больше.

В этой статье редакции «Маркетинг» Skillbox Media рассказываем главное о профессии.

• Чем занимается коммерческий директор
• Чем он отличается от финдиректора и РОПа
• Что должен знать и уметь комдир
• Сколько он зарабатывает
• Как стать коммерческим директором

Разобраться в особенностях профессии помогла экс коммерческий директор Skillbox Евгения Шашева.

Чем занимается коммерческий директор: основные обязанности

Главная задача коммерческого директора — обеспечить рост выручки компании. Он отвечает за то, чтобы бизнес работал эффективнее, зарабатывал больше и развивался. Вот какие задачи он выполняет:

• Разрабатывает и реализует стратегию продаж. Для этого комдир анализирует рынок, конкурентов и тренды. На основе анализа находит точки роста и определяет, куда бизнесу двигаться дальше.
• Контролирует финансовые показатели. Он формирует цели и KPI по выручке, рентабельности и другим важным финансовым метрикам.
• Координирует работу отделов продаж и маркетинга. Задача комдира — настроить процессы так, чтобы эти отделы выполняли планы и эффективно взаимодействовали между собой. Кроме руководителей этих отделов, коммерческому директору могут подчиняться руководители отделов закупок и логистики.
• Взаимодействует с ключевыми клиентами и партнёрами. Строит долгосрочные отношения с важными клиентами, заключает крупные сделки, общается с инвесторами.
• Оптимизирует бизнес-процессы и развивает коммерческое направление. Ищет способы повысить прибыль за счёт улучшения внутренних процессов. Занимается привлечением новых клиентов, поиском новых ниш для развития, повышением маржинальности бизнеса и увеличением LTV клиента.

Хороший коммерческий директор — это одновременно управленец, переговорщик и стратег. Он должен видеть картину бизнеса целиком и при этом разбираться в деталях каждого этапа его работы.

Чем коммерческий директор отличается от финдиректора и руководителя отдела продаж

Коммерческий директор, финансовый директор и руководитель отдела продаж (РОП) работают в команде, но отвечают за разные аспекты бизнеса. Комдир — за доходную часть, финдиректор — за финансовую отчётность и планирование. РОП — за объём продаж.

Проще говоря, комдир определяет, что, кому и по какой цене продавать (стратегия), РОП — обеспечивает выполнения планов продаж (реализация), финдиректор анализирует финансовый результат этих действий (оценка результата).

В некоторых компаниях роль коммерческого директора совмещена с ролью руководителя отдела продаж. Чаще это встречается в малом бизнесе, где объём продуктовой матрицы и выручки небольшой. Но по мере роста бизнеса эти роли лучше разделять: один должен заниматься стратегией и развитием, второй — реализовывать текущие бизнес-планы.

Что должен знать и уметь коммерческий директор: хард- и софт-скиллы

Коммерческий директор — не просто управленец с планом продаж. Это человек, который принимает стратегические решения, анализирует рынок, выстраивает работу отделов и ведёт переговоры. Чтобы справляться с этим, нужны как профессиональные навыки, так и личностные характеристики. Давайте разбираться.

Основные хард-скиллы коммерческого директора:

• Стратегическое мышление — необходимо, чтобы выстраивать долгосрочные цели и принимать обоснованные решения.
• Умение смотреть на ситуацию «сверху» (helicopter view) — оценивать картину целиком: от рыночной ситуации до внутренних процессов компании.
• Навыки рыночного анализа — отслеживать изменения в отрасли, чтобы адаптировать стратегию и находить новые возможности.
• Переговорные навыки — договариваться с партнёрами, инвесторами и привлекать клиентов.
• Управленческие навыки — выстраивать слаженную работу отделов продаж и маркетинга, ставить задачи, контролировать их выполнение.

