Как построить успешный бизнес в трёх эпохах — рассказывает Вадим Дозорцев

Вадим Дозорцев — бизнес-консультант, эксперт в области управления продажами, специалист в сфере Customer Journey и внедрения изменений (Change Management). Создатель и совладелец консалтинговой компании Berner & Stafford. Преподаёт на курсе «Профессия Руководитель отдела продаж B2B и B2C».

В интервью Вадим рассказал:

• правда ли, что благодаря его бизнесу в девяностые годы стали угонять меньше машин;
• что помогло ему построить успешный бизнес в трёх разных эпохах;
• как его компания сделала книгу о Гарри Поттере популярной в России;
• почему продавцов никогда не заменят роботы;
• чем рефлексия полезна в карьере.

В первом интервью мы поговорили о вечных вопросах бизнеса и его специфике на стыке эпох. Во второй части Вадим рассказал нам об особенностях работы директора по продажам и правильной коммуникации с сотрудниками.

— Вадим, сегодня вы признанный эксперт в области Sales Management. А как начинали свой путь в продажах?

— Когда я был студентом, в советской экономике существовала серая зона под названием «фарцовка». Стипендии ни на что не хватало, и мы с друзьями время от времени фарцевали по-мелкому. В шутку скажу, что это и был мой первый опыт продаж :)

А если говорить серьёзно, на излёте Советского Союза людям разрешили открывать коммерческие компании, и мы с другом Максимом Мусселем организовали рекламное агентство «Ладомир» с упором на радиорекламу. Тогда-то я впервые и столкнулся с настоящими продажами. Рынок был быстрым и жадным: приходилось резво ориентироваться и учиться на своих ошибках.

— С этого момента вы начали стремительно расти как специалист?

— Не совсем, скорее это была первая проба. Я искал себя: после «Ладомира» участвовал в нескольких не очень успешных проектах и, наконец, в 1994 году вместе с тремя партнёрами открыл компанию в сфере импорта.

Объединившись с основным конкурентом, мы стали самой большой и успешной компанией на российском рынке автобезопасности и автоаксессуаров. К середине 1997 года оборот IRTF и Mul-T-Lock International достиг 20 миллионов долларов в год!

— Название «Мультилок» звучит очень знакомо…

— Израильский концерн Mul-T-Lock и был нашим главным поставщиком. В то время они славились своими механическими замками на коробки передач, а сегодня более известны как производители дверей и защиты для них. На старте бизнеса я даже ездил на завод концерна в Израиль и проходил курсы по продажам.

— Чем запомнилась стажировка у иностранных коллег?

— Это была невероятно ценная поездка. Зарубежные партнёры объясняли, как продавать, выстраивать дистрибуцию, работать с корпоративными и частными клиентами, с дилерами и так далее.

Помню, в Израиле я целую неделю катался по клиентам с русскоязычным менеджером по продажам. Когда в первый день мы сделали 30 визитов, я был удивлён и поинтересовался, как он выдерживает настолько интенсивный график. «Высокооплачиваемая работа, желающих много», — посмеялся он в ответ.

«Тогда было больше драйва»: о девяностых и быстрой смене эпох

— Вы занимались бизнесом в девяностых: про то время ходит много легенд, часто очень жестоких. Сталкивались с чем-то подобным?

— Спасибо сериалу «Бригада» за такие представления :) Конечно, у того времени была своя романтика, но она почти не ощущалась. Мы продавали, организовывали и управляли как обычно. Настоящий менеджмент остаётся менеджментом при любых обстоятельствах.

— И всё-таки чем отличалась атмосфера тех лет?

— По моим ощущениям, было больше драйва. Я был молод, на каждом шагу поджидали беспрецедентные возможности — ими буквально пахло в воздухе. Я понимаю, что многие считают то время тяжёлым: задерживали зарплату, не хватало денег… но для бизнеса атмосфера была волнующей! Мне кажется, ненадолго этот дух вернулся в 2010-м, когда пришла волна стартапов.

