Как метод рефлексивного обучения заменил студентам Skillbox регулярную домашку

Онлайн-курсы по борьбе с эмоциональным выгоранием, семейной геральдике и поддержке людей с ОВЗ. Разбираем вместе с экспертом

Ольга Карелова,

тимлид команды «Шестерёнки»

Команда разработала 5-часовой онлайн-курс по семейной геральдике. Слушатели курса изучают основы геральдики и создают родовой герб под руководством эксперта по генеалогии.

Выбор темы

Наша команда случайным образом сложилась из четырёх не знакомых друг с другом людей — разных профессий, опыта и жизненных взглядов. У каждого из нас есть интересная ему тема, и мы даже устроили внутреннее голосование за них. Это казалось самым очевидным вариантом: не надо искать эксперта — в команде уже есть человек, который знает нюансы своей темы, разработал учебную программу. Но потом мы поняли, что лучше придумать совершенно новую тему и прокачаться ещё в чём-то, в чём никто из нас не является экспертом.

Поиск эксперта

Команда привлекла к проекту опытного эксперта — основательницу Международного генеалогического агентства Полину Кулынгину.

Ни у кого из нас не было знакомого эксперта в этой области — мы стали искать его через «Яндекс.Услуги». Я оставила объявление о том, что мы собираемся записывать курс и ищем эксперта. Стали откликаться люди, которые занимаются генеалогией и геральдикой.

Полина была первой в списке. В разговоре выяснилось, что она давно всем этим занимается, участвовала в записи программ «Моя родословная» на телевидении, постоянно проводит тренинги по геральдике и может раскопать родословную человека до XVI века.

В работе с Полиной нам импонировало, что в свои 53 года она простой и позитивный человек, и когда мы спросили, какую сумму она хочет получать за свои услуги, она ответила: «Я готова поработать бесплатно сейчас за какой-то процент в будущем».

Аудитория

Мы разработали программу курса, нашли эксперта, создали презентации для уроков и стали разрабатывать учебные материалы для студентов. Но всё ещё было неясно, для кого этот курс.

На занятиях куратор говорил: «Надо понять, какие вы перекрываете боли». Мы пришли к выводу, что наш курс не про боли, и решили действовать иначе.

Наша история — о хобби, о том, что дорого душе и сердцу. Таким образом, наша целевая аудитория — люди, которые хотят сохранить традиции, нарисовать герб своего рода, своей семьи и оставить его потомкам. Такие желания не зависят от возраста — это скорее про склад характера и семейные ценности.

Формат

Люди устали от бесконечных вебинаров и курсов и зачастую не проходят до конца даже те, на которые записываются.

Поэтому мы решили создать небольшой курс: всего пять уроков, каждый длительностью по часу. Курс можно пройти за выходные и получить семейный герб, созданный своими руками. Эксперт проверяет каждый герб, даёт рекомендации по сочетанию цветов и фигур в соответствии с базовыми геральдическими правилами.

Маркетинг и продвижение проекта

Краудфандинг

Доступ к курсу предоставляется на две недели. Если человек не успел пройти какой-то модуль — предусмотрен отдельный пакет, который продлевает доступ к курсу ещё на две недели. Такой формат позволил нам уменьшить стоимость курса до 5 тысяч рублей — и сделать его доступным широкой аудитории.

Чтобы оценить спрос, мы запустили краудфандинговую кампанию. По предварительным расчётам, на запуск курса нам требовалось 70 тысяч рублей, включая гонорар эксперта и оператора. На Planeta.ru у нас было много разных лотов — большинство из них, по сути, предзаказы курса.

Мы думали, если людям интересен курс, они купят лот, например, с 50-процентной скидкой на занятия, безотносительно того, сколько будет стоить курс. Из заявленных 70 тысяч нам задонатили только 370 рублей. Но надо сказать, что эту кампанию мы никак не рекламировали — разослали по своим чатам и забыли.