Основные софт-скиллы коммерческого директора:

• Проактивность — действовать на опережение, самостоятельно находить точки роста и предлагать решения.
• Адаптивность — быстро реагировать на изменения и менять тактику, при необходимости.
• Лидерские качества и умение работать в команде — вести команду вперёд, уметь организовать, вдохновить, выстроить взаимодействие.
• Аналитический склад ума — обрабатывать информацию, выявлять закономерности и принимать обоснованные решения.

Есть ли разница в требованиях к комдиру в разных сферах? Да, в разных областях требуется разный опыт. Например, в диджитал-сфере важнее навыки онлайн-продаж, аналитические навыки и знания о технологиях для эффективной работы с аудиторией в онлайне. В офлайне своя специфика привлечения клиентов и продаж. В B2B- и B2C-сегментах разный цикл сделки, подход к продажам и удержанию клиентов.

Но если коммерческий директор быстро схватывает детали и вникает в особенности новой среды, он может адаптировать предыдущий опыт и даже предложить свежий взгляд на устоявшиеся процессы.

Сколько зарабатывает коммерческий директор

По данным агентства «КАУС», во втором квартале 2025 года средняя зарплата комдира в Москве составляла 272–369 тысяч рублей в месяц. По данным портала «ГородРабот.ру», модальная зарплата комдира по России за первые полгода 2025 года — 200 тысяч рублей в месяц.

Зарплата комдира зависит от масштаба компании, в которой он работает, и от уровня его ответственности. Например, в малом бизнесе с небольшим штатом коммерческий директор может зарабатывать около 150 тысяч рублей в месяц.

А в крупных компаниях с миллиардами в обороте зона ответственности комдира может охватывать несколько регионов — в таких случаях его зарплата может превышать 300–400 тысяч рублей в месяц.

Как стать коммерческим директором

Чаще всего путь к должности коммерческого директора начинается с работы в продажах или маркетинге. Специалисты с опытом в этих сферах хорошо понимают рынок, разбираются в поведении клиентов и механизмах, влияющих на выручку компании.

Со временем они становятся руководителями отделов, получают управленческие навыки, а затем начинают отвечать за коммерческую стратегию и переходят на позицию комдира.

Однако это не единственный путь. Например, позицию комдира также могут занять специалисты с опытом в управлении продуктом — особенно если у них развито стратегическое мышление и есть бизнес-жилка.

Для этой должности важен разнообразный опыт: понимание принципов продаж и маркетинга, знание основ финансов, управленческие компетенции. Высшее образование обычно требуется — чаще всего в области экономики, менеджмента, маркетинга или в технической сфере (в зависимости от отрасли компании).

Можно ли стать комдиром без опыта в маркетинге и продажах? Теоретически — да, особенно если у вас сильный управленческий или аналитический бэкграунд. Но на практике понимание рынка и клиентов необходимо почти всегда: без этого сложно отвечать за коммерческий результат бизнеса.

Главное о профессии коммерческого директора в 5 пунктах

• Коммерческий директор — топ-менеджер, который отвечает за то, чтобы бизнес работал эффективнее, зарабатывал больше и развивался.
• Комдир разрабатывает и реализует стратегию продаж бизнеса, контролирует финансовые показатели, координирует работу отделов продаж и маркетинга, взаимодействует с ключевыми клиентами и партнёрами, оптимизирует бизнес-процессы.
• Иногда коммерческого директора путают с финансовым директором или РОПом. Эти специалисты работают в команде, но отвечают за разные аспекты бизнеса. Комдир отвечает за доходную часть, финдиректор — за финансовую отчётность и планирование, а РОП — за объём продаж.
• Зарплата комдира зависит от масштаба компании, в которой он работает, и от уровня его ответственности. В небольших компаниях коммерческий директор может зарабатывать около 150 тысяч рублей. А в крупном бизнесе — от 300 тысяч рублей.
• Чаще всего коммерческими директорами становятся специалисты с опытом в продажах или маркетинге. Иногда на эту позицию приходят из продуктового менеджмента. В большинстве случаев комдиру требуется высшее образование — в области экономики, менеджмента, маркетинга или в технической сфере.