Бизнес в неопределённости: пять вопросов о рынке, рисках, зарплатах и возможностях

Илья Рыжов

Эксперт в разработке и продажах B2B-решений, корпоративных порталов и мобильных приложений. Проводит индивидуальные и групповые консультации, преподаёт на курсах по тендерам, продажам, аутстаффу, менеджменту, HR, финансам и управлению.

Управляющий партнёр «АКР Консалтинг», автор Telegram-канала «Рыжов говорит»..

Можно ли пережить кризис и привести компанию даже к большей прибыли? На чём сосредоточить внимание? Чтобы помочь предпринимателям во время неопределённости, мы в «АКР Консалтинг» запустили бесплатное онлайн‑менторство.

Участником проекта стал веб-интегратор «Компот». Это IT-компания, которая разрабатывает онлайн-сервисы, интернет-магазины, корпоративные сайты. Мы встречаемся с его основателями онлайн, разбираем их бизнес и даём рекомендации.

Из советов для «Компота» родилась эта статья. В ней мы ответим на вопросы:

• Что будет с рынком труда?
• Нужно ли повышать зарплаты?
• Как справиться с потерей клиентов?
• Как общаться с новыми заказчиками?
• Как закладывать риски в контракты?

«Компот» — компания-разработчик, поэтому и советы будут ближе к этой сфере. Однако мы убеждены, что они пригодятся компании из любой отрасли.

Что будет с рынком и расходами?

Многие международные компании уходят с российского рынка. Это ограничивает доступ к программам и продуктам, которые раньше использовал малый бизнес. Компании вынуждены искать альтернативное программное обеспечение, и у них появляется дополнительная статья расходов.

Общее подорожание уже коснулось многих сфер. Растут цены на продукты, вещи, услуги. И если в прошлом году программист мог получать условные 150 тысяч рублей, то в этом он попросит прибавки больше чем на 50%.

80% расходов малого бизнеса — это оплата труда. Поэтому растущие потребности сотрудников и индексация сильно повлияют на расходы компаний. В то же время многие компании исполняют договоры по зафиксированным ценам. Например, «Компот» в декабре начал работу над проектом, работы по которому будут длиться ещё полгода, но на него сохраняется старая цена.

Может случиться разрыв в расходах. Как в таких условиях сохранить денежные ресурсы, остаться в приемлемой, рыночной зарплатной вилке и не растерять команду — поговорим ниже.

Повышать ли заработную плату?

Некоторые считают, что нужно повышать зарплаты специалистов. Это аргументируют тем, что компании должны постараться «успеть» за ростом курса доллара. Другое мнение — нужно снизить ставку. Его сторонники утверждают, что конкуренция возрастёт, заказчиков и денег станет меньше.

Многие поддаются панике и думают, что компании начнут увольнять сотрудников. Однако у среднего и крупного бизнеса вряд ли что-то сильно изменится. Они работают в высококонкурентных нишах, где главное — операционная эффективность.

Микро- и малому бизнесу первое время будет тяжело, бюджеты сократятся. Но стоит помнить, что заказчиков при этом хватит на все ниши, вопрос только в стратегии и позиционировании своих услуг.

В IT-сфере рост зарплат продолжится — особенно на фоне того, что в Минцифры обещают поддержку отрасли. У разработчиков высокие зарплаты, поэтому экономия на налогах будет существенной. Сэкономленные средства могут пойти как раз на индексацию доходов IT-специалистов.

Если вы хотите поднять заработную плату, то мы рекомендуем делать это плавно. Так, если вы намерены увеличить доходы сотрудников в два раза в течение года, то лучше сделать это в несколько этапов.

Запланируйте ежеквартальные повышения. Если на рынке начнутся проблемы, вы сможете отменить следующие индексации. Разовое повышение так просто отменить не получится.

Поскольку зарплаты разработчиков чаще всего зависят от количества отработанных часов, обсудите повышение ставок с клиентами. Даже если вы работаете по фиксированной стоимости, всё равно можно юридически оформить повышение. Например, через дополнительные соглашения. Важно объяснить клиенту, что увеличение ставок — это объективная мера.

В модели аутстафф всё ещё проще: у агентств очень ограниченный круг компаний. Можно инициировать диалог с каждой из них и предлагать выгоду. Если вы продаёте разработчиков или целую команду под чужое управление и меняете ставки, вы можете поднять стоимость и для клиента. Профессиональные заказчики поймут причины, но в любом случае важно обосновать изменения.

Как справиться с потерей клиентов и найти новых?

Следующая проблема — сокращение клиентской базы. Например, пару недель назад один из клиентов «Компота» отказался от услуг интегратора. Клиент продавал иностранные продукты, которые исчезли с российского рынка из-за санкций. Заказчик не может продолжать работу, и услуги разработки для него стали неактуальны.

Все компании, чьи проекты оказались заморожены по схожим причинам, не понимают, как теперь работать и привлекать новых заказчиков. IT-компаниям можем предложить следующие шаги:

1. Прогнозируйте отток клиентов заранее, чтобы это не стало неожиданностью. Для этого пройдитесь по общему списку проектов и сгруппируйте их по объёму прибыли, которую они приносят, или по уровню стабильности. Затем проведите переговоры и выясните, что поменялось у клиентов из-за сложившейся ситуации, а что может поменяться в скором времени.
2. Контролируйте состояние клиентских проектов. Для этого лучше собрать отчёты, куда войдут:

Эти шаги позволят вам выстроить понятный график платежей, распределить финансы на ближайшее время и оценить, насколько срочно нужно искать новых клиентов.

