Что выбрать дизайнеру: фиксированная стоимость проекта или почасовая оплата?

А самое главное, почему почасовая ставка — единственно правильная модель оплаты.

Как это часто бывает?

Дизайнер сидит в студии с девяти до шести, получает свою зарплату и грустит. Потом понимает, что пора что-то менять, и решает красиво уйти в закат — то есть работать отныне только на себя. Увольняется, становится фрилансером, удачно находит нескольких заказчиков, и приключение начинается.

Вот по какому сценарию всё происходит: вы оценили объём работ, получили предоплату. И не одну, а сразу от нескольких заказчиков, обмазались деньгами и с воодушевлением приступаете.

Сначала всё хорошо…

Немного расхолаживает то, что у вас на счету уже лежит приятная сумма, а художник должен быть голодным, как вы помните. Но вы дисциплинированны, завели себе Google-календарь, каждый день его обновляете. На письма и сообщения клиентов отвечаете вовремя.

Потом замечаете…

Что как-то вы не закладывали в оценку сегодняшний внезапный трёхчасовой созвон. Ещё и правок принесли в пять раз больше, чем вы рассчитывали. И, как назло, в этот же день ваш кот вдруг приболел и пришлось его везти по пробкам к ветеринару. В результате у вас разболелась голова и вы так и не смогли ничего внятного сделать. На часах 00:00, вы понимаете, что планы сорваны, но думаете так: «Ничего страшного, завтра я встану пораньше и успею всё, что не сделал сегодня. И всё снова вернётся в норму».

Окей, наступает завтра…

Вместо обещанных 7:00 вы встаёте в 10:00. Открываете вчерашние правки, читаете внимательно. Понимаете, что как-то вы лихо решили, что там дел на полчаса, на самом деле — часа три, не меньше. Делаете правки. Тем временем вас во всех мессенджерах атакует второй клиент — ему вы обещали сегодня днём показать концепцию промосайта.

Пишете, извиняетесь…

Говорите, что всё будет к вечеру. Сидите за монитором нон-стопом до 21:00, игнорируя все входящие (тем временем о состоянии проекта интересуется третий клиент). Поздним вечером отлипаете от компа, понимая, что у вас 35 непрочитанных сообщений. Решаете ответить позже, завтра, через день, когда-нибудь. И вспоминаете эту фразу.

Самое интересное!

В итоге вы действительно получаете больше денег, чем в студии, — но работаете при этом 24/7. И со временем проблема усугубляется: вы берёте заказы, не успеваете, списываете всё на усталость (ещё бы, работать ночами, без выходных и отпусков) — а потом бросаете проекты и скрываетесь от клиентов.

Вот отсюда и идёт миф о том, что все фрилансеры — необязательные безответственные типы, связываться с которыми себе дороже. Это при том, что среди них есть настоящие профи, которые всё успевают и не страдают этой распространённой болезнью.

Оптимизм как болезнь

Все любят говорить про лень, неорганизованность и излишний перфекционизм дизайнеров. Отчасти это правда. А вот про банальный оптимизм обычно забывают, хотя он играет немаленькую роль в этом порочном круге.

Когда у вас есть заказчик, готовый заплатить условный миллион, вы хватаетесь за эту возможность. Это же миллион! В мыслях вы его уже потратили. Кто будет думать о непредвиденных обстоятельствах и рентабельности? И что придётся работать над этим проектом целый год — потому что связаны договором и тем, что работа уже оплачена? Ведь это вы её так оценили, и теперь дёргаться как-то неудобно.

В больших и дорогих проектах есть ещё одна скрытая ловушка. Целый год вы занимаетесь одним и тем же, а ваше портфолио не обновляется и погружается в летаргический сон. Про вас не узнают новые клиенты, а тем, кто обращается по старой памяти, вы вынуждены отказывать из-за занятости — и их поток постепенно тает.

Так будет с каждым крупным заказом. И каждый раз вы будете думать, что уже знаете, как это бывает, и не допустите тех же ошибок в следующий раз, будете работать быстрее или назовёте сроки с запасом. А в результате спишете всё на усталость — и цикл повторится снова.

Чтобы всего этого (ужаса) не происходило, стоит просто отказаться от фиксированной оплаты и выбрать почасовую. В основе подобной модели оплаты стоит такое понятие, как нормо-час.

Нормо-час как лекарство

Если взять опыт софтверных компаний или даже представителей других отраслей: консультантов, аудиторов, автосервисы, — то можно увидеть, что они работают по модели «оплата по факту». То есть берут значение почасовой ставки за определённый тип услуг, оценивают затраченное время и выставляют счёт.

С ними происходит похожая история: набрали заказов, получили предоплату, что-то пошло не так, застряли.

И вместо того чтобы нанимать новых людей, заниматься своим сайтом, блогом или портфолио на Behance, они сидят над этими бесконечными задачами и делают их сами. На инвестиции в себя не остаётся ни времени, ни сил. Если не разорвать этот порочный круг, маленькая дизайн-студия останется маленькой, а обычный фрилансер никогда не станет профи. Теперь давайте разберёмся, как рассчитать свой нормо-час.

Как рассчитать нормо-час. Инструкция

Дальше будут куски таблички с очень условными числами — это просто пример, не пугайтесь.