— Экономический кризис 1998 года сильно повлиял на ваш бизнес?

— Кризис научил работе с дебиторской задолженностью, важным элементом в отношениях с клиентами. Мы были организованны и практически без потерь прошли этот этап: деньги как-то доставали, иногда забирали у клиентов товар обратно.

Любопытно, что, пережив кризис в стране, мы не смогли пережить кризис внутри компании: партнёрские отношения ослабли, я продал свою долю и вышел из состава IRTF и Mul-T-Lock International. Почти сразу я организовал консалтинговую компанию. Назвал её красиво и на англоязычный манер, Berner & Stafford, тогда так было модно.

— Интересно, что вы строили бизнес в трёх совершенно разных десятилетиях…

— Да, это были не похожие друг на друга эпохи. Девяностые — романтический капитализм, когда за десять лет страна прошла столетний путь Соединённых Штатов. Надо отдать должное западным компаниям — от McDonald’s до Coca-Cola: запуская бизнес в России, они декларировали важные, фундаментальные принципы.

Потом наступила эпоха интернета. Помню неловкий диалог, который состоялся во время очередной командировки в Израиль в 1997 году. Партнёры спрашивают:

— Как вам удалось добиваться успеха во всех трёх эпохах?

— Прежде всего, мне крупно везло. Однако только везения здесь недостаточно: если хочешь расти, работай над своим взглядом на этот мир. Помню, на стыке эпох я был болен всезнанием: казалось, что я очень умён, проницателен и всегда прав. Приходилось возвращать себя на землю.

Если твоё мировоззрение гибко, шансов на успех гораздо больше. Ты можешь оценить ситуацию и сказать: «Окей, мне не нравится то, что происходит, но я попробую разобраться». Бизнес — он ведь как покер: выиграет не тот, у кого хорошая карта, а тот, кто умеет считать свои шансы.

— А как расширить — в этом смысле — своё мышление?

— Я проходил свой путь методом проб и ошибок — не самый осознанный вариант. Но в современном мире есть два подхода, которые обязательно нужно использовать в связке: творческое мышление (умение творить) и критическое (умение оценивать результаты творчества).

«Консалтинг — бизнес повторения подходов»

— Итак, в 2000 году вы создали компанию Berner & Stafford, специализирующуюся на управленческом консалтинге. Расскажите поподробнее о том, чем вы занимались.

— Мы начинали с консультирования по вопросам клиентских отношений и управления продажами. Первое время транслировали опыт, накопленный в дистрибьюторских сетях, а с годами добавлялись всё новые и новые направления: банки, страховые, строительные и инвестиционные компании, мы даём всем им рекомендации по повышению эффективности бизнес-процессов.

— Как вы объясняли ценность своих услуг в нулевые? До сих пор многие не понимают, что такое консалтинг и чем он может быть полезен…

— К пониманию, что надо объяснять ценность услуги, мы пришли лет через десять :) Сначала мы брали харизмой, хорошей наглостью и опытом. У каждого второго на машине стоял «мультилок»: нас знали и нам доверяли. Чуть позже, закрепившись на рынке и собрав кейсы из разных бизнес-моделей (B2B, B2C, B2G), мы стали акцентировать внимание на результате, который клиент получит: он повысит управляемость, производительность труда или увеличит мотивацию.

— Какой проект из самых первых запомнился вам больше всего?

— Однажды к нам пришло издательство «Росмэн». На тот момент оно только-только выпустило первого «Гарри Поттера», но книга осталась практически незамеченной среди российских читателей. Мы занялись дистрибуцией второй книги в книжные магазины. Как итог, «Гарри Поттер» в России обрёл невероятную популярность. Думаю, наши усилия тоже сыграли роль :)

— А разве не будут в таком случае повторяться и решения?

— Скорее не решения, а подходы. Но, по большому счёту, консалтинговый бизнес — это бизнес повторения подходов.

— Почему так?

