Как вести переговоры: 10 советов, которые помогут выйти на выгодную сделку

Даже если кажется, что результат переговоров заранее известен, попробуйте вести их по правилам, которые описал Эд Бродоу. Это американский публицист и один из лучших переговорщиков в мире по мнению Forbes.

Мы перевели статью с десятью советами о переговорах от Эда Бродоу. Вот они.

• Не бойтесь просить о том, чего хотите
• Меньше говорите, больше слушайте
• Заранее готовьтесь к переговорам
• Будьте готовы уйти в любой момент
• Не торопитесь, будьте терпеливы
• Ставьте перед собой амбициозные цели
• Поймите, как «давить» на оппонента
• Покажите оппоненту, как закроете его потребности
• Не отдавайте ничего даром
• Не отвлекайтесь на лишнее

Совет №1

Не бойтесь просить о том, чего вы хотите

Успешные переговорщики напористы, они бросают вызов всему. Они знают, что обо всём можно договориться, и при переговорах не принимают отказов. Вы тоже можете настойчиво просить о том, чего хотите. Вот два лайфхака, которые в этом помогут.

Выражайте свои чувства без тревоги и гнева. Например, можно практиковать так называемые «Я-высказывания»: когда вы говорите о своих намерениях, видении и своих чувствах. То есть вместо «Ты не должен этого делать» лучше говорить «Мне некомфортно, когда ты так поступаешь».

Научитесь отличать правду от вымысла и обоснованно оспаривать позицию оппонента. Для этого важно думать самостоятельно, а не верить всему, что вам говорят. Например, стоит сомневаться не только в словах оппонента, но и в том, что вы слышите по телевизору или читаете в интернете.

Совет №2

Меньше говорите, больше слушайте

Переговорщики — в какой-то мере детективы. Они задают наводящие вопросы и замолкают. Так они дают другим участникам переговоров возможность рассказать всё, что хотят от них узнать.

Навык слышать оппонента очень полезен — он позволяет, например, легко разрешить зарождающийся конфликт. Но это сложное искусство. Мы так стараемся, чтобы люди услышали нас, что забываем слушать других.

Исправить это можно, если следовать правилу «70/30»: 70% времени слушать, а 30% времени — говорить. Чтобы другой участник переговоров говорил больше, задавайте ему много открытых вопросов. Открытыми называются вопросы, на которые нельзя ответить простыми «да» или «нет».

Совет №3

Готовьтесь к переговорам

До начала переговоров соберите как можно больше информации, которая может пригодиться. Например, подумайте, какие варианты решения проблемы есть у собеседника.

Понимать обстоятельства всех участников переговоров важно, чтобы вы могли принимать взвешенные решения. Чем больше у вас информации о людях, с которыми предстоит разговаривать, в тем более сильной позиции вы находитесь.

Совет №4

Всегда будьте готовы уйти

Не ведите переговоры, в которых у вас только один вариант решения. Это вас сковывает. Например, если вы слишком зависимы от положительного исхода, вы теряете возможность отказаться от неудобных условий.

Но когда у вас есть возможность сказать: «Я уйду, если результат сделки меня не устроит», собеседник может уступить. Можно даже не говорить о том, что вы готовы уйти, — просто у переговоров изначально должно быть несколько вариантов исхода. Когда у вас только один вариант, вы, скорее всего, уступите собеседнику и окажетесь проигравшим.

Совет №5

Не торопитесь и будьте терпеливым

Многие люди хотят поскорее закончить ведение переговоров. Это неправильно. Берите пример с переговорщиков из Азии и Южной Америки. У них на первом месте человеческие отношения и достижение консенсуса. Они знают, что, если торопиться, легко допустить ошибку и зря потратить деньги.

Ваше терпение изматывает оппонентов. Если они торопятся, а вы — нет, оппоненты могут подумать, что их давление на вас не действует. В итоге они могут уступить, чтобы мотивировать вас ответить «да».

Совет №6

Ставьте перед собой амбициозные цели

Успешные переговорщики часто оптимисты. Чтобы достичь хороших результатов, начинайте переговоры с «экстремальных позиций». То есть запрашивайте больше, чем ожидаете. Например, продавец должен просить больше, чем ожидает получить. А покупатель — предлагать меньше, чем готов заплатить.

Работает простое правило: люди, которые нацелены на большее, добиваются лучших результатов. И наоборот — если ожидания занижены, вы, скорее всего, получите результат хуже, чем могли бы.

Совет №7

Поймите, как вы можете «надавить» на оппонента

Многие переговорщики думают о том, как оппонент будет «давить» на них. И если сосредоточиться на собственных ограничениях, можно упустить общую картину. В итоге это сработает против вас — в разговоре вы будете чувствовать себя более слабым.

Лучше спросите себя, какое давление вы оказываете на оппонента. Поймите, почему он должен уступить вам в переговорах. Даже если он кажется беспечным, у него есть заботы и тревоги. Ваша задача — определить их. Когда найдёте рычаги давления, используйте их в переговорах, чтобы достичь лучшего результата.

Совет №8

Покажите собеседнику, как закроете его потребности

Каждый смотрит на мир по-своему. Если вы будете понимать, как другой человек воспринимает сделку, вы будете на шаг впереди. Вместо того чтобы выиграть переговоры, постарайтесь понять оппонента и показать ему способы удовлетворить его потребности. Если вы поможете собеседнику удовлетворить его потребности, есть шанс, что он будет более склонен помочь вам и уступит.

При этом помните: вы должны удовлетворить их интересы, а не требования. Интересы — это то, что переговорщику действительно нужно. Требования — то, что оппонент, по его словам, хочет получить в итоге переговоров.

Совет №9

Не отдавайте ничего даром

Каждый раз, когда вы что-то отдаёте, получайте что-то взамен. Действуйте по принципу «Я сделаю это, если вы сделаете то». Иначе вы как бы приглашаете другого участника переговоров попросить вас о дополнительных уступках.

Если оппоненту придётся заслужить вашу уступку, то он получит большее удовлетворение, чем если бы получил её просто так.

Совет №10

Не отвлекайтесь на лишнее

Успешные переговорщики сосредотачиваются только на решении проблемы. Чаще всего они думают, какое соглашение можно заключить, чтобы учитывать потребности обеих сторон, и не переходят на личности.

Если зациклиться на личных вопросах или вопросах, которые не имеют отношения к сделке, можно сорвать переговоры. Поэтому лучше обсуждать только предмет переговоров. Если оппонент грубит или пытается надавить на жалость, постарайтесь понять его поведение и не принимать его на свой счёт, не давать эмоциональной реакции.

Как узнать больше о переговорах

• Переговоры — одна из форм деловой коммуникации. Переговоры могут занимать до 70% рабочего времени. Прочитайте статью о деловой коммуникации — разобрали в ней, что это такое и как эффективно общаться по рабочим вопросам.
• Совещания тоже могут проходить в формате переговоров. Чтобы прийти к результату, который устроит все стороны, нужно уметь вести диалог с сотрудниками. В Skillbox Media есть материал с советами по проведению рабочих встреч — прочитайте его, чтобы проводить совещания эффективно.
• Деловые переговоры — настоящее искусство. Освоить его поможет курс Skillbox «Деловые переговоры». На нём учат говорить «нет» невыгодным предложениям, помогают изучить эффективные переговорные техники и отработать их на практике.