Важно помнить про партнёрские каналы. Ваша задача — нарастить потенциальные каналы спроса. А партнёры как раз могут помочь с проектами, передать лиды и даже порекомендовать вас крупным клиентам.

Как общаться с новыми заказчиками?

В кризисной ситуации последнее, что волнует вашего клиента, — заключение нового контракта. Несмотря на это, когда растут цены, уходят клиенты и образуются кассовые разрывы, нужно продолжать продавать свои услуги. Главное — пересмотреть подход к коммуникации.

Поскольку многие боятся растерять клиентов, они мечутся меж двух огней: конверсия лидов и меньшая рентабельность против повышения цен. Никто не хочет жертвовать заказчиками. Если вы всё ещё не определились с финансовым планом на ближайшее время, помните: всегда останутся компании, которые будут серьёзно поднимать ставки, особенно в сегменте малых агентств с небольшими чеками.

На рынке всегда найдутся региональные фрилансеры, микростудии, которые окажут схожие услуги в десятки раз дешевле. Но вы можете продать услуги дороже. Для этого нужно на переговорах доказать клиенту свою экспертность и гарантировать качественное выполнение услуг.

Раскройте перед заказчиком все нюансы сложных интеграций и специфической функциональности. Тогда вы продадите не проект, а решение проблемы. И получите кредит доверия от заказчика.

Объясните новому клиенту доступным языком, какие бизнес-задачи решают ваши продукты и услуги. Индивидуализируйте офферы, исходя из позиционирования компании.

Например, «Компот» — специалисты в корпоративных сайтах и e-commerce. Их индивидуальное выгодное предложение крупному бизнесу — сделать на базе корпоративного портала полуавтоматическую систему, чтобы текущие продавцы занимались продажами, а не адаптацией новичков. Если в штате компании больше 1000 человек, можно предложить им портал базовых сервисных задач внутреннего документооборота: согласование отпусков, получение справки 2-НДФЛ и так далее.

Также можно пойти в тендеры. Это обезопасит вас от коммуникаций с клиентами, которые до этого не сталкивались с разработкой. На этапе выборки можно собрать заказы под себя — игнорировать запросы, в которых высокая конкуренция и демпинг.

Часто у заказчиков может быть своё представление о стоимости услуг. Если клиенты раньше ориентировались исключительно на низкие цены, они и сейчас найдут исполнителя под свои задачи. В малом бизнесе этого не избежать. Но не надо привлекать таких клиентов.

Если на брифинге вы назвали цену в миллион рублей, а клиент не согласился, не тратьте время. После нескольких неудачных попыток такие заказчики могут сами вернуться к вам — за качеством и прозрачным бизнесом.

Как закладывать риски в контракты?

В начале 2022 года невозможно составить прогноз даже на неделю. Бизнес опасается строить планы и закладывать риски, ведь даже курс валюты может вырасти, например, в два раза. У многих возникает вопрос, стоит ли переводить договоры на условные единицы.

Можно обратиться к опыту других стран, где уже сталкивались с подобными проблемами — Беларусь, некоторые государства Центральной, Южной Америки и Африки. Тогда при гиперинфляции люди автоматически привязывали цены к долларам, и вопросы документооборота отходили на второй план.

Заранее договоритесь с клиентами, что ценник вы можете пересчитать. Например, вы подписали контракт на полгода, а через пару месяцев разработчики попросили повышение ставки в два раза. Переход от подрядчика к подрядчику — это стресс для заказчика. Поэтому, если с самого начала объяснить клиенту, почему возможны изменения, он, скорее всего, останется с вами, даже если потребуется повысить цены.

Альтернативный вариант — полный переход на оплату работы разработчиков по модели T&M, когда оплачивается не результат, а время исполнителя. Вы можете сохранить несколько контрактов по фиксированной стоимости, но всё же оставьте для себя возможность изменений, особенно если не работаете с государственными контрактами.

Новые возможности

2022 год — время новых возможностей для разработки и для многих других сфер. Компаниям малого бизнеса часто кажется, что они только чинят всё то, что ломается. Но бизнес всегда так работает.

Мы быстро адаптируемся ко всем обстоятельствам. Пытаясь двигаться вперёд, часто вынуждены возвращаться на несколько шагов назад. На каждом этапе развития компании происходит стагнация, упадок, выход в ноль, но, наконец, рост прибыли.

Чтобы увидеть новые возможности и рынки сбыта, важно смотреть на ситуацию с холодной головой. Работайте в штатном режиме, но учитывайте изменения — будь то действия зарубежных контрагентов, скачки курса рубля, банковские ограничения или новые условия заказчиков.

Если хотите наблюдать за развитием участника проекта, задать вопросы и вместе с нами, найти ответы на волнующие малый бизнес темы — подключайтесь к нашим прямым эфирам на YouTube каждую среду марта в 18:00 по московскому времени или смотрите в записи.