Мы не вложили в эту сумму отпуск — посчитали, что будем брать на него денег из зарплаты. Скажем, раз в три года. Но вы вполне можете. Повторюсь, чем подробнее будут расчёты, тем лучше.

• Оценить, сколько времени в месяц вы готовы тратить на работу. Пусть у нас это будет 160 часов.
• Взять сумму, которую вы хотите зарабатывать. Это очень субъективная штука: сумма мечты, средняя зарплата по рынку или то, сколько делают в месяц успешные коллеги, — например, 500 тысяч.
• Расписать свои расходы на месяц. Кроме явных расходов вроде квартплаты и еды, не забудьте расходы на амортизацию оборудования и другие нерегулярные траты: замену видеокарты, если вдруг сломается, покупку страховки и прохождение техосмотра автомобиля, билет на конференцию. Посчитайте, сколько денег может уйти на это в год, и разделите на 12 месяцев. Например, на обслуживание машины у вас уходит около 60 тысяч в год — это 5 тысяч в месяц. Чем больше вы предусмотрите и заложите в эту сумму, тем меньше неожиданностей вас ждёт.
• Прикинуть, достаточно ли будет уровня доходов, чтобы покрывать все расходы и амортизацию — и чтобы ещё осталось. Если нет, нужно скорректировать сумму. Давайте представим, что 500 тысяч нужны нам каждый месяц просто так, и добавим сюда то, что получилось. Итого у нас будет 548,5 тысяч рублей в месяц.
• Разделить сумму на часы в месяц и получить индивидуальный нормо-час: 548 500 : 160 = 3400 рублей (да, округлили в меньшую сторону).
• Спросить себя: адекватен ли я?

Часто непонятно, сможете ли вы работать с таким нормо-часом и при этом зарабатывать. А вдруг заказчики не согласятся столько платить? Оценка собственной адекватности рынку происходит экспериментальным путём: нужно рассчитать не один нормо-час, а три — по нижней, средней и верхней планке, и протестировать их.

Определяемся с приоритетами и экономим на менее важном. Получаем три таблички и три расчётных нормо-часа:

Конечно, пересчитывать можно не только расходы, но также желаемую сумму.

Потом берёте каждый нормо-час и тестируете при прочих равных условиях: то есть у вас есть портфолио на Behance, откуда приходят клиенты, а вы просто обрабатываете входящие заказы. Например, по верхней планке с вами согласилось работать 2 заказчика из 10. Вы поработали месяц, получили сумму и оцениваете, достаточно ли этого, — оказывается, не очень.

Пробуете среднюю планку, и здесь уже лучше: 8 заказчиков из 10, денег в два раза больше — цель выполнена, вы — молодец. Можно остановиться на этом, а можно ради чистоты эксперимента потестить нижнюю планку: 10 заказчиков из 10, полная загрузка и денег на 10% больше, чем при среднем нормо-часе — пора подумать и сделать выводы.

Допустим, вас устраивает работа по средней планке, потому что она даёт выполнение месячного плана и ещё остаётся время на саморазвитие. При этом есть заказчики, значит, нормо-час адекватен и для рынка, и для уровня вашего профессионализма. И здесь возникает следующий логичный вопрос: а какая у вас эффективность?

Таск-трекеры

Проблема прокрастинации для фрилансера особенно актуальна, потому что сам он за эффективностью следить не может, а подпинывать его некому. Тут и приходят на помощь таск-трекеры — они как счётчики сна или шагов, только для управления проектами. Кроме того, это ещё и отчетность для заказчиков, чтобы они видели, что вы реально их проектом занимаетесь, а не котика за ушком чешете.

Вот несколько инструментов, которые подойдут и для фрилансеров, и для небольших проектных групп:

DeskTime. Классическое приложение для трекинга времени, лично им пользовался. Можно отслеживать, сколько времени вы тратите на работу, сколько на отдых и прокрастинацию, сколько получается переработок. Есть 14-дневный триал.

PinTask. Здесь есть отчётность, списание часов, вложенные задачи, мобильное приложение и другие удобные штуки. Плюс трекер может работать с другими расширениями, читайте — новыми функциями. А если вы владеете JavaScript, то и собственный плагин не проблема.

Dapulse. Удобнее, пожалуй, для небольшой команды за счёт того, что можно построить диаграмму Ганта. Это наглядно и очень по аджайлу. Приятный интерфейс, но функций меньше, чем у предыдущего трекера, и платно (нужно включить в расходы, если решитесь пользоваться).

PrimaERP. Приложение учитывает рабочее время, отслеживает отработанное время по проектам и задачам, а также может выставлять счета заказчикам и в один клик отправлять их.

Todoist. Наверное, самый простой облачный сервис со списками дел. Здесь есть категории дел, приоритеты, подуровни и синхронизация с мобильным. Правда, дедлайны придётся устанавливать самостоятельно. Также есть отдельный продукт для команд.

Заключение

Время — самый ценный ресурс. И те условные 8 часов, которые мы решаем работать, мы должны именно работать. И получать за них вознаграждение — каждому по делам его. Всё-таки не стоит забывать, что любая работа — это только средство обеспечить себе жизнь, которую хочешь. Поэтому нормо-час — то, что поможет получить справедливую оплату, организовать себя и не попадаться в ловушки бесплатных переработок. Осталось только отбросить нездоровый оптимизм и один раз сесть за цифры.