Куда уходят деньги: как рассчитать экономику проекта и избежать кассового разрыва

Оценивая финансовую сторону будущего проекта, предприниматель часто исходит из такой логики:

1. Вложил деньги в проект.
2. Начал получать доходы.
3. Сделал так, чтобы доходы превысили расходы.
4. Можно распределять дивиденды.

Но не так все просто. Рассмотрим три очень разных проекта, в которых число клиентов, выручка и прибыль растут, а денежный поток отрицательный: стартап образовательных курсов по подписке, сеть кофеен и производство шоколадок.

Модель подписки в стартапе

С диджитализацией экономики меняются бизнес-модели. Самая популярная в среде стартапов — подписочная, по типу SaaS. Вы получаете доход от пользователя в виде небольших платежей, но на протяжении продолжительного времени.

В чём особенность этой бизнес-модели? Если раньше обращали внимание на окупаемость проекта в целом, то теперь смотрят в первую очередь на окупаемость конкретного пользователя. Это приводит к тому, что бизнес может наращивать пользовательскую базу, каждый конкретный пользователь будет окупаться, но вы будете сталкиваться с нарастающим кассовым разрывом.

А теперь давайте посмотрим, как это работает на практике. Наверно, вы уже слышали про такие понятия, как CAC, Churn Rate, ARPU.

Допустим, у сервиса обучения по подписке:

• CAC = 3000 рублей;
• Churn Rate = 20%;
• ARPU = 1000 рублей.

Привлечение подписчика стоит 3000 рублей. Вероятность, что он останется нашим клиентом на второй месяц, составляет 80%, на третий — 0,8 * 0,8 * 100% = 64%, и так далее. Средний месячный чек — 1000 рублей. Такой подписчик принесёт нам 3991 рублей за 6 месяцев, что на 991 рубль превышает CAC.

Пользователь окупается, вроде бы всё хорошо. В чём же проблема?

Предположим, маркетологи привлекают 100 пользователей в первый месяц, 200 во второй, 300 в третий и так далее, вплоть до шестого. Месячный денежный поток по проекту в первый месяц составит минус 200 000 рублей, во второй — минус 316 667 рублей и в третий — минус 363 889 рублей.

Накопленный убыток нарастает снежным комом: минус 200 000 рублей, минус 516 667 рублей, минус 880 556 рублей. Почему так происходит?

Казалось бы, каждый отдельный пользователь окупается. Но затраты на рекламу возникают сразу, а доходы — через определённый период времени. В первый месяц денежный поток от пользователя — минус 200 000 рублей, который компенсируется лишь через три месяца работы.

Запасы в сети кофеен

Рассмотрим сеть кофеен, которая, для простоты, продаёт один только эспрессо, 100 тыс. стаканчиков в квартал. Для этого объёма требуется 2000 кг кофе и, собственно, 100 тыс. стаканчиков.

Цены:

• Чашка эспрессо — 100 рублей.
• Килограмм кофе — 1000 рублей.
• Стаканчик — 5 рублей.

Чтобы сохранить низкие закупочные цены, вы работаете по предоплате и заказываете партию стаканчиков сразу на месяц вперёд. Они брендированные и делаются, как и все другие расходники, под вас. Поэтому чем больше объём закупки, тем меньше себестоимость: дешевле логистика, печать, ниже юридические издержки. Наконец, поставщику не нужно хранить большой запас у себя на складе.

И сразу же возникают проблемы. Представьте, что вы планируете в следующем квартале увеличить продажи на 20%. Прекрасная новость, не так ли? Но появляется кассовый разрыв. Как это получилось?

Для начала приведём данные в табличный вид:

Что мы видим? Ожидаемые продажи за квартал составляют 7 200 000 рублей или 2 400 000 в месяц, а на закупку требуется 3 000 000. Ежемесячная чистая прибыль — 1 400 000 рублей в месяц. Всё прекрасно, но денежный поток в первый месяц отрицательный. Напомню, что для снижения себестоимости мы закупаем всё единовременно, по предоплате.

Аренда дополнительной производственной линии

Представьте, что вы производите шоколадки. Цена реализации одной штуки — 50 рублей, себестоимость — 20 рублей, объём продаж — 500 000 штук в месяц, затраты на аренду производственной линии — 10 000 000 рублей. Чистая прибыль — 5 000 000 рублей в месяц.

Тут появляется крупный оптовик, который готов закупать до 50 000 штук в месяц. Вроде бы хорошо, но проблема в том, что производственная линия загружена на 100%. Для увеличения объёмов производства придётся арендовать новую. При этом постоянные расходы вырастут на 8 000 000 рублей в месяц.

В результате, как показывает расчёт, чистая прибыль станет отрицательной. Получается, что расширение производства невыгодно.

Кстати говоря, в этом случае можно договориться о контрактном производстве на дополнительный объём. Себестоимость шоколадки выйдет не 20, а 30 рублей, зато не будет таких больших расходов на производственную линию. В результате вы нарастите производство, не потеряв в прибыли.

А если копнуть глубже, поймёте, что и от имеющейся производственной линии лучше отказаться. Она обходится настолько дорого, что проще полностью перейти на контрактное производство и резко снизить издержки. Но это уже тема для отдельной статьи.

Резюме

Мы убедились, что при увеличении выручки, росте числа клиентов и прибыли в некоторых ситуациях возникает отрицательный денежный поток. Почему так происходит? Потому что расходы и доходы появляются в разные моменты времени и, как следствие, растёт кассовый разрыв.

В сервисе образования по подписке нужно обратить внимание на то, что расходы на маркетинг были сразу, а денежный поток от пользователей появлялся постепенно; в сети кофеен — на запасы, а в производстве — на динамику фиксированных издержек.

Как предвидеть все эти проблемы в проекте?

• Принимать во внимание условия работы с клиентами: каковы условия предоплаты, есть ли риск несвоевременного поступления денег.
• Тщательно анализировать договоры с поставщиками: каков размер минимального заказа, требуется ли предоплата.
• Рассчитывать юнит-экономику проекта (экономику на одного пользователя) — с какой скоростью и с какой вероятностью вернутся деньги, вложенные в одного клиента.
• Понимать, какой требуется уровень запасов для нормального функционирования бизнеса. Часто они превышают расходы на закупку за несколько месяцев.
• И, наконец, если вы не настолько компетентны в финансах, просто включите логику — попытайтесь понять, почему реальные дивиденды ниже чистой прибыли вашей компании. Для этого достаточно изучить, куда реально уходят ваши деньги.