Вебинарная воронка

Мы проводили вебинар на тему «Геральдика в современном мире», где рассказывали про свой курс и предлагали слушателям скидку 50%. У нас было 16 уникальных участников, ни одной продажи не случилось. Но мы решили, что результат был неплохим. Например, когда мы собирали обратную связь, у всех участников было мнение, что эксперт очень крутой. Были даже отзывы типа «Зачем вы прерываете своего эксперта, она же так интересно рассказывает!»

Мы расстроились, что продаж не было, но это долгоиграющая история, её нужно нормально прорабатывать. А наш таргет в Facebook* с рекламой вебинара висел всего сутки.

Работа с трекером

У каждой команды во время интенсива был персональный трекер из числа выпускников курса.

К тому моменту, когда к нам в качестве трекера присоединилась Динара Прудовская, в команде уже сложился микроклимат. Мы очень им дорожили и сразу договорились с Динарой, что наше общение будет построено не на контроле, а на помощи.

Мы консультировались с трекером по вопросам маркетинга проекта: Динара прислала много литературы, рассказала о своём опыте и была готова ответить на любые наши вопросы, даже самые наивные.

Анализ ошибок

Все наши ошибки были довольно очевидными:

• Не продумали крауд-кампанию и не работали над её продвижением.
• Три дня на таргетированную рекламу вебинара — это ничтожно мало, а из-за премодерации, которую мы не учли, реклама по факту работала лишь сутки.
• Не разобрались с техническими особенностями платформы для вебинаров BIZON 365 и трансляции на YouTube, из-за чего пришлось переносить вебинар и аудиторию в Zoom.

Так как продаж не было, мы думали, что не станем продолжать работу. Но потом решили, что можем по-прежнему делать это в качестве нашего хобби. В середине апреля планируем выпустить курс на рынок. Нам предстоит запись, и нужно разобраться с маркетингом, понимать, как рекламировать и продвигать курс, — работы ещё очень много.

Арсений Вейцкин,
основатель онлайн-университета гуманитарных навыков Education Nation, партнёр курса по продюсированию онлайн-курсов в Skillbox

Хорошо, что команда выбрала тему, которая нравится каждому. Но сперва нужно оценить рынок, ведь наша цель — продажа. Какие есть способы оценки рынка? Например, с помощью WordStat можно оценить востребованность темы, понять, что и как часто люди ищут вместе с «геральдикой».

Ещё один способ прощупать рынок — сделать лендинг и вести на него трафик, заложив минимум неделю на рекламу. Люди всегда голосуют рублём. Интерес людей к вашему продукту в этом случае будет измеряться стоимостью заявки. Если лидов много и конверсия хорошая, очевидно, вы попали в спрос.

Краудфандинг — не самый эффективный способ проверить спрос. Продавать курс нужно каждый месяц, поэтому канал трафика должен быть реплицируемым. Невозможно каждый месяц повторять успешные крауд-кампании, как и тестировать запуск на своих друзьях в соцсетях.

В начале работы над проектом продюсер должен ответить на два вопроса: что это за продукт и кому он предназначен? Нельзя разработать программу неизвестно для кого — это как выстрелить, не прицелившись. Всегда нужно делать Customer Development, изучать пользователей, проводить интервью. Ошибка команды в том, что они поздно задались вопросом об аудитории.

Подход, при котором слушатель может продлить доступ к курсу, убивает конверсию. Надо стремиться к сокращению дополнительных продаж. Продавать продукт нужно один раз и дорого, а не много и дёшево.

То, что у команды не случилось продаж, не говорит о том, что продукт плохой. Возможно, часть аудитории просто не дошла, потому что команда сменила платформу проведения лекции. На первый вебинар я советую набирать человек 200–300 — это потребует расходов, зато даст выборку.

Конечно, к вебинару надо писать сценарий, где задействован продюсер, занимающийся продажей курса. Представьте, что вы выстраиваете электрическую цепь. Если хотя бы одно звено в этой цепочке размыкается, электричество не пройдёт. При первом запуске онлайн-курса главная задача — чтобы ток шёл от начала до конца и ни одно из звеньев не выпадало. А дальше можно улучшать каждое звено, анализируя ошибки и опыт.