— Инновационная разработка — всегда дорого. Успешный бизнес должен удерживать баланс между желанием всё повторить и желанием добавить что-то новое. Лучше следовать знаменитому принципу Парето, но немного в другом ключе: в 80% случаев — использовать уже отработанные приёмы, а в 20% — внедрять инновации, искать новые подходы.

— Вы в консалтинговом бизнесе более 20 лет. Какие проблемы компаний остаются неразрешимыми?

— Парадокс в том, что ключевые вопросы бизнеса не меняются вовсе. Они таковы:

• «Что мне делать?»
• «Какие продукты создавать?»
• «Как выигрывать конкурентную борьбу?»
• «Как использовать современные технологии?»
• «Какие коммуникации применять для продаж?»

— А ещё последние лет десять всех очень интересует автоматизация продаж…

— Да, мечта всех предпринимателей — избавиться от человеческого фактора, заменить людей на машины. Всё-таки продавцы — обычные люди, они выгорают, стрессуют и постоянно хотят денег :)

Но из раза в раз бизнес убеждается, что без продажников жизнь невозможна. Человеческое общение — это основа. Клиент проникается доверием к специалисту, а тот снимает страхи покупателя, убеждает в качестве продукта, доказывает его преимущество.

«Когда люди обмениваются опытом, они этот опыт умножают»: о поиске себя и преподавании

— Не так давно вы отошли от операционного управления  Berner & Stafford, углублённо занялись бизнес-консультированием и обучением. Почему акцент сместился?

— С возрастом и опытом всё чаще рефлексируешь и задаёшься вопросом: «А кто я такой на самом деле?» Долго анализировал себя и наконец пришёл к пониманию, что успех в бизнесе, внутри организации, — это не совсем я. Просто на закате Советского Союза это направление стало модным и я им горел.

Преподавательская деятельность и общение с людьми — вот он, настоящий я. Это осознание сначала подтолкнуло меня в консалтинговый бизнес, а уже потом — в личное консультирование и преподавание.

Читайте также:

Кто такой директор по продажам
и как он работает

— Что именно интересует вас сейчас?

— Вместе со Skillbox я создал курс для будущих директоров по продажам. Я делюсь своим опытом и ощущаю от этого невероятный драйв, ведь могу предотвратить многие ошибки начинающих специалистов, дать им больше мотивации и компетенций.

К тому же я поставил перед собой амбициозную задачу: сделать продукт совершеннее и эффективнее, чем у моих конкурентов. Для этого я изучил строение онлайн-курсов в принципе, узнал, как проверять знания и вовлекать студентов.

— В процессе написания программы вы открыли что-то новое для себя?

— Когда я структурировал информацию с высоты сегодняшнего опыта, нашёл обоснование для многих вещей в прошлом: понял, что мы делали неправильно в девяностых и почему. Переосознавать себя и свои действия — всегда очень интересно.

— Как вы считаете, чем ещё ценен ваш курс, помимо глубинных знаний по продажам?

— Студента поддерживают на всех этапах — это очень важно. На карьерной консультации ему расскажут, как составлять резюме, как проходить собеседования и какие возможности лучше использовать в данный момент. У наставников он всегда сможет получить фидбэк, спросить совета.

Я советую никогда не стесняться и задавать вопросы. Напишите спикеру, поинтересуйтесь: «Я хочу такой-то подход применить в такой-то ситуации. Как думаете, сработает?» Вам ответят, и эта обратная связь закрепит полученные знания, подтолкнёт к следующему шагу, придаст уверенности.

— А взаимодействие студентов друг с другом вы считаете важным?

— Безусловно, таким же важным, как и со спикерами. Внутри курса будет много групповых работ, в том числе они реализуются и в дипломном проекте. Когда люди обмениваются опытом, они этот опыт умножают, переходят от знаний к навыкам. К тому же, видя успехи других, вы пробиваете свой собственный потолок, ведь больше не можете говорить «мне лень» и «это слишком сложно» — остальные же делают, и у них всё получается.